聪明一时的自助终端，正在被线下场景方割韭菜

从科技自媒体正式踏入物联网自助终端市场创业已有一个月时间，我的项目进展整体还不错，但当中遇到了一些行业现象级的问题，小结了一下并拿出来分享，这也是正在爆发的自助终端市场的一线情况。

想从线下场景获取流量、赚取暴利，变难了

近几个月，科技媒体们先后讨论过共享充电宝、照片打印机、夹娃娃机、迷你KTV、自助按摩椅，以及各类自动贩卖机等，实际上市场中的自助终端产品已不只这些，例如自助拍照机布点也非常广，但似乎没什么人讨论，还有一元夺宝线下版产品也在部分商场出现，另外还包括我在做的自助终端产品（正式宣传还没启动，暂时低调处理，只讨论行业）。

从流量角度看，当互联网流量基本被垄断之后，互联网行业的创业创新都开始聚焦在线下寻找机会，例如照片打印机的微信吸粉功能，就被当成一个获取线下流量的入口，部分夹娃娃机、饮料自动贩卖机也提供了类似功能。

从利润角度看，最初夹娃娃机被广泛关注，主要是其博彩性质所产生超高营收能力。而近期较热的迷你KTV、自助按摩椅项目，是从时间碎片化为立足点并切入到线下场景之中，其较高的单次服务定价引起了不小的争议。

从风口角度看，共享充电宝被资本当成是共享单车之后又一个线下入口级的产品，所以短期内吸引了大量的资金涌入，并促使其在线下诸多场景之中迅速普及。

实际上，分开来看，以上产品分别都被媒体广泛关注过，都是有目共睹热点项目，然而若把这些项目放在一起来看就会发现，如今线下自助终端市场已经变得越来越臃肿，各类产品严重饱和以致过剩，之前线下场景的空间红利正在消失。

自助终端混战，线下点位在加速成为稀缺资源

对于普通人来讲，商场、电影院、地铁、景区等场所似乎有用不完的空间，但实际上每个场景在建初期都会有规划，虽然后期也会开发一些空地空间，但这些空间中大部分已经被夹娃娃机、自动贩卖机、迷你KTV、自助按摩椅、共享充电宝、照片打印机占据，很多过去不起眼的点位现在月租都能创收千元以上。

如今的自助终端市场处于同业相争，跨界混战的局面。这造成的最直接的后果就是线下可利用的空间资源越来越少，最初我在刚有创业想法时，判断5年后线下场景将会成为稀缺资源，但随着项目前期筹备对行业关注更深入发现，这个时间很有可能会缩短到3年，而当真正启动项目做BD时发现，按照目前的市场态势，这个时间或许用不上1年。

线下空间点位成为稀缺资源意味着什么？意味着后来者的机会越来越少，未来某些看似不错的自助终端项目会因为没有位置而无法在场景中布点。

当然，已经在线下布点的产品绝大多数都是租约合作，所以理论上有机会等其他项目租期到了之后再取代它们，但实际上对于互联网创新项目而言，最大的成本就是时间成本，等个半年意味着有可能错过最佳时机，进而会有更多人抢走你的市场。

场景经济需遵守商业地产市场规则，价高者得

物以稀为贵是亘古不变的真理，当线下场景成为稀缺资源时，场景方优先考虑的是相同的位置，谁可以给更高的租金，这也是我们此前遇到过的一个实际问题，通常情况下，租金收益是场景方的招商经理关注的核心。

此前舆论媒体也热衷讨论场景经济，与线下场景深度结合会产生如何如何的效果，现在来看，场景经济也要遵守商业地产的市场规则，同一个点位，价高者得，一旦如此或会极大的限制线下场景服务的创新空间。

某些做配套服务的互联网创新会因为场景方对场租的要求而被拒之门外，或者某些创新服务沦为为场景方打工的工具，一年下来的利润全都交给了场景方，如此一来，场景经济的创新空间只会越来越少。

暴利产业、资本进场与媒体关注，促成高场租

导致线下场景点位租金持续走高的原因主要有三个方面：

第一是以夹娃娃机、自动橙汁机为代表的暴力产业。夹娃娃机的暴利让很多人羡慕不已，而自动橙汁机也是暴利产品，前两天在与场景商谈合作时得知，某自动橙汁机给他们带去的综合月租竟高达6000，其产品背后的利润空间可想而知。虽然并不是所有点位都是这个价格，但暴利产品正在刺激场景方不断提升各点位的价格。

第二是资本聚焦共享充电宝等产品，助涨场租价格。资本聚焦共享充电宝项目，刺激各公司加快市场布点速度，所以根本不考虑场租成本问题，这给了场景方足够的要价空间，为了能进场，某大机柜共享充电宝每年的租金支出就不少。从这一点来看，小机柜、桌面式的共享充电宝的综合成本要更低。

第三是媒体频繁曝光的刺激作用，使更多个体入场。如迷你KTV、自动贩卖机等产品，都采取开放加盟模式，媒体对这类产品的关注使得很多围观群众愿意冒险一搏，花个几万、几十万做加盟，然后放到各场景之中，无形间也助推了场景点位的租金价格。

惯坏场景方，用高租金策略跨界碾压场景竞对

实际上，虽然不断上涨的点位租金正在惯坏场景方，让其愈发贪婪，但从竞争角度考虑，高租金也是一种碾压式的市场策略，原理很简单——“有钱的玩，没钱的滚”。

在这波自助终端浪潮中，最大的获益方绝对是作为地主们的场景方，不劳而获坐地收钱才是最佳的商业模式。以目前的发展态势来看，大部分的自助终端都是在给场景方打工，例如某自动贩卖机公司，前几年一直不赚钱，最后靠加盟和广告才赚了一点钱。

经过一个多月的BD下来，现实的发现，不要跟场景方谈理想、谈未来、谈价值、谈配套服务，直接告诉他们每个月能拿到多少收益就够了，讲再多不如直接给钱管用。所以有钱的金主们直接给钱就够了，没钱的玩家自然会知难而退。

自助终端市场已呈现泡沫化，明年将开始洗牌

很明显，如今的自助终端市场已经开始出现泡沫，不断上涨的点位租金只是一方面，另一方面是某些产品的新鲜期已过，营收能力大幅下滑，例如抓娃娃机，活跃度已大不如前。

再看迷你KTV，多数点位并不赚钱，租期结束之后自然会退场；而免费照片打印机的吸引力也大不如前；大机柜式的共享充电宝在场租面前恐难有盈利，若没有资本进入很难持续下去。

高租金自然会加速行业大洗牌，不少点位会清退一批产品；另外，当资本停止输血，依赖资本的项目将会崩盘；而随着媒体的声音从支持转向质疑，代理商也会犹豫不决；明年很有可能会出现一个市场空档期，这是其他自助终端一次重要的市场机会。

聪明一时没用，自助终端需为可持续发展打算

最先做夹娃娃机的赚了一大笔，最早做照片打印机的都很聪明，提前布局自助贩卖机的某公司已大获丰收，某橙汁机公司近来势头也很猛，共享充电宝在一片质疑声下仍成为资本宠儿，迷你KTV、自助按摩椅已成为线下场景的标配。

如今的线下自助终端越来越丰富，能在线下场景中拓展出这些产品和服务的人都不简单，但长远考虑的话，其中有些产品恐怕很难持久。

比如夹娃娃机等产品是奔着赚一票就走的，照片打印机、迷你KTV等产品，新鲜感一过最终留存多少粘性用户还是疑问。

在线下做产品离不开场租问题，这也是一个非常棘手的问题，当初的维络城刚开始做的不错，后来也受累于场租问题以及移动互联网的发展而被淘汰。

所以在自助终端市场创业不得不考虑两个问题，第一，产品是不是一个暴利项目；第二，产品未来发展在哪。如果项目能满足第一点，只需关注眼下主营业务就够了，如果无法满足，就需要明确第二点，低毛利的产品未来如何盈利？

我对自己的项目还是有清楚的认知和规划的，不过从项目筹备到启动的这三个月时间来看，自助终端市场已经在悄无声息之中激流勇进，按照计划下周首批设备将会投入使用，届时我会详细分析一下我所做的项目机会与难点所在。

文/王利阳  

现职：自助终端创业者

原职：科技互联网自媒体，社区商业研究者，新书《社区新零售》即将出版