茅台镇众生相：有销售拿1500底薪，酒厂借钱抄底

赤水河两岸，分布着上千家酒厂。去往茅台镇的路上，随处可见酒厂的宣传广告牌。

茅台镇是贵州省遵义市仁怀市下辖镇，距仁怀市中心城区约7公里。独特的地理气候和水质，造就了当地酱香白酒风味，这个人口仅10余万的小镇地区生产总值也突破千亿元，是贵州省内唯一的百强镇。

茅台镇上的酒厂分两种，一种是做品牌，一种是做基酒、贴牌定制酒。除了贵州茅台、国台、钓鱼台等几家大型酒企，大多数是做基酒、贴牌酒生意的酒厂。过去几年，贵州茅台在全国掀起一股“酱酒热”，有人曾形容，在茅台镇躺着都能赚钱。

重阳时节，正是酒厂忙活着“下沙”，开启新一轮生产之时。但今年白酒行情进入下行区间，不少酒厂利润骤减，被迫停产，甚至面临关停。也有酒厂贷款买粮，赌下一波行情。

曾经“躺着都能赚钱”的茅台镇正经历一波低潮。

 茅台镇上酒厂广告牌。时代财经摄

一、小酒厂利润骤减，销售从月入五六万降到几千

“今年能赚1000多万就不错了。”这一波白酒周期是陈良入行以来遇到的第一个低谷。

陈良家在茅台镇经营酒厂十多年，共有58口窖池，年产800吨基酒，在当地属于中小型规模。按一个窖池约30万元/年的投料成本计算，58个窖池每年投料成本将近1800万元。加上员工工资、水电费等，陈良家的酒厂每年经营成本要2000多万，酒烤出来要放5年，资金就要积压5年。

“我们小酒厂每年主要靠卖基酒回笼资金来投入下一个周期的生产，如果酒卖不出去，钱回不来，就只能停产了。”陈良告诉时代财经，如今即便是资金流充足的酒厂也在观望，不敢贸然全部投产，“我们今年可能会减产，要看手里面的资金情况。”

作为“酒二代”，陈良高中尚未毕业便在酒厂跟着老师傅学酿酒，后来负责销售，至今快八个年头。

他依稀记得，在2020年疫情前夕，酱酒市场火热，酒厂的酒都不够卖，一年能赚七八千万。2023年，酱酒市场有“退烧”的苗头，生意还算可以，却没料到今年是个“寒冬”。陈良称，从4月份起，酱酒销售下滑明显，与月销五六十吨基酒的巅峰相比，现在每个月只能卖五六吨。其估算，酒厂今年利润足足要减少8成。

行业进入调整周期，人员流动的情况也在加剧。另一家茅台镇中小型酒厂负责人杨旭告诉时代财经，今年酒厂销售人员流失特别多，每个月都有人离职，去年五六十个销售，如今只剩二三十个了。

“酒不好卖，走的人特别多。”杨旭很无奈，但也表示理解，“毕竟行情好的时候一个月能有五六万工资，现在只有几千块钱，还有的只能拿1500块底薪，没业绩的会自动离职。”

二、大厂不再忙活收基酒，降低经销商合作门槛

除了小酒厂作坊，茅台镇不乏上百年历史的酒厂，其中有些已经发展到一定规模，抗压性更强，但生意也难免受到行情拖累。

离生产茅台系列酒基酒的301厂约10分钟车程的天水酒业，始于酿酒师赵政久在茅台镇敖家山上建的2个酒窖，传至赵畅等赵家后人已是第五代，拥有200口窖池，所生产的5年基酒售价约80元/斤。

基酒储存。受访者提供

赵畅表示，今年行情下滑，有部分客户“跳单”，选择与其他更便宜的酒厂合作。据其估算，今年酒厂利润同比下滑两成左右。

自去年起，有经销商反映生意不好做，天水酒业也将合作销售门槛从3000万元降到500万元。而据其江苏地区的经销商反馈，今年预计能完成3000万元的销售目标。

另外，据时代财经了解，过去由于产能不足或做定制酒等原因，茅台镇一些知名酒厂需从其他酒厂外购基酒。如今酱酒市场需求下滑，有大厂也不再忙活收购基酒。

“前段时间一个知名酒企到处向小酒厂收基酒，现在大厂自己产的酒也够卖，也不需要去收基酒了。”酱酒销售人士李云透露道。

供大于求的市场行情下，卖不动的酒只能降价。“往日卖七八十一斤的基酒现在只值三四十块。不会亏，只是赚少了。”

据了解，不同品质和年份的基酒，价格相差巨大，其中，按照茅台酒传统工艺所酿的坤沙酒，品质最好，售价更高。但基酒价格透明度不高，因此酒厂的利润操作空间很大。

三、是寒冬，也是抄底的好机会

曾经，贵州茅台在全国掀起一股“酱酒热”。

“行情好的时候，什么酒都好卖，就连‘白酒一条街’上的非品质酒都吸引了很多外地客户来，他们一桶一桶拉回去，找人灌装贴牌销售。”李云告诉时代财经。

2006年入行的赵畅，早年在遵义会议会址附近卖基酒。据其回忆，在假茅台盛行时，不少客户平价购入基酒做假酒，一箱能卖到四五千元。按赵畅的原话，茅台镇里做酱酒生意的，随便抓一个都有几千万身家。

如今，这番景象正在改变。时代财经从多名受访者处了解到，今年茅台镇不少酒厂资金不足，不得不减产，或把窖池出租回笼资金，撑不下去的只能面临关停。

不过，即便是低迷的行情，仍有人逆势而上。由于酱酒的“时间价值”，不少受访的酱酒从业者认为，市场低迷正是“抄底”的好机会。据时代财经了解，有的酒厂会以基酒抵押给银行贷款买粮，赌下一波行情。

重阳节刚过，茅台镇上的酒厂开始忙活着“下沙”。赵畅告诉时代财经，今年酒厂两百口窖池全部投满。显然，他对未来酱酒市场充满信心。

同样，茅台镇另一家老牌酒企国宝酒业相关人士告诉时代财经，今年酒厂位于仁怀产区的180口窖池也全部投满了。

“今年业绩是有所下滑，但我们在茅台镇发展数十年颇具规模，更在2016年与劲牌有限公司达成战略合作，共同布局酱香版图。位于茅台镇天酿景区旁边的新厂也一直在生产和储藏原酒。”上述人士介绍。

“酱酒越放越值钱，你只是现在卖不出去，但你存的酒越多，意味着勾调的老酒越多，利于将来酒厂生产。只要现在可以撑下去，以后发展会更好。”李云认为。

四、做酒人等待下一波行情

白酒产业作为贵州特色优势产业，是贵州当之无愧的支柱产业。

2023年，贵州白酒以全国6.8％的产量，创造了行业37.3％的利润，利润规模居全国第一。《2023贵州省白酒产业发展报告》显示，贵州白酒产业增加值从2018年的898亿元，增加到2023年的1333亿元，贵州白酒产业目前处于快速发展期。

回顾上一个白酒调整期，自2013年左右起，白酒行业销售惨淡，茅台镇经历过一波停产潮。

业内人士认为，茅台镇的中小酒厂主要以出售基酒或做贴牌为主，并不善于做品牌营销，生产链条十分脆弱，在行业下行时自然成为第一波出局者。

同时，不规范的酒企和酿酒作坊也在仁怀市政府的带头下逐渐被淘汰。

有从业者告诉时代财经，所有酒厂都必须通过政府四改验收合格后才能投产，“去年，5口窖池以下的酒厂，政府补助5万一口窖池填埋。现在，又有一批正在被整顿。”

近年来，仁怀市政府也在不断加强产区建设，自2021年启动“四改一建设”工作，截至2024年初完成整改酒企995家，以更好地保护赤水河流域生态环境，让行业发展更加规范。

作为中国酱酒核心产区的茅台镇地处赤水河谷地带，地势低凹，海拔多在500米以下，比仁怀市区海拔更低、温度更高，适宜酿酒微生物繁殖，是酿酒建厂的最佳选址。

当前，茅台镇依旧一片繁忙，有酒厂正在扩建，满载水泥的搅拌车每天往返茅台镇，把长征路一段路面压坏了。

“等明年有资金，可能会投资建厂。”赵畅指着远处的山腰说道。

受访者提供。

不久前，赵畅在深圳龙岗谈妥了一笔生意，为客户下面300多家车行提供定制酒。他认为，做酒主要靠品质和资源，酒厂在多年前打下了业务基础，酱酒细分市场潜力仍然很大。

事实上，酱酒市场正不断扩大，原本以浓香为主的北方市场正逐渐接受酱香酒。

陈良就表示，今年有一半时间都在外面回访客户，在开拓北方市场。他说，只要把圈子和人脉积累好，行情好的时候就不用愁了。

国宝酒业也在积极开拓封坛酒产品和直播渠道。据国宝酒业上述人士表示，公司已经和直播公司签约了，预计月底开播。

身经百战的“做酒人”有自身生存之道。李云说，今年白酒行业的低谷就像一生人必然遇到的一个低潮而已，乌云很快就会散去。

（应受访者要求，文中陈良、杨旭、李云皆为化名）

本文来自微信公众号：时代财经APP，作者：幸雯雯，编辑：黎倩