正确的提示信息
扫码打开虎嗅APP
从思考到创造
打开APP
资讯
视频
前沿科技
车与出行
商业消费
社会文化
金融财经
出海
国际热点
游戏娱乐
健康
书影音
医疗
3C数码
观点
其他
榜单
虎嗅视界
24小时
妙投APP
虎嗅智库
登录
极速注册
取消
搜索历史
删除
完成
全部删除
数码
互联网
数码
互联网
热搜词
区域经济
广告
梅赛德斯-奔驰
丰田
消费
库迪
抖音
房地产行业
京东
账号或密码错误
2013-11-15 13:42
公司进化论(三)公司向后,客户向前
脱不花妹妹
如今在任何一个企业家的聚会上,有一个话题是百试不爽的社交利器:实体企业如何互联网化。每提及此,对面的人总会先是眼前一亮,进而却又充满焦虑的“眼前一黑”,实体企业长期发展所形成的路径依赖,使得决策者在这场转型中对那具“沉重的肉身”是那么的痛心疾首又摇摆不定。
提起“转型”二字,不得不说一句:对“转型”之滥用,简直成了企业界最大的借口。绝大多数情况下真相是人们不愿意继续在自己的本分上再精益求精,此时就会祭起一面“转型”的大旗,简单来说:玩不过你,就号称自己不玩儿了,爷去玩儿更高级的了。我并不是阻挠人们寻找新的增长点,只是提醒:这样的转型,未免太廉价太轻率。而在你轻易放弃的原有领域中,往往只完成了从0到80的粗放式价值开采,所以只能获取微利,恰恰在80到100之间,技术难度会极度增加,但是通过深入精益的价值挖掘,将会产生收益倍增和竞争优势。
比如,有一家从事工业用门的设计、制造与安装的企业,也在思考互联网化的问题。我们姑且称呼这家企业的老板为“门哥”吧。门哥目前所从事的业务,是为大型工厂、仓储中心设计制造车间或仓库大门。门哥的公司目前在这个行业中已经处于领先地位,但是他有自己的苦恼:不同客户的个性化程度要求很高,在测量、测算、设计、制造、安装等过程中都有很多变化,这些个性化要求会降低效率、提高成本,而且,对团队的经验值要求很高。他觉得,门总归是门,工业门和民用门在生产制造上是一样的,民用门的好处是标准化程度高,所以,如果未来要“拥抱互联网”,就要准备好进入民用门领域,这样就可以通过电商来直接销售。
听到这儿,不禁大声喊停:门哥的思路,其实在当下的诸多B2B企业中相当普遍。凡事就怕瞎简化,本来电子商务的内涵是“采用电子(技术)形式开展商务活动,它包括在供应商、客户、政府及其他参与者之间通过任何电子工具,共享非结构化商务信息,并管理和完成在商务活动、管理活动和消费活动中的各种交易。”本质是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术,在传统商业活动各环节的实现电子化、数字化和网络化的整个商务过程。请注意:是“整个商务过程”哦!说起来是个常识概念,但不知何时,电子商务被简化成了“电商”,顺带连内涵也简化了,特别是对于实体企业的非专业性人群来说,印象里总觉得电商就是到互联网上开商店、卖产品。
反问门哥:你觉得,是理解客户重要,还是理解产品更重要?
门哥:产品呀,要做专家不是么?
错。在今天的市场环境中,理解客户,远远比理解产品更优先。这就回到那个古老的比喻了:“客户要的是一个洞,而不是一个钻头。”而在急速变化的环境中,客户今天要的是一个洞,明天可能要的就是一道沟,对于那些致力于产品优先的企业来说,很快就会无所适从。最后只能选择把同样的东西卖给不同的客户。在工业化时代,这种方式孕育了很多超级大公司。
但是,互联网对市场的极度碎片化,使得当你进入每一个领域时,都会遭遇到聚焦于该细分市场的中小型竞争对手。而因为深度理解客户,他们才是专家。最后你会发现,当你想要去服务不同的客户,最后招来的却是不同的对手。基于产品的扩张,只会导致消耗战。
因此,更好的选择,恐怕是要以客户为中心来进行扩张。这是所有B2 B公司天然的优势:客户数量相对较少,交易金额和紧密程度相对较高,这就产生了从80到100之间的精益创新空间。回到门哥的企业来说,客户最关注什么问题?一是工期,二是质量,三是价格。
那么,对于门哥,他的互联网化应该是首先在这三点引爆:
首先,通过将测量设备和流程电子化、网络化,使实地测量的数据可以实时回传系统,后台集中生成解决方案,一是缩减设计周期、二是通过标准化动作来降低对现场工程人员的经验要求。
其次,订单确认后,将业务流程开放给客户。也就是说,让客户可以在系统中看到自己的订单流转的进程。过去B2B业务的一大苦恼在于过度依赖大客户经理,公司的整个流程是封闭的一环传一环,最后所有的信息和价值都压在大客户经理这一个节点上。现在则可以将整个系统对客户开放共享,客户可以在任何一个节点上提出问题,从一个点的对接,到多个点的链接。
第三,深度理解客户的意思就是知道客户要的其实“不是门”,而是空间安全解决方案。企业可以持续开发围绕这一领域的周边产品和增值服务,通过整体定价的方式,在“门”这个基础产品上降低价格、吸引客户,而通过衍生服务或产品来获取持续的盈利。
互联网从业者最爱说“入口”,其实,任何一个通往解决方案的产品,也都可以是一个市场的“入口”。
开放、共享是真正的互联网精神,让客户的控制向前一步,企业的流程向后一步,不亦快哉。
本内容为作者独立观点,不代表虎嗅立场。未经允许不得转载,授权事宜请联系 hezuo@huxiu.com
如对本稿件有异议或投诉,请联系tougao@huxiu.com
打开虎嗅APP,查看全文
频道:
金融财经
支持一下
赞赏
0人已赞赏
分享至:
0
大 家 都 在 看
公司进化论(一) 在炮灰中呼唤炮火
脱不花妹妹
01:28:33
#大佬创业秘籍
To B创业如何从零到一?
潘乱
公司进化论(二) 人是变量
脱不花妹妹
公司进化论(九) 连养猪都能开源了?
脱不花妹妹
谁才能搞定“不确定性”?
脱不花妹妹
中国SaaS为什么不赚钱?
ToB行业头条
一本正经地给CRM泼盆冷水
ToBeSaaS©
中国SaaS能否成功,主要看这三个问题
ToB行业头条
我投资SaaS行业,亏了1个亿
职场旋风
未来十年,SaaS 是产业互联网最大的机会
嗅友lVeZM
关于To B的6点思考
pingplusplus
40:38
#大佬访谈
与德勤论道:企业数字化,从战略到落地
大咖说小编
24:12
#投资大讲堂
从一无所有到身价百亿,Notion的低成本增长策略
小白姐姐聊商业
07:34
#高效学习Tips
年轻人创业,应该具备哪些底层思维?
老丁是个生意人
25:05
#这才是正解!
七牛云创始人:你是在创业还是在“闯业”?
大佬日志
01:22:16
#内幕大揭秘
数据服务公司,怎么从一到十?
潘乱
13:28
#AI有多智能
人工智能独角兽,就是不爱讲人话
宇多田
11:10
#职场便利贴
把自己作为一款产品来打造
判官
01:10:49
#内幕大揭秘
学习彭博社?中国的数据服务怎么做?
潘乱
04:01
#AI有多智能
产业选择大模型,哪些值得入?
脑极体
大 家 都 在 搜
区域经济
广告
梅赛德斯-奔驰
丰田
消费
库迪
抖音
房地产行业
京东
APP内打开
好的内容,值得赞赏
您的赞赏金额会直接进入作者的虎嗅账号
自定义
支付:
元
匿名赞赏
支付