从战争中寻找创业的逻辑

在创业前，我提前阅读了大量公司史，创始人、经理人自传等商业传记。

我认为这些书确实对后续的商业过程有一定帮助。

但随着过程的深入，经历了很多复杂、狗血、混乱的局面后，我感觉这些商业书籍已经很难给到我新的启发。

我开始转头阅读一些战争类的书籍，希望从中寻找到一些通用的底层逻辑。

都说商场如战场，但这种商战并不是新闻里那种抢公章、派对手卧底对方公司等非常刺激狗血的事情，而是真刀真枪的正面对决。

比如你打造出一个好产品，就等于有了一支能打的野战部队。

你每天花很多钱投广告，就好比向竞争对手的腹地发起进攻，毕竟你多搞来一个流量，对手就少了一个流量。

你打造出了一个爆款，卖爆了几千上万件，就好比打了一场大型战役，夺取了新的地盘。

如果将商业过程中的诸多事情与战争联系到一起，研究如何取得战争的胜利，几个普通人如何进化成一支能打的军队，到最后夺得大量的地盘，这个过程对创业来说是很有帮助的。

我们举个例子：

比如开局只给你一根棒，一条狗，连帮手都没有，或者只有一两个人，你这时候的战争形态，以及战争策略应该是什么？

是游击战。你的战争思路一定要以游击战的打法为核心。

要以小换大，用最少的钱，甚至不用钱，想尽办法，空手套白狼，反复多次地搞到一些钱。

没有枪没有炮，敌人给我们造，能借的借，能租的租，能蹭的蹭，能买二手的买二手。

打一枪换一地，打不过就跑，快速寻找机会，快速试错，不拘泥于形式，只要能搞到钱就行，搞不到钱立马换。

通过战争练习战术，锤炼团队，在游击战的过程中，不断地去练习一些打法，一些技能，练习团队的协同作战。

通过游击战锻炼心态，因为游击战经常会失败，会被打跑，会被打散，没有安全感，没有稳定感，没有补给，这种抗压、乐观的心态，都要在游击战中去锻炼。

那对应创业最开始也是一样，大家都是普通人（土豪请忽略），资源、资金都不多。

最开始的策略就是要打游击战。用很少的成本去换来收益，反复多次，养活自己。

比如有的朋友会写案子，今天帮这个做咨询，替那个做咨询，搞点钱；有的朋友会帮人写简历，有的朋友会讲课，有的朋友会帮人出设计稿等等都行。

大家不要瞧不起这些小生意，小的赚钱方法。在创业最开始，恰恰是需要通过这些小游击战，来训练对商业的嗅觉和敏感，以及获得一定的收益，壮大队伍。

一直打游击战也不行，光靠打游击战，是夺取不了地盘，发不了财的。

因为游击队很脆弱，稍微一个失误，就会全小队覆灭。所以打游击战，始终要带着一个目的去打——打下一块根据地。

有了根据地，就有了人，有了粮食，有了休整的地方，有了稳定的收入，就能组建军队，去获得更大的收益。

对应我们的创业，打下一块根据地不是说你租个房子，租个办公室，就有了根据地。

这个“根据地”在创业的语境下，指的是稳定的营收。

有稳定可持续的营收，可持续营收的商业闭环，才是根据地建立的关键。

你之前打游击做案子，可能这个月有客户，下个月就没客户了；你讲课，这个月有人请你讲，下个月没人请你了；你帮人写简历，招聘季的时候很多人找你，过了招聘季，没人了。

这种吃了上顿没下顿的，都不是稳定的营收。

所以游击战的最终目标，一定是为了打下根据地，获得稳定的营收。

比如你的案子做着做着，有个客户和你签年框了，约定每个月付3万元服务费，或者你赚了点钱，开了个店，开始卖货了，有了稳定的收入。

有了稳定可持续的收入，你就不需要像游击队那样东奔西跑，你可以在根据地里，安安稳稳地发展，休整，锻炼，建设根据地。

你会变得敢于招募全职员工，以前你收入不稳定，只敢招兼职，你现在有了稳定的收入，敢于组建稳定的团队，敢于把赚来的钱继续投入到生产扩大中，因为你知道收入可持续，你心里就有了底。

任何只愿意打游击战，而忽视占领根据地目标的团队，到最后都会慢慢沦落下去。

因为能抢的财主抢完了，能打的军火库打完了，能割的韭菜割完了，游击队下一顿不知道在哪里，慢慢走向分崩离析。

所以这也是为什么我身边一些朋友，最开始做“一人公司”“个体户”都高歌猛进，因为市场上还是有供游击队补给的客户的。

但随着这些客户逐渐消耗光，大部分写案子的、做咨询的，就会慢慢陷入到客户枯竭的地步。

有了根据地之后，还没有高枕无忧，接下来你将面对更高强度的战争——你将面临各种围剿，你需要打反围剿战争。

这个围剿不一定是竞争对手围剿你，而是各种各样的问题在围剿你。

首先是大环境的问题，你好不容易搞下一块稳定的营收了，结果疫情了，经济下滑了。这个就是围剿，就看你这块小根据地在这样的围剿下是否能撑住。

其次是平台政策、策略方向的调整，比如你做的号起来了，有稳定的营收了，结果被限流了，被封号了，内容题材不让做了，这也是围剿。

还有你做的品类好不容易有点营收了，结果热度过了，没热度了，流量没了，消费没了，你想开始稳定地出货了，结果供应链崩了，没货了，质量差了。

一般来说，当根据地刚刚稳定的时候，有经验的人不会迅速扩张，而是先观察一段时间，看看是否会经历围剿。在打胜几场围剿战役后，才会继续去扩张根据地。

当然，大多数人刚刚建立根据地后，就被一轮轮围剿给带走了。

其次，你还要进行根据地的建设。

比如你要进行团队的整备，由游击队的草台班子向正规化团队过渡，你要建立各种规章制度，开始约束大家在游击队时期的散漫；

你还要进行根据地群众的情感建设，要对优质客户进行拜访、收拢、维护；

你还要建立各种业务体系、财务体系，保证根据地有序地运转起来。

当以上这些完成后，我们继续按照战争的演化，那就是根据地的扩张，以自己的根据地为基础，开始慢慢地去扩大地盘。

对应创业来说，就是开始逐步地去拉高销售额。

扩大地盘也好，提高销售额、提高营收也好，这种拉升都应该是小幅度的。因为你的根据地很脆弱，你也不知道供应链、资金、产品、运营、流量是否能撑得住，很有可能稍有不慎，在扩张地盘的过程中就会被反推。

在这个过程中，你也需要积累战斗经验（试错），积累战术打法（推广），挖掘有潜力的部队（产品），为你后续的大规模作战做准备。

你可能会说，我守着自己的根据地好好待着就完了呗，为什么还要进攻别人？

还是那句话，战场就是你死我活的斗争，你不进攻别人，别人也会进攻你。别人进攻你的根据地，消耗的是外部的资源，而你却要消耗自己的资源。

你的根据地产出终究是有限的，当你消耗光了，基本就完蛋了。

所以在你对进攻有了一定的经验和打法之后，继续按照战争的演化，你应该组建一支“野战部队”。

因为你要强力地进攻别人，一定需要一支强力部队去打。

这个“野战部队”具象化到创业就是：一个或几个爆款的产品，一种你磨练已久的打爆战术，一笔决战的资金。

野战部队的作用就是为了帮你“攻城略地”（不断地冲击营收目标）。

这种演化的逻辑可以继续往下延伸，你可以发动第一次战役，达成XX目标，发动第二次战役，达成XX目标，建立第二根据地等等。

基本上商业的演化，套用战争演化的逻辑，我认为是完全符合的。

同样，我们普通人在创业中犯的错误，套用到战争上也比较合适。

比如很多人没有打游击战的能力，害怕打游击战，游击战失败了，就回家了。

这其实是不对的，因为游击战的魅力就在于失败了，重新开始，失败了，再重新开始，不断建立起百折不挠，打不死我却使我更强大的精神。

很多失败了能东山再起的老板，一定经历过游击战的锤炼，因为死亡、失败、重生对于他们来说太过平常。

还有的朋友以为根据地是有一家店铺，有一个门市房，有一个办公室，所以带着自己的积蓄，或者融的钱，租好的办公室，装修等等花了很多钱，而没有将资金用来寻找、建立稳定的营收闭环。

建立根据地，建立稳定的营收，是初期战争中第一个关键目标。

还有的人，刚刚有根据地之后就猛扩张，扩张打不过别人，再被各种围剿，直接挂了。

还有的朋友，扩张没有“野战部队”，纯靠一些比较差的部队（产品），猛砸广告去投放，去拉升销售额，收益比极低，而且打出的阵地也很容易丢失。

当然了，战争本身就是一场九死存一的游戏，商业也是，大多数人在游击战过程中就死掉了，还有一些人，日复一日地在根据地抵抗着各种围剿，苦苦坚持。

在战争史中，我看到很多优秀的将领打游击战就打了几年，打反围剿又打了几年，建立根据地又是几年。

创业失败顶多回去上班，战争失败可真的是要人头落地，由此一看每日的这些琐事，比起在血与火的淬炼，又算得了什么呢？

本文来自微信公众号：刘玮冬创业手记 （ID：liu17701793970），作者：刘玮冬