携程怎么了？-虎嗅网

“这些年，携程过的太舒服了。”携程的一位独立董事说。

诚如这位董事所言，携程这些年活的四平八稳。曾经高达50%的OTA市场份额，75%左右的毛利率，以及拥有2万多人的callcenter，让携程牢牢抓住了对价格不敏感，需要24小时随意Call的商旅用户人群。“鼠标+水泥”的模式建立了携程在互联网时代的第一道护城河，风云变化的OTA市场，移动互联网产品的快速迭代，让换了触点（手机+水泥）的携程并没有找到快速突围的路径。这次“信用卡门”只是冰山一角，携程需要重塑，否则只能成为巨头们的盘中餐。

本文借“信用卡门”来梳理下携程的现状、携程现有的优势以及未来需要革新的方向。

温水煮青蛙

在去哪儿和携程价格战打的最凶狠的时候，携程总裁范敏曾不屑一顾地回应，“你（去哪儿）都不是OTA，凭什么和我比。”范敏认为，去哪儿是在线旅游搜索，不是OTA，所以不能够和携程相提并论。这如同两军对垒，一军主帅嫌弃对方出师无名，拒绝交战一样。但是范敏忘记了，他们都是在线旅游服务提供商，酒店预订和票务服务都是他们的安身立命之本。

在去年携程拿出“5亿美元”打价格战之前，携程是拒绝参加价格战的。不想捅刀子放血的背后是，携程不愿意打破自己建立的价格体系，更喜欢温水里煮青蛙。携程的一位独立董事告诉我，携程这些年舒服日子过惯了，已经不习惯舞刀弄枪了。

就在携程养尊处优的日子里，OTA市场已经风云变化，且不说去哪儿，艺龙在通过各种价格战来蚕食携程市场份额，BAT更是通过自身巨大的流量优势来想法设法涉足在线旅游市场，特别是阿里巴巴旗下的淘宝旅行更是来势汹汹。而一些热钱追捧的移动在线旅游新模式，不断地抢夺携程地盘。根据劲旅咨询发布的2013年在线旅游市场报告显示，携程的市场份额只有23.3%，其他类占据56.6%，这里面主要是去哪儿和淘宝旅行，两者的模式都是平台式。与携程同为OTA的途牛、驴妈妈、同程旅行网也在日拱一卒，其中途牛市场份额已经逼近10%。

携程开始急了。

就在范敏说不屑价格战4个月后，携程对外宣布“5亿美元”开打价格战。随后，携程董事长梁建章回归，执掌CEO，范敏转而抓投资业务。携程内部人士告知，这5亿美元是梁建章还未正式履职CEO时拍板决定的。梁建章的思维是互联网思维，牺牲眼前利益，保住市场份额。不过，对于一个10多年的携程来说，有个词叫做尾大不掉。携程养尊处优的战士们已经不习惯这种急行突围的日子了。

携程的优势在哪

携程的收入来源主要是三大块业务：酒店预订、票务服务、旅游度假。以携程2013年第四季度财报为例，酒店预订营业收入为6.42亿元人民币，同比增长37%，环比增长5%；票务服务营业收入为5亿7900万元人民币，同比增长29%，环比下降4%；旅游度假业务营业收入为1亿9400万元人民币，同比增长17%，环比下降 39%。

从这三组数据可以看出，携程的酒店预订收入占比45.8%，票务收入占比41.3%，旅游度假占比12.9%。无疑酒店预订依然是携程的收入主力，74%的毛利率里贡献自然少不了。票务收入盘子不小，但是贡献的毛利润有限。旅游度假是这几年携程发展线下的重点，但是涉及到线下的方方面面，考量携程的整体供应链能力。OTA行业人士说，携程的机票基本是不赚钱的业务，航空公司有自己的渠道和议价权，相比酒店，携程的制约能力有限。从财报中佐证了这一观点：“票务收入同比增长29%，预订量增长超过37%的同比增长，收入环比下降的原因则是受每张机票收入下降的影响。”

那么，携程酒店预订的优势在哪呢？

1，议价能力

携程真正能够起到制约酒店作用的是经济型连锁酒店，如七天、如家、汉庭等。酒店受季节型因素波动较大。一位快捷酒店的人士说，在旅游旺季时，携程占到酒店预订的10%左右，而淡季时，占比会更大，不同类型的酒店占比不同。对于合作酒店来说，携程是其销量的重要渠道之一，任何一方的价格变动都是伤筋动骨。携程不轻易打价格战的背后，也是出于合作对象的价格体系保护。

2，商旅人群

携程用户主要集中在商旅人群：一群对价格不敏感，互联网感知一般，热爱24小时随意呼的中高端人士。携程早年乃至现在也是利用地推人员，布点在全国各个机场、酒店、火车站等推销携程的会员卡。只不过从原来的小卡片、记事本变成了现在的ipad。携程很清楚地知道自己的用户在哪里，该去哪里发展新的用户。

3，Callcenter

2万多人的callcenter是携程的核心资产，没有之一。在江苏南通、上海总部，携程有超2万多人的客服团队，他们兢兢业业24小时为携程的用户解答各种疑难杂症。虽然去哪儿、艺龙、同程等有设计不错的旅游产品，但是就光这项服务不得不承认，携程的callcenter是其他人无法企及的。不过，这群人也曾经闹过很多事情，压力大、加班多、福利一般。携程是不愿意轻易向公众谈及这块的，但是没有他们，携程会变成怎么样？

携程未来该怎么走

O2O概念、与阿里巴巴资本绯闻，让携程今年的股价确实飙升了不少。但这个只是纸老虎，如何突围是梁建章及其团队当务之急。这不是危言耸听。传统的PC市场，携程多年的沉睡，已经从过50%的市场份额跌倒了23.3%，高毛利、万亿的盘子，让进入者前仆后继。携程除了酒店预订市场还保持着相对的优势，票务和旅游度假已经被后入者冲垮。上述携程独董说，携程需要重塑价格体系、发力移动端、建立开放平台才能玩转未来。我更愿意用供应链整合、移动端、开放平台三个关键词来给携程画饼。

1，供应链整合

携程用用户撬动了酒店、机票、景点等一系列旅游服务，这些服务之间又是相互博弈的，携程若想这三块业务能够建立自己的护城河，必须要提高供应链整合的能力。携程开始用酒店等来谈航空公司的机票服务，如通过携程买东航机票，可以让酒店预订便宜10元，再者可以去当地景点便宜50元。这不是一个鸡生蛋，蛋生鸡的问题，但对携程来说绝如果想在旅游度假、酒店和票务服务上突破，必须加强供应链的整合。否则，携程的高毛利会在其他入围者价格战面前崩盘。

2，移动端发力

Callcenter是核心竞争力没错，但不是携程服务的全部。携程官方表态，移动端用户订单已经占到10%。这个数据具有参考性，但不具备说服力。我就曾通过移动端查阅酒店后，电话下的订单。携程移动端的用户体验一般，携程在移动端下的功夫还不够，梁建章回来后才下决心发力，这已经让他们在PC积累的先发优势消耗殆尽。携程单个旅游APP不能支撑用户的附着力，难度太大。这也是为何BAT为何通过一个入口级产品丰富它的应用场景的缘故。例如百度地图、微信、手机淘宝等等。因此，携程自身发力的同时，通过投资来完善，这方向对了，但是需要快马加鞭，并且适应快速发展下的迅速融合。

3，开放平台

携程应该变得更加开放，而不是关起门来做生意。携程10多年的数据积累，应该是OTA行业最为丰富的了，如何通过大数据的方式将数据开放给产业链的参与者，才是携程长治久安的根本。因为大数据可以让酒店能够更好地管理自己的用户，订单以及服务体验反馈等，这可以让合作伙伴能够更好地和携程绑定在一起。携程也可以通过自己构建的平台，让更多的创业者在这个生态上找到自己盈利的方向。相反，携程也可以通过这个平台来找到适合自己的投资对象。携程真正绑定合作伙伴的不是它裹挟用户的能力，而是真正开放平台让更多的参与者在这个平台受益。

不过，梁建章及其职业经理人团队是否做好动大手术的准备呢？这个还要问过携程的投资方。

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