微信卖酒，月销5万 ——微信卖货实战案例分析-虎嗅网

成功有没有捷径？有，但仅属于爱思考、勤行动的人。

“@糯米酒先生”来自厦门，顾名思义是位酿造糯米酒的先生，其酒坊坐落在福建永定县下洋镇廖陂村东兴楼，特点是采用传统纯手工工艺酿造客家土楼糯米酒，而永定的客家土楼早已闻名遐迩，我们并不陌生。

很难想象这位来自客家土楼的先生，早在去年8月份就申请了微信公共账号，名称叫“客家土楼糯米酒”，在半年多的时间里，他边摸索边积累，获得了初步成功，来看看他的成绩单：

公共账号最新数据显示已有近22500名粉丝，每月有近5万的销售额，糯米酒定价60元/斤，多数客户一次性会购买5-10斤，因此每单价格在300-600元不等。

短短数月取得如此傲绩，他是怎么做到的？我们一起来揭开其中的秘密。

【微博和微信的差异】

微信更加精准，信息达到率更高，可以粗略的这么理解：微博就像是农村里的大喇叭，广而告之，但你不一定在家，更听不到，即使你在家也许正在专注看韩剧，信息很快石沉大海，因此宣传效果如同散弹打鸟，而微信更像是一对一的电话营销，效果类似“狙击”，信息可精准传达到个人。

正是基于这点，糯米酒先生从开始便放弃了微博阵地，而直接把战略放在了微信上，如果不经过认真的思考和对比，是不可能做到这个选择的，更何况去年八月时“公共账号”并没有现在这么火，所谓先下手为强。

微信的粉丝更忠诚，如果李开复在微博里公布自己的公共账号，凭借千万级别的粉丝量，会很快抓取数十万甚至上百万的粉丝，但这些粉丝需要完成“搬家”动作，愿意过去的一定是更加忠诚的粉丝或叫“铁粉”。对于大部分人来说，除非这个账号能提供不一样的价值（资讯），否则没人会擅自去关注一个公共账号。

公共账号是一个更精准、更认真、更专业的互动平台，但却缺少一个粉丝增长的内生机制，故获取粉丝的能力要比微博差很多。

之所以谈到以上几点差异，是因为这些差异会直接影响到你获取粉丝及沟通信息的方式。

【如何获取第一批粉丝】

我们都知道，第一批粉丝比较难以获得，有不少“微博达人”为了吸引关注，先给账号买几车皮“僵粉”做引子，有的僵粉率甚至高达90%以上，不明真相的过客便很容易被吸引过去“关注”，但这招在微信里却行不通。

前文中谈到微信缺少粉丝增长的内生机制，即我和你可以有效互通，但我和你的粉丝就很难发生关系，因此，微信粉丝的获取更多需要借助其他媒介或渠道。

如果你是微博里的大V，本身坐拥数十万甚至数百万的粉丝，只需在微博里公布自己账号便可，第一批粉丝会很容易获得，但多数人并没有如此高的影响力，更难以靠粉丝“搬家”获得增量。

糯米酒先生酿造的糯米酒定价是60元/斤，无论是品质还是价值，同市场上20-30元的米酒有很大差异，因此知道自己的客户是谁在哪里便非常重要。

为了锁定目标群体，并让他们成为粉丝，他是这么做的：

首先，他花了些时间调查厦门当地的高端厨房、橱柜企业及其店铺信息，最终锁定了10个大品牌和20个中端品牌。

之后，他精挑细选了些店铺，便和同事用了近半年的时间深入到每家门店现场互动“拉粉”。

我们都知道，闲逛高端厨房橱柜的人多数是有点经济实力的小夫妻，他们要么将要结婚要么准备换新房，尤其更重要的是这个场合更加适合搭讪，如果在超市里，人更多、环境更嘈杂，人们是没耐心停下来听你讲故事的。

接下来，他们根据自己的判断，一旦遇到合适的客户，便走过去主动搭讪，并递上印有二维码的名片，当场邀请客人关注，微信公共账号的私密性较强，一般不用担心泄露隐私的后顾之忧，因此多数人也便不会拒绝。

最后，糯米酒先生便施展攻心术，要求免费邮寄一瓶给客户试喝，因而同时获得了客户的第一手信息，他们会根据实际情况适度开展电话回访，进一步获得情感上的认可，最终取得客户信任。

从消费心理学上理解，只要他接受了你的试喝邀请，通常最终都会成为你的客户，只是时间问题。如此反复坚持，他们最终获得了400多位忠实客户，并在公共账号上建立了互动关系。

丁辰灵曾经讲到过一位南京商户利用微信卖板鸭的故事，刚开始其公共账户没有足够粉丝，为了吸引眼球提高关注度，他们采取的是美女策略，直接在陌陌等各类聊天工具上看哪个南京姑娘的粉丝数最多，然后把该姑娘挖过来工作，当群建到一定规模以后，就号召粉丝关注其公共账户，如此便完成了原始粉丝的积累。

【如何达成粉丝的量变】

第一批粉丝到手后，你的信心一定会大涨，剩下的工作是继续广而告之。

糯米酒先生从不放过任何一个曝光自己账号的机会，当客户来电咨询时，其会直接告知账号，邀请客户关注，当然还有“利诱”的引导，诸如折扣、抽奖或线下体验等。同时，所有产品的标签上都有二维码接口，一样是“利诱”客户关注。

我曾经收到过他的一张名片，上面醒目的印有二维码标识，一边交换名片一边邀请关注，充分利用每次机会。

当然，罗马建成也非一朝一夕，获取粉丝本质上也是一种有技术含量的曝光行为，充分利用好每次曝光机会定会有收获，只是执行中也要学会总结并不断完善。

还有更多曝光方式，比如DM单、展会等，更吃力点的是利用微信里的“附近的人”功能，筛选附近的目标群体，加他为好友，然后再邀请其关注公共账号。

【如何营销自己】

第一，线上内容。

糯米酒先生并不着急在微信里做硬推销，他说的很实在“没有必要刻意推销产品，更重要的是沟通交流”，因此除了常规的酒文化介绍、酿造工艺等，还针对性的介绍糯米酒的喝法、功效、保健知识等，客户也会直接咨询或提出各种问题，他们便组织专人一一解答。

但我觉得糯米酒先生在内容方面做的还不够，内容本身的所涉及的话题可以从酒延伸到生活、家庭等各方面，目前公共账号里仅有三个目录轮换播放，显然过于单调。另外，内容需要一定的互动性，尽量避免单向传播，多做双向互动，比如内容可以设计成题目问答或互动游戏，充分调动粉丝的参与热情，提高粉丝的黏性。

第二，线下活动。

他们会不定期组织线下体验活动，召集大家到客家土楼的酿造基地监督、考察，这也是调动粉丝参与的一种方式，试想，在一个天气晴朗的周末，小夫妻带着孩子去体验客家土楼文化，了解传统酿酒工艺，也是不错的亲子体验。在活动结束后，客户都或多或少买些产品带回家，真是一举两得。

【杜蕾斯“公共账号”的启示】

微信不仅仅是一个媒体平台，同时也是销售平台，或者是一个CRM客户关系管理平台，这里面有巨大想象空间。

最后讲一个杜蕾斯公共账号的案例，以启发想象：

杜蕾斯于去年10月份开通微信公共账号，如今订阅用户已在8万人以上，他们特别成立了一个8人组陪聊团队，直接与用户进行真实对话，美其名曰“谈性说爱”，谈话风格延续其一贯的无厘头式，除了陪聊外，他们还做了200多条标准化的信息回复，并根据当时的语义分析做针对性解答。

此事在业界流传，众多猎奇男女纷纷关注，杜蕾斯影响力再度扩散，销量大增。

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