墨西哥出海热，为何鼓吹起来了？

赵鹏岚最近一次去墨西哥是在今年1月，他住在首都墨西哥城市中心，因为倒时差，他凌晨5点醒来，却惊讶地发现，楼下的主干道已经开始堵车。这让他感受到这个中美洲国家经济的蓬勃与发展的迅猛。

2019年，赵鹏岚第一次关注到墨西哥，他代表BAI资本在墨西哥领投了一家数字银行公司的A轮——Stori。

2022年，几乎所有美元VC都开始将出海当成最重要的方向之一，Stori也在这一年成长为独角兽。这一年，当大多数中国VC都选择了东南亚时，BAI资本在重点关注墨西哥。赵鹏岚在这一年来到墨西哥，在密集见完墨西哥本地所有独角兽企业与当地巨头、华资企业后，他对墨西哥有了一个浓度极高的认知，“我觉得那时的墨西哥所处的阶段，很像2015年的中国移动互联网时代”。

而2023年，当特斯拉宣布在墨西哥建厂，将“墨西哥热”渐渐鼓吹起来时，BAI资本投向墨西哥的目光已然沉淀了近5年。最近，智象出海约访了赵鹏岚，与他交流了“墨西哥热”、VC出海、中国企业家出海的新方向等话题。

一、“墨西哥现在慢慢变成共识了”

智象出海：为什么当下会如此关注墨西哥？

赵鹏岚：我们关注墨西哥市场有两个原因，一个bottom-up的原因是我们2019年投了Stori，2021年投了Trubit，两家都是金融公司，都实现了爆发式增长；金融业务是实体经济的晴雨表，服务于零售消费者，所以我们有来自市场一线的体感，墨西哥经济在起来。

另一个top-down的原因是，其实早在2020年、2021年，海外对墨西哥的关注度已经很高了，Anna（BAI创始合伙人）在大量接触海外的一些 “Top brains”的过程中，如拉里·芬克（Larry Fink）、吉米·戴蒙（Jamie Dimon）等，墨西哥市场的潜力和重要性得到了验证和确认，所以显得我们看上去提前了市场1-2年。

智象出海：在此之前，BAI有关注出海领域吗？

赵鹏岚：其实早在2015年移动互联网出海那一波，我们就已经开始投出海企业或者说是国际化企业了，这其实是比较少见的。当时投过比较成功的一个案例是Bigo Live，我们是最大的机构股东，后来通过并购退出了。

华人在海外做一些互联网相关的创业，我们当时就有正反馈。从2015年、2016年左右开始，我们内部所有的材料里都有一个主题，叫作 “China Based Global Company”。那时候其实出海概念还不热，除了跨境电商，中国团队直接去海外做业务还是比较少的，我觉得我们是第一批在投这个主题的。

智象出海：2015年正好赶上从工具到内容出海那一波，UC浏览器、茄子快传都是那个时候。

赵鹏岚：对。我们当时除了Bigo Live，其实在东南亚和印度都投了。我们在印度投了Club Factory，一度是印度排名前三的电商。其实我们一直有一个长期的主题，叫泛国际化。直到2020年、2021年左右我开始关注墨西哥，再到2023年决定重点关注墨西哥，这是一个演变的过程。

墨西哥现在慢慢变成共识了。我感觉2023年、2024年慢慢的越来越多人看了。

智象出海：您第一次去墨西哥是什么时候？

赵鹏岚：2022年。

智象出海：当时去墨西哥，如何了解市场、打开局面？

赵鹏岚：我们当时因为已经投了两家公司，都发展成了头部企业，所以打下了比较好的基础。通过他们的牵线搭桥，我们很快地认识了当地所有的独角兽公司。那时一共9家独角兽，我一周之内见完的。这对我帮助很大，很快我就对墨西哥市场有了一个清晰的画像。

见完独角兽公司之后，开始见一些发展相对比较早期、处于成长期的企业，逐步去形成一个对这个市场跨阶段的认知。同时，我也见了当地几乎所有华资企业和投资人，那是一个很小但浓度很高的圈子，给我的感觉像是吃了一剂很浓的补充剂。

当时给了我很直观的感受，我觉得那时的墨西哥所处的阶段，很像2015年的中国移动互联网时代。

智象出海：墨西哥现在的资本格局如何？美国的资本现在会去墨西哥设立本地办公室吗？

赵鹏岚：墨西哥本地VC不超过20家，所以墨西哥是处于一个VC资金比较缺失的状态。有一些美国的基金会在墨西哥有动作，但他们大多没有在墨西哥建办公室，极少数的美国基金在墨西哥设了非常大的办公室。所以竞争倒还好，更多的是一个合作的状态。

智象出海：第一次去墨西哥，您对墨西哥的印象如何？

赵鹏岚：之前可能有错误印象，认为拉美人比较享乐，但墨西哥当地人我觉得其实挺hardworking的，我们去当地一些企业拜访时，加班很常见。

智象出海：后来再去墨西哥，有感受到它的变化吗？

赵鹏岚：我觉得2022年还没有那么明显，大家可能认为墨西哥是一个有机会腾飞的新兴市场，2023年、2024年，特别是我最近刚去的这一次，已经变成共识了，去的人很多，物价、地价都上涨。不只是中国人，韩国人、日本人也都去，我觉得这是一个很大的变化。

还有一个感受就是当地经济确实在起来，特别是我们这些经历过中国经济腾飞的人去看，就有一些很明显的判断，比如说我上次去，凌晨5:00起床，从酒店往下看，主干线已经开始堵车了，5年之前肯定是不堵的，现在新机场也得建、干线也得建、马路也得建，我觉得它的经济活动一定是更旺盛的。

二、向南，向北

智象出海：其实我们也发现，今年大家普遍不会在东南亚投入那么大精力了。之前主要是对墨西哥的认知缺口和资源缺口太大了，东南亚因为离得近，所以很受关注。

赵鹏岚：对，这个真是信息差。2022年出海时，大多数中国VC都选择了东南亚，但我们去看了墨西哥。现在一个世界级的风口正等着墨西哥吹起来。

智象出海：今年有一个大的趋势是要去做北美，回归主流市场。虽然面临很大的不确定性，但没办法，其他市场确实是不够肥沃。

赵鹏岚：对，我同意。北美首先肯定是全球范围内最好的市场，但能切到美国的商业模式是有限的。

我们为什么以墨西哥为根据地呢？有很多人说你们要投拉美？我说不是，我们是要投墨西哥。因为墨西哥是中北美，从地理上看相连北美，从语言文化上看又相连南美，以墨西哥为根据地，有两个想象空间，一个是辐射西语的拉美人群，差不多3亿～4亿人，第二个是往北走，“反攻”美国，因为有六七千万墨西哥裔在美国，这是一个很大的人群，而且每年都在增长。

我们投墨西哥不是说我们要投拉美，而是以墨西哥为据点，朝两个方向去探索，往南是一定可以走的，如果能往北走，是一个价值更高的机会。

三、“押一样的韵脚”

智象出海：Stori其实也带华人背景，但现阶段您看的项目是不是范围会更大一些？

赵鹏岚：我们还是会抱着一定的China Angle——中国的角度去看，这个角度可以是人，也可以是模式，对吧？我们认为中国的这些经验是有输出的基础在的，这个是我们最大的一个判断。这个判断成立，我们带着中国的经验去海外做投资才成立。

智象出海：墨西哥的创业者之前接触的可能更多是美国或欧洲的资本，作为一个有中国背景的新面孔，你怎么去和他们建立信任？

赵鹏岚：这个还真是超我们预期的一件事情。我觉得墨西哥人是一个特别务实的民族，墨西哥被称作“美国的后花园”，墨西哥人在美国大多从事蓝领工作，然后他们觉得中国找到了解法，比如他们现在在近岸外包的趋势下制造业重新崛起，中国的经验是受欢迎的。

对墨西哥而言，中国经验的相关性更强，美国经验对他们的相关性没有中国强，因为它的人均GDP跟中国是一样的，美国的人均GDP是远高于它的。同时在很多使用习惯上，其实中国的借鉴意义更强，比如说他们也有大量的县域人群，存在巨大的underbanked人群。所以我跟这些创始人打交道时，一个很直观的感受，中国经验对他们来讲更相关，很多对标的东西他们在美国不一定能找到。

中国是全球最大的消费互联网市场，几乎所有我在墨西哥看到的创业在中国都发生过。

智象出海：所以他们最看重的除了资金实力，还有中国经验。

赵鹏岚：“时光机理论”已经讲烂了，肯定不会是1:1的时光机理论，但它是“押一样的韵脚”，这可能是一个更好的讲法。绝不是说中国出现的模式在那边一模一样会再出现一次，但中国的这些痛点在那边是能找到案例的，中国的解决方式对他们而言是有巨大借鉴意义的。

我举个例子，当时Stori 2019年跟我们聊的时候，它是用发实体信用卡的方式去做，我们2014年在国内投过乐信，用的是线上lending的方式，但本质上都是用大数据的方式给巨大的一群underbanked人群做授信，补充银行产品的供给，做金融普惠。它们是不同的产品，它们的服务和收入模式会有一些区别，但如果追本溯源，需求是一样的，解决方案是可借鉴的，所以我们知道一旦产品对了人群对了，会有爆发式增长，这是我所说的“押一样的韵脚”。

我们现在想要去做的一件事情是赋能，在技术、产品上给予一定的支持，比如链接中国的工程师团队，帮助他们在当地市场形成核心竞争力。

智象出海：拉美其实已经是全球Fintech发展最为活跃的区域之一，不管是墨西哥还是巴西，从你的角度看，这里还会有什么机会？

赵鹏岚：为什么说拉美应该是一个很大的机会，墨西哥是全球第三大金融普惠市场（人均GDP x unbanked人口数量），比印度大，巴西是第五大；墨西哥9个独角兽里6家都是Fintech，这是一个很特殊的区域，往往就是因为“传统”不work，留给挑战者的机会才会大。

虽然像你说的，拉美已经有很多Fintech公司在，但我感受下来，那边的解决方案并不是最优的，相对中国是落后的。如果我们能有机会去做叠加的话，也许在当地可以提供一个更好的产品。所以我觉得从这个角度来说，还有很大的机会。

智象出海：与印尼、印度相比，墨西哥的移动钱包好像发展非常缓慢，这个原因您有探究过吗？

赵鹏岚：本质上是文化问题，墨西哥更follow美国文化，美国是卡文化，无论是印度还是印尼，其实本质上是钱包文化，他们没有卡的经历，所以很快就接受了钱包。墨西哥搞了Spei，但使用率不理想，因为现在主要脱离现金的方式是发卡，这就是他们的一个固化的文化，有信用卡就意味着是一个有身份的人了。

所以我们内部有一个策略叫“向东做钱包，向西做发卡”。我们认为以中国为轴，靠东边的，跳过卡做钱包，我们投了Opay，Waffo等等；向西是被Visa、Mastercard这帮卡组织文化影响的，卡组织加起来是2万亿美金的市值，它们在美国的影响力是巨大的，本质上现在90%的Fintech公司是在给卡组织打工，你暂时跨不过去，还是得先做发卡。但是趋势不在他们那边，钱包肯定是一个next generation的方式，再过5年、10年，以欧美为代表的西方最终也会跨过卡变成钱包，但这个时间会比中国、印度、印尼要长。

智象出海：当时您见了9家独角兽，这个格局到现在有发生变化吗？

赵鹏岚：还是那些独角兽。

智象出海：而且有一半以上是Fintech，所以会不会墨西哥的机会比较单一和固化？

赵鹏岚：我觉得Fintech只是率先出来，因为传统银行仅服务有限的客群，所以Fintech会先出来，而且金融是一个没有商流、没有物流的生意，它本质上是资金流和契约关系的比特化，所以它比较容易起量，但不代表有商流、有物流的东西不出来。

以跨境电商为轴所辐射的基础设施是会出来的，比如支付、物流，甚至是当时在中国出现的本地服务。我们也看了墨西哥的“兴盛优选”“叮咚买菜”这类公司，我觉得它们也会起来，但需要基础设施更成熟。

墨西哥的informal economy很大，rural area很大，所以得建物流，同时墨西哥现在80%是现金，所以得把移动支付做出来。其实中国本质上两个大的基础设施，一个是支付，一个是物流，这两件事情成立了之后才有百花齐放的线上经济。

我觉得墨西哥或整个拉美，现在能看到电商化这个趋势已经被SHEIN、TEMU、TikTok 等中国公司给加快了，它上面会衍生出很多新机会来，并且会是中国创业者的机会，我们也在关注。