怎样在东南亚复制一家“顺丰”？

本文来自微信公众号：志象网（ID：passagegroup），作者：徐凯瑞，原文标题：《这位泰国华侨，正在东南亚复制“顺丰”》，题图来自：视觉中国

10月12日，泰国物流公司闪电达（Flash Express）宣布完成2亿美金的D轮融资，由泰国第一大企业泰国石油领投，红牛集团和大城银行跟投，eWTP基金持续跟投。

闪电达2017年成立，2018年正式开始服务。成立之初，它就决定做泰国快递界的几个“第一”：第一家免费上门揽件的快递公司，第一家全年无休运营的快递公司。

闪电达在短短两年间发展为泰国第二大民营快递公司，拥有2万6千名员工，日单量超100万单，月收入10亿泰铢。不过闪电达从来没有将自己的定义局限于快递或物流公司。打从一开始，它们就明确了自己是一家电商综合性服务公司。

闪电达的创始人兼CEO李发顺作为泰国华裔，中国女婿，比泰国人了解中国人，又比中国人更了解泰国。他认为任何事情都是因为理解才能做的更完善。志象网专访李发顺，看他如何理解泰国市场，如何在中泰文化的冲击下，为泰国快递市场增添新玩法。

志象网：为什么决定创立快递公司，如何发现这个赛道？

李发顺：我是泰国华侨，大学毕业后就开始创业，之前做了很多生意。2014年左右开始做跨境快递。

2017年底，东南亚整个互联网发展迅速。阿里投资了Lazada，腾讯投资了Shopee。我认为电商如果真的做起来，基础设施是肯定有机会的。二者缺一不可，相辅相成。当时我也做了一些研究，到底先从哪一个领域做切入点。想要完善电商的环境，三个条件缺一不可：信息流、资金流、物流。

泰国的3G、4G网络信号还不错，互联网使用人数、覆盖率和渗透率也很强。我就确定了第一个方向——先做快递这个生意。很多人认为闪电达是一家快递公司或物流公司。实际上我们并没有这么定义自己，从我们创业的第一天开始，我们就很明确自己是一家电商综合性服务公司。

志象网：怎么认识的狄玮杰，两人就创立闪电达商量了多长时间？

李发顺：我是2017年年底正式确立快递这个方向的。当时考察了很多国家和团队，东南亚欠缺电商领域方面的直接经验。实话讲，泰国电商真正发展没几年；另一个方面是缺技术。当时为了弥补这些缺陷，我一个人来到北京。

我需要一个合伙人，一个中国人，对电商很了解，对技术也很熟。

当时我太太的姐姐在阿里工作，于是就介绍我认识了玮杰。他当时是支付宝无线端的负责人。和他沟通时，他不觉得这是个很大的机会。原因肯定是觉得东南亚市场比较小，比较落后。后来我带他来泰国考察了三天。他看到了整个电商发展的速度非常快。同时整个支持电商的服务体系的确是非常落后。

我带他去看了我们在泰国当地的竞品，晚上10点左右，顾客拿了很多包裹在排队投递，他们一边拎着大麻袋一边发脾气。这种现象在中国是没有办法想象的。狄玮杰当时说，真的是比他想象的落后太多了。

这次考察之后我们两人一拍即合，确定了这个项目。2017年底，我们开始组建公司和团队，做市场研究。

人们在泰国邮局排队寄快递/钛媒体

志象网：闪电达第一笔融资来自高榕资本。这个机缘是怎样的？

李发顺：闪电达真正开始提供服务是2018年的5月，因为研发团队在北京，当时我就正好过去。

我的一位朋友和高榕资本的副总裁Sam是好朋友，在他的安排下见了高榕资本的合伙人张震，和他聊了一个小时左右。大概过了一周，Sam到泰国考察，结束后就直接给了我们投资意向书，然后给了我们400万美金作为首轮融资。还是挺幸运的，我们刚开始创业，就得到了高榕的支持。

志象网：你在东南亚拥有一支超过20年经验的国际物流团队，经营国际物流团队和泰国本土团队有什么不同？

李发顺：虽然是跨国物流看起来非常复杂，但说实话跟国内快递相比简单多了，因为跨境的客户群体都是一些大卖家，累积货物后直接找到航空公司，发往中国，我当时就跟“三通一达”、顺丰合作，他们会直接帮我们处理所有问题，所以我们只参与中间的一个小环节。但是等到我们来做快递的时候，我们会发现这远比我们想象的复杂。

公司整个技术团队将近200个人，到目前为止都在日夜兼程赶开发，满足我们客户的需求。快递有很多非常复杂的环节。京东的刘强东说过，快递的门槛远远比任何人想的还要高，任何人想进入这个领域都得花同样的时间才能干同样的事。

志象网：你们和当地其他快递公司的差异化在哪？它们对这你们的策略有没有做出相应的改变？

李发顺：我们当时进入这个行业，泰国本地已经有相当不错的一些竞争对手了。当时我们就选择了上门揽件这个方式去打差异化，希望能够迅速的超越它们。我们刚进入市场时，其中一家竞品公司在泰国就已经有一万家门店，而我们需要几年的时间才能达到这个数量。所以我们就把门店的所有服务转接到快递员手上。我们的快递员就是我们办公室移动式的门店，通过这样的方式，我们才能够非常迅速地覆盖整个泰国。

除了免费上门揽件以及直营的服务体系之外，我们重点还是在客户体验的技术上面发力。在现有的客户通道里，大的卖家我们有API直接对接它的系统，小一点的卖家，我们会给它做一个KA的系统，上面会看到它所有的performance，它可以从 Excel里面直接导入所有客户信息，然后自动打印面单，直接贴上去。

在卖家体验上，我们也下了很多功夫。我们的APP和KA系统上可以直接看到他的客户画像，包括客户消费水平、区域、价格。另一部分，我们在快递查询的及时程度和跟踪信息下了很多功夫。

还有一点，泰国还是和中国十年前一样，手写填单。但是我们闪电达从进入这个市场的第一天就实现了全电子化面单。如果有客户手写地址，我们有AI去实现电子化。

闪电达线下门店

另外，关于信息安全，我们应该是泰国第一家，也是唯一一家， 单子上不会呈现客户的名字和电话号码。

虽然短期看起来并没有很大影响，但从长期发展来讲，对客户影响是非常大的。

我们的竞品肯定会有所改变，但是他们在认知程度和经验上的改变决心跟方向还是有一些欠缺的。因为我们是一家互联网公司，并不是一家传统的快递公司，我们看到的东西和我们提前做的东西肯定是超越它们的。

志象网：闪电达研发中心在北京，总部在泰国，这样一个跨国团队在管理上会不会遇到一些文化层面的问题？

李发顺：说实话，在创业刚开始的时候特别痛苦。最痛苦的是团队之间的配合。第一是地域上的痛苦，一个在北京，一个在泰国。另一个是理解上的差异，中国的团队都很积极，做每一个事情都很及时。但对东南亚很多同事来说，有些问题他觉得待会再解决也没事。

特别是东南亚这边的人对于产品的使用习惯落后于中国，中国这边是拼命的给你最好的最先进的东西，但实际上这在泰国并不适用。好比现在我只配开一个小车，但你想给我造一个坦克。

刚开始时，我们对于客户需求的理解磨合了很久。同时我们沟通的成本相对比较高。但经过了几个月的沟通，我们也找到了自己的方式。

首先是从合伙人开始，我跟玮杰基本上每天必须开三个小时以上的电话会议。当时我跟他沟通非常频繁，对于我们团队上的调动做了很多的工作。

当然因为我是华人，我非常能理解中国团队。所以我也会跟本地的团队去阐述他们想要的东西实际上是什么样子的。同时我也会把泰国这边的想法也告诉北京团队。在做了很多调整之后，现在大家工作差距非常小。

第二个部分是我们的产品组建团队，我们有一个很强大的产品团队，他们都是海外留学回来的，或者还有从北大清华毕业的泰国人，他们既了解中国文化也了解东南亚的情况。所以现在在工作上再也不会有语言和跨团队沟通问题。

最后一块是我们做了比较多的标准化流程管理，大家有相同的一个执行手册，按照这个手册去做事情，现在就不会有这样的问题。

志象网：虽然研发团队在中国，但不能照搬中国模式，闪电达在经营的过程中进行了那些本土化改变？

李发顺：泰国是一个民主国家，土地是私有制的，有的时候确实没有像中国城市规划的那么清楚，我们的道路其实是弯曲。有一点很有趣，在泰国，你家在我的左手边，我的门牌号是50号，你家的门牌号不是60号，也不是57号，可能是70号。这种情况下我们是没有办法完全按照经验来工作，因为经验是很难输送变成标准化的。

所以我们每个快递员去揽件和派件的时候，都会把地址储存POI，我们应该是整个泰国最全的一个POI公司了。

像其他快递公司会把地址全部打印下来给到快递员去派单。但是我们会直接帮快递员规划好路线，然后按照路线去走，这样子会大大提升派件跟揽件的效率。当客户下单的时候，我们软件系统会提示快递员，就和美团一样，“您有新订单了”，这样他就可以看到客户地址在哪，直接联系客户。

闪电达与PTTOR合作，为环保项目推出的电动摩托车

我们是泰国第一家365天营业的快递公司。但是泰国是一个幸福指数非常高的国家，人民对于生活的追求是很高的，刚开始的时候很多员工确实不适应这种工作时长，都是准点下班。

刚开始我们给的入职基本工资会比其他地方还要高，后面我们改成提成制，在遵守当地法律情况下，我们采用轮流休息制。让所有勤奋的人多劳多得。

其实我们刚开始实行周末工作的时候确实没什么包裹量，因为卖家都休息了。后来我们推出了周末打5折的方式，卖家慢慢习惯了我们的服务方式，这才更加接近客户的需求，因为客户网上购物更集中在周末。后来整个泰国被我们影响，电商速度就起来了。

志象网：泰国电商发展到什么程度，大家的购物习惯是怎样的？

李发顺：中国整个电商在零售中的占比只有22%，每一年还以30%至40%的速度增长。泰国的电商是分成两个部分，社交电商和平台电商。毋庸置疑地，平台电商目前在大力发展，平台会有一些补贴给客户。所以平台电商肯定是超过100%的在增长。

社交媒体这一块其实也是泰国的重点，现在基本上社交电商略比平台电商大一些。闪电达在刚开始的时候，主要战场还是社交媒体。

我认为泰国电商的发展还离中国非常远，泰国整个电商占比零售的话只大概有3%，另一个数字是，我们每一个泰国人平均一年收到的快递可能只有将近四五个。

以曼谷为例，闪电达在泰国90%的城市都是第二天到达。只有部分的城市，像岛屿或者边界可能再加一天。

闪电达刚创立时，泰国包裹从发货到送达平均需要三到四天的时间，我们加入了之后其实改善了很多。我们改变了一些路线规划。我们直发车也促使现在的时效得到很高的提升。而且闪电达在泰国是最便宜划算、服务最好的一个快递公司，我们现在的价格大概是25泰铢。

志象网：中国有很多跨境卖家，把物品出口到东南亚，你是否和他们有合作？现在主要的客户是哪些？

李发顺：其实时效的提升并不只是快递公司一部分的工作量而已，更多还是卖家操作流程上的熟悉程度。它需要有更多的工具，除了做快递业务，我们还做了云仓公司，现在客户有小米、联合利华等其他国际品牌。

闪电达货车司机团队

中国公司出海会有一些苦恼，一个是员工管理，它们不是很适应管理本地员工；另一个比较头疼的是法律跟税务；还有一个是租仓库。我们的宗旨是电商一站式服务公司。我们成立了云仓之后，很多跨境卖家都会使用我们的服务。现在我们基本可以做到货物从国际发过来入库，订单一来，我们当天就能打包发出去。

这就大大缩短了时间流程。很多卖家很烦恼的另一个问题是包裹运送时间太长，客户直接就会拒收，不仅带来了直接损失，同时还有高昂的成本。因为要自己承担发货和退货费用。现在我们的服务大大缩短了拒收率。

志象网：疫情期间电商、快递、外卖都快速发展，下一步你们有没有打算进军别的赛道？

李发顺：我们在很早之前就规划了，我们不会仅仅做快递业务，而是包含了云仓服务、跨境电商、快递和物流；同时我们还有供应链公司，也有一些工具类型的公司，更重要的还有金融行业。

未来闪电达会主要侧重两点：一是拓展泰国生态，能够真正地服务到中小卖家；另一个是国际化扩张，我们现在准备同时扩张至更多国家。

本文来自微信公众号：志象网（ID：passagegroup），作者：徐凯瑞