他比小米早两年去非洲卖手机，却挖到了音乐下载的市场

从大学的高等数学教师到阿里巴巴再到1号店，38岁才开始创业的刘文算得上是一位履历丰富的创业者。但当他2013年准备创业时，选择的第一个市场却是非洲的马拉维，这个人口只有北京市三分之一的国家2013年人均GDP是223美金，被认为是全球最穷国家之一。

而这个让他辞职创业的项目，却来自一个非常偶然的机会。

你有手机卖吗？

那是2013年，当时还在1号店工作的刘文去非洲访友。出发之前，非洲朋友一再提醒刘文带几部手机过去。恰逢一号店对内部员工举行扫尾货的活动，也没多想，刘文就将30台比较低端的一号店尾货手机带去了非洲。

于是发生了这样一幕，到了马拉维湖，当地人看到刘文一幅中国面孔，一群人立马涌上来问：

你有手机卖吗？

由于靠近马拉维湖，马拉维的很多人都是渔民，靠水吃水在这里得到尽现。“你一到他们家，发现他们家里什么东西都没有，有些甚至直接睡在沙子上。但是基本每家墙上都有一个一闪一闪的，一点点红的手机充电器，这成为他们家里唯一的家用电器。”刘文说。

在真实故事的分享平台“中国三明治”中，刘文曾讲过这样的一个故事：

“我曾经把一台功能机卖给了一个小伙，他把手机送给她的女朋友。她的女朋友非常兴奋，手机用了三天三夜，一直没有关。他们一直缺乏一种接触到外界文化的渠道，但是手机却可以让他们连上Facebook, Twitter, What’s app等世界信息交流平台。”

“很多人甚至愿意把超过一半的月薪花费在购买手机服务上，有些甚至会提醒我们，在走之前一定要把手机卖给他们。”刘文说，“你可以很明显地感觉到他们对手机的热爱。”

就这样，他试着带去卖的几个手机很快被抢购一空；而非洲大陆对于手机的饥渴，冲击着一个中年男人的焦虑感，让刘文思考着自己新的事业。

做成马拉维第一的手机品牌

回国后，刘文和两位合伙人便从1号店、阿里巴巴出走，开始了他们在非洲卖手机的项目。

但创业总是一个曲折的故事，刘文第一次闯非的经历是失败的。作为手机经销行业的新人，他们进了一批质量不过关的货，虽然手机卖完了，但再也没有回头客，而且不断有返修的手机。

刘文开始寻找更好的货源，而这时他遇到了G-five（基伍）。

这是一个一拍即合的生意。基伍是一家活跃于印度、东南亚等海外市场的国产手机厂商，和Tecno（德卡诺）一样，他们在中国和欧美以外的市场“闷声发大财”。但近年来G-five的日子过得没有之前那么好了，因为在印度本土，他们虽然晚来却强劲的竞争对手——小米和华为。

于是刘文代理G-five（基伍）手机开始闯进新的大陆——非洲，而这个故事，就要顺利多了。

图右二为刘文

• 2014年4月，刘文派出第一个中国员工到马拉维。

• 2014年7月，刘文的团队开始把市场拓展到赞比亚。

• 不到一年的时间，他们团队Big-Five帮G-five在非洲东南部国家马拉维做到了当地第一品牌。

• 2015年，在非洲卖手机的第二个年头，刘文的团队拓展到第三个国家乌干达。

而在这个过程中，刘文对背后非洲人消费习惯的问题有了更深的思考。

“说起非洲人的手机使用习惯，由于网速慢，他们不会去下载很多的app，所以他们也不了解不在乎双核和四核有什么用。他们最喜欢的就是自拍，所以我们最关键的就是要提高摄像头的像素。”

“目前很多国产手机厂商都将国内发的机型直接拿到非洲去卖，小米、华为也是，但这样的效果并不好。”

“在宣传方面，我们到非洲后就做广告，进行涂墙宣传，很管用，而且不会消失。”

刘文在讲诉着自己这些年的经历与思考，也谈到了自己的梦想——创立一个伟大的公司。他认为实现梦想的前提是要有一个伟大的市场，而非洲就是这样的市场。

“在非洲，我们也要玩玩互联网”

刘文帮基伍找到了新大陆——非洲。但很快，非洲大陆便成为中国国产手机厂商继印度之后的下一个目标。2015年8月中旬，小米非洲战略被曝光。9月初，联想宣布，对进入非洲市场的产品展开一轮降价。可想而知，在不远的将来，会有更多的国产厂商宣布进军非洲。

而此时的刘文遇到了手机经销行业最大的难题——压货，手机经销的库存压货问题使得中间商很难铺开更大的市场。因此面对即将到来的非洲手机混战，刘文选择了另一种参战方式。他的原话是，

“在非洲，我们也要玩玩互联网”。

刘文做的互联网，指的是一款叫iBar的手机app——iBar的硬件平台可以发射一个wifi为中心的局域网络，用户付低廉的费用就可以通过iBar的手机app连入这个网络下载音乐，视频等资源。

而关于这个想法的来源，刘文在自己网易人间的专栏写了这样一个故事：

一天早上，我们店面的邻居店员Julius（后文简称为“J”）戴着棒球帽，耳朵里塞着耳机，晃悠悠地走进来。J刚高中毕业，最大的爱好就是拍自拍发到FACEBOOK主页上面去获得姑娘的点赞。

我问：“J，你听的什么歌，让我听一下。”

他取下耳机，他点着头有点抱歉地对我说：“不好意思，我的手机没电了。”

一旁的员工Mosh哈哈大笑，转头告诉我：“老板，这是我们这里年轻人耍酷的方式。”

我这才知道，原来在非洲，戴着空耳机，假装听音乐也是一种生活方式。

非洲人非常爱音乐。其实，J的手机里也只有七首歌，如果手机有电，他也只能没日没夜地听。我们曾找到的一位手机里有1000多首歌的当地人，这些歌曲是这个年轻人引以自豪的一笔“巨大资产”。

在当地，人们不从网络上下载歌曲，有的人直接到修手机的店铺里拷贝，100首歌大约20元人民币，更多的人则是用免费的方式，从朋友那里用蓝牙拷贝。

正如故事中提到的，在非洲，因为网络覆盖率低和费用昂贵的原因，很多人只能去修手机的店铺拷贝音乐和电影，这种方式不仅收费很高，而且不能自由选择自己喜欢的音乐。于是，用一款手机app帮助当地人下载音乐和视频的想法便诞生了。

3个月10万用户：又一个茄子快传？

iBar项目开始时，刘文主将iBar发射wifi的硬件平台放在当地的手机维修店等街边门店中，然后找来公司几个年轻的员工，让他们到当地的学校周边和路口演示用iBar的手机app下载音乐的过程。这种推广方式虽然简单，却有着惊人的效果，甚至连刘文自己都没想到，短短3个月，iBar便已经积累了超过10万的用户。

iBar的快速发展和茄子快传（海外SHAREit）在印度的成功如出一辙。作为一个有超过5亿用户的社交分享工具，茄子快传在印度的成功主要得益于如下因素：

1. 印度网络基础设施落后，wifi网络很少，移动流量昂贵；

2. PC在印度尚未普及，大部分的上网行为都是通过手机，且智能手机普及率在快速提高；

3. 印度用户获取内容的渠道非常有限，优质内容非常匮乏。

这基本呼应了非洲互联网的发展阶段，比起在传统店铺拷贝100首歌大约20元人民币的价格，iBar的服务要便宜地多，而且用户可以自由选择自己想要下载的音乐和电影。因此，不到一年的时间，刘文的团队已在非洲设立了13个iBar的音乐视频下载点，并且向iBar部署国家的版权局购买了音乐和电影的版权。

“我现在还是想在能盈利的情况下再扩展，不想做成那种烧钱的项目。”刘文说。事实上，用户通过iBar下载音乐和视频时也是需要付少量费用的，每个iBar的下载点每天都会带来20元左右的收入。鉴于iBar带来的稳定收入，甚至有当地一个店主和刘文购买了一套iBar发射wifi的硬件平台。因为有这部分收入和之前手机业务补贴的原因，iBar到目前还没有融资，未来对融资也比较谨慎。

但是，在刘文的构想中，iBar未来的盈利模式却并不单单是音乐的下载付费：“鉴于非洲的手机用户没有足够的流量来下载新的应用，未来的iBar会有这样一个功能，用户可以通过iBar免费一键安装手机的必须软件。”刘文说，“这样，iBar会成为一些新的手机应用进入非洲的一个重要推广渠道。”

因此，除了将iBar的设备装到门店中，刘文开始了另一个更大的计划——在乌干达和赞比亚的公交车和中长途巴士上安装iBar的设备。目前，乌干达的公交车和中长途巴士大约有8000量，赞比亚有大约6000辆，iBar团队已经和乌干达和赞比亚的公交和巴士公司谈了初步的合作意向，按重点线路20%的占有率来计算，刘文预计今年年底在两个国家共建成3000个iBar的下载点。

这样，按13个点覆盖10万用户的比例来计算，当iBar可以覆盖千万的非洲手机用户时，便从一个下载音乐的工具，变成了一个面向非洲用户的手机应用和内容的分发平台。

当然，刘文的项目也有一个潜在的风险，那就是非洲互联网的发展。很多人认为非洲在将来会建成廉价并且稳定的互联网，到时iBar的下载方式便会失去竞争力，后续的商业模式也无从谈起了。不过，鉴于非洲社会巨大的贫富差距，非洲互联网基础设施建设发展可能需要更多的时间。

采访结束后，刘文谈到自己在非洲的见闻，“习近平首次造访非洲和‘一带一路’刚提出时，有很多政府的考察团来非洲。但是最近有越来越多的非官方商业考察团到非洲，下个月我在国内一位做金融征信的朋友也要过去，虽然他的公司在去年时拿到了B轮两亿元的融资，但他觉得非洲可能有新的机会。”

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