我在非洲开发“链家”卖房

本文来自微信公众号：边码故事（ID：tech-kk），作者：栗蓉，题图来自受访者提供

22岁，水哥放弃大学毕业证，决定闯荡非洲。6年里，他摆地摊、卖电脑、做团购、卖房子、做医疗，赔掉300万又逆袭。他将国内互联网工具和商业形式运用到这片土地，管理的非洲员工从8个到150个，而水哥的终极梦想却是做一个“农民”。

对于华人来说，水哥所在的尼日利亚让人联想到足球的同时也意味着危险、金钱和刺激，然而其丰富的人口、资源不断吸引着中国移民。作为异乡客和新移民的水哥，他是如何在不断创业中理解和管理当地人，创新商贸模式，在异国他乡找到自己存在的位置。以下是水哥的非洲故事。

首次创业：产品完胜，细节完败

“主板烧了！”

“键盘坏了！”

“这电脑没法用了！”

……

千算万算，水哥也没想到，自己在非洲的第一次创业，竟然是败给了售后问题。

2017年4月，在非洲一家由中国人创办的综合性B2C电商平台——Kilimall上了一年半的班以后，水哥决定辞职，自己在尼日利亚最大城市拉各斯创业。创业的内容，是打造一批让非洲青年人见人爱的笔记本电脑。

图 | 水哥，出生于1993年，湖南益阳人

当年创立thinkpad笔记本电脑时，IBM公司把“think”作为座右铭，印在某个员工的便笺本上。与此相比，水哥自己更强调idea的重要性，所以他把这款笔记本命名为ideabook。

和因为售后问题而草草收场的结局不同，ideabook可以说“一出生便风华正茂”：炫酷银，量子黑，星空灰，三种“狂拽酷炫”的青春色，让拉各斯的一大批长期快被惠普“哑光黑”笔记本磨掉“青春棱角”的年轻人大呼过瘾。

“有非洲年轻人告诉我，这么薄、这么炫的笔记本电脑，’简直让我双目瞬间失明。’我告诉他，这句话在中国国内，叫做’亮瞎眼’。”回忆起4年前的第一次创业，水哥笑着说。

图 | 尼日利亚最大城市拉各斯日常

2016年底，水哥第一次来到尼日利亚。

这是个非洲人口最多，拥有约10万华侨华人，西部非洲华侨华人数量最多的国家。

如果把贩卖小商品和日用百货代表的低端贸易，看成是第一代赴尼华人（上世纪末八九十年代）“讨生计”的主要内容；把矿业、零售业、农渔业、制造业等视为第二代赴尼华人（21世纪初前10年）个体户“掘金西非”的跨国尝试；那么水哥所在的90后群体，则在尼日利亚通过不断的“触网”实验，间接助推了华人在非商贸模式的转型升级。

这个群体的人数虽然不多，但在移动互联的全球科技趋势裹挟下，正慢慢发展壮大。

图 | 当地的生活日常

从此，华人在西非的创业开始走上云端，就像水哥当年做ideabook时想的那样，“‘有想法，没办法’的时代已经过去了。在非洲，只要你有想法，总会找到实现它的一万种办法。”

在与代工厂达成深度合作后，ideabook经历了一个“口碑市场双丰收”的上升期。和thinkpad略显笨重的机身、惠普单调乏味的颜色相比，非洲的小年轻们对ideabook赞不绝口。市场的积极反馈，让水哥干脆把电脑放在了非洲的两个电商平台上卖。5个月内，笔记本电脑线上和线下销售额达200万+人民币。

饶是一台日臻完美的笔记本电脑，也会在顷刻间败给那些散落在生活中的琐碎细节。

图 | 水哥（右三）和同事们在一起

在登陆尼日利亚初获好评的4个月后，水哥的手机开始响个不停。

“我的电脑怎么烂了？”“我的屏幕被压坏了！”

如今回忆起当年那些接踵而至的售后问题，水哥这样说：“为了把价格压低，我们在电池上选择了最基础的方案。这些方案放在国内，哪怕做一千一万遍实验，都是没问题的，但在电压极不稳定的非洲大陆，付出的代价，很可能是非人为性的烧坏主板。”

相比于均价在2000元左右的国内笔记本品牌，售价在1000多元人民币的ideabook自然是非洲人心中“物廉价美颜值高”的“神器”。不过和烧坏主板同时出现的，还有被压坏、撞烂的诡异情况。

这就不得不提到尼日利亚人的出行必备：黄色小巴。在拉各斯街头，随处可见这种面积狭小、人员拥挤的小面包车，在国内，这种面包车一般只能坐6~7人，尼日利亚人在相同的空间里，改成了12甚至16座。

图 | 遍布街道的黄色小巴

“你想想看，笔记本电脑再怎么坚固，也禁不起拥挤人群的摩擦和挤压啊！”水哥说。

在非洲做地产，如何“反丛林法则”

就这样，水哥的第一次创业以草草收尾结束。粗略一算，自己赔了300多万人民币。

经此一“役”，水哥觉得自己应该弄清非洲人的真实需求，这样才能有的放矢地去二次创业。

考察市场的同时，敏锐地嗅到潜在的商机，这是他在非洲打拼的一大“杀手锏”。高中时，他就伙同几个同学一起倒卖教辅材料，往返于长沙和益阳两座城市之间，并赚到了人生中的第一桶金。

大学时，他通过飞信平台，做过资讯群发和学生日用品的销售。眼看飞信“不敌”微信，他转手把飞信卖了，赚了几万块钱，接着又组织团队，去做当时“需求最旺盛”的考研培训。

读大四时，适逢2015年的“大众创业，万众创新”，一个偶然的机会，他和学校的一个非洲留学生聊天时，嗅到了非洲市场的商机。非洲同学对肯尼亚国内营商环境的“安利”，让水哥觉得非洲或许是一块创业的潜在宝地，当然，它还是一块有待被发掘的资源“处女地”。

当水哥把放弃毕业证去非洲“淘金”的想法告诉母亲时，她的第一反应不是立即反对，而是找到一个早些年“拜过把子”的闺蜜，后者的老公在非洲做生意，也有一些亲戚在肯尼亚。一通促膝长谈后，水哥打包好行囊，决定去非洲一探究竟。

图 | 路上的风景

图 | 彩色非洲

他的第一站是肯尼亚首都内罗毕。在非洲工作对水哥而言，几乎不存在什么所谓的适应期：他认识很多非洲的校友和朋友，了解非洲市场的空间和前景；事先去肯尼亚首都内罗毕做过市场调查，熟悉在地文化和风土人情；“夜猫子”的他来到内罗毕的第一个晚上，几乎保持了和国内如出一辙的作息时间——晚上两三点入睡，第二天白天无需用咖啡提神，可以继续奋战一整天。碰上值得开拓的业务，我甚至可以周一至周五，每天睡2到3个小时，然后用一个周末把缺了的觉补回来。

在肯尼亚做电商平台的不到一年，水哥被派往尼日利亚——这个“非洲第一大经济体”，小商品经济发达，小生意人遍布全国。在拉各斯，最大的服装市场兜售来自中国的尾货，价格便宜，质量好，款式多。相比肯尼亚，尼日利亚的市场规模更大，营商条件也更成熟。

图 | 铁路边的小市场

在笔记本电脑创业失败后，水哥嗅到了另一个商机无限的市场：房地产。

水哥所在的拉各斯，是一个人口2000多万的大城市，“你可以把它想象成国内的北京或者上海。在尼日利亚，每天都有无数年轻人从各地涌向拉各斯，他们在这里工作，生活，谋事业，搞钞票。”

尼日利亚的“国情”又和中国不同。在中国，买房、买车、上户口或许是不少人眼中的“婚姻标配”，但在拉各斯，结了婚依然租房的情况非常普遍，“尼日利亚的丈母娘没有中国的厉害。”水哥笑着说。

图 | 房地产广告

正是看准了拉各斯人口流动大、租房需求旺盛，2019年4月，他开始组建起“非洲链家”X-Home，初始业务团队 6 名中方员工，60 名+本地员工，逐步扩大至6 家直营店铺/办事处，对接租房需求 3000+个，只用了半年时间，就实现了盈亏平衡。

“我甚至连公司的logo都是‘搬运’链家的。”水哥说。X-Home的模式是做二手中介——通过让整合一些本地小型中介的房源，用渠道的优势吸引拉各斯的租客。

为什么X-Home的渠道优势明显？根据水哥的说法，拉各斯租房市场虽然需求巨大，但遍布的是各式各样的“丛林法则”。

图 | 房地产创业时，员工们在2019年国庆时的合影

“比如地产中介最在意的中介费，在拉各斯，中介费甚至能收到10%~15%。是的，你没听错，在国内，这个点数超过5%就已经很吓人了，但在拉各斯，地产中介在报中介费时，可以说是张口就来。”

水哥介绍，中介除了按百分比收取中介费，其他的收入来源还包括打扫庭院、发电机费用平摊（在尼日利亚，能24小时供电的小区算得上是高消费小区了）以及各项综合服务费。“费用越多，越细，可操作的空间就越大。”水哥说。

根据水哥的解释，X-Home的渠道优势在于，它朝着“丛林法则”的反向进行运作。“定下多少佣金，多少中介费，之后就不可能更改了。你客户跑得再勤，专项费用再杂，都得按合理的比例收取中介费。”

属于“地摊经济”最好的时代

在拉各斯被卷入“地产风云”的同时，水哥也和同事投入到了尼日利亚“地摊经济”的洪流中。

如果你在2019年底去过拉各斯，你或许会在社区和街边发现不少标有“lapamart”字样的易拉宝，旁边摊位上摆放的，是拉各斯人民的“心头好”：雨伞、手电、香水、工艺品、电池……这是水哥在进入拉各斯“本地生活”板块后的另一个布局：地摊零售。货源从中国大陆或非洲的一些中国工厂拿，把摊位摆到拉各斯全市的100多个核心区域，“每天毛利能到200多块人民币，这还只是一个售卖点的数据。”水哥说。

图 | 随处可见的街边地摊

图 | 非洲的木材市场

图 | 劳作的工人

“举个简单的例子，一瓶香水，我们从供应商那边的拿货价是144奈拉，我们在摊位上卖200，拉各斯其他有铺位的店面，标价基本都在500左右。拉各斯人也会算啊，他们不来我们这买，还舍近求远去标价500块的店里买吗？！”

在参与到“地摊经济”的同时，水哥还格外注重“争取可以团结的对象”。“我们招募了一堆常年在家带娃的家庭妇女，她们对本地社区的消费习惯和人情往来，肯定比我们这些’外来的和尚’强百倍。把开拓新铺位的重任交给她们，让她们的生活里不仅只有孩子和家庭，还有参与其中的生意，动力别提多强啦。”

初创笔记本生意，涉足房地产板块，然后参与到地摊经济中的水哥，经常被朋友问到一个问题：在非洲创业，前景到底如何？

而直到这两年，“内卷”这个词在国内开始走红，水哥才发现，这些国内朋友所处的行业，或许真的像他们所担心和焦虑的那样，真的“太内卷了”。

图 | 当地的生活很“慢”

他打了个比方。2015年，他第一次来非洲工作，如果那一年他选择在国内做社区团购，那么通过搭建团队，吃苦耐劳，可能会做到一定的体量。但一旦发生像疫情这样的“黑天鹅事件”，他八成会遭遇重大危机。

“为什么？因为很可能某一个互联网巨头或者资本，突然间就杀进我所在的行业了。”他担心的是，辛辛苦苦这么多年搭的团队、平台、成绩，在任性的资本面前，会“毫无招架之力”般被攻陷。

但在非洲，情况完全不一样。“在非洲创业了这么多年，我一直不知道’内卷’到底是什么感受。就拿我在kilimall做电商为例，5年前我刚来kilimall时，一根弦就一直紧绷在我们每个中国员工的脑中：非洲电商的红利期和窗口时间，也就是接下来的这3年了。好了，3年以后我们再聊天时，会发现，咦，怎么这个窗口时间还没来？”

从“杂牌部队”到“正规军”

“在非洲工作是怎样一种怎样的体验？”在知乎的这个问题下面，水哥补充问过一句话：

每个落地的中国公司都在高喊“本地化、本地化”，但，究竟怎样才能融入本土？

他经常听到在尼日利亚的中国同胞抱怨：非洲人的工作效率，咋就那么低呢？今天答应的事情，他们偏要拖到明天甚至后天；今天领完工资，明天就不见人了。

图 | 工作间隙

起初，水哥也碰到过类似情况。

于是他在公司执行“Promise is promised”原则，对待不守规矩的，坚决不给机会。当然，现代化的管理，也需要借助一些线上的工具，否则你只能在非洲人的惰性面前摊手无策。

打考勤是所有职场人都逃不过的一个制度。很多人说，在非洲创业的企业都是“野蛮生长”，在丛林法则还没兴起，江湖规矩还未建立的时期，太多无意义的制度，会破坏创业公司员工，尤其是非洲本地员工的积极性。

但如果让非洲员工养成了自由散漫的习惯，创业团队的根基就会动摇。当他和创业伙伴们苦恼的时候，公司发现了企业微信这个线上工具。回忆起在非洲创业时的管理难题时，水哥坦言，如果当时没有企业微信的“加持”，“我们可能只是一支不讲规矩的’杂牌部队’。”

图 | 同事们

在非洲工作、创业，必须随时应对各种各样的突发情况：有时吃紧的电力，能让一屋子同事没法电脑办公；有时突然“掉链子”的打卡机，会让线下的考勤彻底“掉线”。所有在非洲的创业者，或许都通过企业微信，在“按部就班”和“灵活机动”之间，找到了属于自己的最佳平衡点。

立规矩的同时，想真正在非洲“本地化”办公、生活，还需要学会真正理解当地文化。

在肯尼亚采购工作期间，水哥经常要与本地商家进行长达数小时的“谈判”，也时常邀请他们一起吃饭。肯尼亚人多数信基督教（还有部分伊斯兰教），一起吃饭的时候他们会和他讲教义，希望他也信教。在肯尼亚人的价值观里，有一个非常有意思的点：你有的我没有的，你就应该给我，或者我自取（可能也是部落生活留下的价值取向，我家没油就去你家取，你家没米来我家吃）。

“所以在和中国人谈判的时候，他们就会认为你有钱，我没钱，所以你应该多给我一些。达不到他们的预期，就把你晾在一旁，不再和你交流。”

在处理这些问题的时候，水哥的策略是：先做到心中有数，成本是多少，利润应该几何。而后在谈判时，杀起价来毫不留情，先点破你的成本，再跟你谈利润。同时，配合我懂的一些斯瓦西里语，拉近距离的同时也暗示他：我是老肯，你骗不到我。

图 | 参与当地人的联谊活动

几年前，水哥在拉各斯周边买了一块15亩的地，雇了几个当地农民帮忙打理，种了些蔬菜，蔬菜熟了就让这些农民自己割来吃；养了几只鸡，鸡下蛋后，让蛋再生鸡。虽然水哥几乎很少去巡视他的“领地”，但总畅想未来某天驱车前往，眼前鸡在跑，心中梦在飞。正如海子写的那样：从今天起，关心粮食和蔬菜。

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