关于好莱坞最有权势的经纪人职业，这可能是迄今为止最全的业务详解了

本文由微信公众号壹娱观察（yiyuguancha）编译，编译：陈昌业、李雨倩、李济，校译：Eva Cao

• 为什么在好莱坞，会分成经纪人（agent）与经理人（manager）？他们各自的分工有明确的分野吗？

  
  

• 为什么好莱坞经纪人必须持牌经营？10%的抽佣比例真的是经纪公司出于不压榨艺人、长线经营的良心吗？

  
  

• 为什么加州法律和行业工会要求经纪公司不能涉足影视制片？

  
  

• 为什么好莱坞经纪公司现在偏爱捆绑其客户的“打包交易”（deal packaging）呢？

  
  

• 为什么越来越多的大牌艺人放弃经纪人转投经理人，比如莱昂纳多·迪卡普里奥（Leonardo DiCaprio）和罗宾·威廉姆斯（Robin Williams）？

  
  

• 为什么越来越多的知名经纪人外流去了经理人业务的公司？连大名鼎鼎的经纪人迈克尔·奥维茨（Micheal Ovitz）在CAA之后都做起了经理人的生意。
  

不同于中国的艺人经纪行业，在好莱坞，严格地说是经纪人（agent）和经理人（manager）共同承担了艺人（artist）经纪的完整工作内容。

依照美国加州法律及行业工会的规定，经纪人与经理人可以说是有着泾渭分明的权利划分——经纪人可以为艺人取得工作（procure emloyment），他们的工作就是尽可能多地为艺人达成取得工作的交易；经理人的职责则是设计、规划艺人的职业生涯，打造艺人的职业路径，他们的工作就是为他们的客户提供职业方面的咨询，并为经纪人给他们提供的职业选择提供意见和建议。

换句话说，经纪人给艺人提供就业机会，而经理人则建议艺人应该接受哪些机会。

加州法律及演员工会严苛限制经纪人操守，避免“利益冲突”

• 经纪人与艺人签约，首次签约的合同有效期为一年，续约展期最长为三年；

  
  

• 经纪人的佣金被设定了上限，不得超过10%；

  
  

• 经纪人不得直接或者间接地享有任何一部影片的制片公司或发行公司的利益；

  
  

• 任何从事或受雇于制作和发行电影，或拥有任何制片、发行公司任何利益的人或公司，不得直接或间接从事经纪人业务或享有经纪人利益，无论是人或公司。

加州的《人才经纪法案》（Talent Agencies Act，以下简称TAA）就是专门来规制艺人经纪行业的一部行业法，该法案强调只有经纪人才可以为艺人取得工作，并通过一系列条款去保护艺人免受其代理人在商业实践过程中的侵害，比如禁止经纪人为客户提供有关其工作机会的错误或误导信息；禁止派艺人去不安全的地方工作；禁止经纪公司雇佣“妓女、赌徒、酗酒者”；禁止给少数族裔提供非法的工作机会；禁止与客户的雇主分享佣金。

TAA的立法精神就是要维持和加强经纪人和经理人的区别来保护艺人的利益。TAA规定，“任何人不可以在没有获得劳工专员（Labor Commissioner）授予的牌照的情况下从事经纪人的工作。”法律清楚地表明，艺人的代理人必须先取得经纪人执照才可以去接活（取得工作）。换句话说，TAA规定经理人如果做经纪人的工作就是违法，艺人可以向劳工专员举报并寻求赔偿，劳工专员查实后会撤销经理人与其艺人签订的所有合同，并罚没过去一年里的非法所得。

根据美国演员工会（Screen Actors Guild，以下简称SAG）的经纪业务特许经营协议（agency franchise agreement），艺人经纪人必须持牌，由SAG特许授权。

在州法和私法的双重规制下，艺人经纪业务当中经纪人成为了一个享有特权并受严格保护的职业，但“特权”之下则是有严格的限制。

• 比如经纪人与艺人签约，首次签约的合同有效期为一年，续约展期最长为3年；

  
  

• 比如经纪人的佣金被设定了上限，不得超过10%；

  
  

• 比如禁止经纪人制作或享有其客户的工作成果（包括部分享有），SAG的特许协议明确表述为：经纪人不得直接或者间接地享有任何一部影片的制片公司或发行公司的利益；

  
  

• 反向亦同，SAG规定任何从事或受雇于制作和发行电影，或拥有任何制片、发行公司任何利益的人或公司，不得直接或间接从事经纪人业务或享有经纪人利益，无论是人或公司。

所有这些严苛的限制，都是为了避免“利益冲突”，即经纪人如果为其客户取得的实际是自己就是雇主的工作机会——经纪人受艺人委托，在寻求工作机会的同时当然要谋求其客户的收益最大化，佣金的报酬设置也是为了令两者的利益一致。

但如果经纪人是制片人（雇主），制片人的目标当然是控制成本，获取未来的利润最大化，这就与经纪人本应有的目标相悖，也即会给艺人带来利益损失。因此SAG才会做出如上的严苛限制，避免经纪人侵害其委托人的利益。

经理人无牌的空间：服务艺人又雇佣艺人，但这真的不坑艺人吗？

在经纪人之外的经理人无须持牌即可从事工作，只是根据TAA的规定，经理人不得从事为艺人取得工作的活动，不得与经纪人产生利益冲突。经理人没有SAG规定的合同期限和佣金上限的紧箍咒，不过据壹娱观察了解，经理人通常的抽佣一般也会维持在10%。

对于经理人来说，通常接手的很多都是所谓“有问题”的艺人，要么是刚出道的新人，要么就是尚无市场卖座力的艺人，经理人需要投入相当长的时间以及资金去孵化、开发这些艺人，使这些艺人能够逐渐产生对雇主的吸引力。站在经理人的角度来看，开发艺人就是一项投资，只要艺人还没成功，亦即经理人投入的资金和时间尚未得到报偿之前，就存在经理人被艺人利用的基础。

举例而言，假设一个尚无卖座吸引力的艺人与经理人签订了合同以开拓未来的职业道路，而合同是有一定期限的，当经理人终于帮助艺人产生对雇主的吸引力，但此时合约到期了，艺人又无意续约——显然，艺人取得工作是源于经理人的努力，但因为合同到期最终让经理人长期的投资化为泡影。

从这个意义就能够理解，经理人通常都需要一个可延展的合同期限以及较高的佣金比例，以激励经理人对“有问题”艺人长期、持续、有风险地开发。

经理人比经纪人有一个更大的权利空间是，经理人可以享有或部分享有其客户的工作成果，包括可以成为制片人。传统上认为，因为经理人的职责不是去为艺人取得工作，而是为其进行职业规划，所以就不存在前述的既服务艺人又会让艺人为其打工的利益冲突。

TAA作为州法”联合“SAG的特许经营作为私法对艺人经纪行业实行规制，在当下的好莱坞正在遭遇巨大的挑战，比如经纪人更多的是去代表那些已成名、有卖座吸引力的成熟艺人，那些未成名、需要开发的新人就无法获得经纪人，经理人就成为了这部分市场的“刚需”。但对于经理人而言，没有经纪人的艺人，谁来帮他们“取得工作”呢？

如果经理人去取得牌照，则会受到合同有效期的限制和佣金上限，其开发艺人就会面临巨大的风险；如果经理人不持牌但为艺人“取得工作”，就要冒着会因违反TAA而遭到劳工专员撤销合同并罚没收入的风险。

在好莱坞，传统的艺人经纪的规制不能解决这样的矛盾，而且由于经理人能够参与制作，以制片人片酬的方式代替传统的佣金收入，实际上仍会出现前述的本存在于经纪人身上的“利益冲突”，即经理人作为制片人一定会压低其客户的片酬以提高影片的利润回报，也即自己的片酬收入，这当然是在坑自己的艺人了。但目前的行业监管方案对此是视而不见的。

当然，也有好莱坞业内人士认为，如今项目中的“制片人”通常有很多，比如executive producer或是co-producer、line producer等等，因此实际上传统意义上制片人的权力已经被分散，也就意味着经理人-制片人（manager-producer）是没有实际控制权的，也就无法凭借自己的意志去限制他们客户的片酬。

事实远非如此，一些经理人运营的制片公司对一些电影项目的影响力已经非常大，甚至是主导性的权力，也就意味着一些经理人-制片人已经有足够的力量去开发能够给自己客户工作的制片项目，且不受其他制片人的干涉——当然，这就会更进一步放大“利益冲突”。

既有边界被突破：大明星开始放弃经纪人，经理人公司大行其道

像莱昂纳多·迪卡普里奥（LeonardoDiCaprio）和罗宾·威廉姆斯（Robin Williams）已经完全放弃了经纪人，完全依靠他们的经理人来完成交易。

过去经纪人和经理人是互补关系，但如今已经是一种竞争关系。基本上，现在的情况是经理人可以做任何经纪人能做的事情——甚至更多。随着越来越多的经纪人成为经理人，越来越多的经理人有了经纪人的实质。

依据TAA的规定，经理人是不得为艺人取得工作的，否则视为违法。但在劳工专员处理的Chinn 诉Tobin一案中，“取得工作”的边界被扩展了。在该案中，劳工专员为经理人“违法”取得工作设定了例外，只要经理人在一个制片项目中扮演着积极的角色，就可以绕过TAA的特许授权直接雇佣其客户。

尽管不违法了，但仍不可避免地存在“利益冲突”。毕竟这些经理人确实承担着既是客户代理人又是他们雇主的双重角色。就像经理人迈克尔·法维奥（Micheal Valeo）说的，“这是一个非常危险的趋势，因为现在经理人的客户为经理人工作已经变得比经理人为他的客户工作更重要了。”

这一趋势导致了大量的经纪人从经纪公司外流去了经理人业务的公司。这反过来又进一步模糊了经纪人和经理人之间曾经明确的分野，很多经理人以及经理人公司也在为艺人提供着实际意义上”取得工作“的服务。

尽管这是TAA不允许的，对此不乐意的艺人可以向劳工专员投诉他们的经理人非法取得就业机会。然而，许多艺人并不投诉，特别是那些尚未成名的新人，如果他们去投诉，他们在未来就会很难找到愿意代理他们的经理人或是经纪人，毕竟这个圈子里没有人愿意去代理那些可能会对自己不利的艺人。

知名的经理人公司Brillstein-Grey的客户花名册上，包括了布拉德·皮特（Brad Pitt）、尼古拉斯·凯奇（Nicolas Cage）、亚当·桑德勒（Adam Sandler）；迈克尔·奥维茨（Micheal Ovitz）的艺人管理集团（Artist Management Group，2002年之后与另一家艺人管理公司The Firm合并）代理的大明星有莱昂纳多·迪卡普里奥、罗宾·威廉姆斯和塞缪尔·L·杰克逊（Samuel L. Jackson）。

经纪公司绕道突破：经纪人的打包交易实际就是在做制片人，在突破佣金10%的上限

传统的经纪人模式越来越被动，被佣金上限锁死令它们的收入也无法与经理人“抗衡”，于是在当下的好莱坞经纪公司了，经纪人也突破了原有的经营模式，开发出了一种叫做“交易打包”（deal packaging）的新模式。打包交易其实类似于制片，尽管经纪人被工会禁止成为制片人，但他们没有被禁止把艺人打包在一起进行交易。

当经纪人成为一个交易打包者（deal packager）的时候，经纪人就会把自己的客户绑在一起，比如说编剧、导演和演员被捆绑在一起提供给雇主，用整体的百分比抽佣的方式而不是对每个委托人的片酬收入分别抽佣。

通常，打包交易的可以要求制片预算的10%，而不止是是每个客户片酬的10%。经纪人可以收取如此高的报酬，是因为工会的特许限制只规定了对客户抽佣的上限，但没有规定对雇主抽佣的上限。协议只限制可以从客户收取的金额，而不是可以从雇主收取的金额。

从两个方面来看，这种做法实际上就是经纪人或经纪公司在参与制片。

首先，它使经纪人赚取相当于制片人报酬的费用，毕竟整个预算的百分之十可远远高于每个客户片酬的百分之十；

其次，它使经纪人控制着制片项目的开发，只要雇主希望雇佣他们代理的卖座艺人，他们就可以强迫那些雇主雇佣不卖座的艺人作为交易的一部分。做打包交易的经纪人，实际上在谈判桌上有着相当可观的议价能力，他们可以利用议价的权力决定哪些艺人可以被雇佣。

这种打包交易使得经纪人实际上成为了制片人，当然就会存在利益冲突。例如，假设一个经纪人正在为一个卖座的客户考虑两个独立的工作机会——第一个交易，明星在一个电影里能挣2000万美元，第二个交易是明星在电影里能挣1500万美元。

进一步假设这两部电影的预算都为1亿美元，两个项目有着相同的声望。除了主演之外，第一部电影的选角已经完成了，而第二部电影的选角还没有开始。鉴于此，经纪人可以对第二部电影的项目提供打包交易。换句话说，经纪人可以迫使该片的制片人除了雇佣自己卖座的客户之外，再雇佣他的其他客户，而且还能收取制片预算10%的费用。

因为第二部电影的打包交易获得的收益比第一部电影的经纪佣金多了800万美元，经纪人当然有动机去说服客户接受第二个项目，尽管这个项目实际上会让其客户少500万美元的收益。

这种利益冲突已经无法有效地被传统监管模式所监管。不乐意的艺人可能会基于他们的经纪人违反了相关义务要求解除合同，但正如上文已经讨论的，大多数人不会选择这么做，如果他们说出来，他们就成为了麻烦制造者，未来将很难获得被其他人代理的机会。

好莱坞的艺人经纪实践已经让TAA和SAG的特许授权规制显得捉襟见肘，经纪人和经理人的界限变得模糊，曾经为了保护艺人利益的相关规定被新的交易模式规避，传统的规制究竟何时才会有新的变化呢？

2002年1月20日，规制经纪业务的一项主要私法——SAG的特许经营协议过期了。一个月后，经纪人们和SAG的董事会初步商定了一个新的临时协议，该协议放宽了一些对禁止经纪人成为制片人的约束——新协议允许他们可以占到制片、发行公司20%的股份，允许广告公司和独立制片人可以分别占到艺人经纪公司的10%和20%的股份。换句话说，临时协议将会让服务客户的经纪人变成客户的雇主。

2002年4月，该方案提交给了SAG，但不出所料，该方案被否绝了。随后，SAG和经纪人之间的谈判就陷入了停顿。工会对经纪人被允许成为制片人仍然介怀，他们明确表示了反对临时协议，他们反对任何放宽对经纪人财务收益约束的规则。另一方面经纪人也在彼时明确表示，他们反对任何不放松这些规则的协议。

僵持的局面导致了“革新”的停滞，壹娱观察查阅了SAG的官方网站及其他英文材料，发现并无更新的突破——SAG仍在坚持原有的规制， 这也是为什么经纪公司越来越热衷于打包交易的缘故了，而且艺人管理公司早就开始用这种打包交易的方式吸引艺人、掌握上游资源、获得更高利润了——被披着经理人外衣的“经纪人”逼到必须披着经纪人外衣做经理人的事情，这就是当下好莱坞经纪行业的真实写照。

本文参考自：Talent Agents, Personal Managers, and Their Conflictsin the New Hollywood, 76 S. Cal. L. Rev. 979 (2003), has been cited by theCalifornia Supreme Court in Marathon Entertainment, Inc. v. Blasi, 42 Cal. 4th974 (2008).

编译：陈昌业、李雨倩、李济，校译：Eva Cao，转载务须注明转自壹娱观察（微信ID：yiyuguancha），并保留编译、校译者署名。