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2024-11-05 08:50

如何运用交换理论赚钱?

本文来自微信公众号:王智远,作者:王智远,原文标题:《大胆和别人交换》,题图来源:AI生成

文章摘要
运用社交交换理论,实现情感与价值互换。

• 🤝 交换理论:通过情感和价值交换促进关系。

• 💼 实践策略:利用对方规则、不等价规则和已有资源。

• 🚀 机会与心态:积极交换心态助力财富增长。

每次新见朋友,他们会问一个高频问题:


自媒体刚起步,怎么赚钱?这个问题听起来简单,但回答起来不容易。我告诉他们,4年前,最开始的三个月,我没赚到什么钱,直到第四个月,收入才开始慢慢进来。


那三个月真的很难。


我每天埋头苦干,没有办公室,也没有团队帮忙,一开始,我经常去咖啡厅,每天28元的咖啡持续下去,实在太贵了。


后来,租了三个月共享办公室,租期结束,我和保安大哥混熟了,为了节省成本,我还买过几包烟送给他,就这样,没续费,他经常给我开后门。


说到最后,朋友会说:


所以,你的结论是,一开始没有产品,只是靠接了几个广告和咨询项目才赚到钱的?是的,这是事实。但更深入地说,我学到了一种叫做交换理论的东西,直到现在,我依然肯定,这个结论。


什么是交换理论(Social Exchange Theory)


简单来说,我们在相互交往时,有点像在做交易,但又不是交易;你给了我一些东西,我也会给你一些东西。这种交换不只是物质的,还可能是软性的,类似于帮助、信息、情感支持或者好感。


为什么这么说呢?讲一个我的故事。


我住的小区,门前有个小卖铺,不是那种大超市,是一对老夫妇开的,方便小区里的居民,大叔还会给人补胎,那种特别小的老式传统生意。


我在那儿买了半年的东西,大叔从来没给我打过折。他的商品利润不多,比如雪碧,标价是3块5,他就卖3块5。但是后来,他开始给我打折,只要3块钱一瓶。


我并没有要求打折。有一次,我买东西时,大叔问我是做什么工作?我说我写东西,做自媒体,也给别人出“馊”主意。


大叔笑了笑,聊着聊着,他说:写东西好,就这样,不知道就聊到了写书;我说,刚好最近出了一本,改天带给你看看。第二天,把书带给了他,从那以后,大叔对我更热情了,也开始给我优惠。


这并不是因为书里有什么特别的内容,阿姨回老家后,大叔一个人在店里,每天除了看店就是刷抖音,我给他的书,给了他一些新鲜的东西,让他心里有种感谢的情感。


这种情感拉近了我们之间的关系。关系近了之后,人们往往会有一种心理,觉得应该做出一些回馈;所以,他的打折,是给我的交换。‍


还有,我第一次收到咨询费,也不是我主动谈的,我甚至不知道该怎么收这个钱,这笔咨询费也是基于交换来的。


这个交换是怎么形成的呢?


四年前,我从公司辞职后,一个朋友问我在忙什么,我说在做自媒体。他说,你在市场部工作这么多年,和我们业务差不多,能不能来我们公司讲讲营销、品牌传播的一些经验。


我答应了,说需要准备一下,不能太匆忙。


他同意了,还说,既然这么用心准备,我就组织一下,让市场团队都来听听。他们公司挺大的,市场、品牌和媒介部门加起来有20多人。


后来我去了,讲了一下午,他们听得很认真,从下午2点一直听到6点下班,气氛很热烈。小伙伴们提很多工作中的问题,我都一一解答了。


第二天,朋友告诉我,讲得很好,说走内部流程给我申请了一笔1万的咨询费当作培训费以表感谢,还劝我别嫌少;这是我没料到的,是他主动给我的(再次说声感谢对能力的认可)


你会发现,这一切本质是一种交换,这种交换是建立在情感上的;我和这个朋友很熟,一开始我没想从他那儿得到什么,只是碰巧有了这个机会,这是情感作为基础的结果。


我觉得,无论是个人还是做B端生意的人,都值得学习这种基于情感的交换方式。为什么呢?


再分享一个身边的经历:


有个小姑娘,好像是98或99年的,我以前在新媒体部门带过她,她离职后,给我发信息说没工作了,问我有没有工作推荐或者能做的事。


我问她能做什么,她说她懂新媒体,可以帮我排版;那时候我特别忙,做自媒体最烦每天要分发文章,索性就把这事交给了她。


她帮我做大概一星期,找到新工作了。我不知道应该给她多少钱,她也没提,我也不好意思亏欠对方。


后来查了查实习生的工资,大概一天150到200块,我就按200块一天,给她算了一星期的工钱,有一次聊天,她说她偶尔还会做点副业。


我问她做什么?她说:在闲鱼上挂自己的能力,帮别人做新媒体排版,现在一天能接好几个活。


这让我挺惊讶的。


我发现,刚开始时,人们可能不太清楚怎么交易,但从小事情做起,就能把能力变成产品;她的这种特殊能力给我留下了很深的印象。这也是从情感交换开始,最后变成交易的一个情况。


所以,当我们还不会和别人交易时,不妨从交换下手。


可问题来了,有时候,你觉得什么都没有,不知道怎么去交换,怎么办?其实有办法的。我总结了三个要点:


第一,利用对方规则。


人们喜欢按照自己定的规矩来,在营销领域特别明显。


我以前带团队投放广告时,经常提醒大家要研究不同的传播和分销渠道,比如:抖音、小红书,看看它们的规则有没有变化,有没有什么新政策。


我经常跟团队分享,掌握规则,你就能更有效地花钱,吸引更多用户,这就像玩游戏,了解规则,能更快达到目标。


放在个人看待商业视角也一样,即使你什么都没有,也要先学会对方的规则,看看对方有什么要求,想想自己能不能做到,然后大胆去试一下。


第二点,利用不等价规则。


什么是不等价?简单讲,让别人觉得你是最划算的;一想到最划算,很多人锚定印象会认为是价格。


其实,不是的。准确来说,是给对方最想要的、最急需的东西。有些事,你能做,别人也能做,但我做得比别人好,性价比更高,更靠谱,别人就会选择我。


这让我想到了社交的本质,当我们和陌生人建立联系时,最重要是清楚自己能给对方带来什么价值,这种价值交换是建立关系的基础,实际上是一种资源和价值的交换。


小马宋有一个故事,他说刚创业时,没钱没资源,去街道办事处提供免费的讲座,换取在SOHO区域张贴海报的权利。


这是一个双赢的策略,用“讲”换“海报宣传”。所以,深入了解对方的需求,提供相应价值,可以创造出双方都满意的交易。


第三点,利用你有的东西。


什么是你有的东西呢?再分享一个故事。2021年出版《复利思维》这本书时,出版社让我找大佬写推荐。


我数了数,身边确实认识一些有影响力的人,但要让他们给我写推荐有点难,因为我们的关系并不算特别亲近,这可怎么办呢?


出版社老师给我支招:你先从一个你最熟悉的人开始;于是我找到前老板,他很慷慨地给我写了推荐,有了这个推荐,我像拿到了一张通行证,接着去找其他大佬。


我对其他大佬说:这是某老板给我写的推荐;对方一看,自然没拒绝我;后来,第二位大佬写后,我又拿着两个大佬的推荐,找第三个人。


就这样,我一下子找到了8个。


更让我惊喜的是,我还通过朋友联系到了TikTok的周受资,他也很爽快地答应了。后来因为公关部门考虑,名字没有出现在书上,但这个过程,让我深刻体会到了什么交换。


所以,你会发现,什么是我有的东西呢?


一个背书、一个换一个背书;一个推荐语,一个推荐语换另一个推荐语,这都是无限资产,都在交换;不要觉得你什么都没有,有的东西往往看不到,这些看不到的,恰巧关键时候能派上用场。


当然,交换有一个前置条件,即改变看待交换的心态。


这两年,我见过不少人,我发现很多人的问题不在于能力,而在于心态,我常常思考:什么样的人能够抓住机会,让自己的财富增长?


有时候,我会留意周围的人,发现有些人似乎天生缺乏赚钱的气质,这种感觉,往往来自于他们持有的一些传统观念。


你有没有注意到,网络上对富人敌意越来越强烈?比如:哪个老板削减成本,哪个企业裁员,人们就会说富人是造成世界不公的根源。


有一句话叫做:富人制定规则,穷人在规则里内卷。


但富人制定规则,不是为了压迫或剥削某个人,而是为了赚更多的钱,提高商业效率,在这个过程中,可能会制定一些对你不利的规则,这只是为了实现他们的目标。


有钱人的注意力,通常集中在竞争对手或更高级别的人身上,就像你不会去关注路边的流浪汉,想着怎么虐待他一样。


所以,我认为:拥有一个交换心态是必备的。


很多人既恨富人,又想成为富人,但如果带着这种有毒的观念进入社会,不愿意和别人交换,总觉得别人对你好或伤害你,都是有目的的,那真的说明自己快没有价值了。


还有一点,我们不应该只把“老板”看作是机会的提供者,也不应该有“我只是在你这里暂时避雨,有工作就做,没工作就别烦我”的心态。


有时,应该想想,怎么从老板那里交换到更多的东西,这种思维可能会让你的路越走越宽,即使他在金钱上给你的是有限的,但机会和尝试是无形的。


在公司的有限空间内,为什么不利用公司的资源去大胆交换呢?更何况,诸多出来创业人,也在大胆的和别人交换。


展现自己的能力和善意,让更多人看到你的价值,这样才能在交换中获得利益,这种利益的获得,反而,会带来正面的反馈。


所以,结合我这两年的社交经历,以及四年前赚到的第一笔钱,我更加确信,交换是赚钱的第一节隐性知识(Tacit Knowledge)


很多人说,现在已经没有赚大钱的机会了,上升通道已经被关闭了,学历也越来越不值钱;但我认为这反而是好事,这表明大家已经开始意识到,单纯复制旧人的成功模式已经行不通了。


每一代人都有每一代人获得财富增长的方式,阶层固化是现实,但微观上,总有人能突破一个个小固化。


现在AI时代,难道就没有AI时代的机会吗?很多,你也知道很多,但这一切,有个前提,怎么把你知道的给别人呢?


作为“问题少年”的我,这个问题,甩锅给你,希望你,坐上交换的快车道,大胆和别人交换。

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