深圳中介的两难：客户要求房子既便宜又抗跌

本文来自微信公众号：经济观察报 （ID：eeo-com-cn），作者：陈月芹，题图来自：视觉中国

2024年1月18日，乐有家研究中心发布了《2023深圳楼市年报》（以下简称“报告”）。乐有家成立于2008年，是深圳本土最大的房产中介机构。

前述报告中的几组数据值得关注：

一是2023年深圳共售出6.44万套一二手住宅，同比上涨15%。

二是新房市场供应增加，但成交大幅下滑，2023年成交3.16万套新房，为近5年最低点，较2021年减少近4成。与此同时，以2023年12月的成交数据计算，深圳的新房去化周期达到20.2个月，去化压力逐渐走高。

三是二手房市场重回主导地位，过户和网签量同比增幅超过50%。

“重回”二字透露出深圳楼市一二手房的格局变化。近10年来，深圳存量房市场长期占主导地位，2017年二手房成交占比一度达到71%，但在2021年~2022年间有了变化——新房成为主力，两年间二手房成交占比分别为43%、39%。到了2023年，深圳二手房成交占比升至51%。

四是房价确实在跌。其中2023年深圳的新房成交均价同比下降1.6%，二手房较2022年降了12%，比全年均价最高点的2021年跌了22%。部分片区及楼盘的成交价已经回到2018年的水平，与最高点相比跌幅在30%~40%。

五是2023年全年，过半房源的成交价低于二手房指导价。

2021年2月，深圳率先推行二手房参考价格机制。3年来，深圳二手房的买卖双方都进行了多轮拉锯，体现在成交价和参考价之间的偏差值上：2021年，深圳近55%的房源成交价在参考价的20%以上，只有5%的房源成交价格低于参考价。而从2023年全年均值来看，低于参考价成交的占比大幅增长至50.3%。这一占比仍在持续增大，到了2023年12月底，深圳低于参考价成交的占比达到80%。

除了客观数据，乐有家营销总裁贺玲也讲述了从房产中介机构视角看到的深圳楼市侧面。

2023年，乐有家房产经纪人的其中一个策略是：带客户看房要让他们看到“累”。这一原则不一定适用于所有客户。在市场较为低迷的背景下，购房者的观望情绪越来越浓厚，“客户特别谨慎，此时房产中介需要尽量给客户提供更多选择。例如想看龙华区的客户也可以试着带看福田区同等价位的房子”，贺玲说。

深圳购房者的观望情绪反映在成交周期上。乐有家内部数据显示，2021年其经纪人带客户看房到最终成交的平均套数为8.9套，2022年增加至11.3套，2023年再增至13.2套。

贺玲分享了一个客户案例：从2021年以来，多名经纪人累计带该客户看过57套房，仅2023年就看了13套，客户始终犹豫着没有出手买房。最终在2023年“五一”假期后，由一位经纪人欧阳（化名）成功签单，这令贺玲乃至整个公司都为之振奋。

欧阳为这位客户制定了一系列表格，包括但不限于房源推荐表、需求提炼表、仅供参考的房价涨跌预测表（3年期、5年期、8年期）、投资收益表等等。“客户对房子的投资收益较感兴趣，但3年内的（投资收益率）我们都不敢算，仅告诉客户5年后的大致房价趋势”。贺玲透露，这一系列表格把客户的需求摸得很清楚，最终也打动了客户，目前公司已经将欧阳的部分经验推广成规范动作。“这也说明，未来不懂服务的经纪人不好活”。

谨慎且犹豫的购房者给房产中介提出一个难解的证明题。贺玲说，现在的客户经常会问经纪人，“这一套多少钱？（同小区成交的）上一套多少钱？”客户紧接着又提出要求：我买的房子一定要比上一套成交价更低，同时又要让中介充分论证该房源的抗跌性较强。

贺玲认为，房地产刺激政策的边际效益正在消减，尤其是2023年底深圳推出二套房首付大幅下调和豪宅税标准取消的利好政策后，2024年元旦并未出现明显量价上涨行情，“市场反而变弱”。他建议，对政策的刺激作用不宜抱有过高期待，预计2024年仍较为平稳。

然而，外部因素也或多或少地正在影响楼市情绪。1月中旬，A股向下调整，沪指一度跌破2800点，创阶段性新低。1月17日，数位客户明确告知乐有家经纪人：股票大跌，近期不出门看房。“不过，业主紧急放盘的也不少。”贺玲说。

本文来自微信公众号：经济观察报 （ID：eeo-com-cn），作者：陈月芹