海外市场能挽救小米市场份额和股价的双颓势吗？

小米自今年2季度手机销量登上全球第2宝座之后，3季度、4季度排名又下滑至第3。同时，小米股价跌跌不休。而海外市场对小米手机整体销量较为重要，其中印度市场、欧洲市场占小米海外销量比例较大。海外市场环境、渠道、小米及竞争对手的策略等均会对小米手机销量有直接影响，而手机销量直接影响小米的股价。

一、欧洲手机市场

1.  欧洲的手机市场特点是怎么样的？

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从市场上来说，欧洲手机市场80%的销量都来自运营商市场，以大型连锁、商超为主的市场，像国内的一些路边的零售小店只能占10%。

对于欧洲市场，最难拓展的渠道是几个核心的商超或者连锁。如果手机厂商把核心商超或连锁都拓展完了，手机厂商的货都不用愁卖。因为运营商都会自己卖的，会自己定任务的。而且商超都会是这样的模式，他们会拿出配额给手机厂商。

欧洲市场还有与其他市场不一样的情况，其中最主要是费用，也就是关税。手机运到欧洲的一般都是海运。手机厂商通过海运直接送到某个关税较低的国家，然后再走陆运运到其他国家，这样的关税成本就能减少一点。

2. 欧洲市场运营商为何不与三星合作，却与小米合作？未来小米面对竞争对手进入欧洲市场有何优势？

取决于三星的负责人有没有做好与运营商的关系。小米走的套路和华为有点像，公关搞得强。OPPO、VIVO的公关基本上就没什么。像欧洲市场都要做市场份额较大的运营商，不做好运营商市场就算做其他小份额市场，没有太大的意义。

而小米在欧洲市场更有成本优势。因为小米没有代理环节厂商直接供货，利润空间更多，给运营商有较大的操作空间，而OV都有代理商。

3. 小米机型以中低端为主，为何欧洲运营商不选择苹果、三星这样的中高端机型?

运营商市场和国内自由竞争市场的差别很大。运营商市场不需要特别好的机型，中低端机型也可以卖。比如：手机配置只有1000块钱，手机市场价卖3000块钱，运营商一样可以卖出去。

对运营商的需求而言，第一个是利润点位高。只要把运营商的高层关系做好，钱给到位，给运营商足够的利润空间操作，不管你什么品牌都能推上去。比如：出厂价只有1500块，市场上卖3500块，运营商有2000的利润空间可以操作。利润空间很大程度决定和哪个手机品牌合作，打个比方：OPPO给10个点，小米给30个点，运营商就会和小米合作。

第二个品牌也很关键。特别是品牌没有知名度，听都没有听说过，这么大的一个连锁运营商也不会合作的。

4. 欧洲手机市场未来会有变数吗？会是什么原因呢？

会有变数。第一、很多品牌没有进去。第二、很多厂商没有开始发力，现在OPPO都要准备撤回代理开始直营了。代理商给运营商的利润空间不如手机厂商，单个代理商的规模和实力也比不过小米用整个品牌之力去抢市场。

5. 欧洲运营商的市场跟手机厂商绑定，消费者能不能自行换手机品牌？

欧洲运营商市场不是客户想买什么就能买什么，因为运营商决定了卖哪个不卖哪个，最简单的就是客户想买，手机没有现货客户买不到。比如：客户想指名道姓想买小米，到了10家店都没有卖小米的，客户也没办法。

而且运营商进了OPPO的10%的货，一定会完成。10%卖完了，也不会再进货。配额已经配完了，所以手机厂商一定要抢这个配额。运营商说了算，说要进多少货就给手机厂商包卖多少，能打这个包票。

此外，欧洲运营商市场都是捆绑的，要办理套餐、办卡就要买手机，对客户体验来说不重要。不像国内市场，消费者体验很重要。

二、印度手机市场

1. 印度手机市场有什么样的特点?线上和线下渠道是怎样的？

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印度市场属于自由市场，和国内的市场环境差不多，运营商市场只属于小份额。

印度市场的渠道主要分为：第一、4大国家级连锁（reliance、克拉玛、萨迪塔、普菲卡）再加上一些地方级的小连锁，比如：跨省的或者是省内的小连锁；第二、零售综合卖场，什么手机品牌都卖的综合卖场；第三、专卖店。主要是这三个渠道。

各个手机厂商线上渠道不一样，现在都在往线下沉，没有说只做线上手机的。手机厂商想往后发展，必须得往线下沉。因为线下的份额占比大，线上的份额占比小，就算线上做到8%-10%都没什么用，主要还是线下。不过现在印度市场开始受政治因素影响，这对印度市场会有很大的影响。

2.政府干涉对哪些手机厂商影响较大？印度政府为何干涉呢？

对OPPO、VIVO影响很大，印度政府正在查OV的账。具体干涉的原因不太清楚，我猜测是因为OPPO是带着国内代理商过去，会影响当地就业。

一个总公司的国家代理负责管理各个省，然后各个省下面还有国内代理就可能会影响当地就业，可能会存在一些影响。如果没有太多的代理商，这些都会是印度人来承接。如果只有一个自己的国家代理，省代理都是印度人，印度的就业机会就会多很多。而三星这边没有听到消息，没有说三星受到影响的消息。

3.三星的市场份额为何会下降？未来印度手机市场格局会是怎样的呢？

三星现在的市场份额被realme、小米蚕食比较多，三星在巅峰的时候做到30%、40%左右。一个新品牌冲击市场的话，针对三星打真的很难受。因为价格定位都差不多。一个新品牌，而且它的性价比高，对市场有冲击力，很难稳固之前的份额。

就目前的情况来看，三星的影响力还是一直在的，因为三星在那里口碑、品牌、形象一直都是很强的，只是被新品牌冲击影响挺大的。虽然份额掉了，但它品牌影响力还在。

在未来的格局方面，几个大的或几个冲击力强一点的品牌，会获得市场的大部分份额，剩下的几个小的品牌会分食剩下的市场份额。在没有国家干涉的情况下，是做不到三足鼎立或者两强争霸的，肯定会有众多小诸侯的手机厂商，几个小诸侯可能一起拿个20%左右的份额，剩下的大部分市场份额可能被几个大厂商占据。

简单一点来说，小米、realme、三星占市场大份额，OPPO、vivo占小份额，可能未来格局就这样。也看后续手机厂商怎么操作。印度的价位段整体不高，但OV的组织架构导致其产品的性价比不高。

OPPO品牌的价位可能不会下降，因为OPPO的子品牌realme负责低价位，OPPO不会将价位降下来与realme竞争。

在印度市场，价位2000以下的手机出货量很大，1500算中端。中低端的1500以下手机市场份额，基本上由小米、realme、三星占据。1500-3000价位的份额，主要被OPPO、vivo、三星、小米占据，其中小米的占比相对较少，OPPO、vivo、三星占比较大。1500~2000的小米和realme也能拿到份额。2000~3000，基本上是三星、OPPO、VIVO占据。

再往高的价位段是一加、三星这两家占比大，还有一个苹果，苹果因为价格太高就不进行比较了。