实体药店困局

“生意越来越难做了，药店钱不好赚”，这是好几位受访药店经营者的感慨，他们普遍有着十年以上的药店经营史。

某连锁药店（朱陈铮摄）

根据国家药监局数据，2023年国内药店数量达到66.69万家，较2022年增加了近4.4万家门店，增长率近7%。与药店数量增多形成对比的是，药品终端零售规模增长却在放缓；2023年，中国药品零售终端销售规模9233亿元，总体增速为5.8%。门店数量与零售规模增长失衡，药店的利润空间正在被不断压缩。

2023年8月，国内新茶饮门店总数约51.5万家，比同期药店数少了十多万家；在利润上，虽然两者毛利率差不多，但药店净利率却远低于茶饮品牌。国内三大连锁药店巨头大参林、益丰、老百姓，2022年净利率都在4%—7%间；而连锁茶饮品牌茶百道2020年至2022年的毛利率分别为36.7%、35.7%和34.4%，与药店毛利率基本处于同一水平，但同期的净利率却分别高达22%、21.4%和22.8%，显然，卖药不如卖茶饮赚钱。

头部连锁药店品牌由于在供应链成本上具有优势，盈利水平基本处在行业前列。部分连锁药店品牌采取加盟制，在得到加盟费和药品进货利润后，大量经营成本被转嫁给了加盟商。

“（公司）不管药店死活。”方哲家的个体药店，前年加盟了连锁药房，品牌方进货渠道提供的药品，甚至比过去独立渠道更贵，每年数十万的加盟费，让药店利润微乎其微。本来就不多的利润，能分配给个体药店和基层员工的十分有限。

除了连锁经营对中小型药店的冲击，药品零售正面临着越来越多的冲击，整体利润减少在所难免。

首先是线上药品零售模式，同一家药店，同一种药品，价格在外卖平台和线下购买存在显著差异。以南大仙林校区周边的某连锁药房为例，美团上“快克本草”蒲地蓝消炎片只要22.8元，但线下购买则要39.8元；大袋的999感冒清热颗粒，线上25.75元，线下32元；“思密达”蒙脱石散的线上线下价格分别是34.1元和44.8元……几乎所有药物在平台上都更便宜，有的便宜幅度甚至能达到百分之五十。

药店内的美团买药包裹（朱陈铮摄）

“平台上价格是比较透明的，贵的卖不出去”。陈钰是某连锁药房的营业员，曾被公司要求前往附近竞争对手店内调查价格。据她观察，各门店药品差价普遍在百分之十左右；但美团平台上的药品价格，差价都在两元以内。“我感觉美团上80%的药都更便宜，平均比线下药店便宜10%左右。”

某平台药品价格

线上药品价格低，抢了线下药店的生意，但平台要抽成。“美团上卖药赚不了什么钱，平台要抽成百分之十至十五。”据第一财经报道，美团买药对药店的抽成根据地区、品类不同略有差异，整体上平均在12%左右。

线上渠道虽然不赚钱，但药房又不敢错过。陈钰说：“很多年轻人在你那买过一单后，以后再买药，就可能从历史记录点进来，有一定复购率。有时候为了凑起送费，可能还会多买一点药。”

在开了快二十年药店的紫宣看来，对药店生意影响最大的，是全国各地持续开展的医保改革工作。以江苏为例，2023年江苏医保调整：单位支付的医疗保险不再划入个人医保，直接进入统筹基金，统筹基金只能在医院内使用。也就是说，居民可在药店购买药品的医保金额变少，这对药房产生的冲击是决定性的。“统筹的钱是不能在药店买药的，但可以从医院药房买，现在医院集采药价也便宜，肯定影响我们的生意。”

除了江苏，上海和山西在2023年开始线上医保购药试点工作，也就是网上买药可以直接用医保，一旦普遍推广，将对实体药店产生巨大打击。

“政策影响永远是最大的。”这几乎成为药店经营者们的共识。2015年前，地方医保监管并不严格，保健品、米面油乃至小家电都能在药店刷医保购买；再早些年药店甚至可以和医生“合作”，指定病人到某个药店买药来获取利润……但日益严格的监管，令药店增收的门路被逐个堵死。

可以预见的是，在愈发激烈的竞争环境下，在线上药品零售和医保政策改革的夹击中，怎么活下去将是药店面临的最大挑战。

药店如何才能赚到钱？

“XXX又卖了五单！”

“XXX现在排名第一了！”

“XXX怎么一单都没卖出去？”

“XXX上台，给大家分享成功经验！”

极富煽动力的宣讲、激昂的背景音乐，连同麦克风的细微电流声，充斥着酒店大厅的每一个角落。

“跟传销一样。”小莉回想起来仍心有余悸。

类似的宣传大会非常普遍，一般每月两次，由公司组织、合作药企向员工介绍新产品、培训销售话术；与以往不同的是，这次需要现场完成销售；“XX堂”各门店的上百位营业员被要求向老客户、亲戚朋友推销，以完成指标。

“他们定了一个销售目标，不管用什么手段，必须当天完成。”小莉说。

产品都是鱼肝油、蛋白粉、钙片之类的保健品，没有国药准字，无法使用医保购买；由于价格较高，销售进展并不顺利。

小莉说：“指标完不成所有人都不许走，什么时候卖完了什么时候结束，半强迫地让大家买。”大会从早上8点开始，一直持续到晚上11点，最终在药企负责人和公司领导“买来送亲戚朋友”“自己补身体”话术的轮番轰炸下，不少人自掏腰包买下产品，大会才得以结束。

某连锁药店（朱陈铮摄）

并不是所有人都讨厌这种场合，在部分有固定客户群体的营业员眼里，这种产品就是赚钱的机会。“一组蛋白粉四百块，卖掉一组就有30块的提成，卖到几万块，好像还有额外的奖金。”

提成，是任何一个药店营业员绕不开的话题，几乎决定了她们的收入。

陈钰是小莉的同事，在她看来药店营业员就是产品销售。据陈钰介绍，没有药师证的普通药店营业员，基础工资差异并不大；根据工作时限的不同，从2100元至2500元不等。而最终到手工资，取决于营业员当月的销售提成。小莉和陈钰每个月到手只有三千左右，但公司的优秀营业员能拿到八九千。

“提成不光是看你药卖得多，更要看你卖的是哪种药。”陈钰刚进店时，最先拿到的就是一个药品目录，“很厚，差不多有90张A4纸，上面全是药的分类和评级。”

公司将所有药品、保健品都划成了A、B、C、D四类，每个大类下还会划出1、2、3、4等若干个小类，序号越往前，这种药的销售提成就越高。“一般A类提成在9—10%，B类6—7%，C类1—2%，D类就没有提成了。”

D类产品主要是一些国家限价的“三高”药物，典型如蒲地蓝口服液，由于进价贵，没有利润；而蒲地蓝消炎片则属于A类产品，因此店员一般都会向顾客推荐消炎片而非口服液，很多药店甚至在货架上都不会摆放D类产品。如南京大学仙林校区旁某连锁药店，四五个不同品牌的蒲地蓝消炎片被整齐地码放在货架显眼位置。但蒲地蓝口服液却被放在内部货柜，向店员明确表明购买意愿后才被取出。

货架上的蒲地蓝消炎片（朱陈铮摄）

“除了这四级，我们还有明星产品。”陈钰口中的明星产品，包含了止咳、维生素、感冒、含片等多个品类，它们在基础提成比例之外，还有额外提成。通常来说，这些或是知名度较低的新药，或是由非知名药企生产，顾客自主选择的优先度低。因此药店设有额外提成，来激励店员销售。

“比如维生素C，我们自己吃，买的都是两块五的那种，但二三十块的或者更贵的就是明星产品，我们就会推荐顾客买；实际效果其实没什么区别，不过是加了点淀粉糖浆”。陈钰说。

联合用药也是每个店员的必修课。面对顾客问询，陈钰往往会推荐两种或以上的产品联合使用，“流感通常是复方氨酚加中成药，小儿腹泻一般是蒙脱石散加冲剂和暖肚膏”，陈钰说，通过中成药和西药、药品和保健品、基础药物和明星产品等搭配，将部分高提成产品包含进去。

“药店有一些药其实是不赚钱的，甚至还要亏钱，放店里就是为了引流，用其他药把钱赚回来。”这是药店销售的潜规则，在某社交平台上，就有不少帖子分享联合用药销售技巧；而不少人对于药店买药贵的吐槽，正源于此。

药企、连锁药店的击鼓传花

与销售提成对应的，是未达销售目标的惩罚——倒扣工资。大部分提成较高的药物，公司对销售量都有考核要求；明星产品更全都被纳入了考核范围。“打个比方，xx维生素D是明星产品，每个月的销售指标是10瓶，如果没卖出去，公司就会扣我的工资。”陈钰说。

除了明星产品大类，保健品、男女性用品、中草药等多个品类，都有各自的考核范围与标准，每个大类都有相应需达标的产品，月底根据销售情况分别计算。

工资扣除规则大体呈阶梯制，除计件扣除外，未达50%和80%这两个比例还有额外扣费。同样以某品牌的维生素D为例，如果低于每月10瓶的销售指标，每少卖一瓶就会被扣5块钱；如果销售量低于80%即8瓶，还需再扣50元；如果低于50%即10瓶，则需扣除100元。

对陈钰来说，扣费无法避免。因为纳入考核的产品大多较贵，顾客也不熟悉，完成指标几乎不可能。有些产品根本就卖不掉，让陈钰印象最深刻的是某售价高达498元的蛋白粉，要求每月售出4盒。“这个一盒要扣20块，每个月这80块板上钉钉是要扣的，我一盒都没有卖掉过，其实我们药店也没有一个人卖掉过，样品放得连颜色都变了。”

店内产品的品类丰富度，也是一个考核点，必须达到800至1200种，没有铺满会扣钱。“很多药进店是要进场费的，药企给了公司钱，所以才要求我们店必须有多少种。”也正因此，这些产品滞销，公司不会主动撤柜，其成本在一定程度上就摊派到了员工头上，陈钰开玩笑道。“卖不出去，公司说不定还倒过来赚钱呢，光那个奶粉，我们店两个人加起来每月就固定要给公司160。”

个别时候陈钰的运气比较好，超额完成了指标，但下个月相应指标也提高了。“你这个月销售情况好，公司就会给你涨目标。一开始时，钙片每个月只要卖12瓶，后来没过多久就变成20瓶了。” 动态变化的销售指标总给陈钰一种触手可及的错觉，但实际上，销售越多，下个月的推销压力就会越大。

陈钰大致估算过，她一个月起码要被扣掉四五百块钱，这还是建立在大部分指标都能完成的基础上。“我最多一个月也就赚3100元，努力努力，也就多那三四百块钱提成，还不如躺平呢。” 陈钰工作的门店，并不具备繁华地段的巨大人流量，也没有诸如政府、企业药品采购的门路，每个月的工作努力程度，对收入上限的影响相当有限。

“其实就是连锁药店不要脸。”紫宣说话很直接，她自己的个体药店曾短暂加盟过连锁品牌，对各种情况相当熟悉。“好多公司都是上市公司，只管股票涨不涨、高层有没有赚钱就行。”

在她看来，种种严苛的扣钱规则，都是连锁药店公司转嫁经营成本的手段；借此将大量销售压力施加给药店的基层营业员，甚至让员工承担一部分产品损耗和经营成本，从而实现高层的盈利。像陈钰公司就规定，药品临期三个月内必须下架，不再进行售卖，部分过期药品会按成本价由员工赔付。“我觉得这是最不合理的，好多药保质期是两三年的，我才来这边不到半年，为什么临期要扣我的钱？”陈钰还不止一次为药店垫付过电费和物业费。

“经常有人上门来催电费。你如果上报，层层审批下来起码要两天，冰箱没电很多药放坏了要赔，我只好先垫。”最多一次，陈钰光物业费就垫了4000元，超过了自己一个月的工资。正因如此，连锁药店基层营业员的离职率相当高。半年内，陈钰的门店就先后离职了三名店员，甚至有人刚过一个月的实习期就离开了。

但也有人有留守的理由。陈钰来药房工作是出于家庭原因的过渡，对工资并不在意；而对于大专学历的小莉来说，就业选择空间相当有限，她坦言：“这边工作不算太累，离家近也工资还行，现在本科生找工作都难，待药店总比去厂里打工要好。”

本文来自微信公众号：新潮，未来编辑部 · 南京大学“深度报道”课程出品，作者：朱陈铮，编辑：史羽梵，指导老师：白净