当9.9元包邮都卖不出去了，我们的机会在哪里？-虎嗅网

本文副题为：化妆品小品牌的集体倒闭潮来临

化妆品小品牌，做天猫，到底有多难？相信在里面奋斗的同学深感无奈，尤其是那些刚刚进入的品牌，200万，是开店的起步价，后期投入是个无底洞，但是天猫的产出，少得可怜，每天想做几千元营业额都是难上加难，更加悲哀的是，即使亏本出售，也无人问津，于是9.9元包邮，8.8元，7.7元包邮大行其道，价格战，已经没有任何优势可言了。

曾经，以为会做直通车的很牛逼了，会做直通车，就能把店铺做好，把品牌做好，就能赚钱，现在发现直通车真心的不好做，那个PPC已经达到人类做生意的忍受极限了，一个10分的关键词，出到50元，也不一定能拿下第一页的展位，那个ROI，还真心的伤不起，能做到1:1的，又能花出钱的，都是神迹了。

后来，醒悟了，化妆品一定要做品牌，做品牌就要做钻展，然后钻展大行其道的时代又来临了，尤其是出了一个“阿芙”，通过钻展打造品牌成功的案例，令无数人敬仰，令无数人拜读雕爷大作，雕爷提倡的“长尾效应、细分市场、不要ROI”等理论，让很多小卖家知道了，做天猫淘宝，原来也要学习营销的。阿芙的成功，钻展与品牌的关系，令大家对钻展的膜拜，比直通车还可怕，因为钻展更加烧钱，更加不要ROI，然后……大家明白的，原来，品牌不单单是钻展，更不单单是烧钱，反而是很多小卖家的断头路。

直通车、钻展不行，淘宝客吧，好像也不行啊，因为大淘宝客不鸟你，小淘宝客找不到你。那么就做活动吧，活动救了千千万万个卖家，也成就了不少品牌，因为依靠聚划算，2011年，2012年成就了一大批淘品牌和线下三线品牌。活动，几乎是化妆品品牌，做天猫淘宝的最后出路，当然，因为活动成就了比较多的品牌，成功的案例特别多，所以，大家都开始疯狂地活动，上活动，尽量做活动。

当大家都疯狂的时候，问题就来了，活动意味着打折，谁的折扣低，谁就能卖得更加好，然后大家都知道的，9.9元包邮的来了，2012年进入了9.9元包邮最疯狂的时代，尤其是9.9元包邮还能赚钱的时候，整个行业都疯狂了，疯狂意味着膨胀，膨胀意味着爆破。

9.9元包邮，大招成就了嘉禾帮！

创新，是一个行业的命根！当创新应用到价格战的时候，谁能压缩成本，谁就能赚钱，商业模式决定了这次天猫淘宝9.9元包邮的最疯狂的时代。原液之王，创造了一个商业模式，叫9.9元包邮，一年我也能赚几十万，然后整个淘宝天猫化妆品行业都疯狂了，后来，大家发现9.9元包邮还能赚钱的模式，其实，也不是啥高难度的事情，9.9元包邮的最疯狂时代来了，当有世界60%的化妆品生产基地的集结地一起做9.9元包邮，是多么疯狂的事情，然后，嘉禾帮出现了。

如果是一个卖家卖9.9元包邮，那么影响不是很大，但如果是一群人，还是一帮人，做9.9元包邮，那么这个行业就疯狂了，甚至疯癫了。9.9元包邮，让嘉禾帮名声大震，要让别人死亡，先让他疯狂，这个道理是不变的。当以嘉禾帮为首的人疯狂9.9元出货的时候，突然发现，很多品牌9.9元也卖不动了。

很多人说，消费者是被宠坏的。其实，消费者是商业竞争的受益者。我一直在预测淘宝天猫化妆品市场的发展：

03年-08年，是水货的天下，是卖国际大牌的天下，这个时期，成就了小也、猪哼少等大C。

08年-11年，淘品牌崛起，靠的是低价和快速反应，这段时间，成就了御泥坊、膜法、PBA等。

11年-13年，国内三四线品牌进入淘宝，靠着专柜正品的忽悠，成就了阿芙、花酿等品牌

13年以后呢，国内一二线品牌进入淘宝，天猫淘宝市场慢慢成熟，竞争红海出现。

15年呢？国际大牌？

所以说，9.9元包邮，卖不动是正常的，因为大家都在9.9元包邮了，而且，他们还是所谓的大品牌在卖9.9元包邮了，你们凭什么来吸引消费者呢？即使你卖8.8元包邮！

9.9元包邮，薇姿玉兰油美肤宝韩束也在玩！

2013年，谁玩9.9元包邮，玩得最凶？

毫无疑问，是韩束！只用了2个月的时间，就能把BB霜类目吃透，让PBA这个靠BB霜吃饭，吃了N年的大家伙也惊动了。靠的是什么呢？是9.9元包邮大招！一招杀下，一路披风。短短时间，成就了韩束品牌几个店铺。

当然，还有美肤宝，也是很凶蛮，从2011年开始，把9.9元包邮做到极致，一直坚挺了3年，整整3年的时间，就一个策略，9.9元包邮大招，成就了美肤宝线上的地位，销售排名一直在前30名。

2013年，薇姿、玉兰油等所谓的国际大品牌，也在卖9.9元包邮了，而我们如何让消费者接受我们的9.9元包邮呢？当消费者被惯到即使是国内大品牌、国际大品牌的9.9元包邮都觉得不值9.9元的时候，我们的路在何方？卖高价？还是继续降价呢？好明显，卖高价，不是小品牌玩不起的，于是，

9.9元包邮，真的卖不动了，8.8元包邮，7.7元包邮在继续！

聚划算，9.9元包邮上聚吧！

价格在降，疯狂在继续，我们不是不想提价，只是我们没有更加好的办法。7.7元包邮卖不动，6.6元吧，6.6元不动，9.9元上聚划算吧，而且，现在的商业模式，让我们能做到即使加上邮费、虚高的竞拍费，还是可以赚钱的。然后大家懂的，聚划算商品团，慢慢地不给力了，以前，一个单品就能做几十万的销售额，现在一个单品能做多少？做得不好的，只能卖几百件，还需要自己刷几千件。

因为9.9元包邮上聚，慢慢聚划算的价格也越来越低，越低越卖不动，越卖不动也越低，29元到49元，几乎是聚划算的致命价格区间了。

但消费者一直在惯着，而我们需要生存。

聚划算，也卖不动了！

当付出了几万元竞拍费的时候，当不能最低的聚价的时候，当还是忐忑不安的时候，聚划算真的卖不动了。看看现在国际大品牌上，看看聚名品，看看国内一线的品牌的聚划算价格，他们也在越来越低，而消费者为什么会选择你呢？

聚划算，慢慢地让消费者明白，即使划算，也坑娘的时候，我们如何突破？还是没有突破的时候，我们就可能慢慢地大潮淘汰了。

小品牌，机会在哪里？

当行业疯狂的时候，当倒闭的店铺一波一波到来的时候，我们如何走下去？直通车一个点击，相信很快就到10元；钻展一个点击很快上到5元，但ROI却只会越来越低，推广的成本，会让人难以相信，就像当初大家不相信，一个PPC在0.1元的直通车，都没有人愿意做的，而现在直通车却令人望而止步，推广的成本只会越来越高，纳新的成本只会越来越恐怖。

不过，越是疯狂，越是机会？破后而立！小卖家，机会出路，在于创新，在于产品，在于营销，在于团队！

新浪微博：@吴直权

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