【谁在创业】这家90后创业公司如何“玩转”娱乐法？

一个刚刚毕业的90后北大法学院本科生，竟在短短两年的时间里，成为了国内娱乐法领域里的专家，成为了许多电影出品人、制片人的专职法律顾问，而她并不供职于国内任何一家律所，她是自己的老板——创业公司“如是娱乐法”的合伙人。

如是娱乐法是一家提供娱乐法服务的专业咨询机构，已参与完成的项目包括正在上映的欧洲动画电影《昆虫总动员》以及即将上映的由张一白导演的《匆匆那年》，该公司正在进行的有四部国产院线级电影项目与一部中韩合拍片，制作成本均超过3000万元。

2013年夏天，刘莐还是北大一个即将进入四年级的法学院学生，此时正面临出国、就业的人生选择。她在刚入学没多久后，就已经表现出了对于娱乐法领域的特别兴趣，如果依照一般的法学院高材生的”成才之路“来看，她应该出国深造，在国外取得娱乐法的专门硕士学位，随后以海归的镀金身份加入某家国内的顶尖律所，从实习生开始，大概1~2年的时间后成为正式律师，再等7年左右的时间，才有机会能够成为合伙人。这几乎是法学院学生“不转业”的情况下主流的职业路径。而如果想在法律行业创业的话，则得在成为合伙人后，凭借手中积攒的客户资源才有条件另立门户，创办自己的律师事务所——这也是为什么法学院毕业生在专业领域内创业鲜有的原因所在。

机缘巧合，刘莐在《北大法律评论》的“老板”（主编）徐斌的一个研究生同学找到了徐斌，这位老同学毕业后与不少影视公司打过交道，为这些公司提供法律服务和咨询，发现了在娱乐法领域目前影视公司存在需求，但是却似乎未有专业的机构能够提供相应的服务。于是，徐斌找到了刘莐，后者在校期间对于文娱行业的广泛涉足以及对于娱乐法的钻研非常适合这位老同学所发现的“市场空白”，再加上自己，三个人很快走到了一起，创立了“如是娱乐法”（以下简称“如是”）。

“倘若有人跟你说他是’娱乐法十年资深律师’，那一定是骗子——因为这个领域在三年以前根本养不活他。”刘莐在知乎上一篇“回答”里曾如此描述过这个行业。因此，当他们三人在这片“处女地”里开始耕耘的时候，只能先从成熟的好莱坞市场学习。他们刚开始翻译了大量的好莱坞合同，摸索产品的研发。刘莐曾拿着一份从好莱坞精译而来的1万5千字的演员合同给到某位导演客户，这位导演的反应是：“你这是表演型人格！原来的合同只要2页纸，你要干嘛呢，这不就是表演给我看嘛。”显然，这样的客户体验很不好，除了把假想的风险描述和规避得异常细致，从而显示自己的专业性之外，并没有给客户创造任何价值，甚至给客户制造了更大的负累。

于是徐斌和刘莐一起，广泛地与演员、制片人、导演等影视行业从业者沟通交流，很快他们找到了这些“艺术家”们的痛点，也成为“如是”创业征途上的突破口——不管是负责商业部分的制片人、制作人还是负责创作部分的导演和演员，都怕麻烦，厌恶和回避陷入合同条文上的“泥沼”，而“如是”要做的就是去解决这样的负面情绪，而不是制造更多的负面情绪。

于是刘莐开始将自己定位为一个产品经理，用产品经理的思维去关切客户的需求，“定制”娱乐法产品。随着行业内资本剧烈的涌入，联合摄制已是绝大多数院线电影的“标配”，据刘莐介绍，《老男孩猛龙过江》这个项目的联合出品方甚至达到了创纪录的19个，对于项目的主控方而言与各方的合同事务当然的成为了一个“超级麻烦”——这就是痛点，就是“如是”的市场机会。“如是”为此研发的“联合摄制”的产品模型涵盖了“帮客户梳理双方交易情况、为客户设计谈判策略、制作谈判指南、与对方客户及律师进行谈判、起草协议以及修改对方协议等”。“如是”对该产品的需求描述为“这并不是简单的写合同、审合同，而是根据整个项目情况，依照交易目的，对交易框架存在的风险进行排查，设计并与对方协商出最有利于客户的交易模式。”

以“联合摄制”为原点，“如是”逐渐捕捉到了娱乐产业在法务需求方面的更多痛点，沿着产业链的上下游完成了一个从剧本研发、立项备案、联合摄制、剧组管理、营销发行到版权开发的主打产品——也是国内娱乐法领域里的第一个真正意义上的法务产品。在刘莐看来，这个产品之所以受欢迎，是因为制片公司在具体的项目上通常是以项目组来展开工作，尽管很多大的影视公司有内部法务或律所作为顾问，在影视行业急速发展的今天，这些法律服务已很难覆盖到具体的项目中去处理复杂的法律关系和法律问题。所以，如何基于项目进行专业的法律服务，需要的不仅是法律知识，更是需要对影视业的产业规律、商业模式等深入了解，而这是现有法律服务行业的能力空白，也就反过来成为了“如是”的核心竞争力。

徐斌告诉虎嗅，微信订阅号“如是娱乐法”的订阅用户目前约为1600人，这个“粉丝”基数其实不大，但是在徐斌看来他们是成功的，这1600位用户的精准程度是其他的电影类订阅号所不能比拟的——关注“如是娱乐法”的用户几乎都是有强烈的娱乐法服务需求的客户。与传统律所和律师在法律服务上“不见兔子不撒鹰”的方法截然不同的是，“如是”以互联网的开放意识和实际行动通过其订阅号不间断地免费发布着“干货”，而这个过程实际上是在用内容筛选和寻找客户——订阅读者通过这样的方式不断加深对“如是”专业性和服务性的感受，从而有效提高了由读者到客户的转化率。此外，“如是”与娱乐产业公号当中的“大号”们合作（文化产业新生代、艺恩咨询、影视圈、拍电影网等），在“大号”上开设专栏，以内容换传播，覆盖到所有可能的新媒体话渠道，并将准确的客户导流到自己的订阅号上；“如是”还有专门的电子“内刊”《娱乐法观察》，该期刊的内容包括当月国内外法律政策新闻、产业资讯以及深度评述。这些互联网传播工具的组合使用，为“如是”搭建了一个高效的宣传平台，树立了品牌形象，也提升了品牌价值。

 

招徕客户或许容易，要黏住客户则会困难许多，刘莐这个90后找到了要诀——快！娱乐产业每天都有大量资讯涌来，“如是”能够迅速捕捉到海量信息里的客户需求点——譬如在柯震东被曝染毒后，“如是”很快撰写了《在吸毒这件事情上，我们还可以为一个良性的娱乐行业做些什么》；在《变形金刚4》上映前盘古就植入争议引起广泛关注后，“如是”的订阅号推送了《从<变形金刚4>盘古氏撕约事件看电影广告植入的法律问题》；在《老男孩猛龙过江》热映后，微电影作为一个可以进行深度开采的IP金矿引来业界关注，“如是”就此讨论了《从<老男孩>谈微电影的改编权》……用“快”来关切客户的需求，通过互联网与客户分享这些富含价值的内容，即使在没有业务来往的期间，也能了解“如是”团队的动态，观察到团队的专业能力。

在微信将“公众号”折叠成“订阅号”之后，“如是”意识到提高打开率是一件重要的事情。于是在今年，“如是”特别建立了编辑团队，其中专门请来了可视化编辑团队来为“如是娱乐法”的原创内容提供“图解”——“如是”敏锐地意识到了微信订阅号所构建的阅读场景的变化。

在90后这一代人中，对于互联网传播工具的熟练应用并不显出特别，但是在由70后甚至60后作为中坚力量的法律服务行业而言，刘莐以及她的“如是”则称得上是难得的善用互联网传播工具的佼佼者。

凭借对产业政策的深入研究以及对内外环境的深刻体察，如是娱乐法在参与了更多政策层面的顾问事务，并又一次“捕捉”到了来自未来的市场机会——2017年，中国将迎来新一轮的中美贸易谈判，其中中美关于进口影片的谈判自是中国电影产业的关注焦点，或将全面开放，或将更大程度地开放进口配额，总之国产电影及中国本土电影企业即将面临一次剧烈的变革。

“如是”判断，中国电影行业内的中小企业届时将面临一场大规模的淘汰，而能否以商业创新突围或许将是他们活下来的那根救命稻草。作为以内容为价值原点、以渠道为增量节点的电影产业而言，其商业创新的核心就在版权（IP）——围绕授权、开发及衍生构建的商业模式即是焦点所在，这些当然是法律服务的范畴，而如是娱乐法的竞争力就在于，他们不仅仅把这看做是纯粹的法律事务，还包含商业实务——但后者却并不是传统律所和法律顾问的服务范畴，或可说是专业能力所在。

2017年既是中国电影产业发展的重要节点，也将是如是娱乐法发展的龙门。在未来的三年时间里，“如是”所面临的挑战来自于“人”，法律服务业是一个智力密集型的行业，在目前已经有较为成熟的标准化产品后，需要更多的专业伙伴参与进来，从而实现更大规模的行业覆盖能力以及产品研发能力。三位合伙人相信，只要能够持续地为中小影视企业提供基于法律服务的商业创新解决方案，帮助中小影视企业生存、发展乃至壮大，“如是”这只鲤鱼就一定能实现龙门一跃。

（虎嗅实习生秦佳豪对此文亦有贡献）