高瓴救不了药店

本文作者：廖静娜，编辑：段倩倩，头图来自：视觉中国

在深圳市软件产业基地打开美团买药功能，仅仅2公里内就有29家药店，且都可以在40分钟内送货上门。在这29家药店中，连锁药店品牌占据半壁江山，其中海王星辰有11家，民心大药房有9家，其余则为当地民营药店。

事实上，不止深圳软件产业基地，全国各地的药店数量都早已趋向饱和。同时，行业马太效应凸显，药店连锁率多年来持续增长。

在这背后，是全行业枕戈待旦，以期处方外流的全面到来。一方面，处方外流巨大的市场空间吸引了众多玩家，医药电商入场后，大多数中小单体药店只能在夹缝中生存；另一方面，资金雄厚的连锁药店企业通过吞并地方龙头快速占领市场，外来资本入场后，行业并购更是被推到竞争白热化阶段，药店溢价过高。

如今，连锁药店企业的策略已经从规模扩张转变为深耕区域市场，行业并购事件骤减，而此前行业疯狂并购所带来的风险也正显现。

药店生存优势被打破

连锁药店快速发展挤压了单体药店的生存空间，医药电商发展、“4+7”带量采购政策推行等因素又正在打破线下药店的生存优势。

在国人“大病去医院，小病去药店”的习惯下，药店凭借着低价药品、购买便利、服务态度好等优势，在改革开放后迎来了较长的黄金发展期。

初期，我国药店主要以单体店为主，他们大多为夫妻档生意，主要辐射社区周边客户，即使是三四线城市的一家小药店也能养活全家老少。

到了21世纪初，连锁药店快速发展，他们用密集的门店占据市场，规模化效应提高了企业在供应商面前的议价权，低廉的价格分走了客流量，单体药店利润空间越来越小。

广东汕头一家单体药店店主老吴告诉虎嗅大湾腹地，她和丈夫经营中药店将近30年，“生意最好做是在1992-1996年左右，那时候只卖中药和补品一个月有10万块的收入，现在卖药加看病一个月撑死也就1万多，利润就五六千块。”

令中小药店难以为继的还有越来越高的合规成本。根据零售药店分类分级政策，不同类别的药店可经营范围不同，且需配备相应规模的药师、执业药师或药学技术员。

业内人士李伟（化名）向虎嗅大湾腹地透露，在零售药店分类分级政策推进初期，由于执业药师比较紧缺，部分药店甚至给予了执业药师每月1万元的额外补贴。如今，执业药师缺口虽然有所缓解，但每月额外补贴也高达3000元，“如果都要做到合规的话，那很多单体药店都会活不下去。”

资金实力雄厚的连锁药店开始了人才抢夺战，但势单力薄的单体药店只能缩小药店经营范围，盈利空间进一步缩小，不少单体药店被市场淘汰或成为连锁企业的并购标的。

根据国家药监局所公布数据，尽管我国药店数量在快速增长，但从2014年起单体药店数量就开始下滑，2017年时连锁药店门店首次超过单体店，到2019年底连锁药店门店达29万家，而单体店仅为23.4万家。

连锁药店的发展抢夺了单体药店的生意。如今，不管是艰难存活的单体药店，还是经营尚好的连锁药店，同时面临着更多新挑战，实体药店以往的价格和渠道优势不再。

首先，“4+7”带量采购政策的推进下，药品零售价格大幅度下降，药店的利润空间被进一步压缩。其次，医药电商平台出现后，实体药店不再是最方便的药品购买渠道，大部分非价格敏感型消费者被医药电商平台收割，药品零售市场也被入侵。

根据艾媒咨询所发布的《2019全球与中国医药电商市场与发展趋势研究报告》，2019年医药电商市场交易规模突破1500亿元，且近几年年均增速高达35.4%。

同时，随着职工医保账户中单位缴费计入统筹基金的逐步推行，线下药店能分到的市场蛋糕越来越小。根据国家药监局所披露数据，截止2019年底我国药店平均服务人口为2672人，而2010年这一数字则为3360人。

高瓴终结的药店并购潮

在此背景下，药店行业掀起了轰轰烈烈的并购潮，经营不善的单体药房，要么被巨头吞并，要么被资本收购。高瓴资本入场后，药店的并购被推到了高潮。

我国药店企业的“跑马圈地”最早可以追溯到2002年，在药品零售相关政策的支持下各路资本涌进，国药集团、海王星辰、珠海丽珠、三九等企业主要通过快速自建门店抢占市场，彼时行业并购相对平缓。

2014年前后，连锁药店企业规模扩张主流方式逐渐由自建转变为并购，正值上市前夕的四大连锁药店老百姓、大参林、益丰、一心堂成为市场上的大买家，行业并购节奏相比之前加快。

药店的收购价格并非以市盈率（PE）来计算，而是以“市销率”（市销率=总市值/主营业务收入）作为衡量标准，即使亏损或资不抵债的企业，也能转手卖出一个好价格。《中国企业家》报道，彼时药店的市销率从原先的0.5被拉高到了0.8。

老百姓大药房方告诉虎嗅大湾腹地，药店并购包括资产收购和股权收购两种方式。前者主要考虑标的药店所在位置及经营情况；后者则需要深度了解标的世纪运营效率、管理层情况、创始人画像、当地市场竞争力、当地监管环境、后期公司整合优势和风险等，而这些前期的尽职调查通常就需要花费数月时间。

仅前期尽职调查就要花费数月时间，传统连锁药店这样的并购速度在高瓴资本看来还是太慢了。

几乎要被推上神坛的高瓴资本创始人张磊曾经说到，高瓴资本采用的是研究型模式，通过研究发现最好的商业模式，再寻找跟最好商业模式契合的最好创业者一起发展，“如果可以通过二级市场实现，我们就买入股票长期持有，如果没有这样的公司，我们就寻找私人市场，如果没有私人市场，我们就自己孵化。”

或许在张磊看来，二级市场上的实体药店企业中并没有“最好的创业者”。因此，高瓴资本，亲自下场孵化“最好的商业模式”下的“最好创业者”，成立了大健康领域的实业公司高济医疗。

高济医疗的入场急剧加速了药店并购热潮，药店估值更是随着哄抢而大幅度抬高。

柏煜表示：“高瓴资本入场后，他们为了快速扩张规模，出价比较高，所以并购速度很快，药店价格也被炒高了。”

2017年成立后，高济医疗花费两年时间就并购了上万家药店，目前已经是国内规模最大的连锁药店，2018年高济医疗零售营收规模超300亿元，而成立于2000年的一心堂药房当年营收仅91.76亿元，2005年面世的老百姓大药房该年营收为94.7亿元。

以“亚洲最美药房”万芸药房为例，知情人士向虎嗅大湾腹地透露，从2017年开始万芸药房前后接触了10多家意向收购方，而2018年7月，高济医疗以最高的价格完成了此桩收购，全程也仅仅花费了半年时间。

此时，药店的市销率已经翻番。知情人士透露，石家庄新兴药房同时为高济医疗和益丰大药房看上，最终益丰以13.84亿元收购了石家庄新兴药房86.31％股权，这桩并购的市销率达到了1.87。

直到2018年下半年，随着多方资本逐渐完成前期的规模扩张，药店并购热潮终于冷却下来。“高瓴资本是最后一个进来的，一直到现在都没有更大的机构入场参与药店并购，因为市场上不会有更大的钱了。”柏煜说道。

而上市连锁药店规模扩张的主要方式也从并购转变为自建门店。根据2020年上半年财报数据，报告期间大参林、一心堂、老百姓、益丰分别自建门店439、535、418、269家，而收购门店则分别为2、0、94、35家。

“市场上优秀的标的越来越少了，而且收购是有溢价的，后期整合也需要成本。现在这些企业发现自建门店的成本反而更低，也能更好地管控一些。”陈春华提到，随着供求关系的改变，当前药店的并购价格比起前几年已经大幅度下降。

柏煜认为，当前连锁药店都在深耕区域市场，因此未来不同区域之间的龙头药店并购会更加激烈，上市连锁药店之间的并购也有可能发生。

深耕区域市场

并购不同区域的药店，也意味着企业收割了相应区域的市场。随着并购热潮的结束，龙头连锁药店企业在全国各区域分据市场的大局也初步定下。

以四大上市连锁药房为例，连锁药店呈现着“区域性”特点，老百姓大药房的门店主要分布于华中和华东地区，大参林所深耕区域则立足于华南地区，一心堂则重点发展华南和西南区域，益丰大药店核心市场在于东北、华东和中南地区。

在这之后，药店的新难题则是如何整合收购的门店，从而深耕已占据的市场，并寻找成为区域龙头的机会，而此前并购的风险也在这一阶段暴露无遗。

老百姓大药房方告诉虎嗅大湾腹地，项目收购完成后，公司一般会通过强化商品结构、降低采购成本、提高资金效率、建立营运标准、优化人才梯队、梳理工作流程等方式以维持项目营收和净利润的持续增长。

但在并购热潮中，行业并购标的鱼龙混杂，这给后期门店整合带来了许多不确定性。

曹迁提到：“有些企业在收购前期的尽职调查做的不够充分，没有把项目情况了解的特别透彻，收购过来后门店经营状况会出现波动，有些门店收过来后发现很难盈利就直接关掉了。”

早在2005年，彼时海王星辰副总经理牟良平就在公开场合说到：“收购一家药店后，所需要投入的资金往往是收购的好几倍。”

即使收购了经营状况良好且合规的区域龙头连锁药店，也不意味着企业想做区域“老大”的道路就会一帆风顺。

李伟举例，广西一家龙头连锁药店品牌在当地拥有100多家门店，该创始人将其中80多家门店卖给了某上市连锁企业，留下10几家门店独自经营。但在之后几年时间内，创始人东山再起又扩张了100多家门店，重新成为当地龙头连锁药店。

李伟解释，该创始人为医学专业出生，平时亲自给员工授课，将员工打造成半个专业医生，且开出的薪酬甚至比上市连锁药店还要多500-1000元，因此员工们愿意跟着他继续打拼，“原先上市公司收购的门店现在可以盈利，但创始人后来新开的门店经济效益甚至更好，未必上市公司就有绝对优势。”

连锁药店企业在进入区域市场后，更得应对当地龙头企业发起的保卫战。

李伟提到，在前期大规模扩张中，高济医疗在河南省收购了不少连锁药店，拼凑了超40亿元的盘子。如今，高济医疗在深耕河南市场过程中发现，本土连锁药店张仲景大药房也在尝试成为当地龙头企业，并加快了自身规模扩张。河南商报报道，2017年张仲景大药房在河南省门店数量仅为500家，到了2019年这一数字增长到1200家。

张仲景大药房能快速在河南自建门店绝非一朝一夕的功夫，而是企业在当地市场多年的经营积累。像高济医疗这样突然闯进区域市场的玩家，纵使资金实力雄厚，但在监管审批流程上都十分繁杂的药店生意上，未必就能有十足胜算。

由于不同区域间的药品经营质量管理规范（GSP）存在较大的差异性，企业针对不同区域的情况作出不同的应对措施。李伟表示：“地政关系对药店的建立来说很重要，如果企业不了解这个区域的情况，开店速度就会很慢，像药店经营文件的审批流程可能就比本土企业要慢得多。”

“处方外流”何时能流？

无论跨区域大规模并购或是深耕区域市场，这都是连锁药店企业承接处方外流市场的准备。

而处方外流正是当前最有望推动“医药分开”的关键形式之一。

“医药分开”是我国从1997年开始就不断推进的医疗卫生政策，这不仅有利于降低药品价格，也能完善药品流通渠道。

新中国成立初期，我国法律规定医生不能收取“处方费”，专业技术无法养活医生和医院，药品加价部分成为公立医院的主要收入来源，“以药养医”的局面维持至今，尤其以处方药为甚。

而最早提出“处方外流”形式是在2007年发布的《处方管理方法》中，“除麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品和儿科处方外, 医疗机构不得限制门诊就诊人员持处方到药品零售企业购药。”

在此之后，尽管相关部门不断推出政策以推动“处方外流”，但局面至今都没有明显的改善。

《2018年中国医药市场发展蓝皮书》显示，2018年我国药品销售额达17131亿元，其中公立医院渠道占比高达67.4%，零售药店渠道占比22.9%，基层医疗机构渠道占比仅为9.7%。在处方药销售额中，公立医院渠道占比近80%。

处方外流还意味着药品零售渠道利益的重新分配，因此，这注定是一个浩大且漫长的过程。前国家卫生部部长陈竺曾公开表示：“医药分开并不是把药店从医院分出去，而是将医药购销合同上的利益和医务人员的行为分开。”

以日本为例，其医药分开改革进程也十分缓慢，至今已经发展了60多年。

早在1956年，日本政府就在《医药分业法》中明确“医生管诊疗，药剂师管配药”的规定，开始推行医药分开改革。期间，日本政府不断推出相关强制性政策，并对公立医院和医生利益重新梳理后，直到1998年，日本处方外流比例才终于增长到了30%，且这一数字在2013年升至70%。

日本医院开出的处方主要流向了“调剂药局”，即位于医院或诊疗机构周边的药店，并配有执业药师为患者提供配药、用药指导服务。公开数据显示，从1998年开始，调剂药局的配药金额每年以9%的速度在增长，2015年时这一金额达到了4300亿元。

在国内，连锁药店企业为了更好地承接处方外流市场，早在2003年就开始布局“直接面向病人”的DTP药房，DTP药房拥有药企的药品经销权，主要销售抗肿瘤、罕见病、慢性病等方面的 新特药，并配有执业药师为客户提供配药和用药指导服务。

2019年，中国医药商业协会副秘书长叶真曾在公开场合表示，我国DTP药房大约为1280家，且销售金额已经超过百亿元。

毫无疑问的是，零售药店将是处方外流市场的首要获益对象。但处方外流究竟能带来多大的院外市场，又何时能真正实现外流，这都需要时间考证。