京东快消品负责人自称：线上线下！绝非“零和”！

虎嗅注：不久前，在面对分析师关于京东未来两三年的利润率的提问时，刘强东曾颇为自信地表示：“长期来看的话，终究京东的净利润率水平会超过任何一个线下零售商。”言语之下，将京东划到了线下零售商的对立面。然而现如今，纯粹的线上电商抑或是纯粹的线下零售商都难以适应市场的发展，京东也在试图尝试线下线上的资源整合。快消品类在京东所有类别订单的占比正在显著提升，如何以新的形式来更好地触达到消费者，京东亦在摸索思考。这里有一篇就京东商城消费品事业部总裁冯轶关于此事的专访，或可一读。当然，对于文章中提到的 “只有我们可以做真正的线上线下融合”，就仁者见仁了。

文／商业观察家李华

商业观察家近期访问了京东商城消费品事业部总裁冯轶。这是我们期待已久的一次访问，不仅因为京东快消品业务的成长速度，还因为在快消品市场上，京东正在重塑市场格局。

我们对于京东快消品业务主，要有三方面的疑问:

一、京东进入快消品市场是不是零和游戏，能不能为市场创造增量价值？

二、快消品线下业务的模型，是可以通过高频购买特性吸引客流，进而促进服装、家电等品类销售，及变现。这套模型在线上是否成立？

三、京东快消品业务在线上线下融合层面，有何设想？

拥有京东、沃尔玛，线上线下多年从业经历的冯轶给予了我们一一回复。

“京东超市对引领消费升级绝对可以起到很关键性的作用。”

“2017年1-5月，京东超市女性用户数同比增长超90%，首次来京东的用户中，近20%来自京东超市。今年618期间，京东超市女性用户同比增幅超60%。”

“三季度，计划与沃尔玛打通部分库存系统。”

未来是线上线下融合

商业观察家：对于快消品市场未来发展趋势，以及形态格局，有何判断？

冯轶：未来，线上线下融合、对商超、大快消这个品类来讲，是非常重要的。大快消在线上的渗透率目前不算太高，主要生意场景还是在线下。我们将来的格局是线上线下融合，我们不会再去谈线上占多少，线下占多少，而一定是谈零售，谈快消格局。

商业观察家：京东与沃尔玛的线上线下融合有何进展？

冯轶：线上线下融合一定是京东和沃尔玛可以做的。其实，只有我们可以做真正的线上线下融合。为什么这么说，因为双方的零售基因是很强的。双方可以互相入驻。双方是自己掌握供应链的，有深度融合的一个基础。在后台，我们与沃尔玛有很多技术层面的东西在开发。第三季度，我们计划上线一个提高供应链效率、满足消费者需求的一个系统。这个系统将双方线上线下库存打通。

商业观察家：是所有库存都打通吗？会员层面，线上线下是否也能打通？

冯轶：不是说全部库存打通，是有选择性的库存打通。会员方面，山姆会员店的会员与京东PLUS会员体系，已经在打通了。京东与沃尔玛是互补性的。沃尔玛实体店的空间有限，展示家电、3C产品的面积有限，京东的入驻为沃尔玛的消费者提供了更多的选择。

商业观察家：最近，沃尔玛在京东的官方旗舰店已经开了，有1700支SKU，沃尔玛入驻京东，会不会有SKU的限制？

冯轶：不会限制SKU。一方面，沃尔玛在京东官方旗舰店所售商品与京东自营商品形成互补，让消费者有了更多的选择。另一方面，沃尔玛有很多自有独特的商品，自有品牌发展非常好。还有包括进口商品、全球供应链，这些也是沃尔玛差异化的部分，也是吸引消费者来购物的驱动力。

商业观察家：京东与多家零售商结成了战略合作伙伴，京东如何协同与这些战略合作伙伴的关系？是否存在竞争关系？

冯轶：京东有个理念就是开放。我们认为，消费者有多样化的选择、多样化的喜好。这些需求不是一个零售商可以满足的。所以，我们是公平、开放、共赢的平台思维，希望更多的零售商、品牌商一起来经营零售行业，而不是有排他。当然，沃尔玛作为京东的深度战略合作伙伴，很多线上线下的新尝试，京东会首选与沃尔玛进行合作。

中国零售市场蛋糕太大，不是一个零售商可以吃完的，一定是需要一群合作伙伴、一群零售商来做好这个市场。所以，我们会非常开放看待这件事情，开放思维在京东体现得特别清楚。

保持高增长

商业观察家：由于高频，快消品每单业务的毛利润并不高，这块业务如果线上运营会多道配送环节，因此，通过B2C方式，快消品运营能实现盈利吗？

冯轶：我在线下和线上都工作过很长时间，一直在快消行业。我非常相信京东的模式。现在，如果简单把一个产品对比线上线下的成本，没有太多优势。快消品对于一个平台、一个零售商来讲，一定可以产生消费粘性价值，拉新的价值。所以，我们的价值不单是在商品毛利、销售上面，还在于粘性、复购、吸引女性消费者层面，这些都是我们的价值。几项加起来，我们可以看到我们的盈利水平是向一个非常好的方向发展。我们非常有信心。

商业观察家：现在，快消品业务对京东吸引女性用户，及拉新方面的作用明显吗？

冯轶：当然明显，京东的快消、大时尚、居家生活这些业务，目标客户都是家庭用户，特别是女性用户。这些品类的发展一定会对女性用户的拉动起到关键性的作用。2017年1-5月，京东超市女性用户数同比增长超90%，首次来京东的用户中，近20%来自京东超市。

增量价值

商业观察家：你怎么看待京东快消品业务的竞争优势？

冯轶：首先，双轨并行的模式，有自营、有平台。京东自有的供应链能力，能提供整套供应链服务给到消费者。所以，在整体上，这增加了我们的价值。京东一直追求者提极致的客户体验，这些价值可以带来更好的规模效应，从而可以进一步降低我们的运营成本。京东的物流成本因为自营管理完全可控，即使因为劳动力成本上升、物价水平上升，我们也是能提前预测，保证服务水平的稳定性和一致性。

另外一个，我们在跟品牌商深度合作的过程中，利用大数据，不断创造价值。我们可以与品牌商分享更多的消费者洞察，对产品意见等等。帮助品牌商改良他们的产品，升级他们的产品，适应消费升级的需求，令消费者跟品牌商距离缩短，更透明。

我们和品牌商可以通过深度的反向定制、创新平台、品类管理等方式，为品牌商在新产品线、新包装、新品上市计划、新客获取等方面赋能，帮助品牌商进行市场预测、安排生产，而不是单纯的等产品出来以后放在平台上去试。综上，我们的模式更扎实，有持续发展能力，绝对是长跑型选手。

商业观察家：京东消费品业务的成长速度很快，但市场一直来的一个疑问是，京东进入快消品行业是不是零和游戏？能不能创造增量价值？

冯轶：增量当然是必然的，因为京东有大数据支持，这个数据会提供给生产制造商更多的消费者洞察，我们跟一些品牌商已经在做了。将消费者日常购买行为的一些数据，反向提供给品牌商。比如说奶粉，产品的周期消费量是多少，根据这个，我们可以跟品牌商一起定制能符合消费者消费习惯的包装。消费者买了，到一定时间刚好可以消费完，然后，持续开发产品延续消费者的成长消费周期。我们的大数据可以支持到品牌商产品创新，给我们消费者更多选择。是可以跟品牌商一起满足没有被发掘的消费群体的需求。

品类管理  线上线下质的区别

商业观察家：现在市场都在谈技术变革，技术在京东消费品业务层面，有何帮助？

冯轶：我们现在所有的思考都需要技术来支撑、实现。所以，技术已经嵌入我们零售供应链的所有环节。比如我们有一个创新平台，这个创新平台中，每个商品开发出来之前，我们已经给供应商提供了数据，进行了反向定制，把反向建议给到供应商。商品出来之后，则已经有智慧供应链去做预测。比如，商品上市之前，上市计划就已经做好，上市之后，我们的技术、智慧供应链，可以给出商品成长期、智能补货、智慧定价，智慧促销的整理解决方案。这些都是基于大数据、技术、品类管理。

我们还通过技术做品类管理，什么样的品类需要多少量的SKU，什么样的结构去把品类价值最大化。因为实体的门店空间有限，京东的仓库也空间是有限的，是要在仓库空间可能允许的范围下，尽可能选择消费者最需要的最优化、最高效的产品及品类组合，这个叫品类管理，品类管理是由技术和大数据驱动的。对于消费端的价值，京东还有区块链系统。品牌商接入我们的区块链系统，我们就可以知道这个产品在什么时间生产，那条生产线生产，溯源系统就直接接进来了。区块链可以帮助防伪溯源，消费者通过扫码可以进行溯源确认，这个是不可篡改的。