国产鱼子酱逆袭全球市场，凭什么？

种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。

就国产鱼子酱产业而言，“种树”是在十多年前，而现在，进入了收获期。用媒体的话来说，“面对全球市场整体需求收缩的趋势，鱼子酱的出口却不愁生意”。

如今，中国已经是鱼子酱最大的生产国和出口国，占据全球60%以上的市场。其中，四川雅安贡献了全球12%的鱼子酱，浙江衢州贡献了三分之一。

逆势而行，销往全球，凭什么？

一、吃鱼子酱，究竟吃的是什么

首先得说，吃鱼子酱是个“技术活”。此前，女星孔雪儿因为不懂怎么吃鱼子酱，被一众男星当面嘲笑。

在电商平台，我也看到有网友提问：“吃鱼子酱，一次只能半粒半粒地吃吗？”有人回复说“每次至少一勺，才能吃出鱼子酱的味道”，有人调侃“不能（这样吃），只能嗦一下然后迅速吐出放入冷藏柜保鲜”。

具体怎么吃鱼子酱，网络流传的一种说法是，“应当把鱼子酱放在舌头上，用舌头顶着上颚，将一粒粒鱼卵轻轻压碎，等鱼子酱的味道充满口腔后，再喝口香槟，配片饼干，享用鱼子酱的荣耀时刻终于在此达成”。

一套仪式和流程之后，对于鱼子酱，有人感觉咸，有人咂摸出一丝丝发酵的酸味，有人觉得腥，有人体会到“一种娇嫩的鲜”，还有人品出坚果香和“耐人寻味的海洋滋味”。

但无论如何，没有人否认这是一种高端食物，这是因为，背后有更多东西支撑着它——难得的美味之外，鱼子酱还拥有催情剂、解酒剂、保肝剂等虚实难辨的“声名”，也是某种地位、身份或者精致感、时尚感乃至优越感的象征。

有意思的是，在中国，甚至有鱼子酱“补脑”的说法。国内一位鱼子酱行业从业者直呼：“（鱼子酱）对大脑非常好。我保证让儿子每个月吃一罐，每次考试前也吃一罐。”

上述种种原因，令为数不少的消费者为鱼子酱一掷千金。

事实上，对于鱼子酱，很多人的第一印象正是来自其以克计算的昂贵价格。在很长一段时间里，有“黑色黄金”之称的鱼子酱是欧洲皇室和富人群体的专属奢侈品，“一勺价格可以抵一辆法拉利”。

哪怕到了国产鱼子酱销往全球的当下，也有鱼子酱每公斤售价接近50万元，这样的身价，普通消费者显然遥不可及。

鱼子酱之所以如此昂贵，本质是由其稀缺性和制作工艺决定的。简言之，只有鲟鱼、鲑鱼等鱼类的卵才是做鱼子酱的好原料，其中，由里海南北两岸的俄罗斯人、伊朗人取野生鲟鱼卵制成的鱼子酱最受尊崇。

到香港美食家蔡澜这里，他将鱼子酱列入“死前必吃清单”，但俄罗斯鱼子酱都得靠边站，“世界上最好的鱼子酱来自伊朗”“如果有机会能够吃到伊朗鱼子酱，别犹豫了，人生享受，止于此。”

但是，1991年苏联解体后，对里海捕捞野生鲟鱼的管控消失了，加上生态环境破坏等因素的影响，不到10年的时间里，野生鲟鱼数量锐减。

结果，2000年，野生鲟鱼直接被《濒危物种国际贸易公约》定义为“濒于灭绝的物种”，此后，官方才禁止捕捞野生鲟鱼。

野生鱼子酱供应量由此快速减少，但市场对鱼子酱的需求不断提升，供需失衡之下，人工养殖的鲟鱼出现。

这预示着，中国人的机会来了。

二、把价格打下来，用鱼子酱配臭豆腐

“那是我第一次见到真实的鲟鱼，它个体硕大，姿态优雅，跟我之前见过的水产物种很不一样。”

这是1997年，从事水产研究的王斌第一次见到鲟鱼。但是，别看他大谈“优雅”，第二年，他拿出20多万元积蓄，在北京房山区养了5000尾鲟鱼，目的却是要卖鲟鱼肉。

你没有看错，国内当时养鲟鱼，大都是为了卖鲟鱼肉。按照王斌的打算，一年后，每条鲟鱼长到2斤左右，就可以销售了，但没料到，因为每斤能卖到200多元，在高档餐厅一斤甚至可以卖到上千元，国内养殖户数量不断增长，一下子供过于求，鲟鱼价格一路跌到20元一斤。

为什么国内不卖鱼子酱，要做最末端的生意，卖鲟鱼肉？

答案很简单，生产鱼子酱，雌鲟鱼至少要养殖7年才能产卵，且相关技术配套要求较高，风险很大。

但彼时鲟鱼肉价格太低，迫使王斌转向，他决定开发鱼子酱。他的想法也很简单，“鲟鱼90%的价值在鱼子酱，10%在鱼肉”。

值得说明的是，王斌此时养的鲟鱼还是引进的，而同期，中国科研人员一直在探索，试图攻克野生鲟鱼驯养、进而人工繁殖的世界性难题。

2002年，黑龙江水产研究所首次实现了施氏鲟的人工繁殖，随后，国内又陆续实现了其他类别鲟鱼的全人工繁殖。

据中国水产科学研究院黑龙江水产研究所研究员张颖透露，2006年以后，中国基本实现鲟鱼人工养殖苗种的自给自足，既不依赖野生苗种，也不需要进口鱼苗。

也是2006年，王斌在浙江淳安千岛湖创立的公司生产出第一批鱼子酱。后来，这家公司又在水质一流、水量充足且常年水温保持在10至25摄氏度的衢州乌溪江畔建起鲟鱼培育研究中心和亚洲最大的鱼子酱加工厂。

国产鱼子酱加速涌入市场，除了“浙派”，还有“川派”“鄂派”等。“尔滨”热那会儿，四川省回赠哈尔滨市文广旅局5大箱1200罐四川鱼子酱，四川雅安还向网友发出邀请，称雅安生产了全球12%的鱼子酱，全国排第二，迅速引起关注，而排的第一是“浙派”，“鄂派”主要依托清江水，产能或位居全国第三。

三派合力之下，鱼子酱价格被打了下来。根据淘宝发布的《隐藏土特产报告》，以单克价格计算，进口鱼子酱平均每克的价格为12.9元，国产鱼子酱平均每克为8.5元。

尽管这是平均每克的价格，但从产品端看，一罐10克鲟鱼子酱只需要不到100元，也算是比较亲民——在直播间，主播们聚焦的也是10克一罐的鱼子酱，“小包装降低了鱼子酱的消费门槛”。

价格下来了，门槛降低了，中国厨师也按捺不住了。比如，成都有厨师推出川菜糯米樟茶鸭，搭配鱼子酱，口味变成了“麻、鲜、脆、香”。

还有厨师推出鱼子酱配皮蛋、鱼子酱配糖油饼、葱油拌面鱼子酱等，更有餐厅推出臭豆腐配鱼子酱，看图片中干炸的臭豆腐，莫非是来自浙江绍兴的厨师“掌勺”？

看到臭豆腐配鱼子酱，我觉得有些奇怪，但在一位业内人士眼里，这是“最为盛行”的中国传统菜品配鱼子酱。

“令这味经典的小吃跳脱出以往自成一派式的风味，鱼子酱的加持，两者搭配相得益彰，味觉上的弥合与互补，带给味蕾全新的体验。”

菜品多了之后，消费热情也慢慢提升，推动鱼子酱国内销量不断增长。一位从业者对媒体透露，2022年，其所在公司的鱼子酱产品在国内卖了10余吨，去年攀升至20吨，预计未来几年国内鱼子酱市场的销量增速仍将达到40%以上。

饶是如此，从“大盘”看，吃鱼子酱的主力还是西方消费者。

三、借助西方主流视角，走上世界餐桌

如何让国产鱼子酱走上世界餐桌，让西方消费者逐渐接受、欣赏、认可国产鱼子酱，是关系产业成败的关键一战。

界面新闻报道过，法国专业鱼子酱品牌Petrossian所选用的鱼子酱一半以上产自中国，然而，将鱼子酱销往各大米其林餐厅之时，Petrossian却不愿透露产地。

这一信息也说明，国产鱼子酱尤其是较为高端的鱼子酱是被接受的，也就是说，中国鱼子酱的产品质量“在线”。

但要以国产鱼子酱品牌的名义，打入西方市场，却不是一件容易的事。

2006年生产出第一批鱼子酱后，王斌便带着400千克样品前往法国，找到世界鱼子酱协会主席——他祖籍俄罗斯，家里三代人都做鱼子酱生意。品尝了王斌带来的产品后，他1克也没有买，只是提出了几点改进建议。

后来，尽管这位老爷子将王斌的产品放在自己的专卖店里售卖，但客观来说，实际作用和影响力相当有限。

怎么办？需要时机，也需要借助西方主流视角及其市场逻辑。王斌团队的想法是，“一定要有标杆，找到能够代表高端和质量认可的客户，重点攻下来”。

数年后，机会出现。团队听说欧洲头部航空公司德国汉莎航空原本的意大利鱼子酱供应商出现断货，于是立刻动身，希望“填补空缺”。

然而，两次拜访，汉莎都将王斌团队拒之门外。直到汉莎对外招标，王斌团队在盲选中意外击败了俄罗斯、法国和伊朗等地的十多个供应商，样品位列第一，才真正引起关注。此后，汉莎又组织了一轮盲选，反复确认后，国产鱼子酱正式进入其头等舱。

这个标杆之所以关键，首先是因为汉莎航空就像是国产鱼子酱的特别窗口，能让各路头等舱乘客亲自品味一番。

其次，从航空行业看，国产鱼子酱品牌进入汉莎头等舱，也为拿下国泰航空、新加坡航空打下坚实基础。

更关键的是，鱼子酱在欧洲的消费心智已经很强，市场也相对成熟，具有一种内生增长动力，当国产鱼子酱被一些高端品牌或企业接受，也会获得消费心智、成熟市场、内生动力等多重红利，进而被更多品牌、消费者接受。

扎根欧洲市场，还可以向新加坡、日本等没有鱼子酱食用传统的新兴市场渗透，多方合力，国产鱼子酱真正走上世界餐桌，实现了逆袭。

不要说鱼子酱出口主力“浙派”，就是“鄂派”一家公司，一年产能也超过30吨（2021年数据），其中95%销往欧洲。

数据显示，我国鱼子酱出口量从2009年的14.81吨增长至2021年的291.29吨。经过十多年的厚积薄发，在鱼子酱的市场叙事中，国产鱼子酱已成主角。

四、写在最后

在法国学者安东尼·加卢佐所著《制造消费者：消费主义全球史》一书的前言中，有这样一段话：

“我们就像鱼，消费心理就像水，我们游在其中觉得十分平常，几乎感觉不到它的存在。”

从鱼子酱消费的角度来看，不管是西方消费者，还是中国消费者，不一定都会细品鱼子酱，但可能没多少人真正觉得它“十分平常”。

这恰恰是鱼子酱市场张力的源头。

根据睿略咨询发布的《鱼子酱市场规模与增长趋势分析》，预计到2028年，全球鱼子酱市场规模将达到63.69亿元，在预测期间（2023年至2028年），市场年均复合增长率预估为9.27%。

这意味着赛道的高景气度，也意味着国产鱼子酱产业仍有不小的市场空间。

换言之，国产鱼子酱还在“爬坡”，厚积薄发、生生不息的故事仍在继续。

本文来自微信公众号：秦朔朋友圈 （ID：qspyq2015），作者：西门忘我