卖二手车给俄罗斯，中国倒爷一个月戴上劳力士

吉尔吉斯斯坦，一个与中国比邻的中亚国家。这里大部分人还在靠务农为生，城市街道也始终维持着30年前的老样子：整齐划一的苏式板楼、冷峻的大理石外墙，狭窄的主马路到处堵车，街道上跑着的大部分是来自欧美、日本的二手轿车。

然而最近两年，新的风向出现了，来自中国的汽车，尤其是新能源汽车，在街头随处可见；大大小小的宾馆里，也总能见到中国商人的身影。汹涌的人潮穿过国境线，挤满了这个冷门国家，旅居在首都比什凯克的李康提也意识到，这可能是离“挣大钱”最近的一次机会。

出口二手车，准确地说，是没落地的“平行二手车”，正是眼下中亚的财富密码。继俄罗斯市场被欧美汽车品牌集体封锁后，中国成了对俄出口的主要贸易国。同样的一辆车，国内售价40万，跨过边境就能翻番卖出80万，俄罗斯老钱们打款时连眼都不眨。

联系客源、订车、填写海关报表、送货上门……赚钱在这里像呼吸一样自然。短视频也推波助澜，造就出诸如“穷小子一个月戴上劳力士”的财富神话。天南海北的汽车倒爷们为此奋不顾身，冲进中亚市场攻城略地，全然不知，新的关税政策即将悄然落实。

人人都在追求安稳的时代情绪里，在国境彼岸，一轮又一轮的疯狂还在上演。

一、中亚街头，到处都是中国人

春节结束后，我回到吉尔吉斯斯坦，发现中国人和中国的影响力越来越明显了。在首都比什凯克的入境大厅排队，我就看到不少结伴出行的中年男人，手持白本护照，甚至连一句英语都不会说，还问我等等能不能一起走。

我取上行李，卖电话卡的本地店员就冲过来招手做买卖，用蹩脚的中文说着“电话卡”“不限流量”供人选择；等我走出机场，蜂拥而来的出租车司机不仅会说“TAXI”，还能说“出租车，打表”。

吉尔吉斯斯坦本该是一个俄语国家，1991年苏联解体后才独立。这里的支柱产业仍旧是农业，人均受教育程度并不高。他们如此激情地全民学汉语，自然是因为中国人带来的财富机会。

“幸亏没有对中国免签，不然一下子就瘫了，这儿（比什凯克）根本没有这么强的接待能力。”本地华商侨领磊哥刚和我说完，又连着接了两个微信电话。一个是老家朋友想咨询中亚生意，另一个是约了国内刚来此地的朋友去打枪。

吉尔吉斯斯坦持枪合法，且有实弹射击场地，收费低廉，一次合人民币就100多元，不少男人来到这里的第一站就是去体验打靶。中国客户太多，老板索性给菜单都增加了中文界面。

吉尔吉斯斯坦的打枪馆，屏幕里播放的是中文说明

用磊哥的话说，“吉尔吉斯斯坦是在2023年5月，西安召开中亚峰会之后就爆的。”爆到什么程度？“全比什凯克的高档酒店已经被中国人住满了。”我路过本地最好的凯悦酒店时，在厅外的休息区确实能见到说着中国话的商人。这里每晚的房费高达上千元人民币，相当于本地人半个月的工资。

我和磊哥过马路的工夫，在一撮等红绿灯的人里又看见了中国人的身影。吉尔吉斯斯坦赌博合法化，去过的朋友说，赌场从进门就有中文指引，服务员会用中文问好，七八台桌子上，群群伙伙都是中国人，“一看就是小老板的样子”，简直是为中国人开的。

我上一次来吉尔吉斯斯坦是在去年七八月，当时还惊讶于这里的房租竟然堪比北京上海：市区内两室一厅房子的租金高达5000～6000人民币；三室一厅则要7000～8000元，还不短租。一打听才知道，原来是受到了俄乌冲突影响，不少俄罗斯人为了躲避战乱和兵役逃到了附近的独联体国家——哈萨克斯坦、格鲁吉亚、亚美尼亚、吉尔吉斯斯坦等。

除了俄罗斯人，还有大量来做生意的中国人涌入吉国，巨大的居住需求炒高了租金。我原本1500元的租房预算只够在郊区的农户家庭里住一间房。

住进了荒野山村，我却意外地发现，村里也有不少中国人：大院子里停满了从中国运过来的新能源车；出门等公交的工夫，一抬头就看到新疆牌照的板车运着一批批国产车送货；去商场吃饭，有本地人热情地用中文叫我老板，问我是不是来做生意的，需要翻译的话可以找他……

吉尔吉斯斯坦首都航拍，放在国内还不如县城的基础设施完善

我一直以为是因为过去十多年的政策利好，中国企业才能够在这里枝繁叶茂。直到两个多月以后才了解，原来这么多中国人和我一样，也是近一两年杀过来的。他们通过家族式、兄弟式、同乡式的“传帮带”，来这里寻找财富。

而财富的密码之一，就是马路上大家随处可见的中国汽车。

二、平行二手车，中国倒爷的生意经

磊哥从事贸易行业，父母在二十多年前来到吉国做生意。他在国内出生，吉国长大，后来又去了俄罗斯发展。据他回忆，汽车出口最早是2022年下半年露出苗头的。

当时他在国内隔离，接到了俄罗斯一位华人朋友的电话，让他帮忙联系一下理想汽车，想弄一台去俄罗斯。听闻从吉尔吉斯斯坦走，政策优惠的退税就能退2000多美元时，磊哥敏锐地意识到这可能是个商机，赶紧开始了解市场。

俄乌冲突以后，欧美等国家封锁了对俄罗斯的汽车出口，中国就成了俄罗斯的汽车主要出口国，2022年，中国汽车品牌在俄罗斯的市场份额占比将近四成。

面对汹涌袭来的中国汽车，俄罗斯本土的汽车制造商也不甘示弱，提议向中国进口汽车加税。按照去年8月起执行的政策，从中国进口的乘用车报废税系数要调高1.7～3.7倍。比如在国内售价45万人民币左右的理想L9，在俄罗斯的价格高达80万人民币。

高关税的影响下，俄罗斯市场上的中国汽车并不好卖。

但另一方面，为了刺激本国一蹶不振的汽车市场，俄罗斯同时宣布平行进口合法化。这意味着，检验合规的汽车不必经过制造商的总代理就能进口，由此便催生了一条利用关税差额，向俄罗斯运送进口车的复杂行业。

与中国毗邻的吉尔吉斯坦、哈萨克斯坦，都是俄罗斯主导的欧亚经济联盟国（ЕАЭС）成员，该联盟成员国间货物可以自由流通，关税很低。因此，从中国进口汽车到中亚，再由中亚进口到俄罗斯，不仅便宜合法，还能享受低税优惠。

“相当于从俄罗斯屁股后面运进去。”磊哥的解释十分形象。于是，越来越多的中国车进入中亚：2022年，乌兹别克斯坦进口电动汽车2180辆，其中约90%都来自中国；去年，出口到哈萨克斯坦的中国商品车超过3.5万辆；吉尔吉斯斯坦三年来的边贸数据更是呈指数级暴增，从中国进口的汽车数分别是1.3万辆、4.1万辆和18.5万辆。

新疆自贸区也抓住这一机遇，提供了各种政策便利促进出口。比如鼓励各个口岸建立二手车出口基地，聚集效能；还优化退税流程，各类企业最多不超过5个工作日就能完成出口退税；商务局各处跑，针对汽车产业援疆开了N场招商引资会……多管齐下，汽车源源不断向西开来。

“外界传闻，这几年过来（中亚）了50万辆车，我们行业内的数据是12万辆。”磊哥补充。他所在的中国汽车出口协会几乎网罗了吉国80%的汽车商，数据更接近当下实况。十二万也是不小的数字，需要市场消耗一段时间。

激增的数据也意味着有越来越多的人加入到了汽车“倒爷”的行列中。他们从国内定购现车，上牌、落户、上完保险后再销户，然后以二手车的名义出口到海外，相当于没落地跑过的新车，办完手续后用个人名义直接倒卖，业内也称之为“水货”。

出口本身就是“一带一路”大背景里的一个重点，加上冲突，卢布不停贬值，一些俄罗斯本地寡头也倾向于大量购入固定资产稳住财富。中国车空间大、娱乐功能多、价格便宜，逐渐获得了客户青睐。

比如，中国生产的理想L9、星越L，大个头、大沙发、加热座椅、冰箱彩电齐全，俄罗斯人把他们称为“路虎平替”，销量很不错。俄罗斯版的“汽车之家”网站上，也专门给中国汽车开辟了专区，上面理想、极氪、捷途等都是畅销品牌。

为了把这些国产车转送到俄罗斯客户手上，一时间，中亚遍地跑满中国车。

三、大富大亏之后，看不见的资本

我到吉尔吉斯斯坦时，这里早已流传着“穷小子把车卖到俄罗斯，一个月就能戴上劳力士”的传说。

和朋友在本地中餐馆吃饭，老板说疫情刚放开就有人来这里包场宴请，一个在天津港做出口，掉头来中亚赚了一个亿的“小目标”；另一个0成本网上卖车，一个月能干100多台；靠卖车攒下一块劳力士，也就三五天的工夫……

有一天，我点开抖音刷“附近”，发现这简直是中国汽车人的大本营：找翻译的、专做清关手续的，还有分析行情加群的……最让我吃惊的是，居然已经有卖课的了——通过教你如何卖二手车赚钱而赚钱。

混乱的市场热闹非凡，有一天，两群中国人打架的视频在本地华人的微信群流传，硝烟味浓重。视频里，两伙人为了在本地的汽车市场抢展位打成一团，具象化展示了平行二手车市场上人们的“贴身肉搏”，把旁边的外国人看得目瞪口呆。

“哪里是一个月一块劳力士，简直是一台（车）一块劳力士。”磊哥忍不住跟我回忆往昔。两年前他们刚入局的时候，俄罗斯那边客户会直接打完视频电话就决定要车，先打钱过来再发车，没什么资金负担，也能实打实挣到钱。

金钱的魔力多么令人疯狂。而磊哥却说，“其实真正挣到大钱的还是少数”。

随着越来越多人加入，平行二手车也卷得飞起。很多车商已经把车前置到口岸，甚至直接备货到了比什凯克。汽车群里总能看到有老板发：“喀什口岸100台星越L，5天到货，2.4万美金，欢迎垂询。”客户们挑选的空间也逐渐变宽，要见到现车，要试驾；有些还会多方比价，有足够的优惠才下单。

但车商们可等不起。“二手车是个和资金赛跑的总资产行业。”一辆车有一辆车的采购成本，运输和仓储也要钱。

磊哥用吉利的星越L给我举了个例子。这是在俄罗斯销量最大的车型之一，不仅流通率极高，而且还保值，被业内人士形象地称为“行走的美元”。

2023年9月以前，一台星越L的净利润能达1万美金，很多人贷款大量购入。最夸张的时候，一个车商就能压货几百台。但10月份，物流爆仓，口岸货物积压，一辆车排队十天也出不了国，倒爷们因此集体违约，赔了不少。

与此同时，因为市场供不应求，能进到中亚的星越L开始变态涨价，国内售价仅14万的车，同行转手价格一度高达30万。有人趁着别人回家过年的工夫坚守阵地，翻个年的几天就挣了超过1000万。

吉尔吉斯斯坦街头，公交车也依靠从中国进口

身处异国他乡，语言不通，倒爷们雇本地翻译都是高价——1000美元底薪，还要加上每辆车100美元的提成。重赏之下，会中文的吉国人成了香饽饽，在俄罗斯有汽车资源的更是吃香。一个曾在中国留学的本地人和我说，他好想辞掉现在的文书翻译工作，去给中国人卖汽车。

倒卖二手车的资金负担很大，不少人也是身负高杠杆。几个人合伙借几百万、上千万入局的，磊哥见过太多了。大资本也纷纷加入，国内汽车行业的上下游纷纷在明里暗里参与出口。

一位在本地从事了十几年旅游业的华人朋友，就给国内上市公司的二把手亲自当向导。前段时间，他们公司里很难见一面的大人物也低调现身比什凯克，要亲自盯货，“毕竟资产太大了，怕出事”。

倒爷们的生意范围也不止中亚人、俄国人，还有中国同行——市场瞬息万变，决定价格的永远不是成本，而是供需。手握资本的人就掌握权力，他们通过买空市场现货来控制供需和价格，再卖给同行赚取差价。

磊哥评价这一行“像极了股票加期货”，每天都上演着大富大亏的商业传说。随着今年4月1日的新政降临，这一行的前景也迷茫了起来。

四、人流的方向，就是金钱的方向

吉尔吉斯斯坦作为一个完全没有汽车工业的国家，一年之内向俄罗斯出口汽车占比高达全年的11.1%，背后的猫腻是藏不住的。很快，俄罗斯的应对措施再次如约而至。

今年2月，俄罗斯当局表示，计划于4月1日关闭从欧亚经济联盟国（ЕАЭС）进口汽车时的免税通道。这一政策被圈内称为“4.1新政”，以这一天为分界，二道贩子们从以前低关税挣大钱，到现在高关税挣薄利，还得面对更苦涩的市场竞争。

李哥就是今年才入局的，但显然已经没什么利润空间了。

中亚的欧美车，大多是二十多年前的二手货

我和李哥是在机场认识的，他就属于那种“拿着白本护照，一句英语也不会，更罔论俄语”就敢出来探路的人。

他是山东人，文化程度不高，从小就喜欢倒腾车。后来凭着活络的头脑干起了二手车生意，做得还不错。如今年过四十，已经在老家县市开了一间规模中等的二手车行，朋友圈里也都是些奔驰宝马等中高档轿车的广告，日子相对富裕体面。

我问李哥怎么想到来这边，他按捺不住激动：“短视频上天天发呀，很多二手车商来这里挣了大钱，看得心动。”他和朋友两人加上了短视频平台上的人微信，花了2000块钱弄了张旅游签证，便杀了过来。

语言不通是李哥落地后最大的麻烦，他先是跟着我到了市中心，然后我帮他打车定位到中介安排的住所。后来他一直托我找认识的朋友帮忙翻译，出手阔绰，一天能给100美金。

这一次的考察他待了9天，和朋友逛了本地最大的汽车市场，还跑了好几家经销商，无奈都已经名花有主，铩羽而归。对李哥来说，时代红利已经过去了——他来了才听说，“4.1新政”后，挣钱的空间已经大大缩水，吉尔吉斯斯坦的车商都撤走了大半。

他临走时还在微信和我吐槽，说这是什么地方，城市差太远了，简直是被忽悠过来的。确实，比什凯克城建还维持着苏联时期的模样，30年来几乎没有变化：冷峻的大理石建筑，狭窄的主马路到处堵车，看不到几座高楼，城建放到中国也就是县城的水平。

即便经济落后，过去两年间，这里仍旧创造了层出不穷的造富神话，并借助短视频掀起了一股“淘金”浪潮。李哥的信心并未消减，他决定先回老家把店里的杂事交代好，过一段时间再出来跑跑开眼界。“总感觉还有机会。”

首都市中心的居民楼，典型的苏式风格，破败不堪

短视频里，乐观派的边贸评论员们安慰大家：新政降临其实是好事，意味着行业越来越正规，所有人都在同一条起跑线上，不会有“他有关系我没有，他能挣钱我不能”的不平等竞争。

磊哥也持乐观心态，他认为无论从国际局势还是中国的制造业水平来看，未来几年里，中国仍是俄罗斯的主要出口方。而且俄罗斯国内仍然有旺盛的需求，退出俄罗斯市场和没有正式代理的外国品牌汽车仍然开放进口，大方向上肯定能挣到钱，要明确的是如何挣钱。

也有一些另寻出路的，如广东商人老钟，他与本地学校合作成立技工班，面向未来做新能源汽车的售后维修培训。老钟介绍，在吉国马路上跑的以欧美日本二手车为主，“在他们眼里，从国外买回来还没落地跑的都算新车。”在这里，车龄十年是普遍现象，上个世纪五六十年代的奔驰都很常见。所以吉国遍地都是修车店，技工手艺成熟，转型做新能源售后也有一定技术基础。

身在中亚的倒爷们，也有部分嗅觉灵敏的商人转道去了白俄罗斯。尽管白俄罗斯也在“4.1新政”涉及的欧亚经济联盟国里，但当地对清关后的车辆有一半退税补贴，一进一出，一台车还能节省几千元。群里不少人又分享起了白俄罗斯生意经，摆上清关计算器算还能有多少收入，一如当时的吉尔吉斯斯坦。

吉尔吉斯斯坦马路上经常能看到破到要报废的车，挂着牌，还在跑

还有一些转行的，索性做起了摩托车、三轮车、电动车生意——他们来了之后才发现，吉尔吉斯几乎没有工业基础，连一盒肥皂都要进口。中国来的商品只要用得上，什么都欢迎。

有人直接运了几百台摩托车配件过来，在当地找人组装、售卖。那老板给大家绘声绘色地描述：“这批摩托车，将给比什凯克的外卖事业插上一对翅膀，习惯国内高效配送的同胞们再也不会‘饿死了么’！”

在财富召唤下，风口轮番上阵，人们前赴后继。毕竟，人流的方向就是金钱的方向。

参考资料：

[1] 第一财经. (2023). 中国车商“卷”向俄罗斯.

[2] 中国商务部. (2023). 2022年乌兹别克斯坦电动汽车进口量同比增长1.7倍.

[3] 新华社. (2023). 新疆霍尔果斯汽车出口呈快速增长态势.

[4] 丝路新观察. (2024). 吉尔吉斯斯坦进出口汽车业务将迎来变化.

[5] Autostat.(2023).Almost 1 mln passenger cars were imported to Russia.

本文来自微信公众号：看客inSight （ID：pic163），作者：李康提，编辑：百忧解