业内CEO发声：造假求接盘，谁是“最大笨蛋”？

虎嗅注：本文作者是电子签约公司上上签创始人、CEO万敏。在这篇文章中，她指出电子签行业一些普遍的造假与注水行为，而这些行为现象，应该并不局限在电子签这个垂直行业。值得关注，值得一读。

最近，两家分别在去年宣布融了近4亿和5亿人⺠币的电子签厂商又要逆势融资。

按正常估算，4、5亿的资金储备足以让一家业务健康发展的2B创业企业，哪怕是习惯花钱大手大脚，也至少可以悠然活四五年以上。不应该是一副“地主家也没有余粮”，迫不及待等米下锅的样子。

事出反常必有妖。

可能有人会觉得，这两家是趁着疫情带来行业需求激增的利好，和资本市场对赛道的看好，储备资金以扩大优势。但若这其中掺杂着业绩造假、投资人甩锅呢？

作为在电子签约行业浸淫多年的业内人，我将给出当下市场真实的业绩数据、运营状况，孰是孰非，孰真孰假，大家一看便知。

我对电子签这个行业Q1的判断

1. 疫情会加速教育市场，但收割不在Q1

疫情爆发，各企业线上签约的需求激增，但这并不会带来中国电子签约市场Q1回款立竿⻅影的增⻓。以上上签来说，今年Q1现金回款首次同比小幅下降。

疫情让电子签约行业销售线索激增。根据上上签的真实数据，销售线索同比增长5倍，但一半以上带来的是自主线上充值的小微客户。

具体而言，小微企业客户230+家，充值 431次(已剔除和直销团队签署过合同的客户)，自主充值带来Q1总回款为9.24万，平均线上充值客单价为400元+。

可见，这部分小微客户大多是临时救急，充值金额非常小。对于2B企业来说，通常大中客户有各种不同需求，不可能通过线上自主充值的方式来购买；线上类似C端/小微企业的充值总额占比极低，一直以来都是忽略不计的。

另外值得注意的是，几家电子签约厂家在Q1均推出过免费赠送活动。上上签推出的是为所有新老客户免费赠送200份合同，截止时间是2020/3/15；要再次融资的两家分别宣布赠送1,000万份电子合同和1,500万份电子合同，结束时间皆为2020/5/1。

如果这两家的赠送合同份数不是造假，原则上，他们的Q1回款几乎为0。而且这些免费线索带来的多为小微企业，参考上面给的数据，不可能支撑业务回款大幅上扬。

再考虑到，电子签约行业的平均销售周期为4个月左右，Q1猛增的线索大概只有20%是大中企业，经过销售漏斗最后成单的回款大概率都将会落在Q3。

据上述逻辑，各家的Q1业绩很难逆势上涨，除非造假。

2. Q1国内企业停摆，给回款造成巨大挑战

复工复产是每家企业在Q1思考的首要问题，Q1电子签约行业也没有任何项目开标。目前电子签约厂商回款主要是1月份及以前跟进的单子。

按照月份展开来看，虽然春节假期在1月份，但相比2月疫情造成的停摆，至少还有73%的工作时间；3月份有部分企业复工，但数量有限，且都不接受业务人员的到访，电子签约跟进基本靠电话，新增回款也非常困难。

或许有人会问，难道没可能是去年Q4的项目没有回款，而在今年Q1回了吗? 答案是不可能。

中国所有的2B公司Q3和Q4都是旺季，尤其Q4要冲全年业绩，所有能追回的款基本都拼命追回来。就算真有款项是去年Q4漏下，实际Q1也很难回款，因为很多企业没有复工复产，无法支付。我们还有客户在Q1想支付宝给我们付账的呢，就是因为财务没法回去上班。

当然合同量可以猛增。依然以上上签的真实数据来看，在线充值业务模式（前述的小微企业线上充值）整体活跃度上涨近6倍（Q1发送合同数同比增⻓522%）；整体的合同量Q1同比增⻓66%（截至FY20 Q1末，累计付费合同签署量为88.4亿次；单在FY20 Q1的付费合同签署量为16.1亿次）。

可以说，疫情加速了电子签约行业许多大中客户项目上线的进程，但合同猛增不等于Q1回款猛增。

原因很简单：因为电子签行业是SaaS订阅的商业模式，客户会预付一年费用。合同量同比高速增⻓只会加速客户对已经购买的合同数量的消耗。

不过，客户今年提前续约、续费的概率迅速提升，这也是我们预判中⻓期行业肯定利好的原因之一。

另外，电子签约行业的发展曾受益于互联网金融兴起，分散的投资人和借款方产生了大量而分散的签约需求。但近几年国内互金行业萎靡不振，再次分享上上签Q1回款数据来作为参考：FY20Q1互金行业回款同比下降达到67%，非互金同比下降仅为2%。如果电子签厂商未能提早开拓其他客户类型进行转型，此次疫情冲击下，Q1回款必产生很大阻碍。

电子签约行业内五花八⻔造假的方式

到此，有必要向大家介绍下行业内的业绩造假的几种方式。

1. 线上充值部分刷单 

这个和刷票一样，通过刷单做大流水，很好理解。

⻓远来看，突⺎增加的流水只会破坏财务指标，使回款、利润、毛利率、续约率、续费率等数据非正常的波动，且不说一个谎言需要用更多的谎来圆，单看暴雷的瑞幸就是一个很好的反面教材。

2. 直销签署部分左手倒右手

这个操作难度稍大点。找几家关系好的公司，谨慎的话，至少3家以上，越多越难被尽调出来。彼此倒数据。

比如A公司买了B公司100万凭空的“产品”，B公司留下1万，支付C公司99万（平进平出很容易被查出，据说各家留点手续费也是业界常态)，C公司再支付A公司98万元。98万元的回款就这么轻松回入囊中。

不过这样“倒”来的直销数字，回款是瞬间做大了，净利润却上不去。

行业专家教我如何打假时是这么说的: “虚增回款，一定会带来净利润下降。但凡是没有利润的商业行为就是不正常的。投资人可以查净利润。”

但是，精明的造假老手们怎么会想不到这些呢，只要ABC几家公司关系好、利益谈得拢，A公司支付给B公司的钱可以等投资人DD结束后再支付, 这样投资人DD时就只能看到C公司和许多类似C公司这样的客户“采购”了。

3. 渠道签署部分造假 

渠道的水就更深了。类似硬件行业所谓的“压货”，找一些渠道来配合，先把钱从伙伴处收上来骗骗投资人，之后再想办法把钱和提前谈好的佣金，直接或者间接退给渠道。

4. 回款可以造假，真正使用产品的付费头部客户却难以造假

对2B企业SaaS的商业模式，续约率和续费率是公司的生命线。如果续约续费很差，意味着生意模式无法成立，完全无法覆盖企业服务较高的获客成本。相比抗风险弱的小微企业，抓住大中客户更为重要。

以此推导，在全国99%企业Q1同比几乎都是负增⻓的情况下，宣称自己Q1逆势反增(同时前两年业绩极差)的电子签约厂商，应该签了很多知名企业客户才对。

但是现在行业里服务了多家世界五百强、中国五百强的电子签约厂商目前只有上上签一家。

5. 财务专业“两本账”造假

这个需要投资人更多的洞察，我非财务专业出身，就不多做分析。

综上所述，识别造假关键是看投资人DD做得是不是足够仔细、审得足够严格、寻访调研的真实客户够多。 

投资者的“最大笨蛋理论”

在有网络赛道的行业，只有第一名能够存活下来。如同阿里再砸重金也不可能砸出一个微信，因为微信的网络效应已经生成。

在电子签约行业，同样是会形成赢家通吃的局面。美国电子签约赛道中，明星企业DocuSign占据市场70%的份额，最新市值已达187亿美元（2020/4/24），中国也进入到优胜劣汰的阶段。

资源都在向头部企业聚集。以客户资源来说，如果是GE（通用电气）、中国电信、海尔等这些大客户选型了某家电子签约厂商，他们的上下游供应商大概率也只能选择同一家电子签约厂商。

类比钉钉，小学生即使给钉钉打一星也不得不用，因为学校老师要求用，学校成为钉钉的客户，那么学校和老师就是关键节点。没办法，关键节点就是强势。

以上上签来说，仅海尔集团就带来了近一万家的供应商企业客户，仅是美团就带来了百万级别的中小商户。

所以，在此关口，如果有公司连续两年同比负增⻓，公司经营者对接下来企业自身造血信心几乎为零，老股东看到真实数字，着急找接盘侠也就可以理解了。

最近，电子签行业的早期投资者、信天创投的合伙人蒋宇捷在一篇名为《深度|来自企服投资人对To B企业的评估逻辑》文章中，对电子签行业有几处不负责任的判断、失实的数据，在此不一一列举了，他在文中指称投资界有很多噪音，其中一个声音是“最大笨蛋理论”。

“因为你预期有人会花更高的价钱从你那儿把它买走。投资大师马尔基尔把凯恩斯的这一看法归纳为“最大笨蛋理论”，如果找不到最大笨蛋来接盘，那你自己就是那个最大的笨蛋。”

我看到这句话时都笑出声来了。

对于业务极度不健康、有数据造假的黑历史、内心被恐惧填满的从业者来说，目前创始人和老投资人的最“优”决策就是：借助疫情对我们这个行业是促进的这个基本逻辑与事实，觉得此时造假数据增⻓很容易被新投资人所接受，所以做一些漂亮的数据掺水，试图忽悠新投资人。

这样他们才能不成为“最大的笨蛋”。

就如同瑞幸咖啡在纸快包不住时，造假猛冲业绩的心态一模一样。 

讽刺的是，我们从事的电子签约行业本应该诚信为本，视诚实、正直为企业经营的生命线，可惜现在行业却造假为当然，我因此感到很羞耻。同时也感到孤独。在作弊的大行业环境下，劣币常能因此得利，我们显得格格不入。不过不论赛道环境如何，我们都会坚持做难而正确的事情。“天下之至拙，能胜天下之至巧。”

浑水的创始人Carson Block评价瑞幸造假事件曾说：“这家公司到底值多少钱呢？如果这家公司的管理层都在造假，我认为这家公司的价值就为0。”