这个让保险公司趋之若鹜的共享汽车项目，背后到底藏了什么玄机

氢氪出行是东软睿驰旗下睿驰达新能源汽车科技有限公司运营的新能源汽车综合服务平台，其主营项目为电动汽车分时租赁与智能充电等服务项目。单纯看介绍，似乎这只是一家普通到不能再普通的电动车共享项目。然而由于背靠IT技术实力雄厚的东软集团，睿驰达绝对不会让这个项目像看起来那么简单。

虎嗅有幸受邀参观了位于东软软件园（大连河口园区）的氢氪出行项目，但是我并没有直接坐车前往项目所在地，反而以徒步代之。软件园建在山上，建筑风格充满了中世纪的味道。与其说是高新园区，倒不如说软件园更像是一个“魔法学院”（软件工程师就是现代的魔法师）。

当年马云和柳传志走的就是这条路

走在这里，如果没有人告诉我，我可能根本猜不出来这里是软件园。软件园充满了各种植被，正好贴合了新能源的主题。

先To B再To C

氢氪出行与其他共享项目最大的不同点在于先通过与高新园区、交通枢纽、商业区为代表的企业用户合作，再把客单销售给所在地的消费者。氢氪出行选择这样的业务模式有两点原因：1.年轻用户是共享汽车经济的主要群体；2.缓解城市交通压力；3.消费者素质偏高。

睿驰达新能源汽车科技有限公司总经理蔡鸿宇，也是目前氢氪出行项目的负责人接受了虎嗅的采访。他告诉虎嗅，许多刚毕业的年轻人，都因为经济压力和房产资源的问题选择住在产业园区，而且这个时间点他们也买不起车。恰好这些人，有着更高的用车需求，比如中午晚上三五一伙驾车出去吃饭，周末去游玩等等。因此他们成为了共享汽车的主力用户群体。

虽然最终也是To C，但是园区某种程度上就是对这类主力用户群体的整合。这种业务模式，可以让销售更精准，尤其是共享汽车这种需要大规模社会资源（停放、充电桩）的项目减少了部署成本。同时，还有一个更重要的原因：押金。

蔡鸿宇告诉虎嗅，

押金这件事情，其实我们是不鼓励的。为什么这样说，押金在汽车里面，跟自行车不太一样。自行车产值比较低，交个押金，反正最后可能会有一定的弥补吧。汽车动辄就几万，少说几万，多辄十几万，其实你交那点钱也不太现实。

虽然现阶段，在大连注册的氢氪出行用户不需要押金，而是需要工会邀请，但是这并不代表未来不需要押金。蔡鸿宇表示，开车和骑自行车不一样，前者需要用户缴纳交通罚金。而用户注册的押金，正是氢氪出行用来替用户缴纳罚金的储备池，缴纳完罚金以后，氢氪出行会提醒用户。

目前氢氪出行的主要覆盖范围为城市郊区，很少在繁华路段进行汲取。蔡鸿宇指出这样的做法可以极大程度缓解城市交通压力，共享项目不应该对城市交通造成压力。氢氪出行未来还会采取进一步措施：通过实时道路数据监控，让前往城市拥挤路段的车客单价格上升，返还前往高用车量停放点的用户一些补贴。

这种模式可以降低一定的运维成本，不只是调送车辆的人员成本，还有汽车在各站点运输的事件成本。

共享经济的运维成本是个大难题，即使汽车是重资产，也无法逃避人为损坏的命运。氢氪出行在所有停放点都装了摄像头，不过就算是这样蔡鸿宇也并没有满意，他表示，放在这些路段（高新园区、交通枢纽、商业区）有一部分原因是这里的人素质普遍高于社会人士，运维成本相对降低。

为什么保险公司趋之若鹜？

汽车保险和自行车保险差之千里，保险公司在经过共享单车事件的洗礼后，面对共享经济的项目变得异常冷静。但是氢氪出行却吸引力大量的保险公司，蔡鸿宇表示，现在保险公司都是抢着要和我们合作。

他解释到，

氢氪出行的技术背景实力雄厚（东软），这就让我们的项目有了另外一个目标——数据。氢氪车型会对乘客进行数据采集，行驶规范、行驶路径、驾驶疲劳等等。这些数据对于保险公司来说非常诱人。

过去我们家里买一辆车，我交保险，一年是固定的，那么未来，这一辆车，可能这一天里面有好几个人开。那这种保险，再用传统的那种方式，无疑是不合理的。那我们是不是可以通过大数据的方式，比如说甲用户开车，通过这样的一个技术会检测到，甲开车的时候，变道从来不打转向灯，是不是他一开车的时候，保险就要多交一点。再比如乙用户，开车的时候，从来都是守规矩的，那他是不是可以在保险费上少一点。甚至他个人的保险，他的驾驶行为，可能会反馈到保险公司里面去，为保险公司节约这样一个成本，我们的价值体现在里面。

也正是因为数据，蔡鸿宇还表示，氢氪出行未来的客单价为0元。他认为，通过数据，可以准确地描绘出一张用户的消费地图。氢氪出行在未来并不打算依靠客单价来盈利，而是要围绕这张因用户而已的地图来对增值服务进行盈利。

有点类似于商家的班车，但是氢氪出行本身的模式更为敏捷灵活，这些消费数据对于保险和金融类企业来说也是抢手的筹码。

氢氪出行属于技术型的共享经济项目，在蔡鸿宇的经营理念中，数据的价值要远远高于资本。他甚至提出，当氢氪出行真正做到了0客单价，那么他就可以心安理得地退休了。

难题依然存在

蔡鸿宇指出，氢氪出行现在所使用的车来自于合作方北汽等等，未来还会拓展更多的品牌与车型。比如现在乘客只有在注册阶段才需要提供驾驶证，但是在用车的阶段则可以通过客户端直接解锁；此外，用户虽然可以远程解锁汽车，但是发动汽车仍然需要钥匙，而钥匙的位置摆放则增加了很多用户学习成本，等等。

氢氪出行已经着手和几家外国车厂合作，将来回会推出定制款的汽车。这些汽车不仅加装了更多传感器，以便于认证和采集数据。根据这段时间采集的数据，这些定制车型还会根据当地主要人群，加装或者减轻相对应的配置。

电池是每一辆新能源汽车的核心，也是每一家跟新能源有关的企业都需要面对的问题。蔡鸿宇表示，东软睿驰正在发展电池PACK工厂，也在进行相关的研究。在未来，免充电式的热插拔电池会是发展方向之一，现在用户需要把充电桩连接到汽车上，才被允许归还车辆，否则将会一直计费。这样做对用户很不友好，但是热插拔电池则可以让用户直接锁车门走人，省去了不少麻烦。