中国老板搞数字化的最大诉求，不是“安全”是“创新”

 

团员说是虎嗅面向虎跑团团员的一档采访栏目，通过几个有料的问题，挖掘每位团员背后真实的商业经历与思考，还原一个个“有血有肉”的行业变迁与创业故事。

本期受访团员：徐平俊（奥哲创始人）

“20年前流行的信息化和当前都在提的数字化是不太一样，前者更注重后台的管理稳定，后者更注重前台的业务创新。” 徐平俊已经在企业级软件领域深耕20年，其认为在这一轮数字化转型浪潮中，中国厂商需要开始定义自己的产品体系。

2002年徐平俊从武汉大学毕业后通过校招进入金蝶从事ERP软件开发，而后成为了金蝶BOS（快速应用开发平台）的架构师，正是从那时起开始接触如今正热的低代码开发的前身技术。

一直有创业想法的徐平俊，2010年创立了奥哲，选择的方向是与低代码开发强相关的BPM（业务流程管理）赛道。因为当时大型企业的各类信息化系统已经差不多建成，接下来需要大量跨业务系统的流程化管理，因此借助BPM工具实现快速的多系统集成在徐平俊看来是门好生意。

但奥哲的真正机会，其实到2014年才正式出现。2010年后随着移动互联网爆发，大量商业新场景出现，企业的核心诉求不再是基于过去的业务系统做流程管理，而是能跟随市场变化快速进行业务创新，而此时低代码开发才真正有了更大的用武之地。

也正是在2014年，著名的技术和市场调研公司Forrester正式提出了低代码概念，把低代码开发从一个辅助性工具推向了商业的前台。转过年来，奥哲发布了自己的低代码开发平台氚云，2018年又推出了新的产品奥哲·云枢。

氚云和云枢正好对应当下低代码领域的两个重要分支——零代码开发和少量代码开发，前者非技术人员也能用，类似office办公软件，可以在不用写任何代码的情况下把人们的需求变成简单应用，更适合小型企业的业务数字化需求；而后者的服务对象主要是技术人员，可以帮助他们快速构建复杂应用，更适合大中型企业的数字化转型需求。

“我们的产品线能覆盖大、中、小全线企业客户的数字化应用开发需求。”据徐平俊介绍，截至目前奥哲已经服务超过10万中小企业用户，和1000多家大型企业客户，“中国500强企业中40%都是我们的客户。”

2015年从一家工具型公司转型为一家“产品+服务”的公司后，奥哲也开始得到资本市场的关注，并于2017年开始先后拿到过3轮投资，其中最近的一轮融资发生在2019年3月份，由高榕资本投资1亿元人民币，而奥哲的其它股东还有阿里巴巴等。

从业二十年，徐平俊对中国企业数字化转型的历史和当下趋势都非常了解，以下是虎嗅Pro对虎跑团前沿技术团员——徐平俊专访实录分享

Q：低代码其实并不是这两年才出现的技术，那为什么这两年才成为风口？

徐平俊：主要有两方面原因，首先是移动互联网拓展了企业数字化的应用场景。过去的企业管理软件只能在PC上运行，如果企业有1000个人可能只有100个在办公室办公的人会使用；但到了移动互联网时代全员都可以使用办公软件，甚至企业还希望供应商也使用自己的办公系统；如果到了物联网时代企业的IT系统可能还要接入设备的管理，因此企业对软件的需求量和承载要求会越来越高。

第二个原因是，企业的核心诉求变了。过去市场变化不像现在这么快，企业更追求内部管理的稳定，建的都是一些偏后台的管理系统，比如ERP，差不多建成后5-10年都不会再改动；但如今市场变化太快，企业需要不断做出业务调整以应对环境变化，因此就更偏向前台的业务系统开发，而且追求快速迭代、不断改变。

因为对软件的需求量和改动的频次都大幅增加了，企业需要一种更低成本和更敏捷的软件开发方案，因此低代码开发才于近两年成为了风口。

Q:低代码赛道上最近涌现出了很多优秀的厂商，奥哲面对竞争的核心优势是什么？

徐平俊：奥哲的核心优势是我们用10年时间打造了一个“产品+服务+生态合作伙伴”的组合能力，能覆盖大中小各类客户的各类需求。

首先，我们有氚云和奥哲·云枢两条产品线，可以提供零代码开发和低代码开发两种工具，而且我们多年来积累了很多行业模板，可以在很多行业构建产品护城河；其次，我们2010年做BPM时就开始服务大企业客户，积累了丰富的客户服务经验；最后，我们合作了很多生态合作伙伴，面对大量中小型企业客户，我们可以出产品和行业解决方案，然后由合作伙伴提供落地实施和个性化开发的服务。

Q：奥哲覆盖了大、中、小企业客户的不同诉求，这三个层次企业数字化转型的需求分别呈现什么特点？

徐平俊：大型企业现在对中台特别感兴趣，因为大企业需要的不是简单的一条产品线或一个业务线，它们更希望企业内部能形成统一的中台服务。

中型企业的现状是已经陆陆续续建了一些信息化系统，但是这些系统很难支持它整体数字化运营，因为这些系统相对比较零散，所以中型企业目前的核心诉求还是业务整合与业务在线，实现整个业务运营的一体化。

小型企业的情况是，可能原来都没有数字化，这些企业的当下诉求还是业务数字化，能够有好的协同，好的数字化结果。

Q:目前中国大、中、小企业中哪一层级的数字化转型需求最迫切？哪一个细分市场最容易跑出巨头？

徐平俊：从比例来看，大企业的迫切程度最高，可能十个里有八个都比较迫切，中型企业可能十个里有四个，而小型企业可能十个里有一个。如果说跑出巨头的话，单服务中小企业或单服务大型企业都很难。中国的大企业要的不是产品，而是结果，所以一般服务会比较重，因此很多只服务大企业客户的厂商能赚钱，但规模化难，很难成为巨头；而针对中国中小企业的产品通常门槛不会太高，容易被抄袭复制，再加上没有大客户背书的话，市场认知也不够，因此完全针对中小企业提供标准化产品的做法也很难做得很大。

我们的思路还是各类企业都要服务，通过服务大企业客户打磨产品的成熟度，同时能获得更多的品牌影响力，然后在中小市场市场大量复制，降低边际成本，获得更好的利润。

Q：在帮助传统企业实现数字化转型方面，低代码和中台都是过去两年普遍被市场看好的赛道，此二者做的事有什么不同？

徐平俊：首先低代码和中台做的事其实是相同的，最终都是实现业务在线和业务数字化，但是二者的切入点是完全不同的。低代码是一个产品或工具，它能帮助企业构建中台。

类比ERP，ERP分标准ERP、行业ERP和定制ERP，中台领域不可能出现标准中台，中台厂商做的更多是行业中台，而利用低代码开发中台更像定制中台。

Q：不论低代码还是中台其实都是在做PaaS，您认为在中国市场PaaS是否比SaaS更符合市场需求？

徐平俊：大家现在做中台和低代码都是从PaaS开始，确实和中国企业偏爱定制有很大的关系，这是因为中国的市场变化太快了，欧美商业可能花了一两百年沉淀起来，中国其实花了三四十年沉淀起来的，发展太快的结果就是标准化的东西在中国两三年可能就被颠覆了，所以即使中国将来有好的SaaS，也一定需要底层的一些定制能力做支撑。

Q:中国和欧美的企业服务市场有哪些差异？

徐平俊：第一点，在国外你可能做一个产品，产品化程度做的很好，可能很多大企业就会来买你的产品，但在中国很难做得到，企业不仅要产品还要服务，反而对单纯的工具不感兴趣。

第二点，中国企业更偏爱定制，导致中国的SaaS很难做大，因为标准化的产品很多企业都不认。

第三点，欧美的企业服务生态更开放，厂商与厂商之间的产品往往都兼容，但中国的toB生态是围绕几个大厂展开的，生态与生态之间彼此割裂，产品彼此的兼容性比较差。

Q:中国toB厂商与美国那些巨无霸同行相比，现在最缺的是什么能力？

徐平俊：产品和服务能力都缺。首先国内厂商的产品抽象化能力还是稍差一些，这和市场环境有关，欧美的toB领域历来受重视，很多人才源源不断的涌入，而中国toB领域近两年才开始受重视，人才不足，产品能力还需要时间积累。

另外，中国toB的整个服务生态也不健全。国外整个toB服务链条分得很细，咨询、产品提供、实施、售后等都由专业的公司负责。但中国企业喜欢厂商提供整套服务，而且过去也多是靠关系来打市场，因此一直没有发育出完整的服务生态。而且中国目前特别缺既懂业务又懂技术的行业专家。

Q：国内过去提的信息化和现在提的数字化有什么不同？

徐平俊：信息化到数字化的转变是与外部市场环境变化有关的，这个变化就是卖方市场向买方市场的转变。过去是卖方市场，厂商只要做好管理，开发出好的产品就不愁卖，而现在是买方市场，厂商需要能抓住客户的需求，开发出客户真正需要的产品。

另外，过去的信息化更注重后台的管理稳定，而现在的数字化更注重前台的业务创新。因为过去中国企业学西方搞信息化改造，学的主要是西方企业的现代化管理；而当前企业搞数字化改造，更多是为了能应对外部环境变化不断迭代自己的业务。

因此，在这一轮数字化浪潮中，中国厂商需要根据自己的市场情况，定义自己的产品体系。

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