正确的提示信息
扫码打开虎嗅APP
从思考到创造
打开APP
资讯
视频
车与出行
年轻一代
十亿消费者
前沿科技
财经
娱乐淘金
医疗健康
文化教育
出海
金融地产
企业服务
创业维艰
社交通讯
全球热点
生活腔调
榜单
虎嗅视界
24小时
活动
妙投APP
虎嗅智库
登录
极速注册
取消
搜索历史
删除
完成
全部删除
数码
互联网
数码
互联网
热搜词
文化旅游
古镇
苹果电脑
县城
消费
五一
面子消费
lululemon
民航业
账号或密码错误
2014-01-13 06:51
揭秘电信运营商合约机地下产业链
宿艺
在中国手机市场,除了传统社会开放渠道,近两年随着运营商对渠道控制力增强,一条与之不同的“地下产业链”也在快速增长。
笔者近日赴深圳、北京、杭州、济南等多个城市,与地方运营商、渠道连锁、手机卖等20多名业内人士详谈,信息如下:
地下格局
这条“地下产业链”开始形成于2010年前后,主要是将运营商合约机“拆包”,分成裸机与话费分开销售。最初只是将联通版iPhone、电信三星Galaxy旗舰手机合约“拆包”,华强北是当时全国集中分销市场,但规模并不大。
但随着运营商2011年底力推千元智能机策略,话费补贴丰厚,运营商合约机“拆包”这一市场开始迅速爆发。
据深圳华强北一位经营4年的资深卖家介绍,到2013年,国内三大运营商近4成的合约机都被通过各种渠道最终“拆包”销售,预计出货超过8000万台,其中电信约2000万台,联通约1600万台,中国移动则预计超过4000万台。这一数字得到多名省级运营商内部销售人员认同:“只多不少”。
在此之前,深圳华强北市场主要销售山寨与水货手机。但目前包括哈曼、长城、远望等多个卖场,40%以上的商户都在销售运营商“拆包”手机。令人关注的是,几乎全国各省和直辖市都已形成了这种分销市场,产业链格局已经形成并运作流畅。
出现原因
1、格局巨变。
运营商依靠合约定制机、高额话费补贴,迅速改变了国内手机产业和渠道格局:大量山寨手机出局、传统渠道利润下滑,导致其经营者转而寻求其他赚钱方式。而通过“拆包”,获取运营商话费补贴,同时将裸机出售,成为“两方面”来钱的高利润模式。
2、渠道之困。
三大运营商为发展3G用户,在各级渠道上争夺激烈。但分散的代理商和小手机卖场并不适合售卖合约机,而更适合卖裸机和性价比高的小品牌手机。运营商盲目发展代理商,导致后者为获得利润“拆包”出售。
3、技术可行。
“猫池”本来是用于企业用户向多用户提供电话拨号、短信发送的联网设备。运营商发现拆包现象后,相应推出每月“机卡比对”政策,但显然渠道商更加“智慧”,通过更改手机串号、“猫池”养卡模拟用户发送短信等方式,来伪装成活跃合约机用户,最终获得运营商渠道销售返点。
如以联通版5499元16GB iPhone 5S合约机为例,“拆包”后裸机以5000元左右价格出售;同时通过“猫池”每月发送3条以上的短信伪装为“活跃用户”,三个月后将获得运营商800-1000元不等的销售返点;如果再通过淘宝等方式将这张3G卡卖掉,又将获得200-300元的收入。也就是说,通过一台合约机拆包,渠道商将获得超过800元的利润,远大于苹果水货和正规代理商利润。
4、运营商KPI之伤。
三大运营商内部销售部门员工对这一“层层加码”的KPI导向都痛斥不已,区县公司则成为“重灾区”。
以中国移动2013年目标国内TD手机销量1亿台为例,为保证完成任务,一般给各省公司加码20%。最终省、市、县往下层层加码,到了区县公司,总量就达到16.-1.7亿台,完成任务几乎不可能,于是对渠道商“套机”、“拆机”销售睁只眼闭只眼,甚至为完成目标内外“联合运作”,就成了家常便饭。
伤害了谁?
1、运营商高额话费补贴“打水漂”。数据显示,2011年三大运营商3G终端补贴超过600亿元,2012年超过700亿元。如果按照3-4成比例计算,损失额度非常惊人。运营商花费巨额补贴终端销售,目的在与发展用户,但实际上并未获得预期效果。
2、终端厂商。在运营商集采规则中,国产手机厂商处于产业链下游,并无太大话语权,为了维持渠道出货量甚至采取亏损策略。而在实际操作中,终端厂商通过微利或者亏损,换市场的策略,也已大打折扣。华为、中兴等从2013年起都已砍掉了亏损的运营商低端入门机集采项目。
3、正规渠道商。据运营商省级销售人员透露,越是大的渠道商,因为有代理权限制,在这种“不对称”竞争中越处于市场下风。“你看iPhone 5S拆包裸机都卖到4600了,你让正规渠道怎么玩合约机销售?”
4、运营商底层员工。运营商底层员工薪水并不高,很多还是非正式编制职工,在这场从上而下的“加码运动”中处于最底层,“不做假,KPI根本不可能完成”,而市场恶性竞争也造成近些年运营商各级公司频频出事。2011年浙江移动、山东移动等曾因公开销售“联通iPhone拆包机”,造成联通“两个月iPhone合约被拆包10万台,损失约6亿元”,后者愤而上告工信部。山东联通某市公司区域副总,更是因合约“担保机”被大量恶意套机,不堪损失跳楼身亡。
在国际上,美国、日本、欧洲等运营商曾采取“SIM卡锁终端”方式,来防止合约机拆包现象,中国联通后来采取的“机卡绑定”政策也是借鉴于此,但实践证明并不能应对更加“智慧”的渠道合作伙伴。
本文所介绍的一些情况,只是这个“地下产业链”的冰山一角,存在多年,产业链日趋默契,但并不为外人所知。并且伴随运营商合约机在渠道渗透能力逐渐增强,正越演越烈。中国移动今年目标销售TD手机是2.2亿部,更是被“地下产业链”各方窃喜。
但无论是作为企业的运营商,还是作为个人的绝大多数运营商员工,并未就此获利,反而为此背上了沉重负担。从根本上而言,运营商高层如不改变“简单粗暴”的KPI模式,被“拆包”注定会成为一个无解难题。
本文首发于搜狐IT,作者宿艺微信公众号《壹观察》,更多报道请添加:guancha01
本内容为作者独立观点,不代表虎嗅立场。未经允许不得转载,授权事宜请联系 hezuo@huxiu.com
如对本稿件有异议或投诉,请联系tougao@huxiu.com
打开虎嗅APP,查看全文
支持一下
赞赏
0人已赞赏
分享至:
0
大 家 都 在 看
电信运营商改革之路上的四大硬伤
笨手蛇
17:14
#大公司情报站
中国运营商争霸史:这是最好的时代吗?
利利川
是否做手机,19家虚拟运营商选择不同
梅花园陈述
为何消费者不换5G手机,却要办理5G套餐?
经济观察报
20年来话费降了67%,为什么我仍觉得贵?
吴晓波频道©
线下经销商卖一台华为平板只赚29元?
时代周报
半夜机叫,中国移动把我“5G”了
老解
起底二手手机产业:平台商疯狂扩容,小店旧机利润超新机
时代周报
互联网巨头那段集体走过的弯路
Tech星球
华为卖车调查
多面体InterfaceX©
在县域市场,手机卖不动了?
噪点GlitchNews©
13:53
#华为稳不稳
华为王朝的开始 “华为不做手机 早有定论”
小白测评
17:12
#大公司情报站
中国运营商争霸史:“贫穷”的联通和不差钱的移动
利利川
14:53
#内幕大揭秘
再厉害的互联网巨头,在运营商面前也只是个弟弟
资本带鳄韭菲特
05:41
#大公司情报站
这家公司靠改造通讯录,获得上亿元融资?
松果财经
06:18
#苹果又来了
苹果带头消灭SIM卡,eSIM能上台面吗?
知未科技
12:27
#内幕大揭秘
家电品牌是怎么赚走你的钱的?
IC实验室
08:13
#华为稳不稳
10000+中国供应商,撑起华为供应链帝国
虎学研究
10:15
#大公司情报站
手机应用商店背后,是一场怎样的流量和利润之争?
科技狐
07:02
#盘一盘APP
你关不掉的手机广告,到底有多少猫腻?
解码Decode
大 家 都 在 搜
文化旅游
古镇
苹果电脑
县城
消费
五一
面子消费
lululemon
民航业
APP内打开
好的内容,值得赞赏
您的赞赏金额会直接进入作者的虎嗅账号
自定义
支付:
元
匿名赞赏
支付