终端启示录：烟酒店的“最后一道防线”

烟酒店的困境，这几年都在讲，但今年似乎特别难熬。

以往，不管生意再怎么难做，“香烟”这一块总能兜底保命，但在如今的消费背景下，这道“护身符”也正在失效。

团购，似乎成了烟酒店的最后一道防线。

真实情况到底如何？名酒研究所对此进行了采访调研。

香烟，正在失效的“护身符”

“我可能撑不过这半年了。从去年到现在，基本没有利润可言。”成都的烟酒店老板张晓（化名）这样说道。

2009年，张晓赚到了第一桶金。彼时正值白酒“黄金十年”，他看准时机，转战“烟酒不分家”的烟酒店，截止目前，他在成都不同的片区开了3家烟酒店。

“一家亏损比较严重的门店，我打算下个月关了。”据张晓说，烟酒店的亏损已经是常态。跟着厂商“赚大钱”的时代已经过去了。

我们沿着张晓店铺所在的街道步行了大约3公里，原本的十几家烟酒店，只有零星的几家还在营业，超过半数的门店都贴出了招租、转让的告示。

张晓表示，“烟也不好卖了”是他熬不下去的直接原因。据他说，以前到了白酒淡季，还能靠香烟兜底经营，覆盖房租、人力等成本。但近年来香烟的销量、盈利也堪忧。

郑州某烟酒店老板刘东（化名）也表示，现在香烟的利润在大幅下滑。“酒的价格倒挂，现在不少高档烟的价格也倒挂了。之前顺价卖都还算好，现在我都是亏本卖。再加上现在畅销烟又提价，销量也下滑了。”

对于刘东而言，这中间的落差非常大。他说，香烟出厂是有编号的，以前用荧光笔照到数字3开头的中华，还能再涨一波价，到了节庆日，中华烟高价都买不到。而现在，不仅这种分级的玩法没有了，中华也不“值钱”了，能够平价甚至亏一点卖，他都愿意出货。“货留在手里，那就是成本。”刘东说。

据调研，香烟市场的持续萎缩，主要离不开这三个原因。

①电商冲击，价格透明。

“线上电商的崛起对香烟的销量冲击不大，一是线上不准卖，二是大家买烟一般都是就近原则。”福建某烟酒店老板李均（化名）认为，线上最大的冲击是让香烟的价格更透明了，消费者可以轻松比较不同门店之间的价格。“为了吸引消费者，大家不得不降低价格，利润空间一再被压缩。”

②门店广增，利润分薄。

近几年，烟草经营许可证政策开始放宽——烟草证逐步取消了距离限制（即新开设的烟草零售店与已有的烟草零售店之间的距离可以缩短），这种趋势导致烟酒店的单店客流量大幅下降，大大分薄了利润。

企查查数据显示，以“烟草”作为关键词检索注册资本在100万元以内的企业，目前处于存续/在业状态的企业数达655.77万家，其中，近3年（2021年6月30日至2024年7月1日）新注册且处于存续/在业状态的企业数便达325.31万家。这意味着，近3年来卖烟的终端店几乎翻了一倍。

③消费走低，相互挤压。

一方面是内部的厮杀。浙江某烟酒店老板于洁（化名）表示，现在终端数量足够多，大家都不敢留多少利润空间，基本上是加一点钱马上就卖掉。“太卷了，现在大家价格不敢往上走，有的为了走量，故意压低价格。烟草公司的检测系统进入了各个门店，消费者来店里买烟需要扫他们的二维码，但还是防不住钻空子的人。”

另一方面是外部的挤压。电子烟等新型烟草的合法化，也在逐步蚕食传统卷烟市场，再加上烟草消费税不低，销量下滑是必然的。

而不卷的后果则是订烟量的直线下降，这会导致烟草证档级的无休止下跌，单次供货量减少之外，供货次数也将随之减半。“我们想拿到畅销烟的概率会越来越低，这就是个恶性循环。”于洁补充说。

“赌注”压在团购上

而从酒的方面来看，烟酒店也面临多重挑战。

①烟酒店的可替代性强。

除了电商渠道、酒企直营店等冲击，烟酒店的功能价值还在被一些定制型厂家、社区型超市所替代。“比如一场婚宴，以前消费者偏向于去熟悉的烟酒店购买，现在他们可能会直接联系厂家做定制酒，或者直接找附近大一点的超市做全包服务，里面烟、酒、饮料全都有，折合下来更方便也更划算。”南充某烟酒店老板陈述（化名）说道。

②烟酒店的门店触网难。

一方面，去年以来，美团、抖音等平台在APP首页开放了直播入口，除了平台直播间，还涌入了大波自播间。直播间不仅卖品牌产品，还兜售了大量团购券。在低价的基础上增加了配送服务，这挤压了烟酒店的生存空间。

另一方面，1919快喝、歪马送酒、盒马等平台送酒业务的扩张也对烟酒店步步紧逼，进一步削弱了烟酒店的前置仓作用。首先，即时零售“半小时送达”的玩法让烟酒店卷不过，骑手的配送成本都难以覆盖。其次，酒类即时零售不停的价格战和大额券也让烟酒店竞争不过。

事实上，不少烟酒店老板也在进行入网尝试，但效果却不尽人意。“我之前入驻过美团，是有一些增量，但量少不说，还不稳定，有时候晚上9点多才来单，营业时间就不得不延长。”西安某烟酒店老板邓为（化名）表示：“入网还有运营的成本，我们想要提升排序的权重，就不得不投入更多的流量成本。个别烟酒店为了抢生意，还会恶意竞争，乱标价。”

不管是理论分析，还是市场调研的结果，支撑烟酒店活下去的“最后一根稻草”都指向了团购资源。

“我还能活下去是因为团购资源还算丰富。”广州某烟酒店老板林冲（化名）表示。据他描述，现在香烟撑不住，零售也熄火了，相对来说，团购出货不仅周转率更高，稳定性也更强。“我现在在店里待一周，都看不到2～3个散客。团购的单位利润虽然远低于零售，但总体出货量相对较大，开一单好歹能支撑一段时间。”林冲说。

武汉的烟酒店老板郑治（化名）也表示他主要依靠团购客户生存。“今年大家都比较困难，我前期积累的一些团购资源发挥了作用。白酒价格普遍倒挂，我的利润也被压缩得很薄，但还能够勉强维持。现在就是拼谁能熬，熬下去就是胜利。”

生死难料的团购保卫战

当然，团购资源也不是万能的。

①资源辐射半径小。

一方面，烟酒店的团购资源大多不稳定，而且获取难。郑治的团购资源是基于大量的投入。他强调：“我花了大量的时间、精力、金钱去打通各种商会、社团组织、会员俱乐部等，团购资源的前期积累难度比较大。”

另一方面，团购资源的抢夺对手多。企查查数据显示，截至7月29日，今年又新增了1.84万家烟酒店，进一步稀释了团购资源的可获取量。同时，烟酒店的团购优势也在逐步消失，在酒企一系列的返点、折扣、搭赠政策下，烟酒店对新团购客户的吸引力正在逐步减弱，而渠道老客户的流失却在加快。

②资源保质期限短。

团购资源本身就具有很大的不稳定性，一个领导的调动，都会导致一个团购资源的消失。“有个俱乐部的负责人是我老乡，他在职的时候，我们出货还挺稳定的，他今年离开后基本就断了，走不了量，以前的投入成本直接归0。”山东某烟酒店老板陈中（化名）感慨道。

③资源维护成本高。

据不少烟酒店老板反映，团购渠道的获取和维护都需要投入大量的成本。

④客户结账周期长。

不少组织、企业等团购客户在烟酒店购酒，都是季度或年度才结款。团购客户款项的拖欠，导致烟酒店老板面临资金链紧张的风险，再加上还有部分客户的赊欠账款因各种因素成为坏账，更是雪上加霜。

目前，随着经营的越发困难，烟酒店要求生就只有两条路：要么加强团购客户的开发和维护，要么增加新的利润来源。

除了陈列、展示等功能，还可以嵌入品鉴、体验等更深度、更精细的服务。例如相合酒库延伸布局的相合小酒馆，打造了餐酒联动的社区驿站，除了名酒、养生酒、精酿啤酒的展示和品鉴，还能自己用原酒DIY喜欢的口味。同时，酒馆还将配有各种特色餐食来搭配酒饮。

四川南部某烟酒店老板陈洁（化名）则在店内延伸出了其他业务，转型成小型超市。一方面依靠日常客流量带动烟、酒的销售；另一方面，陈洁还通过让利，与附近的麻将馆老板建立了链接，形成了较为稳定的客源。

无疑，产业链价值重新分配的过程中，烟酒店的功能价值正在被弱化。以前，烟酒店能做一些酒企触及不到的资源，为企业提供有价值的下沉服务，但现在，烟酒店却似乎提供不了更多的附加价值了。

如何能够多分一杯羹，是各烟酒店在2024年不得不面对的挑战。

本文来自微信公众号：名酒研究所，作者：名酒研究所