李佳琦要“失业”了？卖房卖车做外卖的，都在“抢”直播生意

本文来自微信公众号： 运营研究社（ID：U_quan）

最近这几天，李佳琦又火了。这复播才不到半个月，就已经连上了 5 次热搜。

至于上热搜的姿势更是五花八门：

有#李佳琦直播间直播追星#，有#章子怡惊现直播间欲“剁手”#，连#向助理安利堂妹#都能上热搜……

随着顶流“带货魔鬼”的强势复苏，直播带货也重新回到了大家的视野中：

直播 3 小时，1600W+ 人观看，26000 箱螺蛳粉、30 万包洗脸巾、15 万瓶红地球粉底液，全部秒光；

粉丝们纷纷在评论中刷屏称：手速不够、抢不到。（PS. 此为 10 号直播数据，很多商品都是预售）

看起来，被疫情“禁足”的大家果然很无聊，即便是预售都能抢出双11 既视感来。

实际上，不单是李佳琦的直播火，最近，整个直播带货圈子都火得一塌糊涂！

各行各业的商家都在疯狂涌入，比如某房企复工，集体闭关研究李佳琦，学习直播卖房；

再比如， 5 万柜姐涌入直播间，称这是复制李佳琦的最好时机……

疫情之下，仿佛万物皆可直播带货了！

一、疫情下，各行各业都来直播带货

疫情爆发到现在已经一个多月了，所有人的生活都因此发生了巨大变化。

我们“待家”抗疫，工厂停工，商场停业，快递延运……但直播带货却逆势而起，成了所有人追逐的香饽饽。

1. “单打独斗”的李佳琦、薇娅们火力不减

说起直播带货，自然不能不说起直播领域的“本土大佬”李佳琦、薇娅们了。疫情之下，这些带货网红们过得怎么样呢？

要知道，像李佳琦、薇娅这样的头部网红可绝不是单打独斗的，他们平日辉煌战绩的背后是一整套专业的运营团队。

现在全民防疫，主播们没了团队的辅助，还能不能像平常那样火爆呢？

双11时薇娅的直播间有20多个运营、助理辅助

图源：来自@新榜

现实情况是，即便在“独立支撑”的情况下，李佳琦、薇娅的直播带货依然是火爆异常。

像李佳琦，2 月 5 号开始年后第一次直播，从过年到现在几乎场场 1500W+ ，商品链接各个秒光。（ps. 李佳琦年前的平均观看量为 1148W）

薇娅的直播场次比李佳琦多很多，从 1 月 31 号起几乎一天不落，敬业至极。虽然一开始“仅仅”只有几百万人观看，但从 8 号起，场均观看人数达到 1900W+ 。（ps. 薇娅年前平均观看量为 1200W）

不单是李佳琦、薇娅这样的明星网红直播火爆，整个淘宝直播都处于极度亢奋状态，近半个月以来新开的直播间数量直接同比翻倍，开播场次多了 110%。

据彰泰证券的数据显示，春节期间淘宝直播场均观看人数上升 43.13%，场均观看次数上升 30.05%。

可以说，直播网红们在疫情下火爆不减，淘宝直播也赚足了用户流量。

2. 大量商场柜姐（导购员），杀向直播间

除了直播带货的原生网红们，大量线下的商场柜姐也顺势杀入直播间，开始直播带货。

尤其是在 2 月以来，阿里巴巴宣布全国所有线下商家均可零门槛、免费直播入驻淘宝后，每天都有超过 3 万人在淘宝开设新店。

比如近期，银泰百货推出了“导购在家直播计划”，让柜姐们“集体转战”淘宝直播。

而且从确定决策到柜姐正式直播，只花了一天。1000 多名柜姐就在 3 天之内开了 1000 多长直播，直接带货 1000W+ 元。

图源：@亿邦动力

除了第三方直播平台，也有很多商场直接在自己的 App 或者小程序上直播带货。

阿友购小程序上的直播界面

相比于职业主播，柜姐们的观看人数虽然不多，但大多数都是长期沉淀下来的老用户、私域流量，再加上商场的背书，很容易得到用户的信任。

而且，用户当中不少都是同城、甚至附近的顾客，物流也方便的多。

很多直播间的生意，甚至比平时正常开店都好。

3. 房企、车企也开始直播卖房卖车

与线下大型商场类似，像房、车这样的“大物件”也纷纷将直播当成了销售的主营地。

比如从 2 月 10 号开始，宝马直接在天猫和京东旗舰店开设直播间，销售小哥不但在直播间里在线讲车、跟弹幕互动答疑，还有抽奖赠优惠券、定时抽奖。

实际上，几乎整个汽车圈都开始线上营销。

大众、丰田、蔚来、福特、比亚迪……叫得上名字的车企几乎都无一例外开启直播“带车”。

图源：@汽车之家

房企的直播热情也一点不比车企们少。

比如，据亿邦报道，2 月 10 号复工第一天，某苏州房地产公司的营销总监就拉着旗下的销售团队一起脑暴，集体学习李佳琦，钻研直播卖房。

我在半夜 10 点多进入某卖房直播平台，仍然不乏上万人的直播间。

4. 直播做饭来带“外卖”

疫情期间，餐饮的线下生意基本算是凉凉，大部分店家都只能靠着外卖维持营业。于是，很多饭店也趁机加入了直播大军中。

比如，很多餐厅和腾讯看点直播合作，直接将后厨当做直播间，让大厨一边做菜一边直播。

然后将链接、二维码分享到朋友圈、好友群，通过裂变扩大规模。

图源：@亿邦动力网

据亿邦动力称，某家之前很少涉及外卖的餐厅，通过这种方式直播了 9 天、19 场。

虽然一开始只有几十单，但后来一次直播卖出 1000+ 份外卖。

5. 书店都开始直播

在疫情下，书店的线下生意也是一落千丈，很多知名书店都不足平时营业额的 10%。

于是，一些文质彬彬的书店店主，也开始做起了直播。

比如知名书店品牌钟书阁，就从 3 号开始一直到 7 号，每天 1 个直播主题，每天 1 门店在淘宝直播上进行直播。

其中有些场次，观看人数甚至能达到 8700+ ，评论 1W+ 的成绩；

对于首次直播且没有小姐姐“镇场”的书店老板来说，很不容易了。

现在，大家都"自愿的宅在家中，各行各业都一股脑地涌到了直播间带货。

可以说疫情之下，万物皆可直播了。

二、直播火爆背后，却是“白赚吆喝”的隐患

直播带货彻底火了，原本的职业主播们在做，线下商场在做，连动辄百万客单价的房企、车企也都在做……

直播，仿佛已经成为了各行各业营销的标配。

疫情之下，很多线下销售场景都被堵死了路，不少人都把直播带货当成清理库存，甚至是拯救业绩的救命稻草。

但实际情况却是，火爆的直播带货背后藏着很多致命的隐患。

1. 直播带货核心就是“低价”

首先，我们要确定一点，为什么这些企业都纷纷涌入直播带货？

答案很简单，线下销售的路被堵，想靠着线上直播来盈利。

大家都知道直播能带货，李佳琦、薇娅等头部主播的直播间里，商品链接几乎秒光，销售额也是动辄千万，带货效果异常恐怖。

在外人看来，这似乎是一种新销售模式对传统模式的降维打击，直播就是一种新兴的高效营销渠道；

但，实际上却并非如此。

主播能带货的根本原因不在于粉丝、文案、甚至是直播形式（当然这些都很重要），其本质就是因为“便宜”！

就像淘宝直播负责人@赵圆圆 所说的：

现阶段直播电商，确实很难帮助品牌溢价，更多的是完成高效率的销售转化。

简单来说，就是利用新媒体直播的方式，借助主播、平台的流量让品牌在更多人面前曝光，高效率地卖出去。

为什么李佳琦、薇娅这么能带货？不单是因为他们有流量，更是因为他们有流量的同时还卖的超便宜。

像很多明星也带货，但却频频翻车，就是因为他们空有流量却没有拿出足够多的优惠来刺激用户购买。

头部主播背后，都有强大的招商、选品团队。他们会利用直播流量优势来倒逼供应链：

产品要质量好，价格必须低，优惠必须大。

很多大品牌之所以选择直播带货，也并不是真的指望这次直播赚多少钱，他们就是“馋”主播们的流量；

通过头部网红带货，单品少赚钱甚至不赚钱，但是够借此引流获客，靠店铺内的其他商品赚钱。

但是对于疫情下，希望靠直播带货来盈利的入局者来说，就可能会遇到一个无解的循环：

大幅降价走量，则利润会被压得很低；

保证利润，却又难以保证销量。

实际上，除了像“大型商场”这种有大量私域流量沉淀的企业，大部分商家都很难靠直播带货的盈利。

2. 供应链、快递受阻，当红直播都没货

商品供应链和跨地区物流是线上购物最大阻碍。

2 月 10 日，国家邮政局宣布：中国邮政、顺丰、京东、苏宁物流、圆通、申通……13 家快递企业正式从“春节模式”切换为正常模式。

然鹅，“春节模式”虽然结束，但是“抗疫模式”依旧还在继续。

在全民战疫的大环境之下，其不说快递小哥的复工率，单单是中转站限制跨区域运输的而导致的停发就足够让很多快递网络瘫痪。

国家邮政局在 2 月 8 号也只是声明：在 2 月中旬恢复到 4 成以上运力。

快递一停滞，整条电商供应链就面临瘫痪，供应商发货艰难，商家库存有限，直播商品卖出去了也不知道什么时候才能送达。

当然，随着疫情的缓解和快递复工率的提升，产业链、物流都在慢慢恢复；

但直到现在，很多网店的发货时间依旧是“付款后 45 天”。

3. 疫情过后，直播带货还剩什么？

当然，对于部分商家来说，疫情过后直播带货仍可以作为一种新的销售渠道。

比如上面提到的银泰百货，早在 19 年就有线上直播的谋划，这次疫情倒逼了大型商场线上转型。它们既有现成的带货柜姐，又有积累下来的私域流量，完全可以继续直播带货。

但是，大多数“跟风”入直播的商家都会发现，直播带货可能只是“白赚了吆喝”。

比如在前不久的情人节，上汽乘用车副总经理@俞经民 和网红主播@G僧东 一起，在抖音、淘宝等平台做了一次直播带货，全平台累计在线观看人数达到 50W，但真正买车的没几个。

像房企、车企……这样高客单价，又低购买频次的商品，线上的转化效率是远远低于线下的。

直播卖车

再比如，像饭店做菜直播带“外卖”这样的本地餐饮服务类商家，能够带货是因为现在大家都有闲，又对食品安全格外敏感。

在疫情过后，这类直播的意义也大大减弱了。

事实上，对于大部分商家而言都是如此。

当外界环境逐渐回归正常后，直播带货就从刚需变成了非刚需，此时或许靠直播种草、引流才是更可行的办法。

三、结语

总的来说，当前的直播带货仍然只是靠折扣和便宜来换取流量的手段，并不是适合所有商家的万能解药。

当前直播带货的火爆，实际上只是特殊环境下被倒逼出来的，对很多人来说都只是权宜之计。

当然，对于服装等行业来说，这也不失为一个清库存的机会点和新方法。

随着疫情逐渐被控制，线下的商铺会重新开业，我们也会脱下口罩走出房间，人、货、场也都会恢复常态。

最后，真心地希望病毒早日退去，大家都能健康的出门“浪”，不再只能窝在卧室看直播。

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