马云同款手串卖800万元，千亿红木生意的沉寂与重生

跟他同一批做红木生意的商家，现在只剩下30%。本文作者：蓝鲨有货，题图来自：视觉中国

顶着火辣辣的太阳，站在仙游红木产业核心区榜头镇溪尾村环球工艺城6号馆的顶楼，放眼看去，整个工艺城几乎看不到顾客，偶尔进入园区的都是工艺城商家老板的车。

6号馆一楼一侧，总共有8个标准铺面，蓝鲨有货统计发现，只有3家还在做生意，剩下的5家要么是空的，要么大门紧锁，往门缝里一看，红木家具杂乱地摆放，灰尘满地，显然空置已久。

是否因为疫情的影响，才导致环球工艺城的生意如此萧条？

蓝鲨有货在仙游打了两辆快车，一聊，司机居然都曾做过红木生意。张也（化名）是江西南昌人，张明（化名）是本地人，高峰期，他们一年可以赚几十万元。他们都在2017～2018年后放弃红木生意，买了新能源汽车开滴滴，每个月赚5～6千元。

“原来投入1万元拿一块小叶紫檀料回来，加工成手串等，可以赚一两万元，后来只能赚几百元。”张明告诉蓝鲨有货，这种投入产出比肯定做不下去。跟他同一批做红木生意的商家，现在只剩下30%，10%做高端，10%转电商，10%在艰难地维持。这是近两年仙游红木商家的现状。

而被甩出红木生意外的仙游人，有的像张明和张也一样，在本地开出租；有的去全国各地开加油站、开馄饨店（千里香、老上海）……灵活的仙游人总能找到赚钱的营生。

他们在辗转求生存的过程中，不时回忆起仙游红木生意的高光时刻。

疯狂的红木

在仙游最大的高端红木家具展厅三福艺术馆里，蓝鲨有货见到了香魁品牌创始人陈剑锋。他的门店有320平米，年租金35万元，年营收小几千万元。算是张明所说的做高端做得比较好的老板。

他告诉蓝鲨有货，仙游的木雕可以追溯到北宋，以手工艺取胜。蓝鲨有货查阅了《莆田史话》，这是一本莆田官方编修的书籍。上面提到，仙游的木雕，黄石的石雕在全国首屈一指。而莆田木雕（主要指仙游木雕）的大发展，据说得益于北宋时期五度为相的仙游人蔡京。蔡鼓吹“丰大裕亨”之说，召集家乡工匠把宫廷器具与书画工艺有机结合，制作出木雕家具。北京故宫收藏的宋代名画《听琴图》的琴桌就是蔡京献给宋徽宗的木雕家具精品。不过蔡京名声不好，陈剑锋更愿意说仙游木雕传承自蔡襄，他是宋代四大家之一，“太师椅就是蔡襄设计的。”

仙游木雕源远流长，真正让仙游名声鹊起的却是2007年之后被炒起来的红木家具生意。

创立于上世纪90年代的仙游高端古典红木家具头部企业三福集团，现年营收依然达20亿元左右。三福艺术馆顶楼亭台楼阁，别有洞天，据说装修就耗资数亿元。除三福外，仙游当地头部红木家具企业还有大家之家、鲁艺、三盈、仁德等。

被称为“黄花梨教父”的元亨利董事长杨波，2000年开始规模去海南收购黄花梨，并用黄花梨做成明清样式的高端家具。2005年10月、2007年4月，上海、温州举办奢侈品展览，杨波带了一套明式海南黄花梨家具(一张罗汉床加中堂家具)，一件海南黄花梨顶箱柜参展，分别被土豪以1200万元、880万元买走。2007年，杨波曾在北京红木大观园打出一条“金条换木头”的横幅，鼓励人们拿黄花梨兑换金条。

三福集团创始人黄福华等仙游老板，与杨波以一起炒高了红木的价格。2000年前，黄花梨每斤仅需36元，高峰期已涨到了每斤近2万元。而黄福华等人世代做木雕，有大量的珍贵红木库存，遂一夜暴富。

“最疯狂的时候，仙游曾有一个红木家具品牌叫连天红，广告一年打十几亿。中央电视台——CCTV1、CCTV2、CCTV4和CCTV新闻等，沈海高速路牌几乎全是它的广告。”陈剑锋说。蓝鲨有货查看公开资料发现，连天红2010年全国有190家直营店，员工5000名，是当时仙游民营企业第一纳税大户（2289万元/年），喊出要成为莆田市首家年产值大于500亿元的全国性品牌。现在，连天红早就灰飞烟灭了。

“2013年，我的销售额达1～2个亿元。三福年销售额50～100亿元。”陈剑锋告诉蓝鲨有货，当时有的富二代，刚买了一辆法拉利740回来，开了没几天，出了车祸，直接跟车行说，不要了，换新车。那时，小小的仙游县城，平均一星期开2家KTV等娱乐场所。很多人去KTV喝酒，拿着一麻袋的钱，服务员想要多少小费，自己拿！仙游娱乐场所的服务费甚至比莆田市区的要高出2～3倍。

张明是仙游榜头镇人，在仙游红木生意最疯狂的2014年加入到这波洪流里。他和大部分仙游当地人一样，利用自己的家开起了红木生意作坊：一楼是作坊，二层以上自住。他自己采购小叶紫檀等原料，设计好了让师傅加工，或者分包别人的订单，一年也能赚几十万元。“2009～2014年，仙游家家户户都做红木生意。”张明向蓝鲨有货描绘，下班的时候，路上全是骑电动车回家的人，盛况空前。张也说，那时候120万仙游人几乎人人做红木生意，极少做别的营生，一个普通的农村妇女做红木手工，月入过万元。外地来仙游做红木生意的外地人约20万。

陈剑锋很肯定地告诉蓝鲨有货，2013年高峰期仙游红木产业规模“超过1000亿元。”据官方统计，2018年仙游古典工艺家具产业年产值300多亿元。

为什么产业规模降幅如此之大？陈剑锋认为，核心是2012年相关政策的影响，红木消费大受影响。

张明认为，除了政策影响外，仙游红木生意衰落还有另外几个原因：一，红木暴利，吸引大量新人涌入，供大于求；二，为了赚钱，很多商家用长得很像、价格便宜数倍的血檀替换小叶紫檀等，大量作假；三，电商的冲击。

豪客生意

即便2015年后整个仙游红木生意大受冲击，但头部企业依然活得比较滋润。

“奇楠沉香手串，2017年我卖了一条，1200万，打破了行业纪录，买家不方便讲，都是能上福布斯排行榜的。上个月，我还卖了几条单价几百万元的手串。”陈剑锋坐在他的店铺里，一边沏茶一边向蓝鲨有货介绍自己的生意经。

陈承认，整个仙游红木商家的经营思路还是偏传统，主要靠老客户的口碑，“一个大哥过来，我们聊聊天，后来会成为很好的朋友，对方感觉我人还可以，就会介绍客户。”陈向蓝鲨有货介绍，他的微信朋友圈里，身家上十亿百亿元的好几个。他认为，只有这种类型的客户才能买得起上百万元的红木产品。

当然，不是谁都能做高端生意。

首先，陈有钱。陈在2013～2014年间营收过亿，让他有本钱囤比较名贵的材料。他现场向蓝鲨有货展示了一条跟马云同款的奇楠手串，市场价800万元。

其次，陈有背书。无论“中国工艺美术大师精品博览会”金奖，还是成为第五届世界佛教论坛专属香礼称号等，都可以为他的生意做背书，从而让客户愿意为高端产品埋单。

第三，陈有作品。陈是传统天然香制作技艺第八代传承人，陈制作的作品被《北京民俗博物馆》、《云南民俗博物馆》等收藏，这些代表作无疑证明了陈作品的高水平，自然可以卖高溢价。

在三福艺术馆的展示大厅里，蓝鲨有货看到了数不清的价值数十万乃至上百万的代表作品，以及上至常委、下到省市领导参观考察的照片，三福集团创始人黄福华还是“中国工艺美术大师”，这些支撑起三福一年数十亿元的盘子。张明说，三盈、仁德等专注做紫檀家具，生意也做得很好。

最难过的是中小商家。既没有钱屯好料，也没有足够多的熟客把货卖出去，逐渐被淘汰出局。还能维持下去的，要么自己进化成直播电商公司，要么成为直播电商公司的供货方。

抱团取暖

仙游一手文玩创始人军哥（大名李铁军）2008年前后因为喜欢红木，跑到仙游进货，在郑州、商丘零星售卖。火爆的红木生意，让他觉得到仙游来，会碰到更多的客户，接触更大的平台。2013年，军哥举家搬到仙游，正儿八经地把红木生意当做事业做。一开始，军哥跟当地人一样，租了一栋房子，一楼做作坊和门脸，二楼以上自住。门店可以接触到大量慕名而来的客商。

2014年～2015年，微商很火，军哥也利用朋友圈卖红木物件。赶上仙游红木生意的黄金时代，“只要把产品放上去，几乎是没有落价的。”军哥挖到第一桶金，办了私人博物馆。

后来，军哥还做过淘宝，“淘宝上面竞争更厉害，需要做直通车，烧钱挂排名，排到前面大家才能看到你。”

2017年，快手刚刚兴起。军哥尝试把自己做小工艺品的环节录下来，放在快手上，吸引粉丝点赞，交流。听说军哥在仙游，粉丝让他帮忙找一些货，通过微信交易。因为出自产地，价格确有吸引力，生意还不错。

2019年9月，快手电商上线了文玩直播间。军哥将所有的讲解和交易全部放到直播间。每天播3个小时，晚8点到11点，周一到周五每天播不同的内容。一开始直播间只有20～30人，慢慢地积累1000人。场均交易额也从刚开始的1～2万元，涨到了2020年春节后8～10万，高的时候每月可以卖出近千万元红木摆件、家具等。

军哥原来还主要卖自己工厂做的产品，慢慢地绝大部分靠周边的商家供货。本来他全家已在厦门定居，做直播带货也比较随性。随着直播间的生意越来越好，他和他夫人（也是主播）不得不把所有的精力和团队（18个人）放在仙游。

在仙游环球工艺城6号楼二楼，他盘了两个门面，一个门面是他的直播间，一个门面是他的客服、发货等场所，一个神秘幽深，一个堆满了快递盒。两种画风，却又相得益彰。

军哥在仙游做了7年生意，谁家有什么货都知道，“比如他的料子买回来后大概五天、六天能把珠子做出来”，货做好后，第一时间拿到军哥的直播间售卖。

军哥和他背后的供应商形成了相互依存关系。军哥也不担心当地商家做直播带货。军哥铺面旁边刚倒闭了一家商家，是2019年搬进来的，也想通过直播间卖红木产品，但做惯了传统生意的人始终适应不了互联网。

与温文尔雅的军哥不同，另一个卖红木摆件的主播光头，风格豪横许多。

光头是辽宁葫芦岛人，曾因为赌博欠外债200多万元，甚至连自己的房子都抵押掉了。走投无路之际，看到有人在快手上卖木头弹弓，目不识丁求财心切的他也想靠此赚钱，结果惨遭欺骗。痛定思痛，他凑了6000元盘缠远赴广西凭祥跟人学如何鉴别红木。

2017年，光头偷偷在快手上直播卖红木原木，逐渐形成了自己的风格——代表粉丝去找商家砍价，商家薄利多销，粉丝获得好处，自己赚10%服务费。2018年11月，光头曾创造45天卖出500万元红木的纪录。

2019年3月，因为粉丝希望光头能卖小叶紫檀的摆件，于是从广西来到了仙游。仙游是全国小叶紫檀摆件最多、最便宜的地方。

在仙游榜头镇一家小门脸里，蓝鲨有货见到了主播光头。一口纯正的东北话，一唠起来，完全刹不住。他谈到，为何选择在这条街开始卖红木摆件，是因为之前进货来过。

“刚开始（这里的商家）肯定不愿意(半价跟我玩)，他一看这个豁牙露齿的大光头能卖货吗？他们是以处理库存货的心态让我卖的。这几年的红木产品，不管是家具还是摆件，根本没有销量。他们刚做出来的摆件，红彤彤的，很漂亮。放了三、五个月以后，小叶紫檀会氧化，变成黑漆漆的，没有卖相了。原来值2000元的东西，1000元也卖不掉。买家他们也懂，小叶紫檀越老越值钱。如果价钱能便宜一半当然愿意要。第一天，我就是用半价的价钱卖了20多万元，全部杀光，没有退货。”光头很快将整条街店面的库存都卖光了。

不过，生意火爆的光头遇到了难题。他一直靠一部手机打天下，他老婆、女儿女婿倒是能帮点小忙，但销量上来后，如何发货、售后、付款等问题让光头不胜烦扰。他决定选择跟当地一个老板小A（化名）合作。小A提供门面，其他供货商将要售卖的商品直接搬到门面里，小A收取1～5%的服务费，而光头则将发货、付款等琐事全部交付给小A。

光头每天上午11：00～13：00和下午20：00～24：00共播6个小时，附近的商家都知道他的规律，提前将货搬到小A的门店里。光头靠直播，还清了170多万的外债，将原来卖掉的房子重新买了回来。他的近忧是，随着越来越多的主播杀到仙游，只有6万粉丝，不舍得投钱拉新，主要靠老客户捧场的他，生意必然受到冲击，“今年的销量照去年得差三分之一。”

产业重生

作为中国古典工艺家具之都，仙游红木产业尽管历经风霜，但在产业链上的优势地位，让它成为互联网巨头公司的宠儿。阿里巴巴创始人马云曾专门到访仙游，仙游榜头镇被称为淘宝镇。

据仙游官方的数据，2018年，仙游“红木+互联网”销售额达30亿多元，80%以上工艺企业有建立企业门户网站，许多工艺企业成立了电子商务公司，创建了大量的自主网销品牌。仙游还砸43.95亿元建设京东仙游数字经济产业园。

2020年5月，已在全国搞了11个文玩直播基地，实现业绩环比30%增长的快手来到了仙游，与8年前来到仙游的电商公司老板陈丰达成合作。快手支持他在当地建红木直播基地。

快手电商运营总监杨为松认为，仙游有丰富的红木商品供给，其产业重生的关键是，让更多的商家开始利用直播卖红木。因为仙游当地商家浓厚的莆仙话口音，很难成为面向全国用户的主播，军哥、光头等外来主播反而成为主力。据悉，当地政府已开始吸引来自厦门、福州、莆田等城市的仙游人才回流做主播，他们更易与当地商家形成深度连接。

快手电商运营总监牛建雄则瞄上了三福、大家之家等仙游的中高端红木品牌，因为他在616试水网红主播卖中国黄金，大获成功，认为网红主播是有机会将红木品牌卖好的。

陈剑锋已跟一家电商公司的老板成立合资公司，他将专门为直播提供价格低至几十元的入门款产品，以吸引小白用户消费红木商品。军哥则希望借此机会培养更多主播，将直播卖红木的生意做大。