正确的提示信息
扫码打开虎嗅APP
从思考到创造
打开APP
资讯
视频
车与出行
年轻一代
十亿消费者
前沿科技
财经
娱乐淘金
医疗健康
文化教育
出海
金融地产
企业服务
创业维艰
社交通讯
全球热点
生活腔调
榜单
虎嗅视界
24小时
活动
妙投APP
虎嗅智库
登录
极速注册
取消
搜索历史
删除
完成
全部删除
数码
互联网
数码
互联网
热搜词
旅游业
生活方式
古镇
县城经济
消费者
餐饮业
电动车
出境游
周鸿祎
账号或密码错误
2013-09-26 15:36
毛利率与市场规模
魏武挥
一位搞在线教育的创业者最近遇到了一些问题,在这个做了四五年的项目上,他已经投入了数百万,但依然没有什么头绪。倒不是够不够聚焦的问题(在本栏前期一篇“所谓做减法”的文章里,我提到了市场聚焦),而是即便他面对一个特定的市场,他依然不知道为什么至今没有收获。
这个市场是司法考试培训的市场。司法考试的通过率不高,所以对于考生来说,获取比较好的培训辅导是一个事实存在的需求(通过率很高的考试自己看书就行了)。这位创业者做的是收费项目,从移动端APP到PC端的软件,乃至WEB端的门槛准入,在线上完成教育产品的交付,并提供师生之间一对一互动的功能。商业模式是成立的,可惜依然不赚钱。
其实这位创业者没有算账。
司法考试培训的市场其实不是一个大市场(但有需求),每年大概也就是几十万考生的规模,空间有限。而且这个市场有个特点:很难有老客户的重复消费。如果考过了,自然用不着第二年再花银子,如果考不过,就埋怨你的产品不好,明年就算花钱也不给你了。整体来说,它不得不面对每年都需要开拓新客户的状态。
这位创业者使用“代理制”的方式来寻求销售达成的机会,另一头,则与培训机构也好、培训老师合作。这样的操作模式,使得他的毛利率并不高。假定代理制要收取他30%的佣金提成,资源提供者要分成50-60%,那他就仅剩下至多20%的毛利空间,市场规模又不大,这种生意,必须非常“抠门”才行:尽可能压低成本。
但这位创业者没有控制住成本,从“给用户带来更好的体验”这个角度出发,他耗费了大量的财力来开发软件,刚刚又和一家第三方APP制作公司签约,准备了小十万来投入到新版本的APP开发中。这家公司高峰期达到四五十人规模,一个月开销数十万,不输钱才是怪事。
其实有很多创业项目,并不是要做“下一个谷歌”、“下一个Facebook”,也不是说跑上来就用免费的方式大规模铺开,再在未来依靠规模来推进增值服务(比如1万个免费用户里有10个会购买比较高级的服务)。非常多的创业项目,一开始就是收钱的,商业模式无需讨论。做大不做大并不是第一位的,做活还是做死,才是key point。
所谓的量入为出,就是考虑这样两样东西:假设这个市场在自己的全力耕耘上,会有多大的收入规模,毛利空间为多少。这就是一个成本之顶。超越这个数字的成本投入,都是不智的。而且这类项目,也没有必要耗费太大的营销资源,因为其实它并不需要在特别短的时间里迅速养出一个大规模。
和这位创业者分手的时候,我劝说了他一句:放弃app这种巨贵的东西吧,考虑一下免费的微信公众账号如何?它的成本低廉,又有天然的人际链条适合做一下消费者自发的口碑。像试题训练、名师寻找,微信服务号,有大把可资利用的地方。
—— 创业邦 专栏 供稿 ——
本文由扯氮集博主魏武挥原创撰写,欢迎于微信/网易云阅读中搜索ItTalks以订阅公众账号,或于搜狐新闻客户端科技频道订阅“魏武挥”
本内容为作者独立观点,不代表虎嗅立场。未经允许不得转载,授权事宜请联系 hezuo@huxiu.com
如对本稿件有异议或投诉,请联系tougao@huxiu.com
打开虎嗅APP,查看全文
频道:
创业维艰
支持一下
赞赏
0人已赞赏
分享至:
0
大 家 都 在 看
清华博士6年创业复盘:烧光3000万,第四次败于疫情
财经故事荟
24:12
#投资大讲堂
从一无所有到身价百亿,Notion的低成本增长策略
小白姐姐聊商业
我在风口上教人暴富,现在失业了
边码故事
58是如何把一只脚留在千亿美金门外的?
石富元
一个AI独角兽奇迹:三个人,公司估值超15亿美元
硅兔赛跑
再来讲讲,到底如何设计有效的“商业模式”?
刘润©
万字复盘:为何我认为在线教育注定失败
AlphaGirl
我从 Notion 上获得的几点启发
MacTalk©
少儿编程,编不动了?
镜观台
与800多位专家聊完,总结出一份SaaS投资思考
瑞泽洞察
降本增效下,市场部要不要扛数?
时光笔记簿©
10:50
#内幕大揭秘
知识付费为什么是天才商业模式?
魔鬼投资人
11:30
对话朱啸虎:大鱼都长在有寒流的地方
星起
01:28:33
#大佬创业秘籍
To B创业如何从零到一?
潘乱
08:53
#职场便利贴
决定创业前,你知道怎样做好一门生意了吗?
判官
01:10:49
#内幕大揭秘
学习彭博社?中国的数据服务怎么做?
潘乱
11:26
#大公司情报站
开发电商、自研游戏,字节跳动的下一桶金到底在哪里?
魏武挥老师
18:15
#小行业大作为
就业新蓝海,家政到底赚不赚钱?
沈帅波
01:18:29
#前浪往事
复盘人人网:如何增长、爆发、转型?
潘乱
27:06
#内幕大揭秘
这年头增长都没了,首席增长官还有出路吗?
刀姐doris
大 家 都 在 搜
旅游业
生活方式
古镇
县城经济
消费者
餐饮业
电动车
出境游
周鸿祎
APP内打开
好的内容,值得赞赏
您的赞赏金额会直接进入作者的虎嗅账号
自定义
支付:
元
匿名赞赏
支付