“憋”了5年，有赞为什么现在开始“出海”？

本文来自微信公众号：志象网（ID：passagegroup），题图来自视觉中国

“忍了很久，直到今天，实在累积了太多需求，觉得是时候走向全球市场去交流和学习了，于是我们开始了国际版。”

2020年11月7日，在有赞八周年生态大会上，CEO白鸦公布的四个大招里，有赞国际版AllValue是压轴戏。

而这一天，白鸦和有赞的团队足足等待了五年。在2018年上市之际，白鸦曾向媒体表示，2015年，有赞就有“国际化”的计划，但后来又按下来了这件事。

不过， “国际化”这颗初心并未丧失：有赞的会议室是以国外的地名来命名的。

有赞国际号称对标国际电商SaaS巨头Shopify，为什么选择在这个时间点扬帆出海？它又如何与国内外对手竞技？

在有赞八周年生态大会的第二天，有赞国际总裁周凯接受志象网专访。

周凯：除了我们自己觉得说，憋不住了，我们的事情达不到，能力也差不多到了， 另外，我们看到了两点，一是原来在做跨境电商做平台铺货的卖家，因为平台从2015年到2016年有大量招商，就是让中国的卖家带着中国强大的供应链和商品去入驻，然后，品牌也开始加入。

但是，到2018年以后，平台政策越来越严格，所以，更多商家就在思考：我要不要做独立站。独立站的需求在中国变得更旺盛，另外，我们相信，中国会在各个行业，不同的品类，出现更多面向全球的品牌，这件事刚刚开始。

对于跨境电商而言，原来独立站是少的，绝大多数都是做平台，现在开始多了，当然还有很多的人是思考流量的，就是我怎么把货卖出去更多，但我们也相信因为有安克、SheIn等等这样好案例，它会鼓舞中国创业者去思考，除了我把货卖出，卖更多，有没有可能成为好品牌。

对我们而言，对一个新产品、新业务而言，也是很好的机会，跟有价值的新品牌一起成长。

周凯：就像我们这次内测，最期望的是两类，一类就是我说的品牌出海的商家，他们会少一点，规模的比较大一些；另外一类就是有跨境电商平台经验的卖家，他们其实已经在做跨境电商，只是他没有做独立站，他打算做独立站。

周凯：我们研究跨境电商，绝大多数流量的格局和中国是很不一样的。首先，比如海外绝大多数国家，消费者是通过搜索引擎去找商品的，在中国没有；绝大多数的国家，尤其是英语的国家，是通过订阅邮件收到商品信息，然后会有打开率的，是吧？是可以搞邮件营销的，这个中国也没有。这两部分的流量来源的占比能够占到一个独立站或者是一个品牌百分之三四十。

周凯：对，也就是说搜索引擎的给商家带来的流量，邮件带来的流量就能占到30%了。社交又是个很大的新的增量，就是社交广告、社交内容带来的流量，再加上其它比如说平台铺。对一个消费品牌而言，第一比较分散，第二形态多样。

在中国，因为我要想买的东西，我想起来的用户习惯去淘宝搜，去平台搜，对吧？我几乎不会在百度搜个连衣裙，对吧？找到一个品牌再完成在官网下单，是没有这样的用户习惯的。而这个不同，对独立站的SaaS系统而言，需要考虑的就是，第一，大多的商家实际上首先会优化自己的搜索引擎的投放，尽可能让自己的网站对搜索引擎友好，这是第一点。

第二个是，基于社交这种新的流量形态，其实海外的场景还比较早期，海外现在的场景主要是社交广告，就是基于人群包，他还是广告逻辑，就是社交广告，比如Facebook的广告。还有网红营销，他给你发点内容。主要是这两类。

短视频的种草、笔记、直播等等，在中国电商里，其实已经变得越来越主流，但在国外还是早期。

周凯：对，因为它是私域流量的其中一种流量形态，场景式的电商，是因为我被一个内容打动了，所以我产生购买需求，而不是因为我想买什么，所以去找。这部分，我们相信在欧洲的几个主要国家、日韩、北美，可能都会蓬勃发展。

海外虽然没有我们讲的私域流量，但实际上，它的整体环境更好的。因为独立站就是私域的核心，品牌直达消费者，这是每一个做消费品牌最浅显最根本的东西。今天D2C（Designer to customer, 设计师到消费者）的概念好像听起来是个新概念，实际上一点都不新，对吧？我是个消费品牌，我直接面向我的用户，新什么？做生意天然就应该这样思考，但是过去的能力做不到，就是过去，昨天你在会场你会听到白鸦讲说，我们对于私域的三角，你触达客户的能力决定了它是第一个环节，它触达客户的能力是需要数字化水平的，是需要基础设施的，如果没有基础设施，你品牌虽然它理所应当的，但还不可能做得到。

周凯：我们要做一个多语言、国际版的产品，面向全球更多国家和地区的商家，这是从产品的层面，但是业务真正能落地，它少不了本地化运营的能力。而今天我们唯一有的优势，就是在这个当下，是在中国有比较强的本地化的能力。我们离中国的商家近，有非常多服务商家的经验。

周凯：这就是我刚才正要讲的，我觉得我们最有优势当然是在中国，所以我首先会把中国做好，同时我们会在全球的主要电商的市场，尤其是在将来的新兴市场去寻找合作伙伴，或者是之间本地化的运营团队，完成本地化运营的能力，组织的构建和模式，也就是怎么去管理。

周凯：大家都会关注东南亚，对吧？大家都会关注东南亚，尤其是主要的那几个国家，也有非常多的人在研究，比如说东南亚，现在的电商基础设施的情况和东南亚消费者比较年轻化，他的购物习惯既不像欧美，又可能比较接近中国的电商习惯，但是又有它自己文化的特征。这是个特别有趣的市场，很多人都投身其中，所以我觉得从独立站的电商角度，在我看来，我认为它有很好的未来，但是它现在所处的阶段还比较早期。

周凯 ：产品功能上一定会做出更加适合本地用户的特性，比如说中国的商家在做跨境电商的时候，我们的研究会发现有很多的问题，它的很多需求其实是没被满足的。比如说关于流量环节，有很多的优化空间。另外就是本地化。

周凯：一个电商SaaS产品的特性，大家一定要看到业务的本质，以及对电商的理解和对于用户使用场景的理解，做出来最实用的特性，所以他一定会越来越好，参与者越多、越丰富。但最重要的环节，其实是来自于你本地化的运营和服务体系。

如果我们认为中国会出现更多出海品牌，他们的问题和做流量侧爆款的商家、做平台铺货的商家，可能很不一样，因为他可能除了要卖货，他还考虑内容、和消费者的互动等等问题。

所以，基于我们对SaaS业务的认知，在中国过去几年已经形成一些方法， 它会经历哪些阶段，它第一个阶段最重要的点是什么，我们认为，有赞国际现在所处的阶段，就是做好产品， 针对中国出海的商家，以及海外电商市场做出一个好产品。

周凯：说国内的同行做了很多面向不同行业的产品，像刚才提到关于零售、美业，其实都有很多的参与者，对于我们而言，最有优势的地方是对于我们对SaaS业务的理解， SaaS业务在不同的阶段会面对的困难，有赞过去七、八年其实有很多的积累的。

第二个就是我们在技术上，因为它是围绕交易场景的软件， 它最高的门槛来自于稳定性，别人做生意不能不搞活动，突然大流量来了得能撑得住，这件事实际上是挺高的门槛。我们在这里积累其实还是很好的，稳定性也很好，然后也因为他是被大量的交易额洗礼的。在国内已经做了1000亿人民币。

周凯：在中国4亿流量，大家会觉得，社交电商你们做得很好，所以如果你们要做海外，你们要做国际化，可能大家会有很多关于你原来擅长部分的期待，肯定是会比别人做得好。

但是，一个新的产品，他所经历的阶段，首先是面向自己要服务的客群，以及他们最迫切的需求。今天跨境电商的卖家最主流的需求就一个：适合我品牌调性、打开速度快、支持多语言的独立站，同时在广告投放优化上面能有解决方案，这是最主流的需求，至于能不能做出私域流量，能不能搞出社交的电商，那是另外一件事，我们也特别清醒地认识到这一点，所以在产品成长的过程当中，会先做好最基础的、大家最需要的部分，再在我们相信未来会广泛发生的地方去做创新 。

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