2020，寻求融资你该关注这些点

虎嗅Pro注：疫情当前，全民“抗疫”，越是至暗时刻，越能激发逆流而上的潜能。这一次疫情，考验的不只是企业的财务实力，更是一次对领导力、组织能力的全面考验。面对企业生存“愁”、管理“懵”，腾讯青腾汇携手多名实战学者、企业家，打造了系列公益直播课，为中国广大企业管理者、创业者提供特殊环境下的数字化“生存指南”。

3月1日，泰合资本管理合伙人郭如意在课上，围绕“应对2020：融资的道与术”话题进行分享。在郭如意看来，疫情短期会影响创业公司的投融资节奏，但是放到中长期来看并不构成决定成败的因素。疫情之下，企业融资既要有“道”层面的考量，做最坏的打算，争取最好的结果，也要有“术”层面的准备，调整心态与预期果断决策，最终企业找准自己的核心业务目标和优势，用实实在在的价值创造赢得投资者的亲睐。

本文为直播间课程内容的文字整理，略有删减，首发于虎嗅Pro会员（ID：huxiupro）微信公众号。

经济受疫情短期影响，但长期形势向好

从整体来看，这次疫情对中国乃至全球经济产生的冲击作用都远超于2003年的SARS。一方面是因为中国经济本身体量变大，想继续维持高增长并不容易；另一方面，第三产业在GDP中的占比从39%涨到了59%，已经成为国民经济的支柱产业，而此次受疫情影响最大的也恰恰也是第三产业；再就是这次疫情的影响面占到了GDP组成的74%，远超于2003年的26%。

从全球范围来看，疫情也会引起全球经济的短暂下滑。在2月24日至28日的5天内，美国标普500指数、道琼斯工业指数和纳斯达克指数均出现了2008年金融危机以来最差单周表现，单周跌幅均超过10%。

但从过去历次疫情对经济影响的数字来看，我们认为并不用过分悲观，“黑天鹅”事件的影响往往都是短暂下滑之后快速上扬。对于创业者而言，在这一阶段，一方面要努力活下来，挺过这段“至暗时刻”,另外一方面，需要做足准备迎接反弹。

“疫”后的5个新机会

1. 新增长方式。很多消费企业在寻找第二增长途径这点上做得很好。比如一些传统商家通过直播、拼团等方式，找到了新的线上流量入口去做销售。

   
   

2. 新业务机会。疫情期间，用户被迫“宅家”，用户行为迁移衍生出新需求，随之带来新的业务机会。比如在线教育迎来黄金发展窗口，很多人也开始频繁使用生鲜电商购买蔬菜等必需品。

   
   

3. 新技术应用。回望历史，产业升级的需求从来没有像今天这么迫切，所有被“复工难”影响的行业，对数字化的管理和体系升级提出了新的需求。比如一些劳动密集型行业开始讨论无人化、自动化，以减轻对人工的依赖。

   
   

4. 新战略机会。大家开始探索自己所处的产业是否有整合的可能性。一方面创业者可以作为买方去收购资产或者团队，另一方面也可以作为卖方加入更大的生态，“合纵连横”。我们判断，2020年之后，“大吃小”会逐渐成为主流，buyout（并购）基金也会逐渐找到用武之地。

   
   

5. 新政策支持。无论是中央政府还是地方政府都出台了很多政策，比如宏观的宽松政策、疫情后复工的优惠政策等。每个创业者都要想办法跟税务、人社、财政等部门去沟通，争取能够尽快得到政策的支持和帮助。

融资环境：投资机构越来越谨慎，更注重效益

疫情会如何影响融资环境，这是大家普遍关心的问题。我们应该看到，作为拥有近百万亿GDP的世界第二大经济体，中国仍然是最好的创业沃土。更重要的是，全球范围已经找不到第二个像中国一样拥有统一语言、统一文化的10亿级用户群体，这样一个规模巨大的市场一定会成长出更多伟大的公司。

而当下短期的疫情对于投资人的心态是否有影响？我们的结论是：短期影响节奏，但长期不影响方向，同时大家关注的重点会有所调整。

不久前，我们对40多家头部机构做了摸底调研，有50%的机构表示，会在2019年的基础上继续保持自己的投资策略，因为大家都知道疫情只是短期的“黑天鹅”事件。但要强调的是：未来，投资人对于标的会越来越挑剔，会更注重盈利和现金流。

从2019年开始，大量的美元基金和中后期机构变得更加谨慎，投资人关注的关键词，从规模、增速、GMV等变成了盈利性和现金流。大家开始越来越关心企业的基本面和健康程度，越来越倾向于用二级市场的指标和视角来看一级市场的项目。

这些变化催生了头部效应——在市场流动性没有变少的情况下，头部基金就会进一步出现，头部的项目也会进一步出现。募资层面，1.5%的头部基金拿走了市场上接近60%的资金；融资层面，1%的头部项目融到了市场上超过20%的钱。不难预料，随着大家的避险情绪越来越高，这种针对头部企业的加注和投资也会变得更加集中。

与此同时我们也看见市场上的基金本身并不缺钱。除了顶级的美元基金外，“国家队”基金也开始活跃。央行最近做了逆回购的操作，银行体系内的流动同比增加了万亿规模，这是流动性的增加。最近大家也在热议的A股再融资新政，A股再融资在2016年达到顶峰，大概在1.6万亿-1.7万亿之间，2019年为9000多亿，个人保守估计2020年A股再融资规模有望再次突破万亿元关口。大家手里的“子弹”并没有变少，只是会越来越珍惜每一次“打出去”的机会。

另外我们也发现，越来越多的投资机构开始注重投后服务。在这次疫情之中，很多投资机构就在推出各种各样针对被投企业的帮扶课程和线上活动，甚至一些机构开始为自己被投项目批量招人。

各行业影响：有升有降，“剩者为王”

大家都能看到，疫情冲击到一些行业的同时，也对部分行业带来了利好，比如医疗健康、在线教育、文娱游戏、社区生鲜、内容社交、科技企服等。尤其是在线教育，学校的在线授课会在线教育加速培育用户使用习惯和付费习惯，同时一定程度上也可能降低拉新成本。疫情中受负面影响的行业也显而易见，线下消费里电影、零售、餐饮、旅游四个子板块受影响最大。

我想着重说一下物流行业。短期来看，物流受到很大冲击。但因为物流行业本身有非常强的基础设施属性，长期来看，会随着经济的恢复而同步复苏。我们想强调的是，通过这次疫情，物流企业需要更关注如何通过技术去提升效率，把资源投入到数据化、自动化等环节中，如果别人停工，你可以复工，就有更大的机会去收割市场。

下面我会针对四个比较重要的领域，从投资视角分享一些疫情下的思考：

1.消费领域：短期振荡、长期看好

短期来看，线下消费受冲击巨大；长期来看，很多投资人还是看好中国的消费。因为消费者的需求还在，关键是消费行业的创业企业接下来怎样更好地去满足消费者的需求。2003年SARS期间，社会零售品总额增速从8%掉到4%，后来用两个月时间强势反弹到9%以上。虽然今年这样大起大落的宏观数据可能不会再出现了，但是反弹一定会发生。

针对消费领域平台型的企业，两个数据决定价值——钱包份额，即业务覆盖广度；产业深度即触达价值链上下游的深度。

长期来看消费领域投资人的眼光越来越苛刻，希望看到“三全齐美”：即全场景、全链条和全生命周期。

• 全场景：是指通过多渠道和多区域的运营增加企业抗风险的能力。比如线上线下一起做。

  
  

• 全链条：是指在纵向链条的深度。能否利用流量、数据、技术打通链条、整合上下游资源变成强势的一级，要么掌握链条里的定价权，要么掌握上下游、更多地整合利润空间。

  
  

• 全生命周期：如果你在疫情中切到消费者日常消费比较高额的钱包份额，恭喜你已经拿到了门票。在此之后，就要考虑如何让消费者在日常消费更长更全的生命周期里购买你的产品和服务，提高用户的留存。会员制是解决这一问题的办法之一。

2.大文娱：不追爆款，留存为王

疫情本身给了文娱一个新机会。大家要避开人群宅在家里，“宅经济”开始复苏。从数据上看，最近一段时间头部视频平台的流量都在大幅上涨。不过，现在投资人对现象级爆款的态度越来越冷静，开始更关注用户的留存、付费率等效率指标。

而回看历史，我们会发现这一波文娱热点并不是偶然，无论小困境或者大危机都会带来精神属性消费的崛起。美国大箫条时期，好莱坞第一个黄金20年开启；日本90年代进入了所谓的失落10年，也是以漫画为代表的日本文化最全盛的10年；亚洲金融危机虽然冲击了韩国的制造业，但也刺激了韩国娱乐产业走向兴盛。

我们认为，文娱行业存在两个重塑的机会：

一是行为重塑：用户的付费习惯被培养，大型平台会越来越注重付费的转化，小型平台注重守住用户的时长。在这样的前提下提升获客效率、提升留存和转化指标会带来新的机会。而因为大家内容差异化的能力各有不同，甚至有可能会长出新的内容形式，产生一些并购的机会；

二是链条重塑：文娱产业永远缺好的内容，内容供给的链条有可能会被重塑，例如头条与《囧妈》的这次合作模式未必会被复制，但会加速平台对供给的支持甚至控制，以及不同内容平台之间的互相渗透和整合。

3.科技企服，优胜劣汰，元年再现？

经过这次疫情，企业的数字化办公迎来两个升级：需求升级和意识升级。可能你不在线上协作、不开视频电话会议、不下载一个终端就无法工作和沟通。企业在线办公与组织工作，从原来的软需求变成硬刚需。同时，大家对技术应用以及优质的企业服务产品的付费意识也会增强。

4. 产业互联网，要规模，更要效率

无论是短期或者中长期，投资人既要规模又要效率。规模好理解，效率怎么看呢？效率就是利润，大家会更关注企业的毛利。供应链交易平台，无论食材、汽车零部件、工业品、纺织、医药等等每个领域的水都很深，要在这样的链条里真正创造商业价值，就必须显著地提高效率或者提供增量价值，否则就没有生存基础，就不可能收到钱。

我们看到很多投资机构在产业互联网或者供应链领域“扎得很深”，大家不追求快，反而越来越理解所谓“慢即是快”的真理。

融资之“道”：3、6、9法则

“3、6、9法则”就是至少假设自己3个月的业绩低于预期，至少留足6个月的融资期，至少留足9个月的现金流。创业者在今天一定不要有侥幸心理，做最坏的打算，争取最好的结果。

假设3个月的业绩低于预期

1. 重新梳理战略，调整预算。CEO要向数字要答案，预算是战略最直接数字化的体现，短期内预算调低十分必要，千万不要拍脑袋做决定；

   
   

2. 坚持使命、愿景、价值观导向。越是危急、慌乱的时刻，使命、愿景、价值观的作用越凸显。在这次疫情中，泰合在医疗领域的长期客户“医渡云”，坚持所有跟疫情相关的合作必须零利润，短期内虽然利润收缩，但长期看可以赢得合作伙伴和客户的长期尊重，其实也是为未来的商业合作打开了更多通路；

   
   

3. 一把手一定要在一线。CEO只有亲身去感知市场，才能做出最灵活准确的决策，而且要带领核心团队做组织升级，这样才能应对潜在的变化，避免“一言堂”而导致的失误；

   
   

4. 十八般武艺样样精通。拼单点突破的时代过去了，单一产品/模式成功的概率越来越小，所以线上线下的融合，跨区域、跨国的运营，扩张产品的品类，甚至GR、PR、IR全面上阵，才有可能活下去，活得好；

   
   

5. 做最坏打算，千万别抱幻想。考虑最差的情况下公司能活多久，基于这个假设做融资方案，积极与股东沟通，避免股东因为信息不对称而难以及时施以援手。

至少留6个月融资期

1. 提前筹备。如果你的目标是10月拿到融资，那现在要做准备了，包括预算、融资材料准备，提前与潜在投资人沟通预热；

   
   

2. 辩证地选择投资人和融资方式。充分考虑战略和产业投资人，也要思考债权融资等融资手段，还应考虑并购的可能性，多种方式并行；

   
   

3. 请专业人士把关。比如说律师、财务顾问机构等等，专业机构拥有更多经验，掌握更多真实信息，能给公司提供高效、长期的帮助；

   
   

4. 利用好现有股东资源。如果要争取现有股东的可转债，或者完成老股东领投的融资，一定要提早与股东透明沟通，既要客观分析困境，也要把公司的前景蓝图传递清楚；

   
   

5. 落袋为安。一定要清楚什么时候能拿到确定性更高的资金，在今天的环境下，落袋为安比以前任何时候都更重要。    

至少保证9个月现金流

1. 砍掉烧大钱的业务是头等大事；

   
   

2. 干掉不产出的员工。创业者应该站在更高的格局想这一问题，保证企业活下去是对所有人最负责的选择；

   
   

3. 减少低效探索。建议创业者先把主业打透占牢，千万别仅仅根据市场前景来评估业务价值和优先级，更多要看业务探索的毛利是否能够维系；

   
   

4. 自我造血。现阶段只靠融资就很危险，要找到良性造血的模式；

   
   

5. 算账、算账、算账。单位经济、投入产出指标要每天都盯，CEO比任何时候都要像CFO，算好账才能打好仗。

以上三个法则之外，创业者切记要紧密关注和自己行业/地区相关的政策，有此去找抓手。政策是生存和发展的大语境，不在语境下发展就有可能丢掉上升的势头。

融资之“术”：“剩者”为王，落袋为安

想要成为最后的“剩者”，创业者要把握住2个求生，2个求胜：

1. 断臂求生。如果现阶段业务受到重大影响，不要直接开始融资，而是要想办法节衣缩食熬过这段时间，甚至不惜割舍掉一些业务守住现金流；

   
   

2. 抱腿求生。如果公司业务与产业投资人有协作和协同的可能，尝试谋求战略、产业方的更多资源支持，或者谋求战略投资人的投资、并购。加入更大的生态，也许会焕发出更强的生命力；

   
   

3. 稳中求胜。投资人在现阶段已经有预期了，可能两三个月后很多公司的业务才开始爬坡，所以现阶段的投资需求并不旺盛。与其这样，不如练好内功，等到2-3个月后用效率直接去对话；

   
   

4. 优胜劣汰。市场和资金都会向头部集中，当下的困境也是头部企业的机会，一定要开始着手收割市场，加速整合。如果你的企业是行业头部，即便主营业务不缺钱，现金流也够，也应该去吸引一波投资机构的支持，占稳在行业中的位置，或者通过融资去增加收购的筹码。

把握“四感”，落袋为安

1. 目标感。投资人更青睐有稳健业务目标、说到做到的团队；

   
   

2. 节奏感。创业者要与潜在股东保持一定频次和距离的交流互动；

   
   

3. 责任感。做任何决策一定不能是性情和情感占主导，创业者要考虑对员工和股东的责任，兼听则明。千万不要觉得某个投资条件很打动人就答应了，也不要迷信投资人的光环，被个人情感绑架。这些最后都有可能导致公司遭受巨大损失；

   
   

4. 格局感。不要纠结于条款的细节，而应该去理解条款背后投资人的心态，以共赢为导向。 

警惕一个误区：靠包装是拿不到投资的

融资的核心点不在包装和技巧，而是业务之道——找到自己最关键的核心竞争力。多想想为什么客户喜欢用你的产品和服务，客户是否愿意因为你的某些产品和服务而付更多的钱。跟投资者沟通时，最核心的点一定是阐述自己是如何满足用户需求的，而不是鼓吹商业模式。

小胜在智，大胜在德，全胜在势，决胜在“心力”。融资永远是为企业战略方向服务的，企业战略方向怎么定？由一把手来决定。在今天的形势下，企业家的心力才是决胜的法宝，对自己所做事情坚信不疑，因内在信仰而生的热情和韧劲才是制胜的终极武器。