商家为什么开始集体拥抱分期免息了？

关于消费金融的争议，从未停止。

不论是信用卡、花呗、京东白条、抖音月付，人们的观点大致分两派：一派觉得好，促进消费，减轻付款压力；一派觉得它有毒，诱导消费。

无论哪派观点，都是消费者视角出发。

消费金融的另一端，商家视角，似乎鲜有人关注。

商家眼里，消费金融到底是什么形象？

我们不妨来探讨下，一个被忽视的视角。

先来看一组数据：

今年双11，近300万淘宝天猫商家为消费者提供分期免息服务；

艾瑞咨询的调研显示，

被访商家中，近7成认为分期免息服务能提升销量；

来源：艾瑞咨询

 近4成商家今年大促期间，全店商品分期免息；

可以看出，商家对消费金融的态度要更为积极。

再来看一组商家的案例：

容声冰箱：使用花呗分期免息后，容声冰箱天猫旗舰店成交整体提升15～20%；单价超过5000元的中高端冰箱中，配置了分期免息的产品成交额提升更明显，达到30%。

荣耀手机：今年双11期间，荣耀全渠道6成以上手机品类开通了花呗分期免息，品牌投入分期免息的贴息费用超2000万元。

顾家家居：今年双11，顾家家居备货超5万件各式家具，在天猫旗舰店超80%以上商品支持花呗分期免息，顾家家居在花呗分期免息上的贴息投入超过千万元。顾家家居天猫旗舰店整体成交比没用之前提升了30～40%。

安吉尔净水器：安吉尔天猫旗舰店中，花呗分期下单的用户占比大约在40%左右，占总GMV的一半。安吉尔预估今年在花呗分期免息上的贴息投入超过百万。

从调研数据和案例中，不难发现：

消费金融对商家销量的推动力较大，因此，商家的投入力度不小。

商家为什么愿意在分期免息上砸钱？

1、有效。分期免息大多出现在大小家电、3C数码、家居家装等品类，商品客单价较高，1个6000元的东西，降价100元，变成5900元，补贴利息100元，变成6期免息，每期1000元。这两种方式，哪个更能促进销量？很多消费者会选择后者。

2、不浪费。商家最常见的营销方式，是广告。熟悉广告投放的人都知道，广告总有一半是浪费的。看了广告的人，也不一定会来购买商品。但是分期免息，只有消费者实际购买了，商家才会贴出利息，有点类似于“销售提成”的感觉，你卖出越多，才会贴出更多利息。

3、拓展客户。比如，作为40年老国货品牌，容声正在探索年轻化。每四个新增年轻用户中，就有一个使用了分期免息。

荣耀做过一项消费者调研，30%～40%的分期订单是在原有购买意愿上升级配置的。这与荣耀的高端化战略不谋而合。

消费者的反馈如何？

我们不妨再看一组数据：

调研显示，9成人认为分期免息是省钱工具；

6成人即使可以全款支付，依然选择分期免息；

与刻板印象不同的是，在消费者看来，分期免息支付并不是透支消费、超前消费，而是现金流管理的工具，省钱工具。

直播电商加把火

这两年新兴的直播电商，正在学习货架电商，开始使用和推广这一工具。

10月25日，在淘系头部的烈儿宝贝直播间里更是全场超过40%的单价超过100元的商品都支持分期免息，主播也在有意识地口播分期免息这个信息。

交个朋友淘宝直播间，第一波双11大促期间，分期免息的GMV就达到数千万。

同样是烈儿宝贝的直播间，Ulike脱毛仪也趁着双十一开门红开通了花呗分期免息，31号新品预售销量就超千万。

“所有在货架电商上被检验过的产品，都值得在直播电商中再来一遍。”

——淘宝头部主播烈儿宝贝母公司君盟集团CMO吴乔

“花呗分期免息解决消费者成交路上‘最后一公里’的障碍。它应该成为商家和主播合力的一个营销新工具。主播更容易把货卖出去，消费者能满足自己的需求，商家可以更好地卖货，是一个多赢的结果。”

——交个朋友副总裁崔东升

分期免息：老活新整

有意思的是，分期免息并不是绝对的新产品，在线上平台出现，也有七八年时间。

但为什么这个工具，今天在商家、主播群体中，重视度明显提高了呢？

第一，互联网流量见顶，流量越来越贵。品牌靠买量获得增长的路，越来越难走。

一个近几年走红的国货美妆品牌曾经告诉笔者：“已经进入一种不健康的循环：买量是找死，砸出动静不挣钱，最终是为平台、博主打工；不买量就是等死，销量如何保证呢？”

第二，价格战打到今天，天天都是全年最低价，品牌几乎已经降无可降。利润薄如刀片，几乎是所有行业的真实生存状态。

而且，在价格较高的刚需商品，比如手机、家具，降价多了就亏钱，再降块八毛，也不能吸引消费者下单。

商战打到今天，困在卷流量与卷低价中的品牌，需要第三种增长工具。

花呗分期免息的优势就体现出来了：

1.品牌花的每一分钱，都能转化成实打实的GMV；

2.品牌能在尽可能不破价，保证合理利利润的前提下，把货卖出去。

政策如何看待？

发改委促消费二十条中，明文提到支持合理地增加消费信贷。

当我们谈论消费，谈论的是消费者，同时也在谈论背后的商家、产业。

那么，在讨论消费金融的时候，如果仅仅关注消费金融与消费者之间的关系，并不能反应消费金融的全貌，也不能看清其真正的价值。

在花呗分期免息这个工具上，我们至少看到了好的消费金融的一种可能性：

一、它嵌入在商家的经营后台，便捷普惠。

二、它深入具体的消费场景，让消费金融真正流向消费。

三、它可以实现共赢：商家能挣钱，消费者也能获得实惠。

一位直播行业的头部主播告诉笔者：“直播间里追求性价比，但并不想追求绝对最低价。如果每一个品牌都困在薄利中，就没有钱投入研发、产品升级。久而久之，产业升级就无从谈起。最终受伤的还是消费者。”

花呗分期免息，不失为一种健康可持续商家经营工具。

当然，笔者并不是劝任何一个人去用花呗，用分期。消费这个东西，大家自己选，丰俭由人。只是说，我们应该客观看待它存在的合理性和价值。

最后，说句平心而论的公道话，任何金融产品，归根到底都是工具。

刀可以用来杀人，也可以用来救人，刀本身并无原罪，主要看怎么用。

金融运用得当，它将推动社会向一个良性的方向发展。

理解消费金融，最终才能找到正确的打开方式。