金九银十，传统外贸的黄金时节。

但在外贸业务员许新看来，这个旺季并不如预期。原本做好连轴转准备的他重新陷入开单焦虑：这“金”怎么就到不了我手里？

不只许新一人，全球贸易正经历艰难时刻。从中国来看，今年前8个月，我国进出口总值27.08万亿元人民币，同比降0.1%。其中8月出口同比下降3.2%，已连续4个月同比下降，但降幅有所收窄。

从“集装箱一箱难求”，到疫情防控平稳转段后的欣喜和期待，再到全球经济下行背景下的需求下降，外贸订单下滑……一年之内，外贸人直面全球经济变动，经历了各种酸甜苦辣。

不过，不同细分行业的市场也差异明显，有人月薪轻松过万，也有人订单减半，在坚持和转行间摇摆。

商务部数据显示，外贸直接和间接带动就业1.9亿人。作为直接感受外贸冷热的职业群体，外贸业务员这一年是怎么过的？

一、月入过万，但前景堪忧

1997年出生的傅雀从事外贸行业已经一年多了。

本身就是国际贸易专业的他在毕业后入职了一家规模不大的外贸公司，主要做塑胶模具产品。从一无所知到逐渐上道，傅雀在入职第二个月幸运地成交了第一笔订单。

发展了新的客户，老客户也开始返单，稳定的客源和订单，让他基本能够月入过万。不过，下班时间越来越晚，十一点下班成了常态。

个人业务是逐步走上了正轨，但整个市场形势并没有如傅雀期待般的热闹。

外贸市场的变化，直观体现在统计数据里。以人民币计，今年前8个月，我国进出口总值同比微降0.1%，出口增长0.8%；若以美元计，1~8月出口额同比下滑5.6%。

“订单在减少，客户在流失。行业竞争加剧，部分厂家产能过剩，为了维持正常运转，唯有降低产品售价以争取订单。”

傅雀告诉时代周报记者，相比一年前，待遇是提升了很多。但是到了明年或者后年，不敢保证这待遇是否还会和现在持平或者增加，“因为开发新的客户变得愈发困难了”。

订单减少也开始影响到傅雀的生活状态——5月订单直接减半，他工作以来第一次周末双休。

傅雀还半开玩笑地说：“想转行卖手机壳了。”他不是没尝试过摆摊：卖了一晚上钵钵鸡，只卖出三份，剩下的自己当晚饭了。

二、竞争加剧，利润降低

行业竞争加剧，这问题也困扰着Elián。

Elián做的主要是柴油发电机组。她刚刚经历完一趟“拉美流浪之旅”，辗转多个国家出差了一个多月。辛苦的出差，换来了价值百万的新订单。

但在Elián看来，如今外贸生意并不好做。“最近一年，很明显的是同行竞争激烈，公司野心很大，想通杀，直接价格加账期。就是先让客户免费拿到产品，过两三个月等客户卖出去后再付钱，价格还便宜，这对客户来说吸引力特别大。”

商务部数据显示，今年1~8月，有进出口实绩的外贸企业超过58万家，同比增长6%，其中以中小微企业为主、充满活力的民营企业占比8成以上。而外贸总量的增速，并不及外贸企业数量增加的速度。

虽然Elián所在的公司是该行业的国内出口第一，但依旧感到了同行竞争的压力。

“每隔一段时间就会有几家这样的公司冒出来，要么很快倒闭，要么冲上去做大后改变做法。但最终的结果就是行业利润越来越低，收入变少。”Elián说。

时代周报记者了解到，虽然国内柴油发电机组生产厂商众多，但大多数集中在中低端市场。与傅雀所在的塑胶模具行业类似，存在着相对明显的重复建设，从而导致市场竞争程度激烈。虽长期以来，出口量都处于高位，但随着近年来我国劳动成本不断提升，也在一定程度上导致行业出口优势不断下降。

“行业竞争加剧是一个严重问题，导致了压价、毛利率下滑，而这在一定程度上也与经济下滑等因素有关。”全联并购公会信用管理委员会专家安光勇对时代周报记者说，“要转向正向竞争，还是需要企业采取创新策略，不仅仅在价格上竞争，还要在产品质量、服务、品牌建设等方面有所突破。”

此外，安光勇还指出，合作与联盟也可以帮助企业在市场上更有竞争力，政府可以出台更多政策来鼓励企业研发创新、提高技术含量。

三、结构变化，从低端到高端

根据海关总署数据，今年前8个月，中国出口机电产品8.97万亿元，增长3.6%，占出口总值的58%。其中，汽车出口总额4427亿元，增长104.4%，增长强劲。

目前，我国外贸结构正迎来转型升级，更多新兴产品在国际竞争中凸显优势。

杨威是阿里巴巴国际站小二（客户经理），专门帮助中小企业拓展国际贸易的出口营销推广服务。从他的视角看来，最近一年外贸总量变化不大，“感觉对比2019年外贸总量是有小幅度增长的，但由于高速增长突然放缓，让不少外贸企业感受到很大的挑战，而出口结构变化较为明显。”

“产品出口结构正实现从低端转向高端，从低附加值到高附加值的变化。从大家常说的外贸出口‘新三样’（电动载人汽车、太阳能电池、锂电池）来看，这些产品溢价高，技术含量也相对较高，一直保持高速增长。而一些低端制造业，随着产业带升级和过度竞争，其实利润和销量都有所下滑的，很多企业不做转型甚至都难以维系。”

△ 在港口等待出口的新能源车（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）

杨威还感受到，一些简单的代工产品要能抓住市场的机会点，从海外买家的需求去做拓展和定制，也很可能焕发第二春。“以我比较熟悉的建材行业来说，有企业紧跟去年卡塔尔世界杯等事件，找到机会点销售移动房屋，就能抢占市场先机。”杨威说。

从事外贸14年的叶玲从化工外贸大厂离职后，选择了自己创业。她瞄准了美妆产品，“不管外部市场怎么变化，美妆日化这些一直都有需求，所以这一年来订单也比较平稳。目前主要是和国外的美妆品牌合作，客户都很稳定，工作也比较轻松。”叶玲对记者说。

尤其最近的汇率变化让叶玲格外开心：“挣钱更多了！我们一般是按美元报价，之前（美元兑人民币）汇率6.6，现在7.3，1000万美金的订单，换算下来就多了700万人民币。高端客户一般对汇率没太大感觉，不会计较太多。”

“因为汇率变化影响下单决策的这种客户肯定有，但是不会是大多数。”杨威也告诉记者，外贸一般会锁汇交易，汇率变动影响的大多是商家，如今的汇率变化对商家来说也比较利好。

四、“新三样”表现乐观

由于海外需求偏弱，最新公布的8月外贸数据显示，出口额同比仍连续第四个月处于同比负增长状态，但降幅有所收窄。“新三样”依旧是拉动外贸回暖的主要力量。1~7月，“新三样”合计增长了51%，8 月锂电池、太阳能电池出口延续快速增长势头。

不过，即使是“新三样”行业内的外贸公司，也并非一切顺风顺水。

李楚楚在年初入职了一家太阳能逆变器的外贸公司，但在试用期的前两个月内都没能成功开单。

“我的感受是，光伏、太阳能这些都被行业巨头吃完了（份额），外国客户也很重视品牌。即便进入业内排名靠前的大公司，客户也基本被公司前辈开发完了。行业虽然整体增长很快，但其实开（出口）单还是挺难的。”

时代周报记者注意到，近期召开的2023上海企业国际化经营合规会议上，最新发布了《外贸“新三样”企业国际贸易风险预警报告》，其中提到，全球快速扩产及补贴刺激下光伏产业或面临过剩风险；新能源技术所伴生的数据安全风险值得持续关注。并建议建立健全外贸“新三样”监测预警体系。

在安广勇看来，要保持我国“新三样”产品出口的优势，加强市场调研，投入研发和创新，持续提高新三样产品的质量和附加值是最为关键的。与此同时，也需考虑与国际买家建立稳定的合作关系，提高出口产品的可持续性，并从品牌方面提升新三样产品的知名度。

商务部研究院学位委员会委员白明则对“新三样”的出口保持乐观。在他看来，“新三样”的亮眼表现体现我国出口质的提升和量的合理增长。随着外贸出口结构不断优化，出口产业链延长，出口产品的附加值增加，未来3年，增强规模、提升品质，“新三样”出口还有增长空间。

在业内看来，出口增速的年内低点或已出现，传统的外贸旺季或带来一定的增长动力。值得期待的是，稳外贸政策或也迎来加码。

傅雀又重新忙碌起来。进入下半年，订单恢复到正常情况，新客户集中下单，老客户陆续返单。他收起摆摊的心思，计划成为下一个月度销冠；

Elián的拉美出差之旅换来了百万订单，虽然辛苦，但还是愈发享受自己的工作，“希望可以一直做下去”；

叶玲依然享受着自己的工作节奏。在休息两个月陪孩子度过暑假后，她在近期重新复工，并顺利接下新单。

在公司前辈的帮助下，李楚楚终于开出了自己的第一份订单。拿下小一万的提成，“我觉得自己又可以了！”

（应采访对象需求，文中李楚楚、傅雀为化名）

本文来自微信公众号：时代周报 （ID：timeweekly），作者：王晨婷，编辑：梁励