在越南北部的港口城市海防市，一座雄心勃勃的电动车工厂被芒果树和棕榈树环绕，在内部每辆车都经过一条长达4公里的输送装配线，1250个机器人手臂快速旋转。

这里的机械都是顶级的，进口自德国、日本、瑞典，焊接的自动化程度高达98%，并且还实现了柔性生产，可以在同一条生产线上组装多个车型，而不是为每辆车定制单独的装配线。

在特斯拉和丰田争夺全球车企第一时，在2个多月前，可能有1~2天的时间，全球第三的宝座短暂属于一个新来者——越南VinFast，这意味着超过了奔驰、通用等老牌巨头，虽然没维持多久。

VinFast对于中国来说还很陌生，这是一家成立于2017年的越南车企，背靠一个占越南GDP 2%的大集团，最早做燃油车，后来全面转型电动车，号称东南亚“特斯拉”。

如果论交付量，VinFast由于还处于早期的交付爬坡阶段，所以远不如中国的电动车企。VinFast对今年的目标是交付5万辆，但前9个月只完成了2万辆。不过虽然VinFast市值已距高位暴跌了九成多，但仍然有130亿美元，跟蔚来差不多。

对于一家起步于越南的年轻车企来说，这样的成绩很不错了，但对于全球第三，还远远不够。VinFast在纳斯达克SPAC上市后，给资本市场画的大饼是年产能25万辆，越南市场太小，甚至东南亚也不够有购买力，VinFast更要出口到美国、加拿大、欧洲，与特斯拉一决高下。

理想离现实还有很大差距，现在VinFast的产能利用率可能只有5~6%，毛利率是-29.9%，几乎卖一台亏一台，资金链极其紧张，急需外部输血。在市场推广方面，VinFast在美国并不顺利，因为中控屏死机等问题而被迫召回车辆，美国团队人员动荡，还开了一场灾难性的新车发布会。

不过，过多批判VinFast也不是本文的初衷，因为一家来自越南的公司（越南的GDP只有中国的2%，人均GDP是中国的35%），在汽车这个充满欧美强大巨头的赛道里，也不像中国企业能首先立足于本国的庞大市场，而是在一开始就试图在海外杀出一条血路，争取在美国、加拿大、欧洲市场立足。在美国上市之后，有那么1~2天市值超过了奔驰、通用等老牌巨头。这整件事情背后，有很多值得思考的地方，比如：

• 为什么越南现在也能造出还不错的车？这不是电摩，也不是印度塔塔集团以前的那种低价小型车，而是售价8万美元的中大型电动SUV；

• VinFast在美国的挫折，能给中国公司的海外业务带来什么启示？

• 韩国人当年在海外业务中设立的“影子管理”模式，有没有更普遍的借鉴意义？

• 如果未来造电动车变得像手机一样容易，什么会成为新的竞争壁垒？这对汽车行业意味着什么？

……

今天这篇文章，我们就来探讨一下这些问题。

股价过山车背后的“数字游戏”

首先还是要解释一下，为什么VinFast在SPAC上市后能暴涨，并且有一天成为了全球汽车市值第三？

VinFast的股价过山车，从上市第一天就开始了。今年8月15日VinFast通过SPAC登陆纳斯达克，公司股价一路狂飙，上市当天涨了250%，十几天后达到顶峰，最高市值达到了1900亿美元，在汽车厂商中仅次于特斯拉和丰田，远高于福特和通用汽车的400多亿美元。但此后一路下滑，现在只剩130亿美元，据最高点跌去了93%。

很多媒体标题耸人听闻，其实背后的秘密很简单，就是VinFast的可流通股很少，市面上的筹码很少。VinFast稀释后的流通股约为23亿股，但其中仅有1.4%（3220万股）是流通股。

只要这些少数的持股人不卖，有新的少数人认可这个高价，愿意买，股价就能一直涨。打个比方，如果我有一颗大白菜，我认为它值1000块，同时我去宣传怎么怎么健康，吃了对身体怎么怎么好，然后有人愿意出1000块买，那它的交易价格就是1000块。二级市场之所以不常有这种离谱情况出现，在于流动性，因为你可以短时间说服少数人，但很难长时间说服更多人。

VinFast的财务情况也称不上健康。在今年三季度虽然营收提升了（3.43亿美元，同比增159%），但亏损也在扩大（-6.23亿美元），当季毛利率为-29.9%。在第三季度，VinFast交付了1万辆车，包括VF e34、VF 5、VF 8、VF 9和e-bus五种车型，按照这个销量粗略估算，其单车亏损超过6万美元，也就是44万人民币。

当下VinFast更着急的是资金链非常紧张。到三季度末，VinFast 手中的现金和现金等价物仅剩下1.31亿美元，这对于一家造车企业来说非常危险，按照目前的亏损速度，这笔钱只够其半个月的运营，当然VinFast也在四处找钱。

造成VinFast故事讲不下去的一大原因，就是它描绘的前景遭遇了挫折，特别是在美国市场出了问题。

在越南生产电动车？

在分析VinFast如何折戟美国之前，我们先简单看看VinFast在越南是怎么发展起来的。

VinFast有点像恒大汽车，背靠一个庞大集团，由创始人的野心而倾注了巨大投入。VinFast的母公司是VinGroup，这个集团是越南最大的企业集团，涵盖了房地产、酒店、商场和医疗等行业，其总收入在2020年占越南全国GDP的2%。

VinGroup的创始人潘日旺颇具传奇色彩。他在1968年出生于一个河内的普通家庭，母亲经营茶摊，父亲在越南军队服役。他的数学天赋令他获得了在莫斯科地质勘探学院学习工程学的奖学金。在苏联解体后，他搬到乌克兰的哈尔科夫市，并在那里开了一家越南餐厅。

此时，他的商业天才崭露头角，他开发出了一种新的方便面，用越南的香料混合调味，并且从越南搞来了一条生产线，很快赢得市场。潘日旺随后干脆关掉了餐厅，开了一家方便面工厂，在乌克兰火爆起来，之后出口到了29个国家。

在2001年，赚到第一桶金的潘日旺回到越南，当时越南正把重心放在发展经济上，他开始进入越南的房地产业。他的第一个房地产项目就是在芽庄的一个海滩度假村。有趣的是，2021年因为疫情导致游客稀少，潘日旺把这个度假村变成了VinFast的工程中心，超过1000名工程师及其家人都住在这个度假村里，7*24小时拼命研发赶进度。

经过多年发展，VinGroup的业务在越南几乎能满足一个人的所有需求：一个富裕的越南人可以出生在VinMec医院，在VinSchool学习，住在VinHome，在VinCom购物中心购物，从VinUni毕业，在VinPearl度假村度假。现在，还可以开VinFast电动车出行。在2013年，潘日旺首次登上福布斯富豪榜，是第一个上榜的越南人。

以上这一切都积累了雄厚的资金，但作为一个产业如此全面的“八爪鱼型”集团，思考如何产业升级，不要老在国内卷、传统行业卷，怎么把整体蛋糕做大，如何创造一些新空间的压力越来越大。于是潘日旺进军科技行业，但在手机领域不算太成功，汽车也是Vingroup尝试的一个切入点。

于是VinFast成立于2017年，第二年就用“钞能力”买下了河内郊外的一家通用汽车工厂，并从通用汽车和宝马那里买了知识产权，VinFast最初生产了一批燃油车。这些最初产品，本质上是西方品牌车型的廉价版，生产技术也是靠的欧美公司。

越南汽车市场基本被日本和韩国公司牢牢把持，要想在燃油车中突破非常困难，与中国车企一样，VinFast也寄希望于电动车弯道超车。

潘日旺对电动车可谓是“All in”的坚决态度，他希望“调动所有资源”投入到VinFast。不仅是VinFast暂停燃油车生产，全面生产电动车，他还在2019年12月，出售了VinMart连锁便利店；在去年5月，VinGroup关闭了消费电子部门VinSmart，尽管当时这个公司已有越南智能手机市场17%的份额。

从2021年11月首款新能源车开始，VinFast一口气推出了VF9、VF8、VF7、VF6多种车型。不过市场一直对VinFast交付量是否“注水”有质疑，比如在越南，VinFast有60%左右的交付量是B2B的，供给了一家叫Green SM的出租车运营和汽车租赁商，而潘日旺拥有这家公司95%的股份。

VinFast的设计，以其标志性的车外氛围灯为特色，围绕着公司的V形徽标。公司为VF 8提供两种配置：Eco和Plus。Eco版车型的行驶里程更长，达330英里（531km）。Plus车型则是豪华版，包括全景玻璃车顶、真皮内饰、电动辅助尾门等。VF 9则是一款E级电动SUV，有三排座椅，面向越南、北美和欧洲市场。

虽然，VinFast占据了越南电车市场的半壁江山，但越南市场本身不大，而VinFast的亏损又越来越严重，基本上卖一辆亏一辆，如果不能实现持续高增长，这个亏损扩张的模式就走不下去。于是，潘日旺把目光看向了美国。

折戟美国

VinFast对美国采取了高举高打的策略，但败在了车本身出了不少问题。

VinFast一上来就在美国北卡罗来纳州，建造一座价值20亿美元的工厂，包括车身车间、总装车间、冲压车间、涂装车间和能源中心，计划从2024年7月开始每年生产15万辆电动汽车。

VinFast还在加州开设了首批六家海外展厅，其中包括位于圣莫尼卡的旗舰店。面向美国市场的前两款车型，是外观时尚的SUV VF8和VF9。VinFast在外观上很努力，由大名鼎鼎的、设计了多款著名车型（比如保时捷和玛莎拉蒂）的意大利设计事物所Pininfarina合作。

VinFast的英文宣传页面

在定价策略上，VinFast也比较激进：10年保修、不包括电池成本的标价。在买车时你可以先不付电池的钱，而是每月交少量费用，变成租电池。而当电池寿命下降到70%时，可以免费更换新电池。

不过VF8很快出了问题。有很多车评媒体指出，这款车存在“性能迟缓且不稳定、操控性弱、转向反应迟钝、续航不足”等问题。甚至有美国汽车视频博主，在测评VF8后，直接称VinFast是“美国评价最差的汽车”。

有些更专业的测评人开始质疑，VF8其实是用燃油车的平台改装的，所以开起来的驾驶感很重，导致续航里程并不如宣传的那样。他们还发现，VF8的前部有一个面板用来将格栅封闭起来，并且车辆中央还有一块凸起的部分，这往往是燃油车需要放置传动轴所带来的，但电动汽车通常没有，因为前后不需要传动轴。

这还导致重量设计不同。燃油车需要使用钢结构，来为车辆增加大量的扭转刚度，但电动汽车不需要，因为电池本身就能提供扭转刚度。VF8既有电池，又因为是燃油车平台而使用了钢结构支撑，导致操控性、加速度、续航里程都出现了问题。

此外，汽车的软件系统，并不是很容易就能实现的，特斯拉为此花费了大量的时间和精力，大众至今的软件转型也不算太成功。在今年4~5月间，VinFast也遭遇了严重的中控屏黑屏问题，导致要召回所有已售的电动车，重新刷新软件以解决问题，并对客户的损失给予补偿。

对于一个刚刚进入美国的新车品牌来说，恶劣的媒体口碑以及召回事件，将带来致命打击。VinFast的管理层辩解，在汽车媒体质疑的问题中，大约80%的问题是软件问题和早期经验不足带来的，包括非线性转向、雨刷器、天窗和制动器等等问题，都已经解决，只有20%是真正的工程投诉，VinFast在对汽车的悬挂动态进行调整，并且有能力纠正这些早期经验不足带来的问题。

虽然特斯拉早期也面临了很多类似的投诉，但特斯拉有一个狂热的粉丝群体，并且足够出色，最终走出了质疑的泥潭，这些基础，可能VinFast都比较缺乏。

基于地产巨头起家的电动车公司，都喜欢一次发布一大堆车型，似乎急于证明自己一定能成功。有VinFast的离职员工吐槽，如果VinFast能将精力百分之百地集中在VF8上，或许可以提前解决很多问题，无论是软件还是硬件。

但在推出VF8后，公司还于今年早些时候在越南推出了VF 9，并在3月份开始生产和销售VF 5（一款小型A级电动SUV）。再加上之前就发布了的VF e34电动汽车。太多的车型和要在四种不同的产品上延伸，都令工程设计和软件团队相当吃力。这与恒大汽车类似，恒大想一次性推出9款车型，VinFast则想推出6款。

VinFast在售的不同车型

汽车行业是一个资本密集型的行业，往往“现金为王”，一旦增长失速，会令现金问题更加棘手。

韩国人曾经用“影子组织”来管理海外业务，或许值得借鉴？

VinFast在美国遭遇的问题背后，还有关键的一点是团队问题。

VinFast似乎缺乏国际业务的格局，在美国和欧洲的首席执行官，都是越南人，所以在本地员工看来，一些市场营销和定价策略都偏离了当地市场。

VinFast在海外市场并没有强调背后的国际合作（供应链与团队），甚至避免谈及来自中国的供应链，而是尽力包装成一个“越南国产”品牌。比如对美国市场基本上是VinFast CEO Le Thi Thu Thuy出面。

又比如在定价策略方面，美国消费者的心态是注重每月支付（MSRP），而不是首付总价或是汽车总价，哪怕不说汽车的上市价格都行。但VinFast在定价时，没有足够重视“每月支付”。

“具有讽刺意味的是，我的亲身经历是，外国人不被信任，因此外国人在VinFast工作时所说的一切，都会受到质疑和不信任。VinFast内部存在一种恐惧文化，越南人害怕说出让老板不高兴的话。而美国人、欧洲人、德国人，尤其是荷兰人，他们会说实话。结果董事长解雇了那些真正会告诉他哪里出了问题的人，而保留了那些害怕告诉他真相的人。这样做永远不会取得成功。”

这种冲突无疑会极大影响海外业务团队的凝聚力。韩国人当年进军美国业务时的方法，也许值得借鉴。

韩国起亚和现代汽车的典型做法是，在海外，大多数高层管理人员背后都有一个“影子”。起亚美国公司的首席执行官、销售主管、市场营销主管，背后都有一个韩国“影子”，负责将各种信息反馈给总部。

一般情况下，总部会放手让当地人才去做适合本地市场的事情，但偶尔总部也会进行干预。但这种方法，很好地消解了双方的不信任问题，避免外派的首席执行官不了解本地市场，不了解本地员工。“让那些不了解这项业务的人在这里工作，这就像你在努力经营时，却把自己的双脚绑在一起。”

当造车变简单了，未来新的竞争壁垒在哪？

批评VinFast并不是本文的初衷，虽然VinFast有不少问题，但作为一家越南企业，能造出中大型SUV，并打入美国市场，这背后还是有值得思考的地方：

如果未来造电动车变得像手机一样容易，什么会成为新的竞争壁垒？这对汽车行业意味着什么？

在硬件、制造层面，如今电动车行业越来越像手机，已经在高度模块化。别看VinFast虽然把自己包装成“越南生产”，但供应链里有大量零部件来自中国、德国和奥地利。

VinFast的电池来自于三星、国轩高科，毫米波雷达来自于行易道，HUD（平视显示系统）来自于三星、华阳电子，电池箱体总成来自于威唐工业……VinFast还与宁德时代，签署了战略合作谅解备忘录，主要是宁德时代一体化智能底盘方面。

不过在更根本的层面，这得益于电动车比燃油车在技术上更简单。电池和电机比起发动机、变速器相对简单，打破了许多进入壁垒。

话语权也又一次开始向主机厂倾斜，这些变化带来了“纵向一体化”垂直整合的回归。最早的汽车厂商就采取了纵向一体化模式，在亨利·福特时代，公司就拥有从矿山、橡胶种植园到汽车工厂的完整链条。但随后，整个行业开始细化分工，汽车品牌集中精力在设计和营销，而把供应链逐渐外包，形成了博世、大陆等一批Tier-1，外包降低了成本，但很多技术进步也不再来自汽车品牌，而是Tier-1。

但从特斯拉到比亚迪，他们又重新采取纵向一体化模式，确保创新的执行、保留更多利润，以及确保原材料的供应。比如特斯拉自己生产电池、电机、汽车芯片和动力系统的很多零部件，还收购了锂矿，甚至自己生产汽车座椅。比亚迪最初是一家电池公司，现在除了汽车玻璃和轮胎之外，几乎生产其他一切零部件。

当然，更大变革来自于软件层面，这是新兴车企构建壁垒的地方。以前，对汽车品牌的定义是其操控性、马力、发动机盖上徽章的地位，以及昂贵汽车关闭车门时，那种令人满意的“哐当”声。

未来，汽车品牌的差异化将主要体现在使用体验上，而这种体验更多取决于软件层面而非硬件。如今的汽车就像是“在车轮上的超级计算机”，将有越来越多的功能，比如娱乐（像车内卡拉OK）、环境照明、语音控制等等，所有这些功能也都将通过空中升级（OTA）不断改善。

而快速迭代将带来新的壁垒，如果汽车像手机那样，每隔一段时间都有新的变化，那么庞大的资金投入和经验积累所带来的快速迭代，将令头部厂商一骑绝尘，后来者望而却步。

在这一点上，中国的电动车企将最有“天时地利人和”，理想、小鹏、比亚迪、蔚来等等品牌，以及与他们合作的科技公司，所提供的综合体验已经远远超过了传统车企，中国的年轻消费者也希望他们的汽车，能够无缝延伸他们的数字生活方式，这为世界其他地区树立了榜样。

从越南VinFast的突然崛起，我们也能看到，汽车行业正越来越像手机，模块化，硬件将变得越来越容易，未来决胜于软件。

References

1.TIME：Vietnam's Richest Man Is Launching an Ambitious—and Controversial—Gambit to Sell Americans Electric Cars

2.Chardan Capital Mark：Launching Coverage The VinFast the Furious

3.The Economist：It is getting easier for new entrants to make cars

4.Fortune：Vietnam EV maker VinFast unveils $623M loss

5.Forbes：VinFast Vietnamese EV Coming to America

6.CNN：This Vietnamese automaker is worth more than Ford and GM. But it hasn’t sold many cars

7.CNBC：VinFast aims to sell up to 50，000 EVs in 2023 — but it has only hit 23% of its target so far

本文来自微信公众号：经纬创投 （ID：matrixpartnerschina），作者：经纬创投主页君