揭秘薇娅秒杀全网的14个“可复制”带货技巧

文章来自微信公众号：运营研究社（ID：U_quan），原标题：《揭秘“淘宝直播一姐”薇娅，秒杀全网背后有14个“可复制”的带货技巧》

最近，薇娅直播又上热搜了。没错，就是那个直播卖火箭的薇娅。

碰巧最近一个多星期，我都在研究薇娅的直播带货技巧，每天会定时定点地看她的直播。

我们先来看下她惊人的带货成绩：

2017 年，薇娅开始做“直播电商”不久，一场直播就卖出 7000 万的销售额；2018 年，薇娅创下记录，双11 后的两小时内，销售额达到了 2.67 亿，全天超 3 亿；2019 年双 11 ，薇娅引导的销售额突破 30 亿元，单场直播观看人数超过 4000 万……

用前淘宝直播负责人@赵圆圆 的话来说，就是：

任何一个平台，任何一个敢自称是“带货女王”的 KOL，在薇娅面前，都是被瞬秒的节奏。

坦白说，在看了薇娅的 10 多场直播后，我承认没能把持住自己被转化买了很多东西（想问老板这算工伤吗？），不过我也确实从中归纳总结了一些可复用的直播带货方法。

接下来，我将模仿薇娅的直播带货技巧，模拟一次线上直播卖运营技能地图 3.0 。希望这种边分析边实践的方式，能给在研究淘宝直播，或者准备做直播的小伙伴们一些启发。

直播第一件事，抽奖

废话不多说，我们先来一波抽奖。

薇娅开始直播的第一件事就是抽奖。用抽奖的方式吸引用户，活跃了直播间气氛的同时，还能让用户有一种参与感。

不管是哪场直播，什么主题的直播，薇娅直播一开始都是雷打不动的“抽奖”。

而且，抽奖口令简单且具有标签性，比如哆啦薇娅；或者和节日相关， 比如愚人节快乐；或是和产品相关。

固定的开场形式，在无形中给用户心中打了标签。对于老用户来说，即便抽不到奖也去想去凑凑热闹，也因此会蹲点看薇娅直播。

那么我们直播卖地图的时候，要怎么操作呢？

“废话不多说，我们先来一波抽奖。来，所有的运营小伙伴，在屏幕上打上‘想要地图’，我们先来抽 5 个人免费送经典版地图一份……”

预告所有产品优惠

抽完奖品之后，薇娅会预告直播间的优惠，让用户做到心中有数。并把最大的优惠”剧透“出来，提升用户的期待值：

今晚有 XX 的卫衣，还有 XX 的鞋子，不过数量都比较少总共只有 5000 件，今天直播间会有经典款的秒杀价格……另外今晚有 XX ，有 XX ，比双 11 还要便宜；还有 XX，那个我很喜欢，我经常吃……

值得一提的是，薇娅直播预告的整个过程非常自然，和用户聊着天顺便把直播要带的货预告完了。

直播开始前把优惠力度比较大的货过一遍

如果我学薇娅直播卖地图，我也会在抽完奖之后给大家预告，今天直播间都有什么优惠，优惠力度是怎样的：

我们今晚直播间除了会有经典版地图的秒杀价格之外，还有精装版的秒杀，这个价格只能在我们直播间享受。

并且我们还准备上套装版的秒杀价，在这里和大家保证，我们双 11 都不会有这么便宜的价格了……

预告完毕后，要再来一波抽奖留住用户：

我们不能只是卖，要送一送，抽 5 个小伙伴送指导价 79.9 元的精装版地图一份，来，小伙伴们口令打起来：更系统更实用……

收集用户的需求

薇娅直播还有一个特点，直播过程时刻保持和用户互动。像和朋友唠家常一样了解他们的顾虑，收集用户的需求，用户想要什么薇娅就卖什么。

很多人表示薇娅就像哆啦 A 梦一样，什么都有什么都卖，也因此薇娅被大家叫做“哆啦薇娅”。

据说，薇娅直播间出镜的东西基本上都卖过，从杯子、镜子、到背景里的灯饰窗帘。只要粉丝点名要的东西，团队都会想办法找到商品上架。

除此之外，薇娅还会根据大家的需求和反馈，和用户建立强连接。亲切地称用户为“薇娅的女人们”，拉近和用户的距离，增强彼此之间的信任感。

我们直播卖地图该怎么做呢？

我们没办法让用户第一次来我们直播间就提各种需求，那不如换个思路：

把所有可能会卖的东西都“塞”到直播间里，引导用户对直播间的产品产生好奇，比如可以在直播间放上小小贤玩偶、运营专用帆布包、知识日历等我们所有可能会卖的周边。

将”缺点”变成“优点”

薇娅播出的产品自己都有试用过，她向用户讲解产品功能的时候，会多维度地呈现商品的优缺点，让用户感觉很真实没有套路。

她不会夸大说产品适合所有人，而是会特别强调适合什么样的人，不适合什么样的人，她甚至还会把“缺点”说成对某类人群的来说的“优点”。

举个小例子，薇娅有一场直播卖花洒是这样说的：

这个花洒的缺点是，不像别的花洒那样有喷射式的“猛”水流，它的水流有点点小……不过完全不影响，这种小水流特别适合女生，对皮肤很好……

那这个方法我们要怎么用呢？比如我会这样描述运营技能地图这个产品：

运营技能地图适合互联网运营从业者，尤其适合刚入门的小白，以及希望系统梳理运营知识技能的小伙伴……

如果你不是互联网行业的，跟运营工作不相关的小伙伴不建议购买，买回去也看不懂更不会用。

地图的缺点是信息量太大，知识密度比较高不好消化，很适合能够沉下心研究的小伙伴……每看一遍都能有新的收获……

扩大产品的受众人群

薇娅直播还有一个特点就是，想办法扩大产品的目标受众，讲述产品的多个试用场景。

比如直播卖“错题打印机”时，她会在讲解完产品的基本功能——打印错题后，呈现一个全新的产品使用场景：

这个不仅仅是孩子可以用，还可以当手抄本、便利贴……

如果你买化妆品，上面都是英文字看不懂，你可以把（化妆品英文注释）打印出来贴在瓶子上面，我妈就是这么干的……

我们会怎么模仿呢？我会想到把运营技能地图的目标用户，扩大到产品经理：

我们的运营技能地图 3.0不仅仅适用于运营人，产品经理也需要和运营相关的系统知识。

为什么说产品经理一定要懂运营？产品是生孩子，运营是养孩子，都是围绕孩子转，对运营工作有所了解的产品经理，和运营沟通啥的就顺畅多了……

语气抑扬顿挫， 节奏把控到位

薇娅的语速很快，尤其是在介绍产品如何使用的时候，特别熟练一气呵成。什么时候语速要快，什么时候要放慢，什么时候要加重音，什么时候要重复她都特别熟练。

她很少使用形容词，比如什么真的好好吃啊，取而代之的是从侧面表现产品的好，比如“我最爱吃他们家的这个”，重点强调产品核心卖点：

这个麻辣香锅是我卖过所有香锅中最让我惊艳的，他家的香锅特点就是：第一、第二、第三……

在讲解产品核心卖点的时候她会放慢语速，加重语气。尤其是促销信息，一般会重复至少 2 遍。

我们直播卖地图要怎么说呢？

在所有的知识产品中，运营技能地图3.0 是最让我感到惊艳的……

它包含10 大运营技能方向，整合 63 个知识模块，每一个技能模块用标签式呈现，你可以在 5 秒内找到对应技能方向，然后快速定位内容，找到问题的解决方法。可以解决运营工作中，90% 以上的问题……

值得一提的是，薇娅的小助手琦儿真的很给力，能接上话，能打圆场。

像什么“引导关注”、“截屏抽奖”、“优惠信息”、“产品基础功能”等这些，不需要薇娅发力的次要内容，都是琦儿一遍一遍地口播。

像我们这样刚做直播，有一点可能做不好的就是，有的小助理可能不知道什么时候该说什么、容易抢主播的话。这就需要我们在直播前做好主播和小助理的分工，分工可以细到每个人的话术。

聊使用体验，打消用户疑虑

薇娅在直播的时候，会和用户有意无意地分享，身边的人都在用直播间里的一些产品：

比如团队的小伙伴有在用、员工都在抢、家里人都在用：

这个就是在我家洗漱台上的那个面膜，这个我老公也在用、我妈也用、我给我女儿也买了一个，她总是用来…… 

简单的几句话，在无形中增强用户的信任感，提升了用户的忠诚度。

团队成员试用产品

如何把这个方法用到直播卖地图上呢？我可能会这样说：

运营技能地图 3.0 我们公司员工每天都在用，很多大厂比如腾讯、阿里的运营都有在用……

引导送人，提升客单数

引导送人，增加用户单次购买数量，是薇娅直播常用的技巧。

比如薇娅直播卖宝宝纸尿裤的时候，提到说通过兑换卡形式获取优惠，可以送人。

虽然我不是宝妈，但一听说可以买商品卡送人，我就会有一种想要买来送给闺蜜的想法。很多用户都是听了主播说的“买来送人、买来囤货”，就跟着盲目消费了。

这个技巧怎么用呢？为了引导大家多买几份运营技能地图，我可能会这样说：

地图 3.0 一出来的时候我就给朋友买了 2 份，被他老板看到了结果说要让他团队小伙伴人手一份……

我还可能会说买来送给朋友、送给家里的孩子，运营思维要从小开始培养……买来送给团队、买来送给老板……

转折式惊喜，阶梯式优惠

薇娅的直播间促销逻辑是“转折式连续惊喜”。什么意思呢？

直播时候先铺垫好产品有多好，配合全网最低价，再买赠，再加赠品！这几招下去，一般人都受不了。（我就是被扑面而来的赠品和优惠转化的）

薇娅还有一个典型的“优惠”技巧：阶梯式优惠。比如在报某商品的价格的时候，一般会这样说：

第一盒 19.9 元、第二个 9.9 元、第三盒不要钱；

第一件 39 元、第二件 19 元、第三件 9 元、第四件免费送…… 

你一下子买好几份才划算，不小心掉进“多买更便宜”的心理陷阱，实际你只需要一件就足够了。

有意思的是，薇娅有一场和张雨剑直播卖汰渍洗衣凝露的时候，在送赠品的时候直接把旁边的张雨剑“吓呆”了：

这个洗衣凝珠在市面上卖 79.9 元两盒，在我们直播间 79.9 两盒再送两袋洗衣凝珠，但是我推荐你买两份也就是 4 盒，买两份我们再送两盒，一共 6 盒……

把这个方法搬运到卖地图上，我会这样说：

运营技能地图第1 份 79.9 元，第 2 份 69.9 元，第 3 份 不要钱……，我不建议你买 1 份，直接买 3 份，我们还会送一份地图 2.0 版本，再送运营专用手提袋一个……

限时，限量，限价

薇娅直播间的核心竞争力是：“性价比”，并且还满足了限时、限量、限价 3 个特性。在直播间，你可能会经常看到她团队的小伙伴在抢，有时候就连她自己也在抢。

同时再配合限时、限量、限价的相关话术：

半价都不到，这个优惠价格，只有在直播间才能享受到，今晚我的直播间只有 XX 份，抢完就没了……

薇娅会限制每款链接的数量，追求的是“尽量一次卖空+有可能补货”。这也是很多大主播的通用套路。

货品基本上不会一次性上完所有的，先上一批商品让大家秒，这样一来商品很容易被抢空。每次商品被秒光了，薇娅都会问团队的人：还能加货吗？营造一种销量火爆的氛围。

大部分情况下都能再加，实在不能加的还会把那些没有付款的踢掉，行话“踢人”。

最让人招架不住的要数薇娅在说完优惠、赠品之后的那句话，她早早就帮粉丝们算好了怎么买最优惠：

倒计时 5 4 3 2 1 上链接，来，什么都不要管，拍两份，拍两份是最优惠的……

把这个方法照搬到卖技能地图上，我可能会这样说：

今天的直播间给大家上 2000 份经典版，1000 份精装版，500 份套装。只有这么多，卖完了就没了，这个优惠双 11 都不会有，仅有一次错过就没了……

擅长造节，花式预告

薇娅的团队特别擅长造节，比如有美丽节、生活节、零食节、粉丝节等各种节日。

薇娅会在直播的时候、抽奖的时候，引导用户发口令抽奖的方式预告这些“节日”。

也会在讲解其他产品的过程中，穿插着一两句关于节日时候上的商品预告。

受薇娅的启发，我们也想制造一个关于运营的节日，到那一天我们所有的知识产品都会推出相应的折扣。

精心“打造"直播间，高强度还原场景

关于直播间的场景，前淘宝直播负责人@赵圆圆 曾在文章中聊过薇娅团队，提到了这样一条信息：

在 2018 年，谦寻（薇娅团队）开始花重金打造高清直播间，当时绝大多数主播还在“手机直播”，薇娅直播间的高清效果直接蹦了出来，对比观感就是：标清VS蓝光的差距。

之后薇娅养成了一个习惯，无论走到哪里播，都要先装修一个高清直播间。

视频来自赵圆圆的文章《淘宝直播一姐薇娅的成功秘诀，10分钟就能说清楚》

因为直播间的美颜或者没有很高清的话，会影响到用户的体验，最最直接的可能会出现色差的问题。所以说千万不要吝啬直播间的装修，千万要注意直播间里的每一个细节。

对新主播来说，除了打造好直播间的高清场景之外，还有一种方式，用赵圆圆老师的话来说就是：

“越接地气越好，工厂也好，田间地头也好，让大家有一种你直播带货的产品一定是源头货，都是这种性价比很高的产品的感觉……”

强大的供应链，注重选品

关于货源，如果是去谈供应商的话，考验的就是主播团队的谈判能力以及和商家的议价能力。薇娅团队有着很强大的供应链，这个是大部分主播没法比的。

不得不承认，议价能力不是谁都可以有，短时间内也很难培养。如果是商家自播的话，供应链问题的问题就不是问题了。

除此之外，关于直播带货的选品，也是有很多门道的。

比如薇娅的选品大多都是低客单价、低决策门槛、高频购买适合囤货的商品。比如零食、保温杯、各种日用品等。很少去碰那些高客单价且决策门槛高的产品，比如车子、房子等。

打造真诚“人设”，唠家常式带货

在淘宝直播生态，对于新主播来说，相比于场景，货源，其实最最不重要的就是人。

不过话又说回来，如果你能把前面 13 个点做好，这个直播带货流程走完上之后，一个真实的、真诚的人设就摆在你的面前。

除此之外，你会发现直播间中的薇娅讲的最多的词就是“老公”、“女儿”、“我妈”、“婆婆”，让用户感觉主播在和自己唠家常。

整个直播的过程让人很舒服，给人感觉很真诚，感觉不到她有什么套路，在无形中就能被转化掉。或许真诚就是最大的套路吧。

结语

如果你想做直播，可以试着按照薇娅的这 14 个带货技巧走一遍：

1. 直播第一件事——抽奖，废话不多说，抽奖来一波；

2. 预告产品优惠，在一开始给到用户；

3. 收集用户的需求，解决用户的问题；

4. 将产品的”缺点”，说成对某些人来说的“优点”；

5. 扩大产品的受众人群；

6. 语气抑扬顿挫，将直播的节奏把控到位；

7. 聊使用体验，打消用户疑虑；

8. 引导送人，提升客单数；

9. 转折式惊喜，阶梯式优惠；

10. 限时，限量，限价；

11. 擅长造节，花式预告；

12. 精心“打造"直播间，高强度还原场景；

13. 拥有强大的供应链，注重选品；

14. 打造“真诚”人设，通过和用户唠家常的方式顺便带货。

或者，你还根据自己的产品特点做些调整和升级，然后把直播带货当成一种促销方式。

不过说了这么多，薇娅带货之所以这么厉害，其实最最重要的还是：便宜……（手动狗头）

参考资料：《淘宝直播一姐薇娅的成功秘诀，10分钟就能说清楚》，公众号：赵圆圆

文章来自微信公众号：运营研究社（ID：U_quan），原标题：《揭秘“淘宝直播一姐”薇娅，秒杀全网背后有14个“可复制”的带货技巧》