会员电商第一股：高光褪去，亏损困境难以逆转？

出品 | 虎嗅投研
作者 | 丁萍

3月25日，云集披露2019年第四季度及全年业绩。2019年云集实现GMV352亿元，同比增长55.07%；实现总收入为116.72亿元，同比下降10.32%。2019年第四季度，云集实现营收24.494亿元，同比下降45.15%；归属于公司的净亏损同比收窄至449.7万元。

云集作为“中国会员电商赴美第一股”，2019年的业绩表现得并不乐观。目前已结束高光时刻，进入营收下滑，亏损成常态的困境。让我们通过四个问题来了解云集陷入困境的真相。

云集是一个复杂的综合体，其包含了多种商业模式：S2b2c模式、会员模式、社交电商。

成立之初，云集采用了多级分销模式，用户缴纳365元的会员费成为云集的店主，获得在平台上卖货及发展下线的资格，店主每邀请一位新用户均可获得相应的佣金，邀请满160人(直接邀请30名、间接邀请130名)可升级为“导师”，团队满1000人可升级为“合伙人”。

但会员模式存在一定风险。

2017年，滨江市场监督管理局发布《行政处罚决定书》称，通过2016年对云集立案调查，核查后发现云集微店平台开展经营活动中，存在“入门费”、“拉人头”、“团队计酬”等行为，涉嫌违反了《禁止传销条例》第七条的规定，因而罚款958万元。

随后，云集调整了其模式变为经理、主管、店主三个层级，规避传销风险。但中国政法大学知识产权研究中心特约研究员赵占领表示，“经理还是从下线即主管和店主的缴费计酬，主管从下线店主的缴费中计酬，传销的本质还是差不多。”

云集会员模式的风险依然没有消除，开始寻找新的转型之路。

一、云集的收入来源是什么？

云集开始从自营向“自营+平台”模式转变。

目前，云集的收入主要由商品销售、会员费和市场服务收入构成。商品销售收入是指自营商品销售来的直接收入；会员费是基于付费会员缴纳的会员费或购买商品获得的收入。

由于云集本质上是一家自营电商平台，所以商品销售收入是云集的核心收入，收入占比高达90%左右。

会员费占比持续下调，在2019Q4仅占比5.93%，主要是云集为规避传销风险调整商业模式后，导致会员的复购率降低，会员费下降。但由于云集会员既是消费者，也是商品信息与用户的连接者，所以会员费的下降在一定程度上也会影响商品销售收入。

商品销售收入和会员费增长乏力，业绩困窘倒逼云集推出新的业务模式。云集在2019年年初推出商城业务，即市场服务收入，在二季度首次纳入统计。

数据来源：公司公告

财报数据显示，云集新增的市场服务收入在二季度、二季度、三季度分别为为5300万元、8630万元和1.692亿元，收入贡献比逐渐提升，并在2019年第四季度超越会员费，成为云集的第二大营收源。

但相比综合电商平台，无论是品类上还是价格上，云集都没有优势，缺乏自由流量。这也就限制了市场服务业务的发展，所以预计云集的市场服务收入的空间有限。

二、云集的用户获取能力如何？

云集的交易会员增幅呈现增长放缓态势。

受益于裂变拉新和前期基数较低，云集的交易会员（即购买商品或缴纳会员费的会员）出现激增，2016年、2017年和2018年的数据分别为90万、290万和740万，2017年和2018年的同比增长率分别为222%、155%。

云集在2018年10月启动了"0元店主"体验会员计划，导致2018Q4的交易会员数环比增加76.19%。这些新会员没有缴纳会员费，而是通过购买商品的方式成为会员。但进入2019年之后出现急剧下滑，甚至在2019Q1出现环比负增长。

数据来源：公司公告

随着电商红利的消退以及综合电商的加入，市场竞争愈演愈烈，云集交易会员数增速将持续回落。

云集作为会员电商，会员是平台参与和增长的核心，是整个商业模式中重要组成之一。所以交易会员数增速放缓，必然会影响云集的业绩增长。

三、云集的成长能力如何？

虽然云集的交易会员在增长，但营收却进入下滑通道。意味着云集会员的复购率在降低，其转型遭遇困难。

市场服务收入增长较快，驱动GMV提升，但未能带来整体营收正向增长。

数据显示，2019年，云集GMV实现352亿元，同比增长55.07%；实现营收116.72亿元，同比降低10.32%。GMV处于50%以上的增速中，营收却进入下滑通道。GMV的水分有多大，不言自明。

数据来源：公司公告

核心收入收缩明显，营收动力不足，进入下滑通道。

从季度数据看，云集营收从2019Q2开始出现同比负增长。云集对此解释是业务模式转变导致的：公司从2019年第一季度开始自营转移到第三方销售的商城业务中，这导致商品销售收入减少。但这并不能解释公司连续三个季度营收出现同比下滑的现状。

2019Q4，云集实现营业收入24.49亿元，同比降低45.15%，下滑幅度进一步扩大。云集作为电商平台，2019年四季度的营收出现环比下降，并没有享受到“双11”和“双12”带来的电商红利。可见，云集营收陷入收缩的窘境。

数据来源：公司公告

云集在2019Q3和2019Q4的营业收入连续下滑，主要是商品销售收入大幅下降导致的。

进入2019年，云集的商品销售收入增速持续下滑，在2019Q3和2019Q4分别同比下降14.04%和39.6%。商品销售收入作为云集的核心收入，其下降趋势拉动整体营收进入下滑通道。

数据来源：公司公告

云集在2018Q4的会员费出现大幅增长，预测当期一部分商品销售费用被计入会员费。云集在2018年第四季度推出"0元店主"体验会员计划，导致交易会员数增加至740万人，而这些新会员并不需要缴纳会员费，通过购买商品的方式便能成为会员。

在2019年四季度，云集会员费也出现大幅下降，同比下降84.3%，环比下降29.47%。

数据来源：公司公告

云集的核心收入发展遭遇阻碍，导致整体营收陷入持续下滑的困境。而云集因缺乏自有流量，市场服务收入空间有限。所以，寻找新的增长引擎已是云集目前的重中之重。

四、云集的盈利能力如何？

深受持续亏损的困扰，云集开始向平台化倾斜，意在改变持续亏损的状态。

数据显示，云集一直处于亏损中，2016年-2019年的归母净利润分别为-2467万元、-1.057亿元、-5969万元和-1.26亿元，2019年的亏损缺口扩大。

季度数据显示，云集在2019Q1实现归母净利润1475万元，扭亏为盈。但2019年二季度再次转亏，且亏损额度相对有了扩大。

2019年，云集连续三个季度持续亏损，究其原因：一是营收进入下滑通道；二是云集为了规避传销风险，聘请第三方提供会员管理服务，增加了会员管理费，压缩了利润空间。

数据来源：公司公告

但2019年三季度和四季度的亏损率均有所收窄，得益于非经常损益的增加和业务模式的转变。

首先，非经常损益增加。2019Q3和2019Q4的其他收益分别为2277万元和1078万元，分别同比增加2260万元和1025万元，非经常损益的增加是导致当期净亏损收窄的原因之一，但非经常损益与主营业务无关，并不可持续。

其次，业务模式的转变。云集自2019年第一季度开始向平台模式转移，自营收入占比降低，平台化收入比例提高，虽然导致云集的营收有所下降，但提升了公司的毛利率，云集在2019Q3和2019Q4的销售毛利率分别同比提升0.96个百分点和6.2个百分点。

云集是否能够实现扭亏为盈？

云集的营收处于下降的态势，是否能够扭亏为盈关键是看费用的压缩程度。

在云集期间费用中，占比最大的就是销售费用，而销售费用的主要构成是会员管理费。会员管理费是云集为了规避传销风险，聘请第三方提供会员管理服务而支出的费用。平台很难通过压缩会员管理费来释放盈利空间，扭亏为盈难以实现。

面对交易会员增速放缓，营收持续下滑，亏损成常态的现状，云集在此次财报中表示扩大会员基础举措。

云集在2020年1月份调整了会员登记制度，允许任何用户通过在云集APP上注册账户成为会员，并免费享受一年的会员权益。如果用户在最初的一年期内，达到一定的累积消费金额或其他要求，则可以将其会员资格延长一年。

此次策略或许有助于驱动云集交易会员数增长，但很难提升交易会员的复购率，也就很难突破目前的困境，所以，云集的未来发展实在堪忧。

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