药品回扣之谜：年销售费用85亿，都去哪儿了？

本文来自微信公众号：八点健闻（ID：HealthInsight），作者：谭卓曌，原文标题：《恒瑞行贿案背后的行业沉疴：年销售费用85亿仅为居中水平》，题图来自：视觉中国

卷入“行贿案”漩涡多日的恒瑞医药，终于不再沉默，于5月12日晚发布公告：行贿事件是子公司员工个人行为，但也反映出公司管理方面存在漏洞。相关人员已离职，子公司责任领导已被调离岗位。

已持续多日的漩涡，起源于浙江省丽水市中心医院原麻醉科主任雷李培受贿案判决书发布，根据判决书，雷李培在5年时间里收受回扣674万多元。案件牵出近十家药械企业，恒瑞的全资营销公司新晨医药也在列。

“医药大哥带头行贿”，一时成为行业关注焦点，媒体陆续发文质疑恒瑞一年销售费用85亿、学术推广费用近75亿的合理性，甚至有媒体称恒瑞一年“行贿费用高达9亿”，不过，仔细看报道会发现9亿是指恒瑞的差旅费，将之与行贿费用直接关联，缺乏严谨性。

恒瑞也在公告中解释销售费用的去向，并说明：2019 年公司销售费用率 36.61%。根据同花顺数据，公司销售费用率在沪深股市医药制造业 230 多家公司（含原料药公司）中，位列第 85，处于行业居中水平。

药品回扣是行业内的普遍问题，风口浪尖的恒瑞不会是最严重的，但因为其行业龙头的身份而备受瞩目。多年来，监管部门出台各种各样的措施，试图对回扣问题进行遏制，但由于缺乏配套支撑资源，最终效果均不够明显。

其中一个局限是主要惩治医生，较少追责行贿方；主要针对工作人员，较少追责药企。这一现象即将发生变化，近日，国家医保局发出征求意见稿，药企将对商业贿赂承担连带责任，例如暂停参与集采资格、视同“欺诈骗保”追缴不当得利。

也就是说，下一个再卷入类似行贿案的药企，面临就不是发公告说“员工个人行为”，“公司吸取教训、加强合规管理”那么简单了。

麻醉科主任收受回扣674万，个人留下331万

这一轮的风波，最早源于一份《雷李培受贿罪一审刑事判决书》，从2014年6月开始至2019年9月，雷李培在药械及耗材的引进和使用过程中，收受回扣674万多元，其中上交医院近343万元，个人留下331万多元。

作为此案主要行贿方之一，新晨医药多次对雷李培行贿，总金额近277万元。新晨医药是恒瑞的全资营销公司，专门从事恒瑞医药集团生产的麻醉、镇痛、呼吸及肝病领域的药品营销推广。

根据判决书，2016年底至2019年8月期间，新晨医药销售代表徐某、浙南区域经理孙某及浙赣大区经理纪某分别送给雷李培20万元、20万元、0.8万元。

在2017年2月至2019年6月，江苏新晨医药有限公司销售的吸入用七氟烷、盐酸右美托咪定注射液、注射用苯磺顺阿曲库铵、酒石酸布托啡诺注射液、盐酸左布比卡因注射液等5款药品在丽水市中心医院麻醉科使用，为了表示感谢并希望能维持和增加上述药品的使用量，该公司销售代表徐某和叶某分别以100元/瓶、20元/支、10元/支、3元/支（2019年之后的标准调为90元/瓶、20元/支、9元/支、6元/支、5元/支）的计算标准，送给雷李培回扣款共计236万元。

奇怪的是，就在风波发酵的过程中，雷李培的判决书在裁判文书网已经找不到了。而该网站于2020年1月发布的一份判决书显示，新晨医药还曾对温州医科大学附属第二医院、育英儿童医院、第二临床医学院院长连庆泉行贿超47万元。

作为国内创新药龙头，恒瑞医药一直备受关注。2019年初至今，恒瑞医药股价从41元上涨到最高99元，涨幅高达140%。截至5月13日，恒瑞医药股价报95.70元，市值高达4232.13亿元，在中国药企中遥遥领先。

行贿案也使得恒瑞的销售费用受到关注，2016年~2019年，恒瑞销售费用分别为43.5亿元、51.9亿元、64.6亿元和85.2亿元，逐年递增。其中，2019年销售费用高达85亿元，位列行业第3高，是研发费用的2.19倍。

从销售费用具体构成来看，其中，“学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用”为75.3亿元，占比88%以上，相比去年54.24亿元增加了21亿元；“差旅费”9亿元，占比10.66%，和去年基本持平；“股权激励费用”为8834万元，占比1.04%。

恒瑞回应85亿销售费用去向

这么高的销售费用，花哪了？恒瑞在公告中也作出了回应，并列出了销售费用清单。

公告表示，2019年恒瑞医药销售费用率36.61％。根据同花顺数据，公司销售费用率在沪深股市医药制造业230多家公司（含原料药公司）中，位列第85，处于行业居中水平。这些销售费用主要包括公司产品的学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用、差旅费以及股权激励费用等。

学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用占比88.29％。其中，学术活动类费用占这部分市场费用合计花了39.2亿元，比例超过一半，主要用于组织学术会议及推广活动、支持医学交流及患者教育，以及针对公司自主研发的创新药，不同阶段开展系列的学术活动，医生用药知识的培训，不良反应的管理等。

具体包括：院内会议18万场，覆盖二级及以上专科、综合医院终端12000余家，涉及肿瘤、 造影、麻醉、镇痛、心血管等诸多领域，金额 5.80 亿元；患者教育及DTP药房培训5.7万场，金额 2.31 亿元，城市间学术交流会4000余场金额3.59亿元，系列巡讲会及学术论坛1900场，金额 2.40 亿元等等。

此外，恒瑞医药还介绍了市场调研及产品宣传策划及媒介推广、参与国际、全国、各省市专业医学协会、学会主办的各类专业会议及展会等费用。简单计算可知，恒瑞医药大小会议一共举办了至少24.29万场，平均每天举办665场。其中针对12000家医院，无论大小，平均每家每年召开院内会议15场。

销售费用中也包括薪酬类 21.78 亿元，主要为销售员工工资、社会保险费、住房公积金、福利费等。2019 年末在职销售人员 14686 人，以此计算，平均薪酬成本14.8万。

对于差旅费用，公告表示，2019 年差旅费合计 9.09 亿元，人均差旅费用 6.19 万元。由于近几年引进了较多高层次的学术、医学人才充实到销售队伍中，销售人员的差旅标准也逐年提高，人员出差频率较高，差旅费及有关津贴、误餐补助等支出有所增加。

对于2020年一季度销售费用增加，恒瑞医药也在公告中作出回应。其表示，一季度公司需要进行现场交流的销售活动受到疫情影响有所减少，但销售费用中包含销售人员的工资、五险一金、办公费、学术研究等相对固定的费用，并且随着销售人员的增加及待遇的提高，相应费用有所增加。

行业普遍现象

销售费用过高，是行业普遍现象，也是中国药企一直受诟病的问题。

恒大集团首席经济学家任泽平在2018年发布的研报《揭开中国药企销售费用畸高之谜》中，和跨国药企对比，发现以仿制药为主的中国药企销售及管理费用，远超以创新药为主的跨国药企（一般而言，创新药由于需要学术推广，其销售费用高于仿制药）。2017年全球TOP20药企销售费用及管理费用合计占比约28%，而中国A股制药板块的数据达到37%，即近四成的营收被销售和管理费用消耗。

研报中引用了一份调查，称销售费用主要有六大流向：公关招标机构费用、公关医院相关负责人费用、医生回扣、医药代表提成、逃税洗钱（过票）成本、统方费用。其中，利益进行三次重新分配，且医生回扣占比超过一半。

而药品回扣，也是被诟病已久的业内沉疴。一位麻醉科医生对八点健闻说：“带金销售，这不是一天两天的事情，已经在市场上存在十几二十年了，只是哪一个被爆出来，哪一个没被爆出来而已”。

他提到，决定一个医生是否用某一种药，受多重因素影响。比如说一些独家的药，效果也比较好的，或某种情况下只能用这种药，那就没有别的选择。如果说是同品种，只是不同规格，那各个医院的情况是不一样的，“药商和一些领导的关系也至关重要。”

这位麻醉科医生说，“医生的收入和医院的收入，实际上都是相对偏低”，与之相比，药品存在巨大的利润空间，寻租自然就发生了。而由于刚才提到监管上的局限，行贿案发后药企可以“断臂求生”，于是对“合规”缺乏足够的动力。

一位已离职的医药代表说，“国内药企的合规会比外资药企要松很多”，最早的时候，包现金、直接给医生打电话费，后来改为讲课费，药企也不查员工到底有没有真的邀请医生去讲课，只要报上来说医生参会了，去讲课了，就把讲课费打给他。

承受着更高监管压力的外企，则要严格很多，“比如说请吃饭这件事，一开始随便给钱，把发票拿回公司就行。后来，要求请客户吃饭的时候要刷信用卡，再严格一点的公司，会要求刷公司发下来的商业信用卡。再往后，不只是吃饭要发票，还要填报表，菜单里点了什么样的菜，多少个人吃，合规部门要检查的，甚至菜品要给照片，证明你这个单不会造假”。

再比如讲课费，“要签到表，你说有10个医生参会了，这10个医生都是什么样的名字，每个人都要在这个表上签个到。还要有照片，怎么证明真的讲课了？你要把现场的照片给我留存下来”。

这位药代回忆：“我刚开始工作的时候还是比较松的，经历了一步步变严，现在可能更严了。”

随着监管的加强，中国药企对员工的管理也在逐步严格。而恒瑞的公告中也说：“也反映出公司管理方面存在漏洞”。“今后，公司将吸取教训，加强对子公司的合规管理，杜绝此类事情发生”。

不过，再严格的监管，也有对策。刚才那位医药代表举例“例如临床试验，医生是课题组主管人或参与者，入组1个患者，就能拿到几千块钱，至于入组30个还是300个患者，都是提前协商好的”，而这个过程名义上都是正常的，是给第三方公司的成本。

所以，在更有效的监管之外，改变孕育回扣的土壤也很重要。刚才那位麻醉科医生说，医生成长是非常缓慢的一个过程，花那么长时间来进行成长了之后，如果连基本的生活保障都很难，医生要么改行，要么会想其他办法。

“国家的想法是把药品和器械这一块价格都降下去，同时再提高医疗服务价格”。目前，“医生收入结构发生了改变。阳光收入上涨了一部分，比例不大，灰色收入肯定是降了很多”。

本文来自微信公众号：八点健闻（ID：HealthInsight），作者：谭卓曌