银行系电商优劣观-虎嗅网

2013年，传统经济逐渐有电商化、互联网化的趋势。在此过程中，银行也未能幸免，被以“余额宝”为代表的互联网理财势力冲击的七零八落。在加上未来一定要实现的利率市场化，可以说，银行面对着巨大的挑战甚至是生存危机。当然，在危机面前，银行，这个传统经济中形成的如“大象”一般的庞然大物也并未坐以待毙，招行推出P2P借贷平台，工商银行、交通银行也纷纷推出自己的电商平台，这些银行系电商现在活得怎么样？

银行系做电商的目的

主要是三点，数据，中间业务收入，提振股价。

首先，也是最重要的一点，银行系做电商是想积累中小企业的真实数据，利用这些数据为贷款类业务做决策。众所周知，中小企业比较难以从银行拿贷款，一个重要的原因就是银行无法判断中小企业的真实经营情况，也就无法对贷款的风险和收益进行准确判断。讲到这，大家明白了，银行搞电商，主要是冲着中小企业的数据去的。再具体点说，什么样的数据有价值呢？交易频率要高；交易笔数要多；交易的资金量不能太小；2B和2C的交易都得做；交易要真实，避免出现以骗取贷款为目的进行的虚假交易。

银行系做电商的第二个原因，增加中间业务收入。银行的中间业务收入，简言之，可理解为银行的非息差收入。受到互联网金融和利率市场化的冲击，银行的存贷款利息差越来越窄。在存款利率市场化之前，能否有业务或产品能够产生稳定的中间业务收入，成了每个银行都要思考的事情。如果能把电商平台做起来，产生稳定的中间业务收入，也是美事一件。

第三点，讲故事，提振股价。这点不多说，看看平安和民生银行2013年的股价就明白是怎么回事了。

SWOT分析

Strength(优势)：银行的优势在于，手头的用户比一般白手起家的电商要多的多。只要在银行的官网引流，电商网站的流量可以保证。

银行的另一个优势在于钱多，钱多的优势是可以对电商网站进行大规模的宣传，也可以吸引优秀的技术和运营人才，保证吸引来的客户有良好的购物体验。

银行电商还有一个优势是能够吸引优质的产品贩卖。银行足够接地气，各个客户经理对手下的企业都有足够的了解和良好的关系，银行电商网站上线之前，总行吆喝一声，各分行上报一些资质良好的企业到平台售卖东西不成问题。

最后的一个优势，银行可以自己搞定支付环节，还可以为商家和消费者提供附加的金融服务，比如，基于信用卡分期的消费贷款，针对中小商家的供应链金融服务或信用贷款，针对汽车买家销售车辆保险。通过提供附加的金融服务，银行、商家、消费者的关系将愈发紧密，形成一个生态系统。商家和消费者使用银行的金融服务越频繁，银行系电商竞争优势就越强。

Weakness（劣势）:银行自建电商平台，有一个问题是始终绕不开的：如何确保运营电商平台产生的风险，比如假冒伪劣产品、消费纠纷等不会伤害银行自身的形象？以笔者在银行工作的经验来看，很多银行迟迟没有操作类似电商之类的创新业务，顾虑就在于此。因此，银行在选择商品品类的时候，应尽可能选择标准化、大众化、客单价较高的产品。

同时，因为银行保守的行事作风，银行电商必定存在行事保守，竞争无力，缺乏狼性等特点。这是由银行电商的基因决定的，很难改变。因此，银行电商在给自己做定位时，千万不要直接向淘宝、阿里巴巴、京东等看齐，贪大求全，而应该差异化竞争，从用户支付体验、金融服务质量等方面突破。

Opportunity（机会）:一方面，电商仍在高速发展。据艾瑞网的研究报告显示，未来三至四年内，电商行业的增速仍将维持在15%以上。另一方面，传统企业“触网”情况相差巨大，有的企业“触网”早，信息化程度高，已依靠电商赚了个盆满钵满，有的企业却对“触网”有疑虑，迟迟未触网，这些都是机会。

再者，未来几年，中小企业融资难问题不会有根本性的改变，企业有迫切的需要在银行电商上经营，以此降低通过银行贷款的门槛。

Threaten（威胁）:淘宝系电商的扩张，京东上市之后的扩张，其他电商平台具有强大资金支持之后的强力扩张。利率市场化带来银行盈利迅速下降所导致的经营收缩。

几种银行电商模式的分析

1）以建行“善融商务”为代表的”高大全”模式

说善融商务走的是“高大全”的路子，因为运营成本“高”，网站规模“大”，商品品类“全”。平台就分了两个，一个善融企业商城，主打中小企业B2B，一个是善融个人商城，主打中小企业售卖东西给普通消费者的B2C模式。从商业模式上来看，建行通过善融商务复制出了一个“阿里巴巴”和一个“淘宝”。

从流量上看，据百度指数表明，“善融商务”作为关键词，该关键词近六个月一直稳定在1000左右的搜索指数。而“建设银行”的搜索指数大约是在102000左右。据这两个数据推断，通过建行官网跳转到善融商务的转化率大概为0.98%。

从交易量上看，据建行财报显示，截止2013年6月末，“善融商务”2013年交易量接近百亿。保守估计，2013年全年交易量可达150亿，较12年增幅达328%。在善融商务平台上，销售额最高的五类商品品类分别是：手机通讯、机动车、笔记本/整机/平板、家具。

从融资量上来看，13年商户通过企业商城融资总额为39.07亿元，按照1%的存贷利息差（以下简称“息差”）计算，可带来收入3900万。

点评：建行这种“高大全”的策略也就国有四大行加交行能玩的转。从无到有建设商城，运营商城的过程也绝对是个烧钱的过程。但是，在平台步入正规之后，建行的中小企业类业务将逐渐尝到甜头——通过平台可以低成本的获取客户数据，与客户建立更牢固的关系，提高贷款审批效率。

2) 以光大为代表的“小而美”模式

在银行业界不算高调的光大银行在电子商务上的尝试可是非常前卫：2013年推出的“瑶瑶缴费”手机APP，主打个人水电煤网类的小额缴费；其官网的网上商城拥有销售理财、保险等八大板块，甚至其中还有O2O概念的阳光e购车，阳光e购金两个板块。

说光大银行的电商业务“小而美”，是因为如果拿其业务和善融商务相比，售卖的产品品类少，交易额更无法相比，投入费用必然也较少，但是光大针对利基市场推出针对性产品的战略，如果执行得当，对于中小银行来说，绝对是一件很“美”的事。

由于很难查询到光大电商业务的流量数据，笔者只能挑几项比较典型的业务进行分析了。

光大银行 “阳光e购车”，签约各地汽车销售商约一百家左右。光大银行的持卡客户通过网上预约，店面刷卡付款的方式购车，可享受1万元至2万元金额不等的购车优惠。 “阳光e购车”，对汽车经销商而言，可依托光大银行客户资源优势，降低营销成本支出；对消费者而言，可以以优惠的价格购买车辆；对银行而言，一方面巩固、促进了银企关系，另一方面，可将 “阳光e购车”作为营销切入口，向购车消费者营销车辆保险、信用卡分期、车贷等业务。可谓销售商、消费者、银行三方共赢。

银行通过网络向汽车经销商导流，大洋彼岸的美国银行也做过这事。美国银行在2010年底添加了一项网上购车服务，有超过4000个经销商在银行网络平台上出售轿车。

除此之外，光大银行其他电商类业务，网络上可查的还有光大银行 “阳光e购金”业务。据深圳商报的报道，开通几个月来，通过光大官网提金总数已超过70公斤。

点评：利用自身的客户资源和支付便利，切入某个细分领域，带动交易量提升，帮助第三方商户提升交易量，与此同时吸引客户消费，同时带动周边金融产品的销售，以光大为代表的“小而美”模式可以如此概括。该模式投入小，见效快，推荐各类中小银行效仿。中小银行可发力的领域还有很多，旅游市场，附带进行旅游保证金、意外保险、机票车票支付的营销；房地产市场，附带进行保证金、财险的营销；教育等生活服务类市场，可进行信用卡分期业务的营销。

最后的话

从经济学的角度来看，银行系做电商是没有比较优势的：和纯电商比，运营拼不过人家；和实体商贸类企业比，供应链拼不过人家；银行唯一的优势就是钱多，但是你总不能指望花个十亿砸出五千万用户吧？从这个角度上来说，我不看好银行系电商走“高大全”的路子。如果想通过大数据做小微贷款的，倒是可以先通过这条路交点学费，积累经验，更好的和各大类电商平台合作——电商平台提供大数据，银行利用大数据放贷。

另一模式——以光大为代表的“小而美”模式笔者倒是很看好，只是衷心希望这几类产品不只是13年光大香港上市时用来给投资者讲故事的小道具。和电商江湖的激情澎湃相比，银行界就如同象群一般死气沉沉。互联网的大风刮来，无论如何，我还是希望能有那么几头象，跳着不一样的舞步，给这个电商江湖带来些不一样的惊喜。

如对本稿件有异议或投诉，请联系tougao@huxiu.com

银行系电商优劣观

大 家 都 在 看

大 家 都 在 搜

大家都在看

大家都在搜