2020年，中国企服市场开始步入收获季

本篇是“寻鲸”之一。

“寻鲸”栏目，致力于挖掘中国企业服务领域里的案例、话题、从业者的经验与困惑，通过图文与线上直播等内容形式呈现。

这个栏目隶属于虎嗅的“大鲸计划”，该计划服务于本土企服的高成长性公司，发现、孵化、赋能。

本栏目由虎嗅与合作伙伴一块打造，本期内容的合作方是经纬中国。

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2020年，中国SaaS正在面临一个新的拐点。

一方面传统领域的SaaS开始显现头部效应，早期投资者逐渐步入收获季，头部企业开始面临新问题，另一方面，新兴SaaS市场暗潮涌动，谁能获得首发优势，谁能押宝成功还是一个充满魔力的未知。

此次，虎嗅对话经纬中国合伙人熊飞，试图从经纬中国的视角描绘中国企服市场的现状，并挖掘未来的掘金新战场，本次主要聚焦以下话题：

• 热门赛道已经出现马太效应

• 头部企服公司进入新阶段，开始面对新问题

• 未来掘金的新赛道

热门赛道已经出现马太效应

“疫情对国内整个SaaS行业的影响，不能算利好。”但从熊飞目前观察来看，也不完全是利空。

不是利好，指的是企业经营首先还是要保生产，第二可能企业内部审批和决策速度会比原来慢。

不是利空，是因为行业最初担心的断崖式下降没有出现，企业的基本盘没问题。一些SaaS公司把握住了“危”中的“机”，实现了生存和增长。

事实上，经纬投资的很多SaaS公司已经到了收获季节——这些公司的收入都在亿元人民币或者几亿的量级，而且保持着高速增长。

“在云通讯、CRM、HRM等很多热门领域，马太效应已经比较明显，经纬投资的北森、盖雅工场、销售易都是各自赛道中的头部公司。这些公司已经充分验证了经济模型，因为SaaS的前期投入高，但随着续费率的稳定提高，现在这些公司的营收完全可以覆盖研发和获客方面的投入。”

经纬以往偏向投资通用SaaS，熊飞认为经纬投资的企业服务公司大多以服务中大客户为主，即使是碰上疫情，这些公司的客户也没有减少软件预算，进而公司续费率都还不错。

正是如此，这些公司能够抵抗住经济环境和市场带来的不稳定因素。

而对于做中大客户带来的定制化问题，熊飞半开玩笑的表示，梅西也不是从12岁就在巴塞罗那踢主力，企业做中大客户也需要一点点的进步。

比如说SaaS公司第一年做规模为1000人的客户，定制化的比例较少甚至不存在，在这个基础上，第二年可能做规模为2000人的客户，第三年做规模为5000人的客户，等到第四年做规模为1万人的客户时，可能定制化的要求会多一点，但用户规模是一点一点往上做的，这样一来，定制化比例也能一直保持相对较少，而且慢慢所有的经验都可以沉淀成产品。

在聚焦于某个行业的垂直SaaS领域，经纬也同样有所布局，如太美、佳格等。对于垂直SaaS厂商，经纬更看重企业的行业实践以及创始人的背景。以太美医疗为例，其服务了多家国内一线制药厂，创始人赵璐毕业于复旦医学院，拥有多年的药企从业经验，在创业之初就已经是行业专家。

总结来看，经纬投To B的逻辑有三点：第一个前提是大市场，比如CRM、HRM、电子签名等等，第二是投产品型导向的创始人，即通过跟创始人的交流，了解其产品对行业痛点是否对症。第三则是要投有经验有效率的公司，这就要求被投公司需要有一个清晰完整的定价和销售体系。

熊飞还以劳动力管理领域的盖雅工场举例，盖雅工场成立于2010年，创始团队都是Kronos（全球最大劳动力管理软件厂商）中国区的第一批员工。在2015年，经纬对盖雅工场进行了投资，彼时盖雅已经有了很多行业的头部客户，但都是on premise（本地部署），同样是2015年，盖雅工场CEO章新波察觉到了市场的变化，所以当即做了一个决定—转向SaaS，其实向SaaS转型是很痛纠结的一件事，因为on premise收入高，而SaaS要一年一年收费，公司架构也随之变化。

不过，如今看来，盖雅工场当时的决定是正确的。一方面，做本地部署的Kronos今年已经退出中国；另一方面，现在盖雅工场百分之七八十的收入来自SaaS，熊飞认为，再过5年盖雅工场可能几乎90%以上收入都来自SaaS。

至于中美SaaS市场或者To B领域最大的不同，熊飞认为是相同大于不同。

“如果非要说不同，主要是中国的玩家没有那么多，头部玩家的集中度会更高。因为美国的企服领域是一个灌木丛，每个垂直赛道里都有小领头羊，整体上大多数赛道企业还能分一杯羹，但在中国将来很多领域将是一家独大的局面。”熊飞提到。

基于国内企业服务市场的环境和趋势，熊飞认为成为头部是所有创业公司的目标，所以他也不断强调冠军意识的重要性。他曾在内部培训中谈到：“冠军意识不仅是优秀创始人的素质，更是对自己的要求，因为VC行业就是一个竞技体育场，最终是看业绩，谁好谁坏都有赤裸裸的排名。第一名和第十名，差距不是几位，是指数级的，在我投资的领域中，我不接受当第二、第三。”

资料来源：根据公开信息整理

头部企服创业公司开始进入新阶段，面对新问题

在相对早期的阶段，企业需要做的是抓机会、思考战略，进而在行业中落地生根。当然这个阶段，企业也会面临一定的问题或者走一些弯路。

从熊飞的经验来看，早期不重视人效是一个非常共性的问题，当企业融了几千万、几亿人民币之后，就会开始疯狂铺销售，以保持快速增长，然而事实上，To B生意拼的是续费、口碑。“忽悠别人买了，最后续费率只有百分之五六十，没有意义。”

此外，很多企业走过的弯路是靠营销去驱动，不是靠产品驱动。

熊飞认为，产品跟营销是一个乘数效应，比如产品是0~10，营销也是0~10，当产品是3的时候，很多企业选择了把营销加满。但是发现涨到30之后就上不去，因为做产品是很慢的。所以早期营销做到2-4，等到产品做到7、8时，再把营销加满，带来的效果是非常明显的。

不可否认，步入收获季的企服公司也正在面临新的问题。

熊飞谈到，其中最明显的就是组织的问题，此前几个创始人管理一两百人是很容易的，但是随着企业的成长，很多公司迅速增长到一两千人，如何提高企业的执行力，把企业的文化、价值观迅速传达，是当下管理者需要面对的新问题。

对于这一点，经纬被投公司北森的CEO纪伟国也有相同的观点并现身说法。他谈到，随着公司员工规模的增长，不可避免地会出现组织的问题。所以今年，北森花了9个月的时间做了内部的流程化组织变革，希望建立端到端的以客户为中心的流程化组织。

整体来看这些成长型公司，一个颠扑不破的真理是——做SaaS真的没有捷径，只有扎实做产品。

以上上签为例，电子签名有两种做法，一种是做安装版本，订单额比较大、收入也比较快，外界看来是讨巧的做法，另一种就是做SaaS，但SaaS模式在早期竞争相对吃亏，相比安装版本，SaaS无法做定制。其次，上上签主要的市场也是选择了中大型企业，这也是有别于其竞争对手的。

这样做虽然在早期没有获得可观的一次性费用，但是因为电子签名往往存在合同双方，签下一家公司后，如果SaaS公司的产品足够好用，那么这家公司的客户和上下游企业也都会被拉到电子签名平台上。随着大中型企业带动周边企业上平台，慢慢就会形成网络效应。

具体来看，早期做定制化的软件公司也许营收不错，有机会冲击资本市场。但是这类公司的挑战就是不好规模化、没办法形成行业绝对领导，短期冲营收，但是长期演变为低毛利竞争。

另外还有一种选择可以在早期快速增收，比如当企业的产品做到60分，可以找一个不懂行的中小企业，可以卖到100万，但这种产品卖给大企业非常难，因为依据经验，当产品做到80分或者以上时，大企业才愿意买，不过，即使做到了80分，大企业也只愿意花30万。

谈到这，可能有人会有疑问：为何差这么多钱，还有企业愿意去做大企业市场。

这是因为，软件公司的早期客户一方面是贡献收入，但更珍贵的是，早期大客户能够帮助企业打磨产品，也就是盖房子有了很好的地基。所以上上签选择即便放弃盈利，也要争取大客户，以便自己能够在未来享受产品上极大的自由。

这也就佐证了为何经纬在投资时更关注产品型公司。

毕竟产品型公司在底层开发能力和产品化能力方面的沉淀，可以支撑公司从一个产品线扩展到多个产品线，从一个领域扩展到多个领域，这样的公司最终的市场天花板也会远高于非产品型公司。

未来掘金的新赛道

当第一批SaaS企业步入收获季，一批新领域的新巨头也在悄然生长着。谈及未来看好的企服领域，熊飞也分享了他的观点。

最先被提到的就是开发者生态，在经纬看来，这个领域还处于方兴未艾的阶段，经纬在这个领域投资了PingCAP、图数据库NebulaDB等。

如果再做细分，在开发者领域，经纬格外关注数据这个巨大的赛道，数据量每年以3到5倍的速度在增长，四年就是100倍的增量。巨量数据的吞吐、存储、处理是传统数据库无法满足的，必须依靠新一代产品来解决，因此分布式数据库是经纬布局的一个重点的领域。

其次，低代码也被经纬所看好。对于低代码，熊飞持有自己的观点，他认为低代码是一个技术，但任何技术都需要变成产品最终变成商品，所以好的低代码公司一定是平台，不会只讲技术。

值得一提的是，投资开源项目一般很难，因为每个赛道基本只有一个赢家，头部效应十分明显，开源项目的估值也比一般软件公司的估值更高。经纬观察底层技术已经有五六年光景，可真正出手的频次大概在每两年一家。

在通用SaaS之外，垂直领域SaaS也很有很大的机会，今年很火的工业互联网也属于垂直SaaS。在这里需要明确，垂直SaaS并不是围绕着一个小功能点展开，而是针对某一痛点去做贴合行业的解决方案，并逐步串联起整个产业的相关方。

在SaaS领域并不是技术多好就可以让客户成功，关键还是在于要解决问题。所以，在投资垂直SaaS领域时，经纬倾向于去一线与客户交流。“To B的产品其实很清晰，有没有创造价值，去一线交流，做一些客户访谈，就可以有直观的了解。”作为合伙人的熊飞仍在跑在一线，在他看来，在风险投资这个竞技场里，真正的差异化认知还是来源于最朴素的面对面交流。

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