这个中国人，教会拉美老铁打赏

本文来自微信公众号：志象网（ID：passagegroup），自述者：张子昂，作者：付饶，头图来自：作者供图

2020年，是张子昂创业的第三年。如今，他每天都要打开Kalo，看应用上的“老铁”都在讨论什么新梗。他会在有趣的视频下面，用西班牙语语音留言，有时还会送上一支虚拟棒棒糖，给视频点赞打赏。

Kalo是一款面向拉美的短视频应用，2019年10月上线。对用户来说，它是娱乐社交的消遣。但对张子昂来说，它是实现自己”改变世界“理想的中介。

2013年，从美国文理学院毕业的张子昂去了谷歌，在硅谷做一名软件工程师。两年多之后，国内的创业大潮涌入硅谷，各路投资人和创业者都来激动地演讲招人。甚至有创业者在半年内三顾硅谷，而他的创业公司，已经从天使轮融到了B轮。

一边是前景稳定的硅谷，另一边涌动创业热潮的国内。年轻的张子昂坐不住了，2015年秋天，他买了一张单程机票，选择了回国。

几年时间，国内互联网产业迅速发展，见证快手和抖音成功的张子昂，决定奔向海外市场，期望在海外流量红利中抓住机会，把在中国已验证的成功输出到拉美。

2018年底，还不会说西班牙语的他，带着公司古巴同事，一路游历了墨西哥的大小城市和农村。他惊讶发现，在墨西哥偏远农村也能找到WiFi热点，因此相信这事能成。

1992年出生的张子昂，代表的是在父辈支持中长大、对异域文化更敏感、思路也更理性的一代创业者。中国人在拉美会成功吗？答案依然未知，但至少张子昂和Kalo，已经跑在了这条路的前面。

张子昂 Lucky Zhang

以下是张子昂的自述：

一、从谷歌辞职回国创业

我觉得我是一个相对自由的人，对于风险或刺激性的东西，尝试意愿很高，对于新鲜事物更好奇，这和我小时候的一段经历有关系。

我初三暑假去了一趟美国的夏令营，60个小男孩来自30个国家，在纽约州的原始森林里待两个月，鼓励大家相互交流。那时候，美国的小孩很自信地谈美国的理念，说要改变世界，对我冲击很大。回来之后，我就打了鸡血一样，立志要改变世界。

高一回去上学，很快就觉得，学习这个事很浪费时间。我心里想，每天学这些东西，怎么改变世界？思索一段时间之后，就决定要在家，不上学了，自己鼓捣东西。

回头想想，其实这是个挺大逆不道的事，但我父母就很开明，同意了。直到后来，我看我爸写的东西，才知道他们当年其实如坐针毡，每天担心我，想着孩子万一不行怎么办？

我就在家学代码、写书、学法语，折腾了一个月。可能当时的环境缺少支持，身边的人都不理解，我也逐渐心灰意冷，发现这样也没法改变世界。后来，班主任借着邀请我表演节目的契机，把我叫回去。见到老师同学，大家都特别关心我、想我，我也就重新回去上学了。

高中毕业后，我拿到奖学金去了Williams College。这是美国的一所文理学院，讲究小班制，鼓励学生多学东西。四年32门课，专业课只有八门，所以我修了很多语言，包括日语、法语、匈牙利语，现在多年不用基本忘了。

通过学这些语言，我学到几点东西，对后来的创业很有用。第一，跨文化的同理心，怎么理解不一样的文化。第二，怎样很快和陌生文化的人打成一片。如果没有特别多的样本，接触新文化时就不太知道怎么调整自己。第三个就是，我大概知道怎么去认识一个语言的体系。

大学时，我去了匈牙利交换，而当地人基本不会英语。我和当地人打交道时，经常尝试用匈牙利语请教“这个东西怎么说”。当时发现，我尝试去讲他们的语言，表现出对当地文化尊重的时候，能很容易获得好感，和人打成一片。这对我后来学西班牙语，和拉美人打交道很有帮助。

我的专业是计算机，毕业后去了谷歌做软件工程师。2015年，国内创业热潮风起云涌，时常有创业前辈过来硅谷分享做活动，我在那时接触了徐小平老师，还有GGV的Hans，他们会带着创业者来招人。

我印象最深刻的是一位创始人，第一次来，说，“大家好，我刚刚拿了徐老师100万天使投资，正在找联合创始人，欢迎大家跟我回去创业。” 过两个月，他又来了，说，“大家好，我两个月前来过，交了很多朋友，我们现在拿到了A轮，团队已经十几个人了，欢迎和我们回去一块创业。” 又过了三个月，他又过来，“大家好，我又来了，我已经融了B轮了......” 当时就是这样的氛围。

我受到鼓舞，在2015年秋天回国，加入了当时还名不见经传的小团队。经历两家创业公司之后，2018年开始创业。因为自己的经历和兴趣，选择出海拉美。

回头看，高中那段经历对于我的影响很大。父母能支持我去做一些看起来不常规的事情，让我心里有安全感。从Google离开，放弃在美国的所有东西回国，去一个没听过名字的小公司，不是容易的决定。但是，我知道自己喜欢折腾和挑战，“改变世界”的理想还在，我要去尝试一番。

Kalo App宣传图

二、深入拉美二三线，像怪物一样被盯着

刚回国的时候，我先后去了两家创业公司，做产品经理和市场运营，为创业做准备。

决定了做互联网的方向之后，我就开始调研各个海外市场。考虑到人口、经济、基础设施、竞争的前提下，语言文化相对统一的市场有两个：一个是中东地区阿拉伯语市场，另一个就是拉美地区的西班牙语市场。

印度虽然体量大，但它内部的语言文化差别很大。具体而言，不同阿语国家方言差异很大。而拉美地区国家之间，他们的语言统一，方言差异比较小，文化习俗和经济水平也差别不大。

拉美距离中国远，文化和市场相对陌生，确实会带来困难。但换个角度，这也是好事。如果市场容易做，大公司就直接过来了，创业公司没有任何优势。所以我要找巨头会遇到问题的地方去做，做深了，就会形成核心的竞争力。

2018年，决定要做拉美市场之后，我和我的合伙人在年底花了三周时间去墨西哥做实地考察。

当时我还不会西语，也没有任何人脉。恰好公司招到一个在美国生活的古巴大哥，我们就带上他，请他做翻译。然后在墨西哥城租了一辆车，一路往外，开到二三线城市和农村。

当时日程很满，出发前有个Excel表格列的清单，上面是各种互联网生态相关的问题，包括当地网络覆盖和网速、一二三线城市有没有网吧、外卖电商的服务体验、人们接不接受二维码、有没有接触过数字货币等等，这趟行程都要一点点摸索下来。

路上有很多好玩的事。开到农村，进入土路野路，会看到街上都是野鸡野狗，非常乡村。到乡下的地方，大家看我就跟看怪物一样，估计他们从来没有见过黄种人，觉得很神奇，也有人害怕不敢说话，就是这样的景象。

这一趟行程给我们许多直观感受。比如，我们去到很多农村，打开手机一看，附近全都是WiFi信号。开车在路上，一路导航都有4G信号，比美国一些公路的信号都好。网络覆盖的普及程度给了我们很大信心。

2019年，经朋友介绍，我和我的合伙人Michael Chang拉来了当时在VIPKID工作的墨西哥人Keith Hernandez。我和Michael是在摩拜认识的，彼此已经熟悉，Keith在中国工作了六七年，也见证了中国互联网的成长，我们很快一拍即合。

三、TikTok之外

相比TikTok，我们打的用户群是不一样的。拉美社会大概可分五个阶层，最顶端的阶层占10%至15%人口，这批人很富有，他们的生活调性和美国人很像。这些人很喜欢用Instagram，TikTok一开始主打的也是这一批人，因为直接把美国的运营策略拿过来用就可以。

社会中间层的调性就很不同了。你看他们发的内容，会觉得跟我们中国的老铁感觉很像，画质不高，内容不fancy（精致），特别本土，甚至有点土味。

早期的时候，我们没有多少内容数据，也没有很强的推荐系统，去给用户推他们喜欢的东西。于是主打用社交去做相关性，比如建小组，用户可以在小组里分享视频和发状态，可以构建兴趣圈子。

另一个和抖音、TikTok不太一样的地方在于分发机制。我们用的不是头部分发，是类似于快手的普惠分发机制。每个人发布的东西，基本都能够被别人看到。

比如，有人发一条吹萨克斯的视频，一群不认识的人就过来打招呼、评论，他能收到10个赞，就会觉得受鼓舞。他们自己会相互交流，你这个东西怎么拍的、在哪拍的？我们相互关注一下。

我们平台，目前头部的网红关注就十几万的粉丝，几千几万关注的都算小网红了，他们都有各自的小圈子。

我们选大学生去做推广，也是因为年轻人寻求认同的心理很强，他们有对新鲜事物的接受能力。有人看我的东西，给我点赞，有人跟我做一样的事情，他就很开心，大家来到这慢慢就变成朋友。

这也是我们想营造的社区氛围，就像快手早期的景象，用户成为”老铁们”。

Kalo应用截图/infotechnology.com

应用刚上线时非常简单，之后我们根据反馈迭代了许多个版本，包括小组、语音评论、地理位置等等，前前后后上线了20多个功能。

今年2月和3月的时候我们在大学校园做推广。其实线下推广是打不平成本的，但我们决定这样做，是看好学生之间的传播力。

而且，我们发现很多年轻人愿意拍视频、想做网红，他们拍视频我们做流量分发。这样他们能赚一点钱，还可能火起来，这样的校园大使的传播效果非常好。

四、文化功课少不了

跨文化沟通，跟当地人很快打成一片这个事，我在大学时就有所历练，也明白语言的重要性。我从2018年开始学西班牙语，现在每天都会在Kalo上和用户交流。我们的运营也都要求懂西语，他们就像社会观察员一样，每天都在看用户讨论什么，要去弄懂他们的梗。

最近有个特别出名的墨西哥总统的梗。总统说：墨西哥的贪官做的事都是“粪便”（filth），说得特别义正言辞。但这种用法非常不正式，说出来就有搞笑的效果，这个视频也被广为传播。我和墨西哥人去聊这个事，大家就有共鸣。

后面我们做了个总统漫画滤镜特效，让用户录视频说话可以像总统一样谈笑风生。这也得益于墨西哥的政治幽默被官方给予认可——政府希望体现亲民，还专门制作了一个官方的卡通形象，我们的特效就来自于它。

墨西哥总统的官方卡通形象/TV azteca

还有一些需要有文化敏感去避开的雷区。比如，国内的短视频应用都会加美颜滤镜，实际上就是美白。但是对拉美人来说，如果给他用美白，就触及到了种族问题。对于本来肤色是黑色或者深棕色的人，你告诉她变美等于变白，这是很大的冒犯。

我们在尝试把国内的功能放到Kalo上时，会仔细考虑这个东西和当地文化怎么结合。比如打赏，要把这个东西包装成当地人能理解的。我们打赏的礼物有三种：墨西哥的棒棒糖、秘鲁的可乐汽水和一团火苗，对应着不同价值的虚拟币。棒棒糖和汽水都是对应当地文化去选的。

墨西哥棒棒糖

有人说打赏文化很难复制到海外，但其实，找到结合点，事实证明可以行得通。而且拉美许多国家都有小费文化，他们一般每周或每两周发工资，导致大部分人花钱都不太精打细算。有的人请朋友喝酒，点个1000多人民币的酒很常见，高兴就行，而墨西哥的人均收入是比中国低很多的。

了解对方的文化，谈生意时也会有实际的帮助。

我合伙人把我叫做“silver bullet”（银弹），解决不了的问题，我出面大概率能成。去年圣诞节前夕，我们去签哥伦比亚第一家在线支付公司，死活聊不下来，聊好的方案改了又改。后来我说，我去跟这哥们聊聊，再试一把。

哥伦比亚过圣诞节很隆重，要过九天，每天吃不一样的东西。我准备了一个视频，展示了圣诞节他们特色的食物和习俗。他很惊讶，没想到一个中国人能对他们的传统这么了解，而且我能和他用西语聊。这大大提升了对方的好感，合作就谈成了。

在拉美，成单率很低，陌生和不信任是一大因素。对他们来讲，和一个没听过名字的公司合作，他们会怀疑自己是不是接到了诈骗电话。另一个原因是，拉美人不像中国人对成功那么渴望，一放假，一有别的事情，人就不管了。

但创业公司不能等，所以我们要很快跟人建立好感，让人迫不及待要合作才行。

即使这样，谈不成的几率也很高。在国内一个月能谈下来的，在拉美需要三到六个月，这时候我如果依赖一家我就“死”了。所以我们只要谈生意，就要有至少五个备选计划。

五、创业是九死一生的事情

过去几年在美国最成功的两个社交应用——TikTok的前身Musical.ly和Snapchat，我们都去做过研究，发现他们的成功都是偶然踩到了对的点。

比如Musical.ly，它第一年的用户暴涨，有个综艺节目功不可没。他们的运营团队曾经发现，每到周二晚上，应用下载量都会暴涨。这个节目叫Carpool Karaoke，主持人会开着车和明星一起在车里唱歌，周二晚播出。

Musical.ly的lip-sync（对嘴型唱歌）呼应了节目中的场景，它就这样火了。Musical.ly接下来也继续坚定往音乐和对口型的方向走。

节目中，主持人和明星一同在车里K歌的场景带火了Musical.ly /Youtube

主打“阅后即焚”的Snapchat，火起来也有点意外。它早期的目标用户是情侣，主打不留记录的私密信息，但它反而是被中学生带火的。

当时，洛杉矶郊区橘子郡（Orange County）的中学生上课要用学校的定制Pad，许多App不能下载，但Snapchat可以用。学生发现之后，就用它在课上相互聊天，下课后老师看不到。Snapchat就这样被广为传播。

这两个例子说明，成功是小概率事件。你不知道哪个功能在哪个时间适应用户的需求，然后一下子就火起来，这是没法预测的。在创业期间，如果我们能测试三个idea，那么万分之一的概率可能会变成万分之三。所以我们一直在想，怎么去拆解问题、多做尝试，增加成功的概率。

短视频这个事，毕竟在国内已经被验证过了，它几乎不存在天花板。如果做不起来，问题一定是我们没做好。所以我们要对国内的同类应用去做研究，看他们推出什么新功能，去回推他们的运营决策，给我们的下一步行动做参考。

Kalo最初走的网赚模式，就是用现金来激励用户看视频、传视频和分享。后面根据用户需要做了社区，社区里又尝试做小组和私聊，接着增加了打赏，再具体到打赏的礼物。这些功能都能从国内产品里找到影子。

很多中国公司出海的第一步，都是照着国内现成的模式去抄。但到第二步，就一定要考虑当地的文化和竞争形态。反映在运营上，我现在会把数据拆得非常细，要看多少用户浏览一个视频之后，会点开发布者的主页，多少会关注等等。

我们去加新功能，要看当地遇到的问题，国内哪个产品解决得比较好，再把这个功能嫁接上，这些需要时间和耐心。

创业就是九死一生的事，甚至1%胜利、99%失败的事。我们现在就在不断地否定过去、拆解不理解的事情、尝试解决的方法。当你去不断增加尝试，总会向成功逼近一点。

本文来自微信公众号：志象网（ID：passagegroup），自述者：张子昂，作者：付饶