晨兴资本刘芹：如何把投资人的钱要到手？我有几个建议

文 | 刘芹 （晨兴资本董事总经理）

对创业公司来说，钱就是生命。

很多创业者认为公司融到钱就完事了，但晨兴资本董事总经理刘芹说，融资不止拿到钱那么简单，它还是企业战略的延伸。

所以，融资也是需要管理的。如何管理？本文会给你答案。

融资这件事情，很多人以为把钱融到就完事了。其实融资是企业战略的延伸。这种延伸又分为对外延伸和对内延伸。

对外做战略融资，创业者要注意以下几点。

首先，你要用愿景去教育、感染那些投资人。就像周鸿祎每到一个地方，就要把电脑装上360一样。

其次是吸收外脑，激发战略思考。

融资的时候，与其花钱请咨询公司做顾问，倒不如花点时间和投资人聊一聊，哪怕他不投你，仍然是很宝贵的。这就是借助外脑的力量，来激发企业对外的战略思考。

然后，你需要测试估值，验证公司价值的风险与收益。

最后是测试市场，估值定价。

这是对外做战略融资最重要的几点。

对内做战略融资，最重要的是增加资金，降低风险。钱是公司的命，当然越多越好。其次是管理公司发展节奏，提升信心，吸引人才。

（一）对投资人来说，他们只在乎风险报酬系数

关于融资，很多人对于估值这件事想不明白，以及不知道如何跟投资人高效沟通。其实投资人骨子里面，就在衡量两件事，一个是定性分析，一个是定量分析。

（1）定性分析

定性分析是说，到底这个公司有什么价值？

比如，“让天下没有难做的生意”这件事虚吗？其实一点都不虚，它和产品、业务逻辑一挂钩就不虚了。但是投资人首先会考量，这个事到底有多大，值不值得承担这个风险。

其次他会看你的执行能力怎么样。

这全是在做定性分析，它是非常主观性的东西，是一种思辨。

（2）定量分析

说完定性分析，我们再来了解下定量分析。

定量分析是说，和竞争对手相比，你的执行能力怎么样。

不管你今天的业绩是比去年增长了五倍，还是十倍，这个数字可能都不够吸引投资人。所以投资人主要通过定量的分析来横向分析你的执行能力和战略的清晰度。

虽然越早期的公司越依赖于定性，越晚期的公司越依赖于定量。但实际上，不管是早期公司还是晚期公司，投资人都在做定性、定量的分析。只是对早期公司的定量分析很难确定利润，但是它依然可以定量分析你的用户规模和用户体验。

（3）风险报酬系数

不管是定性分析还是定量分析，其实投资人背后真正关心的是风险报酬系数，即他投资给你，要承担的风险与收益的比例。

作为投资人，你给我讲一个巨大的愿景没用，我更关注你是怎么一步一步分解，完成你的巨大愿景的？A轮要验证什么？B轮要验证什么？C轮要验证什么？

第二，在你验证了一些东西之后，这是一个风险在逐步降低的过程，风险逐步降低隐含的意思就是公司估值的上升。

对投资人来讲，估值上升，虽然降低了风险，但他赚钱的倍数也在下降。所以投资人心里永远在衡量风险和收益的倍数平衡。

这就说明，创业者想和投资人高效沟通，就要帮助投资人构建很好的风险报酬系数。

在这一点上，我特别有感触。每次雷军跟我一起商量小米融资的时候，他花十分钟就能让我明白：为什么他需要这笔钱；这笔钱给了他之后，他能做什么样的东西，公司的价值会怎样提升；哪些风险已经被降低了，哪些风险还在后面。

我觉得好的创业者要能够迅速地让投资者理解企业风险和报酬之间的系数变化。

（二）对创业者来说，拿到现金比估值更重要

接下来我从融资目标、融资时机、融资估值、融资思维四个方面说下融资管理。

（1）融资目标：现金为王

融资有很多目标，我按照优先级分别说下。

第一，现金为王，融到钱是最高的目标。钱乘以使用钱的能效等于最终的结果，如果能效很高，钱是零，那么最后结果也是零。所以别听投资人瞎忽悠，不给你钱的投资人都不是对的投资人。

第二，提升公司战略能力。如果有两个投资人，都愿意给你钱，建议你选择能提升公司战略能力的投资人，这样能让你的钱花得更高效。

第三，给公司带来稀缺资源。

最近有一家做儿童医疗保健服务的公司，就碰到一个能够给他带来医疗资源的投资人。他跟我说，我们本来都不想对外融资了，但一定要让这个投资人进来。我也同意了，所以我们把主投者的角色让了出来。

第四，估值与股份的稀释。

有些创业者是因为纠结于估值与股份的稀释而发展不起来的。但我觉得，有时候市场热，就应该厚着脸皮要高估值，至于估值背后的其他价值，是不是你想要的，这是你要衡量的。

创业者融资的时候，一定要按照优先级考虑上面这四个融资目标。

（2）融资时机：越早越好

融资的时机，分为主动时机和被动时机两种。

一种是主动融资。有些企业融资的主动性比较高，创业者会花8-9个月融一笔钱，提升业务能见度，降低业务风险，这是比较好的主动融资的方法。

另外一种是被动融资。

当一个公司手上的现金最多能用9个月的时候，他就不得不去融资。为什么？因为一般的融资过程，大概需要6个月左右，环境不好的可能需要9个月，等到你快没钱了再找投资人要钱就很难。所以最好在自己不缺钱的时候，准备更多的资金。

对创业者来说，融资越早越好。融一笔钱可能也就给你24个月，但是你又必须得剩下九个月的被动融资时机。因此当你拿到第一笔钱，启动下一轮融资的时候，在宝贵的12-18个月，能不能做出对投资人有益的风险收益报酬曲线，这是最核心的融资要素。

例如，我投资的某个企业，虽然它的业务没有发生明显的质变，但它剩下的钱只够用一年半了，所以我还是劝它做一个融资。企业管理者问我，你不纠结估值吗？我说我都不纠结，你纠结什么？钱是创业公司的命。

（3）融资估值：拿到钱更重要

刚才讲到，融资有现金、战略能力、稀缺资源、估值四大目标。对创业者来说，估值最重要的是能拿多少钱，钱的重要性要远远高于估值本身。而投资人更敏感的是估值，他会觉得估值高了，收益不够。

所以我觉得一个好的融资过程，就是要学会换位思考。投资人愿意换位思考把钱给到公司，创业者愿意换位思考，帮助投资人构建好的风险报酬系数。两边只要换位思考就很容易达成一致，否则都是很痛苦的。

（4）融资思维：平衡理性和情绪

过去两三年，很多人喜欢做2VC的融资，不能说没道理，但是我觉得好的创业者要学会平衡理性和情绪。

左脑是理性思维，右脑是情绪思维。一个好的创业者，既要学会利用好市场的情绪，也要会甄别市场的理性，这两点不可偏废。

因为感性而追逐热点，产生羊群效应，情绪传递，这是市场容易出现的。这种情况下，投资市场有时候冷有时候热，有时候极度悲观什么也不投。

我觉得好的投资人，通常都有自己的价值点。

投资人利用市场的悲观拿到便宜的价格，创业者利用市场的热度，拿到好的价格，这无可厚非。

因为这是由供需决定的，但是不要因为供需关系，而丧失了能找到理解自己价值的投资人的信心，这很重要。

（三）融资贴士：FA不是救世主，自己才是救世主

关于融资，我最后再送给大家几个小贴士。

（1）好的商业计划书：15分钟原则

首先，我觉得商业计划书的形式不重要。

我碰到千奇百怪的现象，有的人没有商业计划书，上来就在黑板上面给我写；有的人商业计划书是一个PPT；有的人商业计划书是一篇Word文件。

作为投资人，其实我不关注你有没有商业计划书，我关心的是，见面15分钟，你能不能把这件事讲得明明白白。

15分钟原则很重要，因为投资人在每个项目上的专注时间就是15分钟。

（2）小范围投资人：测试风险报酬系数

其次，融资是需要测试的。

刚开始不要大规模地去融资，先找三五个对你这个项目容易认同的投资人，先跟他们聊一聊，让他们给你反馈。

比如，你可以问他们，你喜欢我这个方向吗？你觉得我的愿景怎么样？你觉得我的战略分解怎么样？我在这一阶段降低风险，对你有吸引力吗？你期待的风险收益倍数是多少？

通过一个小样本来描绘风险收益曲线，往往比你上来就大规模融资，见谁都发商业计划书要有效得多。

和沟通的数量比起来，我觉得沟通的质量要重要得多。所以小范围测试，测试完了再回来想一想，大家怎么看我这个故事，别人给我提的意见有没有道理，我要不要做调整。

（3）专注市场接受的融资金额而非估值本身

然后就是专注市场接受的融资金额而非估值本身。

如果能拿到钱，融资的时候就不要纠结，创业者要专注于市场能接受的融资金额而非估值本身。

两年前，我们投资的某家企业，因为第二年业绩比前一年增长了10倍，因此希望估值也有2-3倍的增长。

那一年美团的融资不顺利，估值从原来120亿美金跌到只有80亿美金。我跟这家公司说，整个估值体系会发生崩溃的，我们要快速融资，他不相信。结果两周之后被我说中了，在估值没有任何增长的情况下，我们又融了一轮。

当投资市场发生反转的时候，整个投资市场就在右脑里面，已经完全进入冬眠状态，什么项目都不敢投，所以这时候一定要赶在市场冻结之前融资。融到这笔钱之后，这家公司的业务又有了三五倍的增长。

（4）及时判断，及时调整

我觉得创业者要更关注融钱，而不要在估值上面纠结。如果市场对你有利，当然要拿好估值；如果市场对你不利，要及时判断，及时调整。比如，你本来想做一个B轮融资，但做不了也不要气馁，就做一个A+轮的融资也不错。

（5）选择投资人时，记住现金为王

选择投资人的时候，要记住现金为王，给钱就是大爷。但如果两个投资人给的钱都差不多，你就要做筛选，为什么？因为创业者要想，钱拿到之后，谁能帮助你更高效地花钱，这是乘法。

（6）FA不是救世主，自己才是救世主

创业者不要想着，我找一个牛逼的FA（财务顾问）就能够把融资搞定。错了，我从不认为FA能够帮你把融资搞定，真正地能够把融资搞定的只有你自己。

FA只是你的顾问和助手，他能够帮你去沟通，但是千万不要让FA完全主导整个融资。因为有一些非常艰难的取舍，只有你才能做，FA是做不了的，让FA来主导整个融资过程是非常危险的。

所以，FA不是救世主，你自己才是救世主。

（7）资金不到账，不能放松

创业者融资的时候，要保持高度警惕，直到最后签完合同，都不能放松，钱到账才行，这叫现金为王。

做融资就像跨栏跑，你要不停地跨栏、奔跑、跨栏，中间是不能停的，直到到达终点。

今天跟大家分享的都是放之四海而皆准的普遍道理，但是这些道理一定要和你的业务结合起来通盘考虑。我更多的是提供一种思考方法，如果这个思考方法对大家有帮助，我希望大家注意以下两个方法：

第一，我希望大家争取每个环节都比竞争对手优秀10%，这样几个环节下来，你的成功概率就提升了一倍。

第二，尽早让你的业务进入一个稳定状态，构建护城河，同时不要忘记发挥复利效应。复利效应可以让你的公司成为时间的朋友，只要每天你的业务提升1%，形成复利效应后都是惊人的成功。

以上就是我今天跟大家分享的核心观点。

*本文根据刘芹4月23日下午在混沌创新商学院的分享内容整理而成，笔记为全部内容的十分之一，欢迎转发分享。

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