正在沉没的环保生意，路在何方？

在市场变革、战略迷茫等诸多压力之下，环保行业的中场变局倏然而至。

自市场拐点以来，行业从宏大趋势中回过神来，先是围绕第二增长曲线展开了第一波思潮，但很快转变至商业模式的思考上来。

这两年，环保领域的焦点越来越少谈政策，不少企业的注意力由外而内转变为修炼内功，环保行业在商业性质上演变正式开始。

环保行业中场的困境是什么？思考破局的方向在哪里？行业发展这么多年，为什么还需要重新思考商业模式？文章将围绕这些话题展开，希望为寻求中场破局的环保企业带来有益参考。

一、环保行业中场三大现状，企业回归商业思考的背景

企业是时代的产物，企业的机会、挑战、破局等都从行业的发展规律中来。环保行业的中场有何特征？企业处在怎样的状况？青山研究院在调研中获得了一些答案。

环保行业是一个在商业上非常原始荒凉的领域，由此产生了上半场的无序爆发，也带来了时代红利后的中场迷失。

一位水处理企业老板，在去年缩减企业规模后，发了一条朋友圈，“没有环保企业的时代，只有时代的环保企业”。另有观点认为，环保行业上半场没有产生能够作为楷模的企业家。

这些都是行业在短暂狂欢之后的深刻反思，既反映上半场实质，也揭示中场时局，在青山研究院的调研和观察中可以看到，环保行业在中场发生的三大现状：

一是环保行业处在秩序形成的过渡阶段

在上半场，环保理念和监管执法还不够深入稳定，形式上的环保大量存在，这导致市场并不完全公开规范，很多项目不是在正常的市场竞争下落地。

大量似企业而非企业的利益团体充斥行业，这类企业并非常规意义上的企业，其存在形式很多时候是贩卖资源关系，且在产业链中却有相当的话语权。

但是，随着环保法规制度的完善、环保督察常态化的进行以及环保供应端的成熟，环保行业的秩序将逐渐形成，环保产业链的冗余环节和落后模式都将面临革新。

因此，环保行业的中场将会是行业从无序发展走向规范化的过渡过程，新规则和旧规则、新模式和旧模式将在此间完成交替。

二是环保行业处在品质品牌建设的关键阶段

站在国际环保产业发展历程的角度看，国内行业仍然处在发展初期，企业也基本处在发展初期。

发展迅速是环保行业乃至国内经济发展初期的特征，但当前处在发展初级阶段也是客观事实。

但对于企业而言，这恰恰是非常关键的时刻，因为行业初期是机会爆发的混战时代，而再往下发展，将进入讲究品质的品牌时代。

环保行业赛道众多，每一条赛道都将在口碑积累的过程中归结于少数品牌企业。可以发现，已有企业在品牌建设上形成势能并受益，下文将以具体案例说明。

对于环保企业而言，这是中场战略布局的重要着眼点之一，而商业模式是品牌建设的基础。

三是环保行业处在进入存量时代的变革阶段

目前对国内环保行业有一个总体的判断，即红利时代已去，存量将是一个长久的现实问题。

今年的德国慕尼黑展，不少企业走出去考察学习，不管是受国内内卷所逼，还是主观寻求进步，都值得点赞，不过最关键的是，这是一个信号：国内市场已经无隙可乘、无空可钻。只不过现阶段国内企业的学习对象在欧美日，而市场在东南亚等欠发达地区。

在有限的空间内谋求生存发展，对大多数环保企业而言，这将是中场思考的核心问题。对此，不管采取何种应对策略，在商业模式上进行战略聚焦都将是必要的。

经历上半场的起落，行业形成一个最大的共识：环保企业的进一步发展，须从生意思维转向商业思维，从无序粗放转向建立模式。

二、生意思维和商业模式的差异，从红利争夺到商业战争

中场破局，为什么要先谈商业模式？

主要原因在于经营的规范化，环保企业再往下发展，只有在适宜和清晰的商业模式中才有可能。

环保上半场是一个机会主义时代，行业中多有生意逻辑而缺乏商业逻辑，生意人多而企业家少。环保企业极少思考商业模式，更多是基于机会主义的生意，很多企业发展多年而无质变的原因正在于此。

生意思维和商业的差异在于：

生意思维更加短线，商业思维更加长线；生意思维更加单一，商业思维更加多维；生意思维追逐热点，商业思维思考周期；生意思维拘于战术，商业思维胜于战略。

很多企业经营多年而没有形成模式，没有建立起企业的能力，本质上是作为少数个人能力的载体，以追逐所能触及的分散机会。

一位接受访谈的水处理企业老板表示，“绝大部分环保企业的组织就是个草台班子，本质上就是工程项目部，有活儿时干活，没活儿时闲着，完全没有企业经营的逻辑”，话略微绝对，倒也真实。

上半场的发展不难看出，企业最关键的是探索出一套发展模式，市场偶然的爆发固然也重要，但不能带来企业的可持续发展。

商业模式的成型是企业走向真正发展的开始，形成模式才有可能在此基础上优化升级。

基于这一复盘，站在中场上的环保企业，当务之急在于完成从生意思维到商业思维的转变，在众多的生意中分解构筑起商业模式。

经历过上半场，环保企业对于行业的生意，做过的没做过的，能做的不能做的，每家都已经有充分的了解。面对众多的生意，从商业模式上思考，更加能梳理出一家企业的发展方向。

成功的商业模式构建在商业思维上，如此企业才能实现个人能力向商业模式的升级转变，企业才能有进化的基础，企业管理、文化、组织、团队都建立在这个基础上。

调查发现，上半场为数不多的建立了稳定发展模式的企业，基本上都是最先和最大程度上向商业化转变。规模以上的企业和一般小企业的核心差异在于商业思维和商业模式。

在上半场靠生意逻辑即可生存发展，但在下半场每一家环保企业都会有各自的模式和体系。

经历二十多年发展，环保行业各领域初步沉淀出来了一批未来之星，分析这些企业可以发现，莫不有清晰扎实的模式，而商业模式的不明确是导致很多企业走向衰败的主要原因。

如果说环保行业的上半场是一场关于红利的争夺，那么中场将是一场关于商业的战争。

三、环保行业的四大商业模式，不同分类背后的底层规律

环保行业有哪些商业模式？各有什么特征？其实，环保行业的商业模式并不复杂，几种常见模式及各自特征如下：

一是平台型公司所采取的投建管运模式

这是头部企业的主要模式，面对的主要是政府客户的市政公用项目，并非大部分企业所面对的领域。

这一模式更大程度上是制度决定的，其核心在于投资和运营，要求有资本能力、足够的信誉度和承担责任的能力。

因此，这一领域目前几乎已经成为大型国央企的主场，伴随着运营时代的到来，这一领域进一步整合的趋势显著。

这一模式下的典型企业案例如北控水务等在全国布局的平台企业，既有国资背景，又有经营上的专业度和灵活性，其核心竞争力来自资本运作、资源整合和高效的管理。

二是工程公司所采取的 EPC 模式

这是环保上半场工程时代的主流模式，是行业中大中小公司广泛采取的模式，本质上是环保项目的工程属性决定的。

EPC 模式是中小环保公司参与市场的主要模式，上半场的狂欢部分地建立在这一模式上，但具有较强的时代性，随着工程时代的终结，这一模式下的环保企业将面临巨大业绩挑战。

直白地说，未来环保行业不再需要这么多工程公司，这是EPC模式必然要面对的。

三是产品型公司采取的产品交付模式

在环保行业庞大的应用场景中，设备、材料、药剂等需求巨大，均以产品交付的形式完成供需对接，且在运营过程中被持续需要，这是环保行业最为常见和简单的模式，无需赘述。

其中，值得一提的是“工程产品化”，很多公司致力于这一发展路径，这一度成为环保行业的创新和转型模式，例如金科环境的新水岛，以工业产品思维彻底颠覆传统水厂的工程建设模式，将水厂设计、设备制造、工程建设和运营管理的经验知识固化在新水岛产品中。

借助“工程产品化”的路径，行业内一部分企业在实现工程模式向产品模式的转变，这将为企业避开工程模式空间倾轧以及抓住品牌时代带来便利。

在产品交付模式下，最重大的转折变革是国产崛起以及国产替代，典型案例如固液分离领域的景津装备、康泰环保等，这类企业有两个特征，即坚持走高品质路线和国际化布局，通过这些年的发展不断弥合国产和高品质之间的冲突和固有偏见。

环保行业将会产生一批高品质产品型企业，这里的“产生”有必要强调说明，准确来说是脱颖而出，不是从现在起凭空而出，而是经历产业上半场的起伏更迭沉淀出的结果。

这个模式下的未来之星在各个细分领域已经初步有答案，只待时间揭晓一切。

四是咨询公司所采取的咨询服务模式

采取这一模式的主要是设计院和环评公司，属于专业知识密集型领域，已经形成了高度的标准化。

但咨询领域的高质量发展有赖于监管的进一步加强、需求的进一步升级和环保理念的进一步深化。

不过在体量上，伴随着工程时代的远去，咨询服务领域也将面临大规模出清。

以上列举了环保行业的几类常见商业模式，每一种模式都各有特征，适用于不同的企业。

环保上半场是一个红利时代，行业习惯于以领域分类，本质上分得是机会；进入中场，则须在领域分类之上加以模式分类，本质上分得是战场，如此分类更见本质。

四、关于商业模式的选择，一要聚焦、二要适宜

本文围绕环保企业的商业模式展开，重点不在于了解和区分以上几种商业模式，而是商业模式的选择和背后紧扣行业发展的商业思维。

关于环保企业中场商业模式的选择，一是要聚焦，二是要适宜，一个颠扑不破的商业规律是，模式越简单清晰企业活得越久。

环保企业的商业模式或者分属于其中一种，或者是以上几种的综合体，但不管头部企业还是中小企业，真正获得发展的企业，其核心业务或者说立命之本必居其一。

在环保行业上半场，机会的相对充足和秩序的紊乱，让企业乱花迷眼而不能聚焦，样样通样样松是一些企业后继乏力的主要原因。

面对中场变局，很多声音在呼吁回归，如何回归？首先要思考商业模式，环保企业的中场突围和下半场布局首要在于构建或优化商业模式。

商业模式的模棱两可意味着战略方向的摇摆不定，这将越来越是企业未来发展的大忌。

本文来自微信公众号：青山产业评论（ID：Qingshan-Research），作者：青山研究院