262个项目、50亿人民币，海外市场是资本寒冬里的一块热土吗？

11月14日，在上海科技馆的4楼，大观资本举办了一场以“出海”为主题的活动。以下为IT桔子创始人文飞翔的分享内容：

这次分享是IT桔子在今年第一次对“出海”进行梳理和盘点。

到了2016年，我们可以看到几个关键词：创投寒冬、VR、AI、出海等，于是有了今天分享的标题“创投冬天的那抹新绿”……与创投冬天相关联，不过我觉得是结构化的“创投冬天”，“新绿”用来描述“出海”领域，毕竟“出海”才刚刚开始。

国家、公司、人才

刚才韦老师讲了时空观，我会在时间线上给大家讲历史：我们分成国家、公司、人才。

从国家而言，我分成了三个阶段。第一个阶段是丝绸之路，这是陆路的交通，那时候中国文明和物品向海外输出；第二个是郑和下西洋，这是海路，那时候中国需要向海外学习；现在我们提到最多的就是第三个“一带一路”，海陆融合到一起了。

说到公司，这可谓中国最活跃的经济组织了。我们主要会讲创业公司这一块，国企央企的“出海”其实规模更大。对创业公司而言，首先是“外贸”，那时候外贸这一块在中国是有人口红利的，再加上中国制造业的红利让中国占领全球。再到后面关健词是“海淘“，中国人购买力更强，要买国外的商品，不过后来海淘被跨境电商取代了，因为反过来国外也要购买中国有品质的商品。

最后面就是“出海”了，全球化格局下的“中国公司本地化”，不再是语言的转换，而是做为“国外人而生”的全新产品与服务。

第三块就是人才。先是留学、后是海归，到了现在就是“跨境”，“出海”公司里尤其明显，不管是中国人还是国外的当地人，是一个非常全球化的团队。

互联网出海的三个阶段

回溯这种历史后，让我们回到中国的互联网。我们把整个互联网 “出海”也分成三阶段，其实前两步都是历史的回溯，这里更多的是一种教训。

2000年到2002年是第一波中国互联网兴起的时候，那时候风头正旺的比如阿里巴巴的B2B业务是出海的典型，阿里巴巴刚融了2000万美元，马云就想一个国家一个国家杀过去，从欧洲开始、到美国，然后再杀到南美，杀到非洲……后面的结果呢？大家都知道，更多的是失败和教训。

后面阿里也暂停了全球化、更多做国内的消费经济。到现在十多年之后、阿里巴巴的出海并不顺利，再加上美国大选刚刚落幕，大家对阿里巴巴的全球化就更加担忧了，但这是阿里成为世界级公司必然要走的路。

第二阶段是2006年到2012年，那时中国互联网公司是“新贵”，他们的野心就是“划洋而治”，这里有很多公司都进行出海了，比如：百度的日文搜索，2007年上线，2015年已经关闭了；还包括腾讯的Wechat，微信在2011年发布，第2年就发布了国际版，目前进展也不太顺利；还有盛大，08年盛大游戏美国上市，国外投资、收购也很火热，比如Mochi、 Actoz等，到现在也没落。同样是一段失败经验。

这个图是一张很有历史感的图片，它代表了当时搜索引擎的市场，大家可以看当时搜索引擎公司有那么多，但现在已经非常少了，“划洋而治”的野心也没有达到预期。

第三个阶段是从2013年开始的，也是我们现在经历的阶段。整个互联网浪潮在2013年达到了高峰点，我相信在座的各位很多是在2013年进入互联网创业。这个时候出海的公司所覆盖的领域非常多，此前可能是copy to china，现在则是在工具、游戏、电商、直播等各个领域全面出差，将国内的商业模式与运营方式输出到全球，我这里列了一些典型公司的logo，相信大家都是比较熟悉的，当然出海公司远远多于这个。

正是基于这些越来越多的出海公司，IT桔子接下里有一些观察、总结到的小数据和大家分享。

出海的创业公司

首先是出海公司的行业分布，目前主要覆盖饼图中的这9个领域，其中的比例数字可以看出来一些趋势，从这个比例出发，我们可以来看中国公司的全球的竞争力，一般占比高的行业、也是中国有竞争力的，但问题就在于大家都扎堆了。比如工具、游戏、电商，是占比最高的这几个行业，其实放眼全球，中国公司、团队都是一流的，这个时候可能很多公司都在和国人竞争。

再看一些竞争力中性的领域，它会跟文化差异、人才竞争有不同的差别，在文化娱乐、广告、硬件这样的领域，中国公司有一定的竞争力和特色，但又没有我们想象中的那么强大，毕竟世界级的中国文娱公司、广告公司、硬件公司还是很少的，这波出海领域成长了一批公司，但还不够，可能这些领域反而机会更大。

比如我们谈一下广告。广告是非常成熟的商业模式，不过如果我们把这些公司对比Google的收入，会发现中间的差距还是非常大的。此外是硬件，这个领域在国外、硅谷目前都遇到了一些挑战和困境，这时候中国制造业怎么样能够实现“弯道超车”，硬件公司是有机会突破的。

最后一块是比较薄弱的，这些薄弱是我们一定要承认的，这些领域的探索我们并不顺利，即使是放到现在，这些领域我们也没有突破。首先一个大块就是企业服务，在美国互联网公司2B和2C的公司是一半对一半，不管是收入还是上市差不多，国内to B还没有发展成形，就还谈不上出海去做服务海外公司的企业服务了。

其次在社交领域，这是和文化、习惯结合得非常紧密的领域，这一块的突破目前看也很有难度。因为大到微信这样的公司，都还没有突出的成绩。当然现在通过直播、切入社交的探索正在进行中，再加上不管中国还是国外，都面临着新一代年轻人的崛起，新一代的年轻人会选择使用什么样的社交、对于我们而言还是有创业机会的。

最后一个大块是金融，国外金融也比较成熟的，甚至谈不上互联网金融，就是综合的金融服务。但在互联网浪潮之下，中国互联网金融比国外得发展更快，这些金融机构也有可能实现“出海”，比如移动支付这些，其实国内玩法比国外更好，而且金融和钱结合比较紧密，也方便大家做离钱更近的事情。

接下来是和地域相关联的数据，这个是“出海”公司选择目标用户的地域分布。从数据来看，中国出海公司最有竞争力的还是在亚洲的地方，这里也聚集了最多的公司；中性的在美洲市场，也就是北美和南美，包括美国本身，我们要渗透进去还是有相当大的差距，更不用说南美；比较薄弱的环节可能在非洲、欧洲，一方面是因为文化的问题，另外是因为基础设施。

如果说把这里的地图对比前面和大家分享的第二张地图来看的话，在太平洋和大西洋的两边，如果中国的“出海”公司能成体系、成系统，每一个地域都能插遍中国的五星红旗。

第三块是一个投融资状况的分布，和今天的标题紧密结合。我们2016年跟踪了出海领域的262起投资事件，这个领域占到今年所跟踪的所有投资事件的10%-15%（估算），投资总额在40亿~50亿人民币之间。再把200多起投资事件的轮次进行分布，可以看到大多数公司还处于早期，如天使轮、A轮（A轮之前）。

我们可以看到其实出海公司的成长非常不容易，这里的成长是讲B轮到上市之间的公司，大概占了13%左右，也就是只有七分之一的公司可以进入到成长期。

最后是退出，这个领域不仅仅是创业公司在关注，对于非常大的公司，甚至我们看到A股上市公司里面有很多公司想实现转型，所以他们对于出海公司也有非常大的期待； 同时比较多的公司，尤其是今年“出海”里广告营销做得比较好的公司选择的都是新三板，这一块如果没有做大，会成为非常好的收购标的。

资本的出海

在前面所有公司和投资事件背后，其实离不开投资机构。我们可以发现投资机构的“出海”比我们想象得会更快，而且这些机构针对性比较明显，包括本土机构出现了一批“出海”机构，如我们今天的主办方大观资本，还有五六个基金也是今年成立的、专注于“出海”的天使基金。

第二类基金是标准的或成长期的VC，他们也把出海公司提上了日程，如IDG、红杉这种综合型的基金，当然也有DST、老虎这种全球化基金。此外，公司投资者（CVC）不管是战略投资还是财务投资，他们也会在在出海和全球化方面进行非常多的投资。

“出海”的另外一面，是资本的出海。当然中国创业者的“出海”是我们当中最关注的，他们占了80%到90%的程权重，此外放眼至整个创投领域的“出海”，中国的资本也在“出海”，我们把中国资本的“出海”分为三个阶段，其实这个“出海”比起创业公司的“出海”相对晚了几年。

首先是2008年的“出海”，那时我们去梳理中国的投资机构和上市公司，盛大在投海外公司是投最多的；后面2006年到2012年，2008年金融危机往后缓了两年，中国公司也面临着困境，那时都是大轮的投资，收购为主；到了2012年之后，就是到了移动互联网领域，我们会发现中国资本的“出海”已经非常激进了，甚至有些大跃进，他们覆盖了初期、成长期，也有后期的IPO、并购重组等。

这里摆了一些2016年的数据，主要是BAT的海外投资和并购，对我们来说都是非常有意义的参考数据，他们在海外进行的投资比我们想象得会更多，里面尤其值得关注的是腾讯，因为阿里和百度更集中于中后期、金额偏大的投资，腾讯在早期海外的投资比我们要多很多。

这里面对于大家来既有机会又有挑战，机会是指大家融资时、有更多的中国资本可以支持出海项目，竞争时中国本土机构、公司都在直接投资国外的公司，在给他们钱的同时，免不了也会给他们介绍中国的玩法、导入一些资源，这样其实是在帮助国外公司与中国出海公司竞争。

出海的掘金机会

接下来和大家分享IT桔子关于出海公司的一些掘金机会，用了一个常见的四要素模型。首先是中国团队很有优势的，获取海量的用户和流量。目前中国的流量越来越贵，大家会把此前我们获取用户、流量的经验向外输出，所以对于中国公司去海外市场来说，或者最基础的门槛也就是大家竞争用户和流量，其实这也是以前我们最为擅长的。

第二个方面是人才。大家要做好本地化的人才，大多数公司选择了去海外当地开公司，并且对当地的人才进行了重新的梳理，一方面中国人相比海外人才，国内人力成本越来越高，人才的红利在互联网行业比较微弱了，而且我们可以明显感觉到中国本土公司的互联网人才成本，相比全球的成本可能还会更高；另一方面是和当地人弄好关系、解决部分就业的问题，记得有一些国家法律规定外国人在当地开公司、外资的话要求本地人才和本地从业者占的比例，甚至要求中国注册资本占比也不能超过一定的比例，这时候应该会出现不少合资公司，更方便聘用当地人了。

第三块是资本的杠杆，也就是大家在做融资时，既然选择“出海”、选择全球化，在公司的股东结构里，国际和国内资本都是需要的。

最后一块是投入产出比ROI和商业的问题。因为大家都在做“出海”，大家想怎么样输出去，回到一家公司的本质最重要的就是创造价值，价值最简单可以等同于利润，利润算出来就是投入和产出比，大家一开始要做好对商业模式的思考，甚至对成本的控制，因为最坏的就是融到非常多的中国资本，然后大家在海外烧钱。其实中国过去2~3年，事实已经告诉大家，烧钱不是商业的本质，这种“泡沫”终究会破灭，我们把创造价值和追求利润放在最高位置也是最重要的。

出海的风险

讲完出海掘金的机会之后，让我们回到一些风险的因素，可以分为两点：一点就是为自己的公司去打造核心的竞争力，也就是创造壁垒；第二块就是我们要全球化的话，最重要的就是把本地化做好。

相信在核心竞争力几个方面的问题，大家会比我更懂一些，比如说第一个是同质化，其实同质化和前面讲“出海”公司的行业分布、地域分布是一致的。我们看当前国内创业投资、同质化是个问题，放到出海上，也有相同的问题：大家选择的方向和地域是一样的，那么大家在公司操作的模式和习惯，甚至思维上也会一样的，所以就会有第二点，就是防老乡竞争。

第三块就是我们有非常好的获取用户和获取流量的数据，所以商业化是核心竞争力当中最重要的因素，第四块是诚信、不作假，大家在中国来进行竞争的时候，会想中国的公司为什么竞争这么残酷？一点是数据的造假，另一个是不尊重知识产权相互抄袭，有恶意竞争在中间。但可能国外部分国家在诚信、信用和数据真实性上会比国内更加严格，所以这里怎么突破是很重要的。

最后一块是做“重”避“轻”，我们看中国这几年公司，尤其是在很激烈的电商、O2O如外卖领域脱颖而出的，不管是饿了么、还是京东，他们早期都是从物流和最后一公里的配送开始，他们都是做得最“重”的部分，所以“出海”的时候一定要打下很“重”的基础，这一块会成为我们很重要的核心竞争力。

另外就是本地化困局：本地化是非常难的，第一个就是人才困境，中国有很多的产品经理和程序员，但是中国在商业人才上面、BD甚至管理人才上面，可能是非常缺乏的，所以要“出海”，我们有很多的研发、产品可以先行，但是在商业化的人才上面就需要花费心思培养，除了商业外，法律及人力资源也比较重要。

另外就是政策风险，目前很多国家正在进行的大选、还有他们的政策调整，对大家在“出海”的时候有很大的影响，尤其是电子商务、金融、社交等领域。

总之，我们觉得出海是很值得探索的领域，也是蓝海、新绿的机会，希望大家能够扬帆启航，去一个个的国家和大洲插上了我们的标志（国旗），谢谢大家。