自如CEO熊林：我们不是长租公寓

最近，长租公寓又被推上了风口浪尖。

租客集体愤怒的导火索下，长租公寓行业接连发生大事：“地产小崔”胡景晖离职爆料行业内幕、杭州长租公寓鼎家资金链断裂“爆仓”，一时间，“空手套白狼”、“长租公寓爆仓猛过P2P爆雷”的评论甚嚣尘上，更有自媒体犀利论断：中介哄抢房源是因为贩毒都没它来钱。在监管部门出手整饬约谈之下，长租公寓颇有些人人喊打的架势。

随着监管部门的介入，国内长租公寓运营商的代表企业——自如，成为舆论焦点。而只有理解了自如和长租公寓这门生意到底是做什么的、怎么挣钱，现在整个行业走到哪儿了，才能真正理解当下发生的问题根源何在。

恰好，虎嗅精选在今年4月份就曾经采访过自如CEO熊林，双方就长租公寓这门生意进行了深入探讨。旋即就长租公寓的来龙去脉、自如诞生发展始末、未来长租公寓的发展空间等几大问题，写成专供虎嗅精选黑卡会员付费订阅的“深案例”专栏。

本文为深案例内容精编，原文大约12000字，欲知更多细节，即刻加入虎嗅黑卡会员，解锁全文，看看融资40亿，背后有华平、红杉、腾讯等资本加持的自如到底要干嘛。

从混沌到清晰

2017年，是媒体口中的“长租公寓元年”，这一年，大大小小的长租公寓运营商在资本市场上相继登场，一时非常热闹。然而，“元年”封号犹言在耳，转年行业就进入了洗牌期。

一面是自2018年开年起，自如、蛋壳等运营商相继融大钱，跑马圈地、继续做大；另一面，倒闭和转型的公寓也比比皆是。业内评论人士认为，当下的长租公寓市场，像极了当年群雄逐鹿的“千团大战”。

那么长租公寓这种新的运营模式到底是如何诞生的？不妨先听听自如的逻辑。

自如其实最早脱胎于链家当年的房屋托管业务。当年链家手里管理着几万套房子，可这活儿“又累又复杂”，链家便打算放弃了。到2011年自如正式启动前，链家已经陆续把房子退还给业主，差不多要退完的时候，熊林加入了。

“本来这些托管的房屋已经退得差不多了，我来了以后开始重新梳理链家的战略，分析北京租赁市场，得出的结论是应该重新做一种租赁模式。”熊林曾在接受正和岛的一次采访中陈述道。

2011年，左晖决定试水自如模式，于是，熊林受命开启了这场“实验”。谈到做自如项目的初衷，熊林显得很笃定：“从链家的数据库里能清晰地看到当时租房市场的需求和走势。”

经过筹备，2011年10月18日，链家正式启动自如项目。在自如处于1.0阶段的头4年，项目的不确定性非常大，用熊林的话讲，这种不确定性“甚至占了80%”。譬如，最早因团队内部沟通不畅，拿到好房源转手就租了出去，熊林却宁可给租客赔钱请他们搬走，再把房屋重新修缮出租。

熊林说，如果继续那样租出去，跟以前的中介、二房东没任何区别，还做什么新模式。而且，这场实验得到了左晖的一力支持，甚至在推行受阻时交代熊林，“两年内你别考虑赚钱。”经过一段时间品牌的树立，自如做重资产、重运营模式的角色逐渐清晰起来。

做分散式公寓起家

“我在2011年前后去日本和美国考察的时候，所有人都不看好这个模式，因为我们太分散了，被认为形不成规模经济。”熊林对虎嗅说。

质疑并非没有道理，不久前，蛋壳公寓2017年的财务数据被披露出来，截至2017年末其运营主体紫梧桐（北京）资产管理有限公司的资产规模为10.92亿元，营收1.59亿元，净亏损1.8亿元，较之2016年度的4459.33万元亏损额继续扩大。

目前来看，自如和长租公寓这盘生意，最核心的要素仍是房源——好地段的房源永远是稀缺资源。而自如要做的，就是快速跑马圈地，通过占有房源并精细化运营来获得部分自造血能力，即便无法盈利，也要有良好的现金流。

不可否认，背靠链家，自如选择分散式公寓有其先天优势，但随着一线城市供给端封顶，房源进入“存量”时期，长租公寓运营商未来争夺房源，几乎是必然结果。这也解释了北京为何会在本月上演“抢房大战”。

截至今年4月份，自如在全国拥有房源55万间（约不到30万套），覆盖9个城市，其中北京约30万间，麾下数千名管家运营这些分散的房子。

然而，房子收来只是第一步，要想把这么一个分散、重运营的活儿做好，还有更考验运营商能力的事。这第一件就是房源的运营。

熊林给虎嗅举例：“假如有一个1万套房子的社区，每套房子100平米，就是100万平米的物业。如果给我一星期的时间，我就能把这1万套房源全部接到自如的网站上，把保洁、维修、搬家、管家服务全部配齐，再花1个月的时间全部租出去。但如果是一个开发商，或是别的非专业运营商，想要在这么短的时间内完成这些事情，我估计是做不到的。”

熊林认为，自如的分散式长租公寓没有秘密，不外乎早期入局，沉潜多年，“熬出来”的规模效应、协同优势，以及顺势而来的供应链优势。

“自如在北京第一年开始做的时候，市场上连一个20人以上的保洁公司都很难找，但现在与自如合作的保洁公司平均体量都是300人以上。”目前，自如拥有340余家供应商，2018年计划扩展到400家。据熊林介绍，自如是行业内第一个采用智能门锁的长租公寓，随着规模的扩大，直接倒逼、催生了智能门锁行业。“现在每个月全行业的采购量超过10万把。”

再看自如的管家端，熊林告诉虎嗅，如今自如的5000名管家管理着50多万间房源，平均1人管理100间，远超一家普通经济型酒店的运营管理水平。

就笔者亲身体验而言，自如管家的职责主要在于签约，之后的所谓“服务”其实并不高频。首先，自如的房间都是标准化装修，家电家具也是新配置的，使用方面出现问题很少，即便有问题，用户形成习惯后也会直接在App端报修，保洁服务也是定期上门的标准化流程；其次，日常的水电燃气费，门锁换电池等都是用户自己承担，自己跑腿，管家并不包揽这些。因此，管家在日常运营上的确不会占用太大精力。

即便如此，自如这些年也走得并不快，因为拿房源、签约合作、重装上线、日常维护，这一系列工作即便再精简运营、提高效率，也还是个非常繁重的流程。因此，为了拿到房源后快速出租、提高周转率，甲醛超标事件也频频发生，成为自如、蛋壳等一大批长租公寓运营商绕不开的“魔咒”。

熊林告诉虎嗅，2018年春节过后，刚拿到融资的自如，迎来了“好时候”，不仅流量涨了300%，订单也同比增长了150%。据悉，目前自如在北京的订单量是5-6万间/每月，占据30%市场份额。

“自如不是长租公寓公司”

今年6月，自如又进行了一场发布会，不仅推出了新品，此前筹备颇久的资管平台也正式开放了合作。照此发展轨迹看，也应了熊林当时告诉虎嗅的：“自如不是长租公寓公司。”

当初从长租公寓切入市场后，耕耘6年，自如以管理房源最多、融资额度最高坐实国内长租公寓头部位置，熊林却说，自如志不在此。

“很多外部批评的声音将自如看成一个单纯的长租公寓企业去算利润模型，一大堆公式报表下来，总归结论是不看好，说来说去因为不盈利嘛。但其实大家的对话都不在一个频道上。”熊林给虎嗅背了一遍自如的公司定位：“我们是一家提供居住产品和生活服务的科技公司。”

谈及未来的规划，熊林说，起家业务长租公寓仍占40%的重要体量，“剩下就是要做服务。” 

在剩下的60%当中，有30%依然属于待继续开发的居住产品，包括涉及旅游市场的民宿、青旅，以及独栋公寓的社区化、社群化运营等。最后30%则来自衍生服务，包括保洁、维修、搬家，甚至家居用品电商平台等。

“大家都说今日头条厉害，用户平均使用时长57分钟，但我说自如的用户一天至少使用10个小时，因为要睡在里面嘛。这样一个客单价高、时长长、交互场景丰富的东西，不去充分发掘那就没道理。”熊林盘算道。

事实上，相对于链家网，甚至链家正在倾全力在做的贝壳，纯自营且重运营的自如，其流量都是可观的。为了服从链家整体的转型战略，自如如今只能以独立运营的长租公寓商身份加入贝壳，为贝壳导入大量房源和流量。自如一位员工在接受《财经》采访时，就说，“自如不太需要贝壳，但是现阶段，贝壳太需要自如了。”

熊林还对虎嗅精选提到了自如的10年“生态”规划，之所以敢谈“生态”，熊林说，自如6年来主要在产品设计、运营、服务能力、科技手段的运用4个方面夯实了基础。【预知自如这4个方面到底怎么打基础，点击文末“阅读原文”了解内情】

长租公寓的困境

如果不是此次北京房租大涨引发租客集体讨伐公寓平台事件，熊林对市场的预判似乎不无道理。在北京这样一个集各种稀缺资源于一体的城市，源源不断涌入的年轻人似乎是租房市场长盛不衰的永动机。

然而，仍留悬念的是，尽管烧钱圈地、撒种做生态，目前各家长租公寓均未实现盈利。撇开行业自身，从宏观经济局面看，当下的地产经济实则处于内生矛盾之中：

一二三四线房价、房租的继续上涨，除了作为价格指针引导资金普遍进入地产投资领域外，并没有鼓励中小企业通过积累发展去创造就业岗位。如果经济转型不力，一轮又一轮的造城运动，还有多大的可持续性？对大多数人来讲，这些纸面财富在资产行权之前，你永远不知道它的真实价值是什么。

在此大背景之下，房源的拓展、运营压力所需要大量资金投入，最近饱受指摘的长租公寓猛于P2P、中介即传销、租金秒变贷款等言论，说的就是长租公寓运用ABS方式进行企业融资、扩大经营一事。

ABS英文全称Asset Backed Securitization，即资产证券化。ABS及各种衍生产品的泛滥，就曾为美国当年次贷危机的导火索，尽管产品本身设计环环相扣、交易规则合规复杂，但仍无法摆脱系统性风险的存在，加之中国目前ABS市场远未成熟，浑水摸鱼者不在少数，譬如此次杭州鼎家公寓实则根本就无发行ABS的资质，其发行的租房消费贷是同多家P2P网站绑定的，本质上还是受到了P2P爆雷的牵连。

但即便是ABS产品本身，也存在底层资产违约率超控、中介机构自有资产不足以吸收ABS融资导致期限错配等风险。【预知长租公寓这门生意该如何算账，扫描下方二维码，订阅虎嗅精选深案例专栏，解锁《自如的风险，长租公寓的真正挑战》全文】

根据目前国内发行的ABS产品的行情，中介赚的差价在1.5%左右，位于当下国内大城市租金回报率的平均水平。潘石屹就曾公开指出，长租公寓这门生意不仅难做，还容易亏钱。未来如何走向，尚且是个未知。