向欧洲供货需要企业具备什么样的能力？欧洲客户更看重什么？

某光伏上市公司高管认为：在不同的市场模式，欧洲客户的购买逻辑不同，所以看重的东西也不同。

第一类市场是以隆基为主的欧洲光伏运营阶段的运营商，这种企业通常都是投资商，其投资项目会有强烈的融资需求，所以客户会看重中国光伏组件企业的融资能力，主要是在银行方面的融资能力，一般来说品牌知名度越高的企业，获得融资的能力越强。

因为银行在企业融资时也会考虑风险，而且光伏组件项目的利润回收周期是25年，银行很难判断单个项目能否盈利，所以只能判断融资企业的强弱。通常中国光伏企业会主动联系第三方实验室让他们去做一个排行榜，一般来说组件企业在排行榜中的排名越高，就越容易被银行和客户所接受。

第二类市场是客户自己承当欧洲光伏的运营商，这种情况下客户对中国企业的交付能力有很大需求，这类项目属于短平快项目，通常欧洲希望中国企业能够在下单后的2个月内交付组件产品，这两个月中还包括了一个月的运输周期，所以对中国企业短时间内产能的交付能力有很大要求。

也只有具备高产能产线或者高库存的组件企业才能在短时间内交付订单数量的组件产品。

第三类市场属于第二类市场的延伸，客户重视的是服务能力。对于海外客户来说，因为其不具备相关的组件制造和安装能力，所以对于中国组件企业的技术交流能力、制造能力有一定的要求。

在中国光伏行业刚刚发展成熟走向海外的早期阶段，因为中国企业的知名度和技术实力大都类似，欧洲市场很难判断哪一家中国企业的实力更强，而且那段时间主要的装机方式是分布式光伏，终端对于价格敏感性很高且对于技术的判断能力不强，最终导致价格低廉的光伏组件获得的订单更多。

现在随着欧洲市场对光伏技术的认知、售后的认知和品牌的认知越来越成熟，这种现象已经逐渐减少了。