年初的一场对话：雷军谈小米的定位与渠道思路-虎嗅网

今年年初，老冀曾经与小米公司创始人雷军有过一次交流，雷军谈了一些小米在电商上的思考。以下是当时交流的内容整理，供大家参考：

小米是什么类型公司不重要，用户口碑才是核心

老冀：在你的规划里，将来的小米到底是一家手机公司，还是一家品牌电商，或者是像腾讯那样的互联网运营商？

雷军：OK，在铁人三项没有出来之前，大家知不知道铁人三项的运动是什么？

老冀：你总会更像某一家吧？

雷军：我原来挺纠结的，我现在也知道，阿猫阿狗都无所谓，随便你说，我不在乎了。我就是一个新兴的公司，三样我都做，我追求整合效益。我不一定要赚多少钱怎么样，我要比别人家的伸缩性好，比别人家的效率高，比别人家的东西做得好，所以小米的核心是以用户口碑为核心。我今天把小米最关键的一张图画给你（雷军画图）。小米是以口碑为核心的，做互联网就应该专注，专注才能有口碑，东西多了我就用不过来了。你已经看到了，我同时在用四五部手机，已经用得晕头转向了。专注才能做到极致，极致的东西才有口碑，专注你才能做的快，快才有口碑。

老冀：对。

雷军：把用户当朋友，这样才能形成口碑。好，用户当成朋友以后，你让他们参与，他们才能形成口碑。同意吗？不参与对你没有感情。怎么参与呢？我们就借助了社交化媒体。

老冀：论坛，还有各种微博。

雷军：所以你就明白小米的核心是什么了。外边的人不管怎么骂，只要不是产品品质，小米都能忍受。

老冀：这就是口碑。

雷军：为什么有这么多人在买？这么多人在排队？是因为有无数人在传播口碑。在互联网上你看到更多的是批评，表扬看到的不够多。原因是什么呢？互联网就是这么一个地方，它被大家口口相传，天天在传播。你看这个多恐怖呀，这个公司活在大家的心里。你想无论你怎么骂都骂不倒它，是因为你每天用了这个，你就觉得小米好。你用了这个你觉得小米厚道，好到“爆灯”，我刚学会“爆灯”这个词。所以为什么小米任何意见的反馈都要极其的及时，不断的改进。我手里的这个产品已经做了六七个月还没有推出，我还在改，我告诉你我在改什么。

老冀：这个其实就是你的用户逻辑或者说是你的……

雷军：整个的方法论。

线下门店要找一个特别大的地方，特别有范儿，就为了展示

老冀：现在大家都在谈O2O，除了服务网点之外，小米有开线下门店的计划吗？

雷军：有，但不是核心，只是为了Marketing，为了展示。

老冀：只是单纯的形象店？

雷军：对，会开几家，但是不是为了销售。对于我们来说最关键的是让线下的用户也知道小米。

老冀：我理解可能会选择一些人口密度很高的地方开店，就像苹果的那种店？

雷军：我连服务中心都干到了这个范儿，我做销售店得做到什么范儿？我销售店是展示店，也卖东西，但是不是以卖东西为主。

老冀：你是想让用户特别是米粉去那边体验，去用？

雷军：对。我会找到一个特别大的地方。

老冀：你现在已经有了多种电商销售渠道：自己的官网、天猫、QQ空间。你打算怎么分配这些渠道资源？

雷军：主要还是做自己的官网，因为别的渠道还是意味着成本，别的渠道你不能白用的，所以核心还是做自己的。小米模式可怕就在于它实际上也是垂直一体化的，不是简单地把东西放到京东和天猫上卖就是垂直一体化，天猫和京东最后还是要收我们钱的。

老冀：所以其他渠道的那个成本，其实也不比线下渠道便宜多少。

雷军：比线下渠道便宜，但是还是贵，我们算综合成本。比如说你在天猫开一个店，但是没有流量，没用。

老冀：是呀，现在流量的成本已经挺高的了。

雷军：所以你想想，所以我全部都自己来做。采购供应链是我自己做的，研发是我自己做的，测试也是我自己掌握的，Marketing是我自己做的，销售也是我自己干的，客户也是我自己干的，我全部一体化，而且刚开始成本价预售，有了量之后再提价格。

老冀：你自己内部也是“垂直整合”。

雷军：所以我整体的运营成本非常低，运作效率非常高。

某些产品决策靠直觉

老冀：有个关于产品的小问题，你们为什么不做小卡？

雷军：很好的问题，我愿意讨论这个问题，我一说你就知道了。我问你：第一，有多少用户的手机在用小卡？5%不到。第二，有多少米粉在用小卡？米粉定义是20岁到30岁的理工男，这个比例可能连1%都不到。

老冀：你做过调查吗？

雷军：直觉。第三，小米的销售模式是电商，电商是送货员送到家。要是小卡怎么办？每一个人送一个剪卡器吗？剪坏了怎么办？会剪坏。第四，传统商业他们可以在店里剪卡，电商没法剪。所以，凡是通过电商卖小卡的，至少过去几年都是耍流氓，我这么跟你说，不好意思。

老冀：不过iPhone等高端机都在用小卡了。

雷军：我告诉你，凡是在网上卖高端机的，你问问他们每个月卖几万单？为什么小米的销量高？你收到这样一部机器，你没有剪卡器你怎么办？

老冀：我现在的办法就是跑到运营商那儿剪。

雷军：麻不麻烦？

老冀：没办法，或者跑去中关村，有的时候怕剪坏了。

雷军：所以小米不走这条路，这是过去几年，我们今年还是会做大卡。

老冀：如果今年你们推高端机型，还是不做小卡？

雷军：我们就是不卖小卡。过去两年我们从头到尾都在讨论这个问题，主要是电商模式导致的，因为我们电商的流量太大。如果你卖几万台，随便怎么做。如果卖到一两千万台，那不是开玩笑嘛。

（作者：it老记冀勇庆。如果希望与老冀讨论小米和电商的有关问题，请加老冀的微信公众号it-reporter。）

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