印尼夫妻老婆店的数字化之路

本文来自微信公众号：墨腾创投（ID：MomentumWorks），原文来自：《雅加达邮报》，作者：Eisya A. Eloskari，翻译整理：Yusuf，头图来自：视觉中国

遍布印尼街头巷尾的夫妻老婆店（印尼文称Warung）是印尼基层零售的中流砥柱。夫妻店不仅仅承接了很大一部分基层零售，而且也吸收了大量的劳动力，使印尼政府一直对向外资开放多品牌零售持保留态度（这一点上，印度更加保守）。

每天一包自己卖的烟，人生就满足了

在印尼政府的数字化路线图里面，Warung是需要数字化的6700万中小企业的很大一部分 （关于6700万这个数字，信不信由你，反正肯定是没有这么多企业交税的）。所以，Warung也成了创业公司争相夺取的香burbur。

随着COVID-19加速了中小企业（SME）的数字化，本土的初创企业巨头正争先恐后地进军仍缺少数字化服务的Warung市场。

在这个小企业占经济总量60％以上的国家中，Warung是许多人最近购买零食或家庭用品的地方。

印尼独角兽Gojek是这场数字化竞争中的新玩家。Gojek在9月推出了在线B2B平台GoToko，该平台允许小型零售商直接对接品牌商，提供产品推荐，并能够使用Gojek接收库存货物。

GoToko首席执行官兼总裁Gurnoor Singh Dhillon在上周二的新闻发布会上说：“我们希望各大品牌加入我们的行列，以更好地满足那些缺乏数字服务的商贩，因为有时很难向Warung分配商品。”Warung通常都是小批量的进货，而且在分销链上往往面临不少困难.

Dhillon是又一位出海印度的旁遮普大叔

Dhillon补充说，该国估计有250万个缺少数字服务的Warung，无法获得有效的商品分类和可靠的后勤供应支持。

小型企业已受到疫情的严重影响，因为人们由于担心感染这种病毒而避免外出。

有印度咨询公司Redseer（墨腾注：i.e.堆人网上查资料公司）的报告显示，印尼零售市场的77％由无组织的Warung组成，每天的销售额约为100万印尼盾（约为67美元）至300万印尼盾（约为202美元）。

（墨腾注：我们觉得这个数字有点扯淡了，我们雅加达第一个办公室周围认识的几个Warung每天做死了也做不到50万盾；而且雅加达最低工资现在已经是390万盾了，开个Warung收入最低都比上班还高，可能么？）

报告称，Warung通常依靠多达10个不同的进货渠道进行采购。该行业还面临产品缺货，品牌供应有限以及信贷问题，而在小商贩群体的信贷渗透率仅约为5％。

印度人的报告显示，在疫情期间，在线B2B平台的订单量增长了10％，平均订单价值增长了5％，这是由于零售商在封城等一系列的政策下大幅增加了线上的采购量。

“新兴的B2B初创企业旨在通过利用技术提供一站式的解决方案，用以赋能Warung市场，从而使其成为更有效的渠道。因此，小型零售商也越来越愿意与这些初创企业合作。” Redseer东南亚合伙人Roshan Raj Behera周二告诉《雅加达邮报》。

Gojek的竞争对手Grab自从2017年收购印尼（O2O）电商服务平台Kudo之后并将其更名为GrabKios后，便开始了对Warung进行数字化教育。

该平台目前在印尼505个城市和地区拥有280万个合作伙伴，使小型零售商能够为其商店采购商品，并且通过Grab的生态系统获得信贷和支付账单等服务。

印尼的电商玩家，例如Tokopedia和Bukapalak，也有使传统零售商现代化的计划，其中包括Mitra Tokopedia和Mitra Bukalapak。后者报道说，它与540万Warung合作，而Bukalapak收入的30％来自线下的合作伙伴。

Bukalapak的总裁Teddy Oetomo在9月11日表示，该公司增长的很大一部分来自印度尼西亚最大城市以外的地区，这是由于该公司通过其线下的合作伙伴渗透了广阔的乡村地区。

经济与金融发展研究所（Indef）的研究人员Nailul Huda说，电商公司正在利用warung进行数字化战略，以扩大其消费者范围，而超级应用公司Gojek和Grab也希望借此进入电商领域。

Redseer预测，随着在线购物的兴起，印尼的电商总商品价值（GMV）今年将超过印度达到400亿美元

他在周三的电话采访中告诉《华盛顿邮报》：“Tokopedia和Bukalapak可以利用warung作为他们的销售中心，因为它们可以利用货仓网络甚至可以渗透到印度尼西亚偏远地区的小型零售商。”

“我认为，对于Grab和Gojek而言，进入电商领域的障碍非常小，因为他们已经建立了支付系统和物流网络。他们在出行业务上已经遇到了发展的瓶颈，因此他们正在试图探索一种新的商业模式。” Nailul说。

中小型企业协作部长Teten Masduki于7月初表示，政府计划在年底之前使1000万家小型企业实现数字化，以缓解这种疫情带来的财务影响。

墨腾的观点

雅加达邮报这篇文章中规中矩，但是印度人在印度用谷歌搜索写出来的印尼报告实在是一个败笔。 

而且，文章也没有提到Warung的其他业态和一些别的创业公司，比如Warung记账、Warung SaaS、Warung社区、Warung借贷以及类似Warung的地方代理网络等等。

除了直接面对Warung的各色创业公司之外，各大财团也都有自己的Warung B2B订货体系， 而很多做更上游的B2B平台比如GudangAda迟早也会往Warung这一块来切。社区团购很多也是面对一样的需求。 

遍布整个印尼的Warung其实是一个相当封闭的群体，一方面他们地理的分散和基础设施不足，限制了他们对外部的认知。另一方面长期保持的交易习惯又使这些分布在各个乡村街道中的小商贩高度的自给自足。

这也就意味着，对于Warung的数字化教育面临着地理上和习惯上的双重障碍。即便是在首都雅加达地区，仍有不少商贩是以定期去附近的市场购买物资作为进货渠道。

疫情的原因则成为了打破这一习惯的契机，让他们主动去了解和学习这些数字化和电商的服务。而Grab和Gojek陆续加入，也会极大推动这一进程，只是，相对于早已经在Warung市场布局的Grab、Gojek还是慢了半拍。

与电商玩家们相比，Warung这一市场对于Grab和Gojek有着更广阔的应用场景，将小商贩们连接起来只是第一步，蛋糕做大之后，随着对数字化接受度越来越高，也会逐渐把Warung市场融入到各自的生态体系中。

商贩也可以通过这两个超级app接触到信贷，保险，理财等一系列服务，可以预见的是，Warung的数字化进程在疫情期间和疫情后都将迎来一个跨越式的发展。

然而，说重点。虽说Warung的数字化是大势所趋，各类创业公司能否从这里赚到钱是一个很大的未知数。有很多传统大财团在自己尝试了渠道数字化之后，现在正盯着各种创业公司教育市场的努力，随时准备进来收割。

而且，印尼管理地面团队，尤其是雅加达以外的地面团队，是相当困难的。各种问题会让你把头发抓光。很多时候印尼人自己都搞不定，更不用说出海的印度人和中国人了。并不是说不能做，但是要对困难有很明确的认知，能够把人管起来 - 这些技能是PPT上面写不出来的（也不需要写）。 

要做地面渠道，或许，还是蒙牛孵化的艾雪冰激凌（Aice）这种直接地面铺货家家赚钱的模式比较靠谱。人家净利润已经上亿人民币了。

本文来自微信公众号：墨腾创投（ID：MomentumWorks），原文来自：《雅加达邮报》，作者：Eisya A. Eloskari，翻译整理：Yusuf