生鲜O2O，谁能做得过餐馆？-虎嗅网

这儿说的生鲜，是指生且鲜的商品，干货及工厂产品不算。称之为生鲜O2O还是生鲜电商？关键点在于是否需要线下店铺的参与。品途网认为，需要线下店铺的参与的，称之为O2O；不需要的，称之为电商。当然你可以说O2O是电商的一种，但之所以要有O2O这个提法，就是为了强调线下体验这一块。

基本上，在其他的品类里都不大需要区分是O2O还是电商，而生鲜这个品类就颇为让人纠结，做电商还是做O2O，要线下参与还是不要线下参与，是完全不同的路径。

买过菜的人都知道，同一菜品的外观可以很不一样，哪个大妈去买菜不是挑挑拣拣的。当生鲜菜品送上门之后，如果客户看了货不满意不想要，你是让他退还是不让他退？从客户满意的角度，得退；从成本的角度，退了就是净损失，能被重新卖出去的可能性很低。所以要做纯网络销售的话，基本上是两条出路，一是只卖那些外观不容易改变的品类，如某些水果；一是做高端，让那些为了有机不顾一切的客户来支付高昂的物流成本，前提是得让顾客相信那真是有机的。

为什么对生鲜的关注度越来越高？因为生鲜是消费频次极高的品类，每件商品都能立马被消耗掉，中国又那么多人口，这市场规模真会引无数英雄尽折腰。前赴后继进入这个领域的创业者已经很多，但能活下来的很少，遑论做大了。品途网认为，主要原因包括：一、物流成本很高；二、消费者对于价格的敏感度高；三是消费者对商品品质的要求高。

对于这三高问题，《一家生鲜电商公司的困境》里描述的困境的确是纯网络销售很难迈过的坎：“剥去所有的外壳，一个生鲜电商公司到最后就是一个物流公司，不过普通的物流无论是从包装和配送还是从成本上考虑都无法达到生鲜电商的要求，因此这会是一个专属的、特殊的物流公司，配送要求比一般物流要高很多。”

品途网通过与一家大型连锁餐馆研讨后发现：要是开在社区的连锁餐馆去做生鲜O2O，这些问题基本上就会迎刃而解。这里强调的是开在居民区的连锁餐馆，而不是shopping mall 或写字楼里的。如果这些连锁餐馆卖生鲜菜品，会有什么优势？

一是货源优势。连锁餐馆本来就有固定的食材供给渠道，并且因为是长期和大量采购，价格会比较有竞争力。拥有质量稳定的货源对生鲜生意来说至关重要，而这本来就是餐馆要保证经营的前提。

二是体验优势。消费者可以选择下单之后下班经过餐馆看一看自己要的菜，再决定是否购买，不改变购买习惯。建立了对这个采购点的信心之后，也可以选择要求餐馆送货上门。

三是通过售卖净菜与社区菜市场竞争。现在不少连锁品牌还有自己的中央厨房，那么他们如果卖洗干净甚至是切好的菜，对时间宝贵的白领来说将会更好地解决了刚需。

四是可形成规模。如果只有少数的几家餐馆，这么做的意义不是很大，不能增加多少收入和利润，工作量倒多了不少。而连锁品牌做的话，因为点足够多，就可以利用互联网化统一进行网络建设、统一运营、统一推广。运营体系和用户口碑做起来之后，完全可以把生鲜O2O做成主营业务之一，充分利用餐馆这个物流配送点，覆盖周围几公里之内的社区。

最后要说的是，如果餐馆是做生鲜O2O的最佳选择，那么对其他创业者来说，机会在哪里呢？坦白说，品途网在这点上是比较悲观的，对生鲜的需求大但要求也高。最为可行的路径目前看来有以下切入点：

1、走农场+电商模式，从源头上保证货源，通过定期组织线下活动提高信任度。

2、走高端，精准面向高收入人士，通过高质量高服务标准获取高毛利。

3、走有机绿色产品，但这只是理论上可行，基于目前相当差的诚信环境，要让消费者相信产品的确是有机绿色产品可能非常不易，谨慎进入。

如果之前没有接触过生鲜，要想做生鲜O2O，最靠谱的做法就是先在社区开个小摊卖菜，彻底体会一下经营这个品类的一切细节。说不定，用微信来帮忙营销和客服，又成为一个最接地气的O2O典型了。

品途网专栏作者 @刘宛岚 , 欢迎关注品途网微信账号：pintu360，及时获取最有价值的O2O资讯与观点。

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