银行们，要做哪门子电商？

电商忙着挤泡沫的同时，“银行系”生力军却低调快行。今年以来，建设银行推出了电商平台“善融商务”，交通银行同类平台“交博汇”也正式运营……

不是传统电商的玩法，却又不同于此前几年小打小闹的信用卡商城。

2011年之前，电商行业是草根创业者、新锐电商人和风投大鳄的天堂，但一位身跨金融与电商两界的业内人士告诉虎嗅，今年开始金融电商要启动了，2012年是金融电商元年。

你能看到以下明显的迹象：

1、建行与交行开始推电商全流程金融服务平台，有人认为这是未来建立互联网金融云的必由之路。

2、越来越多的银行开始建设自己的网上金融超市。现在天猫上都出现了银行的金融理财产品旗舰店。

3、金融企业与互联网公司开始尝试一些不拘一格的合作，最典型就是平安、腾讯、阿里巴巴等合资成立的众安在线财产保险公司。这是一个不开营业厅、只在互联网上卖保险的公司。

4、阿里巴巴在今年9月宣布了新的三大战略“平台、数据、金融”。

5、今年以来，以“互联网金融”为主线的一些创新企业相继获得风险投资。

其中第一项，建行领衔做的“电商全流程”金融服务平台，在某些业内人看来，是一件目前量级和意义都还被市场低估的事件。它实际上是从客户源头抓起、从金融服务入手，建立一种以自身为中心的电子商务价值链，建行们希望开辟的，是与阿里巴巴模式类似、但目标客户定位不同的电商金融市场。可以说，银行在这一轮电商模式创新中，扮演的是将金融服务引入电商流程的关键角色。

银行做电商虽然笨拙，虽然有包括基因（商业银行是风险厌恶型，互联网是风险偏好型）、激励（大型商业银行都是国有）在内的各种瓶颈，但其身上动辄万亿的资产体量，和庞大的客户资源，一旦被撬动，甚至可能创造出一个新的电商市场。

这个“一旦”可能发生吗？上述那位跨界人士接受虎嗅的采访，详细解读了银行特别是建行做电商的门道和诉求。

------------------------------------------------------------------------

以下是受访者口述，虎嗅整理：

过去的十多年以来，银行对电子商务从以前的看不起，到现在的羡慕但无从下手。去年开始，银行做电商的方案出来后，建行、交行等一些积极进取的银行开始尝试。我相信，在不远的未来，像建行“善融商务”这样的服务会像当年的网银一样，成为银行的标配。

“善融商务”与天猫、阿里巴巴B2B的运营模式非常相似：建行不做自营，而是提供B2B和B2C平台，形成交易环境，银行在这个环境下，为企业和消费者提供提供从支付结算、托管、担保到融资服务，赚贷款利息和手续费。

（建行做电商）这个事情在去年酝酿、今年启动，跟建设银行此前与阿里巴巴的小微企业贷款合作有很大关系。

建行与阿里的合作及转冷

去年之前，建行一直在跟阿里巴巴、金银岛、敦煌网等电子商务平台有比较好的业务合作。这些平台提供网商的信用信息，银行提供信贷服务。

其中，跟阿里的小微企业贷款合作计划是大头，执行了两年时间，效果非常好，小微企业在阿里巴巴的电商环境里面坏账率非常低。阿里巴巴靠什么来降低甚至消除坏账？本质上靠的是体内循环。它一般只会贷款给淘宝或天猫上开店的商户，这些商户基本上不会为一笔几千块、万把块的贷款而损失自己的店铺。

这期间，阿里也从建行学到了大量专业的信贷风险控制的依据和方法。学完之后，它认为这里面有大量长尾机会是自己该赚取，不应该分给别人；另一方面，它肯定也意识到跟大型国企合作非常困难，部门之间的效率低，真正想做创新性强、革命性的业务，在银行层面很难推动。

虎嗅注：关于建行与阿里在合作上的分歧，《经济观察报》的一篇报道曾有更详细的描述如下：

^{阿里金融表示：（与建行合作小微企业贷款）这种操作在之前的确帮助过一些小微企业解决融资需求，但这样的操作本质上还是以银行原有的信贷操作方式为根本，所以，虽然电商平台上的小微企业融资需求旺盛，但是能通过银行信贷门槛的小微企业却极为有限，而且电商平台上小微企业在网络上所积累的信用并不能获得银行的充分认可，仍然需要担保、抵押或者联保等形式，这显然对满足电商小微企业的融资不利；而且小微企业数量庞大，融资额度低，传统信贷操作的方式并不能高效实现他们的融资需求，效率比较低。}

^{但与阿里巴巴合作的银行则有不同的说法，银行方面认为之所以出现后来合作的减少甚至暂停，和阿里巴巴渐渐希望在银行的贷款利息中分得一杯羹、向企业收取与贷款相关的费用，遭到了银行的拒绝有关，因为银行认为这加重了客户负担，也增加了银行风险。来自银行的说法是，已经拥有阿里小贷的阿里巴巴开始不满足于做一个电子商务平台和为银行提供企业信息，阿里巴巴希望收取贷款资金的2%作为费用。}

于是，两家之间的合作逐渐就变凉了（正式停止合作是在2011年4月）。

2010年3月，阿里巴巴拿到了小贷牌照，面向小微企业的信贷业务蓬勃发展，据报道，仅2012年上半年，阿里金融就完成了170万笔贷款，累计投放贷款130亿元。而建行被抛到一边了，从中学到了不少经验教训。虽然目前这个业务量对建行来说还不足为惧，但银行介意的是，面向企业客户的在线信贷服务，是一块战略性的新兴市场，有可能影响未来银行业的竞争格局。

这种情况下，建行下决心自己搞电商。2010年下半年开始，建行就开始探索大型国有商业银行如何在电子商务环境下提供金融服务的课题，在自己的几十家咨询商里征求银行做电商的方案，但一直没有找到合适的。一方面以前服务于银行的咨询商都是传统IT企业，对互联网一窍不通；而互联网企业对银行行事规则又完全不适应。历经一年多的筹备，才有了今年6月善融商务的高调推出。

银行要做电商的动力

银行做电商平台的动力，不在于短期内迅速大规模盈利，最主要的是市场占位。

-一攻一守。攻，是在银行业内抢占先机，争取把别家银行的企业客户中那些有电商信贷需求的客户，先挖过来。守，就是守住以支付宝为代表的第三方支付公司对银行业务的侵蚀。

以前，银行处于电子商务产业的最末端，处于明显被边缘化的地位。甲方是支付宝，乙方是银行，支付宝依靠市场优势，对银行的叫价能力极强，支付交易手续费被支付宝压到3‰甚至更低。而银行在线下刷卡的交易手续费可以高达3%，这是银行信用卡的一块重要收入。

所以如果是银行的用户在自己平台上买东西，由银行去带客户前往不同的商家，就不会被第三方支付机构挤压了。

-交易数据。其实“支付业务”都还是次要的，真正重要的是，整个这笔交易中，银行能够掌握交易数据。

以前的第三方支付企业，普遍不向银行提供交易明细。举个例子，银行只知道自己的用户在支付宝花了150块钱，但它根本不知道这150块是买了什么东西。而这些数据，正是阿里云的核心价值。所有银行都知道，用户数据决定了未来的生存竞争力，何况这个用户本来也是自己的持卡用户。这是银行有动力用现在这种模式做电子商务金融服务平台的根本原因。

银行电商的重点仍是：金融服务平台

到2011年时，建行找到了一种独树一帜的解决方案：抓住电子商务的契机，搭建一整套B2B加B2C的电商金融服务平台。

这种方案从根本上解决了两个主要问题：

1、银行特别是大型银行做电子商务的定位问题。

银行提供平台来完成电商全流程服务，撮合交易，买卖交割，以后可能还包括物流、售后，并在整个过程中，把自己的金融服务渗透进去。银行做电商平台的本质目的是，以自己的客户资源和品牌资源为依托，让自己的个人客户和企业客户在自己的平台上完成电子商务交易，这样所有的资金流动就会在银行自己系统里完成，产生的金融服务收入就是银行追求的利益。

所以，这严格来说就不是一个通常概念的网上商城，而是一个金融服务平台。举个简单的例子，用户在这里面买一部价格为4000元的手机，实际上买的是一笔4000元的贷款。银行挣的是贷款利息，而不从电商交易中挣商品差价、挣店租。这对银行来说等于是改善服务，第一不违反银行法，第二跟本身金融业务没有任何冲突。

2、银行对电商的参与，可能在几年内把市场规模扩大2到3倍，而社会交易成本却下降到以前的1/3甚至1/4。

近几个月电商经历了挤压泡沫的时期，它的本质是整个互联网的人口红利期正在过去。对互联网公司来说，对已经上网客户群体的网购需求的开发已经接近饱和了，网购人群在2亿这个水平缓慢增长。用户流量主要集中在阿里巴巴、百度、腾讯等一线网站上，互联网创新越来越困难。移动互联网和电子商务的真正结合点，也还没有真正出现。这导致电商网站今年获取流量的成本越来越高，交易成本也越来越高。

而银行介入后，能带来大量新鲜客户。那些没有网购、没有上网的人，谁还没有几张银行卡？这些用户，他们正躺在银行的数据库里睡大觉。如果银行来释放他们的巨大消费潜力，就有可能让现在的网购用户规模在两三年内扩大2到3倍。

而客户需求释放之后，银行又不从渠道里挣钱（因为《银行法》规定，银行不能经营任何非金融服务）。电子商务企业和互联网企业，是从商家交易里挣钱的，而银行挣的是客户、企业的贷款收入。这么一来，银行的介入，使得电商交易成本可能降到以前的1/3甚至1/4，那么以前被互联网巨头压制、很难发展但又有创新能力的二三线B2C企业，就有了发展的空间。

现在的电商不管是B2B还是B2C，都还是简单交易，但银行要真正深入到供应链里面去，这是众多电子商务企业尚未关注的市场。

2011年B2B的交易达到4.9点万亿，它占整个国民经济的11.4%。也就是说银行里面躺着88.6%的交易额，一个有重大意义的事情就是把后面这一块搬到线上。比如，建行在善融商务平台上开设某大型电子产品品牌商的旗舰店，不收任何租金，也不占用其资金。而这家品牌商的后端供应链上还有大量元器件供应商，建行也鼓励品牌商把他们引上平台，在这里完成B2B的采购。在这中间，建行既给品牌商授信，同时也向供应链的企业提供授信贷款。

同时，建行还会把更多贷款产品放上来，比如说仓单质押，保理业务。实际上以前有大量这样的交易没有从线下搬到线上，也没有人搬，因为太复杂了。现在有了电商金融服务平台，就是银行的机会。

银行电商与传统电商巨头的关系？

银行是电商生态里的大象，传统电商巨头是狮子老虎，形不成竞争。

有人说，5年以后，要么电子商务，要么无商可务。银行做电子商务，完全不是为了与互联网公司、电商企业竞争，从长远来说，未来所有的电商从业者，都是银行期待的客户，银行要做的是，在电商环境下，以电商的方式，为价值链的各方提供金融服务。

银行的优势是有全金融牌照，可以在符合银监会规定的同时，向有资质的企业发放贷款，并让他们到平台上经营。初期这些企业贷款需要抵押，时间长了凭它在电商平台的信誉积累，就可以没抵押了。而同样做电商平台，阿里巴巴的做法是花了10年先积攒起了2000万的小微企业数据，再沉淀出里面比方150万家比较优质的部分，向他们发放贷款。两家等于是从两个方向往中间走。

其次，建行这种做法，只能说是最适合银行的解决方案。而且它的服务对象严格意义上不是500万元规模以下小微企业，而是中小企业。虽然它在电商平台上把门槛降低到了300万元，但它还要求想开网店的企业要带着营业执照到建行柜台办理。你能想象，一家资产有300万的企业会到平台上来骗一笔20万元的贷款，可能性已经低了很多。所以银行系的电商平台，跟现在阿里为代表的传统电商平台应该不会形成太大竞争。