是否做手机，19家虚拟运营商选择不同-虎嗅网

19家虚拟运营商拿到牌照之后，已经陆续着手业务发展。哪些虚拟运营商会做手机？这里做一些简单的梳理与思考。

国外虚拟运营商如维珍移动、迪士尼等在做手机，有成功的经验；国内互联网企业做手机，多是结局惨淡，有失败的教训。对于虚拟运营商来说，可以进行对比分析，冷静决策。笔者认为，虚拟运营商满足三个条件，可以考虑尝试。

一是客户的主体是个人而非企业，即B2C而非B2B，而且对最终用户有较深入的研究，能够精准用户需求。

二是在现有业务基础上做手机，是比较自然的业务延展，不是为做手机而做手机，做手机可以促进现有业务的发展。

三是如果直接竞争对手有所动作，可以进行战略布局。

据此来分析19家虚拟运营商：13家不会做手机，6家会加强手机布局。

一、分享在线等8家单位业务与手机无关，肯定不会做

分享在线、华翔联信、远特通信、三五互联主要做面向企业做移动通信解决方案，巴士在着力线打造智慧交通车联网平台，连连科技核心优势在于空中充值，中期集团着眼手机期货业务，长江时代持续打造港航综合信息服务平台，这8家会借助移动转售机会，巩固自有业务，肯定不会做手机。

值得一提的是，2010-2012年间，三五互联曾涉足终端制造与销售领域，推出35phone和35pad，不过销量不足5万部，导致公司亏损最终放弃业务。该公司无论是对于终端研发、制造、销售还是对终端产业链的把控，都没有经验与优势，有过前车之鉴，不会再做手机。

二、天音等5家传统手机销售分销商、零售商有能力，但无意愿

天音、爱施德这2家传统大型国代商及乐语、迪信通、话机世界这3家传统手机零售商，终端销售、售后服务能力超强，但他们的主营业务就是手机销售，涉足手机制造有两个问题难以逾越。自己做手机与代理手机的定位问题，很容易产生左右互博；与运营商的关系问题，利用运营商提供的武器与运营商打仗，相当于自取灭亡。结合移动转售机会，他们会增加基于手机的增值服务能力。

三、苏州蜗牛、北纬通信2家做游戏手机，前景看好

据游戏工委数据显示，2013年中国游戏市场销售收入达832亿元。其中端游市场份额65%，增速放缓；页游占15%，同比增长57%；手游占14%，同比增长247%。预计2014年，手游还将高速增长，增速获将超过去年，销售收入预期达到300亿元，份额超出25%。

手游的快速发展，带动用户三个方面的消费需求，一是对游戏内容本身的需求，二是对手机性价比的需求，三是对流量消费的需求。游戏厂商获得移动转售资质，可以通过业务的合理组合，降低流量费用，提高手机性价比，有效满足用户的需求。

苏州蜗牛已经着手布局，把战略重点放在手游以及相关业务上。目前，已结合游戏需要，推出定制手机和蜗牛商店。今年1月22日，与TCL联手打造的snail特色定制机idol X+开始预售。北纬通信作为手机游戏方面的新兵，也应加快战略布局，积极探索。

四、苏宁、万网（阿里）、京东、国美4家做电商手机，瞄准用户数据

电商做手机与前期互联网企业做手机有相同的之处，即做手机不是目的，而是抓住入口载体，掠取增量用户，维护存量用户，更重要的，是掌握用户消费数据。

苏宁的模式是自主研发。2013年开始，苏宁着力布局，移动事业部成为八大事业部之一，建立手机研发团队，网罗摩托罗拉北京研发中心的被裁员员工。7月，发售深度定制的先锋蜂巢手机，内嵌了苏宁易购客户端以及苏宁应用商店、苏宁云同步、苏宁阅读等一系列苏宁云应用产品。成为虚拟运营商后，推出合约机势在必行。此模式优势在于对外界依赖较少，容易快速发力。

阿里的模式是生态战略。阿里通过阿里手机操作系统和渠道、数据优势，构建终端生态圈，深度控制。从小厂商入手，积极发展OEM合作伙伴，如小辣椒、康佳等，并不断扩大合作范围，大有走农村包围城市之势。阿里对合作伙伴的控制力比较强，如同大哥带着小弟。通过优惠的价格帮助厂商在自己的平台商销售产品，并获取用户数据，形成良性循环。

京东的模式是联盟战略。京东推出JDPhone计划，充分运用消费数据分析优势，反向定制手机。与阿里不同的是，京东选择的合作伙伴均为大品牌厂商，如中兴、华为等，好比兄弟结盟，互惠则合。借助大品牌的影响力推广自有业务，通过数据分析与销售能力，推动大品牌产品销售。

国美的模式是什么？2010年国美试水自主品牌平板电脑，业绩平平。2013年11月国美携高通宣布，国美将通过联合运营商、芯片供应商、设备制造商、手机厂商内容提供商等全产业链各环节企业，共同研究消费者需求，为消费者定制满足智能移动生活需求的解决方案。国美更倾向于京东模式，不同的是，他想联合整个终端产业链的力量，难度较大。

4G时代，大品牌手机厂商影响力不断加大，小厂商生产困难，阿里的生态战略是否会死在农村，京东的联盟战略会不会不欢而散？苏宁的道路是否会越走越窄？国美如何选择？敬请期待下一篇文章：电商做手机，手机做电商，谁动了谁的奶酪？

（作者：梅花园陈述，微信账号：mhy_chenshu。立足终端领域，静观科技变化。深入思考，简单陈述。）

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